Коллеги, добрый день!
Прохожу собеседования на должность КАМа в крупные компании и все конечно же просят решить кейсы. Сейчас работаю в отечественной компании, где наверное и слово то такого не знают при приеме на работу.
Хотелось бы у Вас спросить совета и с первого взгляда на что обратить внимание .
Есть кейс, который нужно решить вне офиса. Мне сначала показалось все легко, но понимаю , что без совета не обойтись, потому что запуталась и мне кажется нужны еще вводные данные.
Вводные данные :
Есть сеть , в которой отгружается регулярые скю.
Средний уровень общих затрат увеличился с 35% в 2019 до 43% в 2020 (затраты на коммерческие условия, скидку на промо, мерчендайзинг).
Нужно поднять маржинальность контракта на 2% и увеличить продажи в 2021 году на _% в кг. При этом сумма % не указана компанией.

При этом даются отчеты в эксель :
sell in в кг,
net Sales в руб ,
net Sales руб за кг ,
затраты на мерч в руб,
уровень VDSE (затраты на КУ, скидку на промо, мерчендайзинг в %,
динамика акционных продаж, KG указана доля % промо
и sell out сети в руб и кг.

Мои вопросы :
1) Для того чтобы увеличить маржу контракта , нужно знать текущую маржинальность . Но как ее узнать , если нет себестоимости продаж , в отчетах только net sales.
Если net sales в их отчете это товарооборот без учета КУ, промо и мерчей. То правильно ли считать из net sales вычитать расходы , затем полученную прибыль делать на net sales. Это и будет маржа контракта?
2) В данных нет % КУ сети и % затрат на промо , все затраты указаны в общей процент, можно только вычленить мерчей, так именно по ним отчет в руб . По отчетам я сразу поняла, что нужно уменьшить расходы на промо , но мне нужно знать % этих затрат.


Работодатель просит сопоставление данных, подготовка выводов в виде SWOT анализа, презентация и предложение стратегии развития сети, подготовка и формирование предложения для сети.
Я вижу, что мне не хватает данных по себестоимости , расшифровку какой % КУ, а какой % затрат промо. Стоит ли просить эти данные? или все же из тех данных которые они дали можно рассчитать, просто я не поняла как это делать?
Буду благодарна , если поделитесь опытом))

elektra55, оставайтесь где работаете.
Не рискуйте — сейчас кризис. Будет еще хуже на рынке труда.

iphil написал(а):

Будет еще хуже на рынке труда.

почему?

iphil написал(а):

elektra55, оставайтесь где работаете.
Не рискуйте — сейчас кризис. Будет еще хуже на рынке труда.

Спасибо за совет , но мне бы получить совет по кейсу))

elektra55 написал(а):

Стоит ли просить эти данные?

Безусловно! Это выявит уровень ответственности и активности кандидата.

Poganka написал(а):

почему?

ты везде

elektra55 написал(а):

sell in в кг,
net Sales в руб ,
net Sales руб за кг

вычислите sell in в руб и вперёд

superbiznes написал(а):

ты везде

вездесущ
это хорошо или плохо, на твой взгляд?

Poganka написал(а):

вездесущ

энурез?

pvkioni написал(а):

энурез?

не, в Москве по-другому, не Юг же

elektra55 написал(а):

Вводные данные :
Есть сеть , в которой отгружается регулярые скю.
Средний уровень общих затрат увеличился с 35% в 2019 до 43% в 2020 (затраты на коммерческие условия, скидку на промо, мерчендайзинг).
Нужно поднять маржинальность контракта на 2% и увеличить продажи в 2021 году на _% в кг. При этом сумма % не указана компанией.

При этом даются отчеты в эксель :
sell in в кг,
net Sales в руб ,
net Sales руб за кг ,
затраты на мерч в руб,
уровень VDSE (затраты на КУ, скидку на промо, мерчендайзинг в %,
динамика акционных продаж, KG указана доля % промо
и sell out сети в руб и кг.

На мой взгляд данные ограничены специально, что бы проверить логичность Ваших возможных действий.
Я бы начал действовать так:
затраты с 2019 на 2020 год выросли с 35% до 43%, т.е. нагрузка на контракт увеличена на 8%,
+ на 2% руководством обозначен плановый прирост маржи на 2021 год, в случае если издержки по контракту зафиксированы на 2021 год, то дефицит маржи составляет 8% + 2% (приростных).
И так задача по марже решается следующим образом:
1) в короткой перспективе — сократить инвестиции в промо (скидки, платные каталоги и т.п.) на 10% — например давали скидки 20%, теперь согласовываем 10% при прочих равных.
2) параллельно заявить представителю сети о повышение цен на 10% при сохранении действующих КУ, либо изменении коммерческой нагрузки на контракт при сохранении цен (например условия доставки товара)…
2.1) параллельно согласовываем со своим руководством и КМ сети ротации, с необходимой маржой.
3) ни в коем случае не рубим затраты на

elektra55 написал(а):

затраты на мерч в руб

ясно почему, это выкладка, она влияет на план в

elektra55 написал(а):

увеличить продажи в 2021 году на _% в кг

elektra55 написал(а):

sell in в кг,
net Sales в руб ,
net Sales руб за кг ,
затраты на мерч в руб,
уровень VDSE (затраты на КУ, скидку на промо, мерчендайзинг в %,
динамика акционных продаж, KG указана доля % промо
и sell out сети в руб и кг.

Все эти данные нужны, для того что бы Вы могли конкретизировать в цифрах прогнозы по варианту "1)", "2)" и промежуточные комбинации с планом в кг и марже. "2.1" лишь добавка, она вообще ничего не решает.

elektra55 написал(а):

KG указана доля % промо
и sell out сети в руб и кг.

Вообще трындец как важно! если предположим дифферент отгрузок в кг в сторону sell out (промо), а цены поднять не удается, или процесс затягивается, то возможно проще удлинить периоды предоставления скидок или ширину участвующего в промо ассортимента, но в рамках актуального бюджета на промо, с оглядкой на новую экономику проекта 2021 года.

на самом деле тут очень много частностей, как говориться "действия формируют обстоятельства, а обстоятельства влияют на принятие решений"…
Прошу строго не судить, ибо в западных компаниях я не работал.
Буду рад комментариям.

AlcoDog написал(а):

elektra55 написал(а):
sell in в кг,
net Sales в руб ,
net Sales руб за кг ,
затраты на мерч в руб,
уровень VDSE (затраты на КУ, скидку на промо, мерчендайзинг в %,
динамика акционных продаж, KG указана доля % промо
и sell out сети в руб и кг.

Все эти данные нужны, для того что бы Вы могли конкретизировать в цифрах прогнозы по варианту "1)", "2)" и промежуточные комбинации с планом в кг и марже. "2.1" лишь добавка, она вообще ничего не решает.

Кстати, можно еще поиграть с исключением затрат на мерч. в периоды продаж без промо, или наоборот.

AlcoDog написал(а):

с исключением затрат на мерч.

ни в коем случае. Ваш мерч — глаза и уши в ТТ. Зарежете мерча — в коленку себе выстрелите. Необходим еще более строгий контроль СВ, нематериальная мотивация команды (при сокращении или отсутствии бюджета), ну и далее так, как Вы описали выше.

spez2016 написал(а):

ни в коем случае. Ваш мерч — глаза и уши в ТТ. Зарежете мерча — в коленку себе выстрелите. Необходим еще более строгий контроль СВ, нематериальная мотивация команды (при сокращении или отсутствии бюджета), ну и далее так, как Вы описали выше.

еще раз, в случае если дифферент продаж в кг (напомню, что план не только повысить продажи в кг на ___%, но и увеличить доходность контракта), то имеет смысл прикинуть в цифрах, тем паче, что они есть, на сколько необходим мерч в промо и без него. Я не говорю что его "резать надо", я лишь предлагаю оценить возможность, пересмотреть использование инструмента.

spez2016 написал(а):

нематериальная мотивация команды

за это уважуха)))))

AlcoDog написал(а):

если дифферент продаж в кг

в сторону промо, имелось ввиду.

iphil, А что сейчас не так с рынком труда?

AlcoDog написал(а):

за это уважуха)))))

Вам большой респект!
Как здорово все расписали.

elektra55 написал(а):

Средний уровень общих затрат увеличился с 35% в 2019 до 43% в 2020 (затраты на коммерческие условия, скидку на промо, мерчендайзинг).
Нужно поднять маржинальность контракта на 2% и увеличить продажи в 2021 году на _% в кг. При этом сумма % не указана компанией.

у Работодателя, вполне возможно реально возник существенный рост затрат (с 35% до 43%.) это скорее всего произошло из за падения продаж! (увеличение маркетинговых затрат если и было, — то только увеличило затратную часть).

elektra55 написал(а):

Работодатель просит сопоставление данных, подготовка выводов в виде SWOT анализа, презентация и предложение стратегии развития сети, подготовка и формирование предложения для сети.

Это большой пласт работы и он стоит денег!

elektra55 написал(а):

Есть кейс, который нужно решить вне офиса.

Любое домашнее задание от работодателя это в 90% случаев развод… )))

Не тратьте попусту время на эту контору!
P/S Коллеги, кто после успешного решения сложных кейсов от работодателя (дома) был принят на работу?
Может я ошибаюсь! ?

Я один раз ответит на подобные кейсы, в итоге никого не взяли. А мой план привели в действия. После этого посылаю всех с подобными кейсами! Когда в следующий раз предлагали, прошу деньги за выполнения или говорю что готов пройти тесты.

Kulbatzkij написал(а):

А мой план привели в действия.

А как вы об этом узнали?

aleksieiev.artem, мониторю сети, выводы swot анализа привели в действие через месяц после собеседования. Не видитесь на подобные разводы бездарей

Больше всем спасибо

DariaSPb написал(а):

Не тратьте попусту время на эту контору!
P/S Коллеги, кто после успешного решения сложных кейсов от работодателя (дома) был принят на работу?
Может я ошибаюсь! ?

У меня супруг работает в закупках , во многие компании, которые он устраивался выполнял разные уровни кейсов, в т.ч сложные , которые нужно было дома делать. После их прохождения были оферы.

Коллеги, спасибо Большое за комментарии, сдаю работу в это воскресенье . По итогу напишу.

elektra55, удачи! Хоть это и развод)

elektra55,

elektra55 написал(а):

SWOT анализ

мало соотносится с кейсом.
Это если вникнуть в термин, а не "слышал звон но не знаю где он".
Теперь по делу.
Еслы вы сопоставите

elektra55 написал(а):

sell in

elektra55 написал(а):

и sell out

то получите что ?
Правильно — сток внутри сети.
Если вы теперь поделите дельту на допустим sell-in, то получите что ?
Правильно — сток в днях продаж.

Вам надо создать товарное давление — это единственный толковый путь.
Он приведет к снижению OOS.
На пути конечно будет автозаказ и тупой закупщик.
После загрузки точек, как правильно сказал spez2016, надо активно мерчить.
А вот если не растёт off-take на горизонте хотя бы месяц, то стоит думать о следующих шагах.

И главное — от Вас не хотят решения кейса.
Уверен, там и исходные данные кривые.
От Вас хотят, чтобы Вы поумничали.
Нагоните воды, и прокатит.
А если нет, то правильно сказал iphil,

iphil написал(а):

оставайтесь где работаете

elektra55 написал(а):

работаю в отечественной компании, где наверное и слово то такого не знают при приеме на работу

И зря вы так думаете.
Самые толковые спецы как раз в отечественных компаниях и работают.
А в западных люди тупо катят на волне известных брендов.
Хотя и там толковые есть.