Уважаемые гуру продаж…

Нужно Ваше мнение.
В первые сталкиваюсь с таким понятием "Дельта" в мотивации менеджеров (видно молода да не опытна).

В чем петрушка:

-в компании мотивация менеджера основана на "Дельте", что имеется в виду. Если говорить просто то, что ты вкалываешь год, заводишь контракты и их развиваешь, ты получаешь %N от продаж. Но интересное начинается потом. Весь объем разбитый по месяцам в следующем году тебе не оплачивается, ты получаешь % только за прирост. К примеру — в августе 2019 твои продажи составили 1 000 000 р. и ты за этот объем получишь свой %, в 2019 году если ты продаж на 1 200 000 р, то ты получишь % только за 200 000 (а 1 000 000 это типа не твоя заслуга).

Про понятие "Дельта" в мотивации слышала, но данная мотивация основывалась на увеличенный % за прирост. К примеру 2% за объем, но при условии прироста — основной объем 2%, а прирост 3%.

Скажите, кто то работает по такой схеме?
и если работает, то на сколько она эффективна?

Буду признательна за Ваше мнение. Исправлено Аленка1970 (29.08.2019 07:55)

Аленка1970 написал(а):

В первые сталкиваюсь с таким понятием "Дельта" в мотивации менеджеров

Чего только Дельтой не называют…
а мотивировать только %% от линейного прироста отгрузки — это только при постоянной смене менеджеров.
Можно порадоваться за ваш рынок если он действительно в росте. ))

Narsis написал(а):

Можно порадоваться за ваш рынок если он действительно в росте. ))

Для того , чтобы был рост — работать нужно, ну и много … всего.

Narsis написал(а):

а мотивировать только %% от линейного прироста отгрузки — это только при постоянной смене менеджеров.

Как понимаю на этой кухне они быстрые гости…

Аленка1970 написал(а):

чтобы был рост — работать нужно, ну и много … всего.

а если человек грузит Ашан

Аленка1970 написал(а):

в августе 2019 твои продажи составили 1 000 000 р

а дальше 800 000 и ниже, и ниже, какой процент будет ? Или будет удар ногой по попе от хозяина фирмы ?

Аленка1970 написал(а):

Если говорить просто то, что ты вкалываешь год, заводишь контракты и их развиваешь, ты получаешь %N от продаж. Но интересное начинается потом.

Потом Вам предлагают покинуть компанию, под предлогом так как вы работали, но не очень хорошо, мы рассчитывали на совсем другие показатели, прорыва никакого вы не показали, поэтому дальнейшая Ваша работа в компании бесполезна. И начинают искать ровно такого же менеджера и все сначала.

superbiznes написал(а):

а если человек грузит Ашан

От имени грузополучателя — правила не меняются))))

superbiznes написал(а):

а дальше 800 000 и ниже, и ниже, какой процент будет ?

голый оклад — не смогла — твои проблемы((((

superbiznes написал(а):

Или будет удар ногой по попе от хозяина фирмы ?

пару месяцев в таком ритме — сам уйдет.

Аленка1970 написал(а):

пару месяцев в таком ритме — сам уйдет.

понял, хорошая система, даже лучше чем крепостное право

Speaker написал(а):

Потом Вам предлагают покинуть компанию, под предлогом так как вы работали, но не очень хорошо, мы рассчитывали на совсем другие показатели, прорыва никакого вы не показали, поэтому дальнейшая Ваша работа в компании бесполезна. И начинают искать ровно такого же менеджера и все сначала.

Сразу поясню. Я не по данной мотивации работаю. У меня ВЭД, данная мотивация применима к России.
Я просто наблюдаю за людьми и возник вопрос — ну сама лично именно с такой мотивацией не сталкивалано.

Но, НО НО.
Я не уверена, что и меня к данной гребенке не привяжут.
Собираюсь уточнить.

Аленка1970 написал(а):

У меня ВЭД

коллега)))

Аленка1970, в закупке в рознице это называется LFL. прирост в LFL это один из KPI, влияющих на зарплату КМ. Применить к продажнику — можно, но. как говорят коллеги выше — за рост оборота по клиенту — увеличенный %, а с достигнутого по плану — обычный.
Если предлагают такую схему, как описали — надо сразу бежать :)

z0rg74 написал(а):

Если предлагают такую схему, как описали — надо сразу бежать :)

Судя по тому, что вижу — бегут, ажжжж пятки сверкают

Сказ о том "как угробить отдел продаж".

Создавая систему мотивации, я всегда задавал сам себе вопрос, как бы я лично работал на месте моих сотрудников с такой мотивацией. Поверьте, честный ответ самому себе и есть критерий эффективности))

Аленка1970 написал(а):

Уважаемые гуру продаж… Нужно Ваше мнение.В первые сталкиваюсь с таким понятием "Дельта" в мотивации менеджеров (видно молода да не опытна).В чем петрушка:-в компании мотивация менеджера основана на "Дельте", что имеется в виду. Если говорить просто то, что ты вкалываешь год, заводишь контракты и их развиваешь, ты получаешь %N от продаж. Но интересное начинается потом. Весь объем разбитый по месяцам в следующем году тебе не оплачивается, ты получаешь % только за прирост. К примеру — в августе 2019 твои продажи составили 1 000 000 р. и ты за этот объем получишь свой %, в 2019 году если ты продаж на 1 200 000 р, то ты получишь % только за 200 000 (а 1 000 000 это типа не твоя заслуга).Про понятие "Дельта" в мотивации слышала, но данная мотивация основывалась на увеличенный % за прирост. К примеру 2% за объем, но при условии прироста — основной объем 2%, а прирост 3%.Скажите, кто то работает по такой схеме?и если работает, то на сколько она эффективна?Буду признательна за Ваше мнение.

Это полная шляпа! Вас скорее всего обуют по истечению года не выплатив "дельту"… Проглядывается схема из "теории отжатия сока"))))))) Я б на Вашем месте предложил свою мотивацию. И в случае если даже рассматривать не будут, то очевидно — без подвоха не обойдется…

очень прикольная пирамида)…
т.е. продажник развивает базу, заключает договоры, поставляет >>> делается все, чтобы он ушел из конторы сам >>> а контора с развитыми объемами получает деньги не оплачивая никому?
нда…

Alex.Cheap.Him написал(а):

прикольная пирамида

Да.
Хорошая аналогия.

Alex.Cheap.Him написал(а):

очень прикольная пирамида)…
т.е. продажник развивает базу, заключает договоры, поставляет >>> делается все, чтобы он ушел из конторы сам >>> а контора с развитыми объемами получает деньги не оплачивая никому?
нда…

Я с Вами согласна полностью. Мне данный заворот вообще не понятен.
Что к чему и что в голове у придумщиков — тоже не понятно…
Наблюдаюссс дальше.

Аленка1970 написал(а):

Что к чему и что в голове у придумщиков — тоже не понятно…

здесь, как раз, все понятно: не платить за труд, при этом все должно расти

думаю, что эти люди точно закончили Сколково или были на тренинге Роббинса

Аленка1970 написал(а):

Я с Вами согласна полностью. Мне данный заворот вообще не понятен.
Что к чему и что в голове у придумщиков — тоже не понятно…
Наблюдаюссс дальше.

Вы не написали, как сильно отличается процент за основной объем (напр. клиенты, которых передали на ведение) и за прирост (новые клиенты и/или увеличение продаж по существующим)? Если незначительно, то это шляпа.

К примеру у меня в мотивации есть бонус % х3 за первый приход денег от нового клиента.
Это позволяет мотивироваться и мне, и компании расти.

aleksieiev.artem написал(а):

Вы не написали, как сильно отличается процент за основной объем (напр. клиенты, которых передали на ведение) и за прирост (новые клиенты и/или увеличение продаж по существующим)? Если незначительно, то это шляпа.

Клиентов на ведение не передают — это не твоя заслуга. Сам ищи и подключай.
Первое время менеджер на голом окладе, многие уходят не доработав испыталовку (аки не так просты холодные звонки и затяжка контрактов).

Ты заводишь контракт и за него получаешь, ну к примеру 3% (точные проценты не знаю, мотивация не моя и это секрет), контракт отработал год и за каждый месяц по контракту получаешь честные 3%, но в следующем году, если ты по контракту продаешь столько же или меньше ты не получаешь ничего.
Единственный выход в данной мотивации, постоянный прирост по контрактам (что не так то просто), но и развитие ни кто никуда не убирает и как сработает то или иное мероприятие ни кого не волнуют. Звучит грозное слово "Дельта"

aleksieiev.artem написал(а):

К примеру у меня в мотивации есть бонус % х3 за первый приход денег от нового клиента.
Это позволяет мотивироваться и мне, и компании расти.

Это песня вообще про другое и мотивация повышенным процентом за заход денег очень часта и многие так работают, для меня во всяком случае она не нова.

Аленка1970 написал(а):

Клиентов на ведение не передают — это не твоя заслуга. Сам ищи и подключай.
Первое время менеджер на голом окладе, многие уходят не доработав испыталовку (аки не так просты холодные звонки и затяжка контрактов).

Для этого и были придуманы разные CRM системы. Кто чего кому сказал и что из это вышло. Вот как они используются это другой вопрос. К сожалению в последнее время длинные циклы продаж особенно технически сложного оборудования требуют всё больше времени. А Работодатели этим активно пользуются меняя персонал, но оставляя контакты. Но ни одна CRM система не заменит живого контакта менеджера и Клиента, наработанных связей и решения вопросов по … ой! а у нас ПДЗ!

При окладе — 100 тыс руб, можно и на "дельту" — согласится! Все остальное лохотрон! Алена, я Ваш коллега тоже Вэдом занимаюсь — порядка 15 лет. В каком сегменте работаете (b2b или b2c)? Удачи Вам!

ESK написал(а):

При окладе — 100 тыс руб, можно и на "дельту" — согласится! Все остальное лохотрон! Алена, я Ваш коллега тоже Вэдом занимаюсь — порядка 15 лет. В каком сегменте работаете (b2b или b2c)? Удачи Вам!

Опытный… буду знать к кому с вопросами приставать
В b2b.
Я начинающий ВЭДун))))

ESK написал(а):

При окладе — 100 тыс руб, можно и на "дельту" — согласится!

Хиде такие оклады предлагают?

Аленка1970 написал(а):

Хиде такие оклады предлагают?

Когда продажи с 0 до 100 млн руб в предоплату поднимите, то еще ого ого что будут предлагать) Надо уметь себя продавать — Вы же коммерсант!

Аленка1970 написал(а):

Хиде такие оклады предлагают?

В Москве …