Привет всем продажникам, порекомендуйте хорошую литературу по продажам для менеджеров по HoReCa, даже если есть ссылки на скачивание тоже подойдут)

Спасибо.

Tatarmalai написал(а):

даже если есть ссылки на скачивание тоже подойдут)

посмотрите тут https://www.e-reading.club/bookreader.p … oReCa.html правда не знаю на сколько актуально, сейчас все быстро устаревает

superbiznes написал(а):

Tatarmalai написал(а):
даже если есть ссылки на скачивание тоже подойдут)

посмотрите тут https://www.e-reading.club/bookreader.p … oReCa.html правда не знаю на сколько актуально, сейчас все быстро устаревает

Спасибо, читал ее давно еще)

Tatarmalai, Могу дать совет: HoReCa нужно продавать непосредственно лично в местах этих заведений. Позвонить типа по телефону, эл. почте — хрень никатит, особенно когда только начинаешь работать. Только ножками и, что важно ЛИЧНЫЙ контакт. Будут личные отношения, будут продажи. Там даже твоя цена не на первом плане. В HoReCa рубль влево, рубль вправо по фиг.

Speaker написал(а):

Будут личные отношения, будут продажи. Там даже твоя цена не на первом плане. В HoReCa рубль влево, рубль вправо по фиг.

плюсую

Speaker написал(а):

Tatarmalai, Могу дать совет: HoReCa нужно продавать непосредственно лично в местах этих заведений. Позвонить типа по телефону, эл. почте — хрень никатит, особенно когда только начинаешь работать. Только ножками и, что важно ЛИЧНЫЙ контакт. Будут личные отношения, будут продажи. Там даже твоя цена не на первом плане. В HoReCa рубль влево, рубль вправо по фиг.

Спасибо, так и делаю, 75% по полям, остальные в офисе, ПДЗ и отслеживание поставок. Просто думал может что нибудь новенькое есть.Сейчас какие ТО неадекватные персонажи пошли. Раньше как то звонишь, предлагаешь, договариваешься о встрече и все ОК. А сейчас в последнее время при открытие новых ресторанов когда заходишь внутрь просто напросто даже официанты шлют на … далеко и надолго, спрашиваешь позовите ЛПР ответ один шлите все на почту, где 95% уйдет в спам.

Speaker написал(а):

Позвонить типа по телефону, эл. почте — хрень никатит

неправда
если, твой продукт известен (на слуху) в своих кругах, например среди поваров или барменов, то всё катит

Poganka написал(а):

неправда
если, твой продукт известен (на слуху) в своих кругах, например среди поваров или барменов, то всё катит

Поддерживаю)

Poganka написал(а):

твой продукт известен (на слуху) в своих кругах,

Да ладно, если он на слуху, таких продавцов на рынке полно. Не беру, Кока Колу, Балтику и т.д.

скажите п-та , в чем отличие HoReCa от других каналов, например розницы ?
принцип тот же :

Speaker написал(а):

Только ножками и, что важно ЛИЧНЫЙ контакт. Будут личные отношения, будут продажи

Poganka написал(а):

если, твой продукт известен (на слуху) в своих кругах, например среди поваров или барменов, то всё катит

тогда вопрос в цене или прочих няшках.
няшки по телефону обсуждать будете?
если продукт известен, то его уже до вас предложили и при это сделали это "ногами" к полному и взаимному уважению

nachalo написал(а):

в чем отличие HoReCa от других каналов, например розницы ?

доставка чаще и мелкими партиями, сроки годности, качество, ( с этого завода да, с этого нет) ассортимент/упаковка … и так далее отличий много

nachalo написал(а):

скажите п-та , в чем отличие HoReCa от других каналов, например розницы ?

Хорека — это оф-трейд (закрытые продажи, там нет витрин с вашим товаром), а розница — он-трейд (открытые продажи), Отсюда — включайте логику и делайте выводы. )))
Тонкостей и различий очень много, как в плюс, так и в минус. В двух словах не расскажешь!

NMZregion написал(а):

Тонкостей и различий очень много, как в плюс, так и в минус. В двух словах не расскажешь!

раз вы мастер , напишите хоты бы по 3 основные :

NMZregion написал(а):

Тонкостей и различий очень много, как в плюс, так и в минус.

мне как человеку не работавшего ни разу с HoReCa очень интересно

Speaker написал(а):

Да ладно, если он на слуху, таких продавцов на рынке полно.

тут есть некоторые различия
точнее, степени узнаваемости
продукт может и не быть мировым брендом, как Кока-Кола, но в своих узких кругах (хорийных) его могут знать
например, какие-нибудь там смеси для мягкого мороженого
обычный потребитель и продажник никогда может и не слышал таких марок, а специалисты ХоРеКа, работающие в данном направлении, будут знать продукт
и не факт, что продавать его будет каждый не ленивый

тут как бы важны цена\качество, закупщик хореки точно знает что ему нужно.
Как пример: мы в работе используем творог ГОСТ такой то жирности в ведре 5кг. А многие менеджеры-продажники начинают совершать ошибку , пытаясь втюхать нам творожный продукт "Тетя Нюра" в афигенно красивой баночке 113.5 грамм ))
Там ведь все красивые обертки-упаковки нафиг не нужны. нужен товар как правило в крупной упаковке(хотя не всегда). И мы почти все меряем во внутреннем учете килограммами\литрами.
Ибо есть блюда, рецептуры к ним."калькуляторы" их просчитывают — сколько надо того-сего в килограммах.
Нет никакого … эмм…."творчества", все четко подсчитано. Без толку предлагать вместо горошка 420 грамм \ 250 грамм сухого веса — какой нибудь "красная цена" 390 грамм\ 210 грамм сухого веса. Так ведь дешево же! ))
Нам важен сухой вес, мы покупаем воду и жб банку только как приложение к горошку. ))
Также по этой причине не берем молоко\кефир для школ по 900 грамм. Строго 1 литр. Ибо 1 литр это 5 порций по 200 грамм или 4 по 250. а если бутылка 900гр? Да, она как бы дешевле на полке магаза смотрится, но нам пофиг на это — НЕ УДОБНО.
Такие вот дела.

Я тут начал читать BANT ПРОДАЖИ: КАК ВЫБИРАТЬ ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ? неплохая статья.

nachalo написал(а):

раз вы мастер

Мастером себя не считаю. Просто пару лет работал с Хорекой. Выше уважаемыйДарт_Трейдер уже частично объяснил вам.
От себя добавлю — очень много зависит от группы поставляемых товаров. Допустим, продаете сосиски для пекарни. Они могут запросить у вас четко ограниченную калибровку (вес, диаметр, длину) каждой сосиски с допуском не более 5%, состав (некоторые виды мяса не допускаются к питанию в детских учебных заведениях), сопроводительные документы с указанием ГОСТа, и т.д. и тп. Затем они попросят вас привезти образцы на проверку. Поедят сами, а потом еще проверят, как сосиска "ведет себя" при термообработке (некоторые сосиски "взрываются"). При этом, если их всё устроит, у вас могут даже не спросить цену, т.к. очень трудно пройти все этапы проверки.
А в рознице почти с точностью до наоборот…

NMZregion, Дарт_Трейдер, познавательно , спс.

NMZregion написал(а):

Поедят сами, а потом еще проверят, как сосиска "ведет себя" при термообработке (некоторые сосиски "взрываются")

именно так и есть.
Если есть интересная позиция, а также позиция на замену — мы строго берем на проработку , одну коробку. Составляется акт проработки(акты ведутся и учитываются в спецжурнале), образец "поднимается на производство", технолог и зав производством его пробуют — на вкус , цвет, запах, пытаются из него готовить то что надо. Потом его заполняют — и к директору на итоговое утверждение\неутверждение. По-другому никак.
Можно конечно тайком купить что-то. Но а вдруг что не так с блюдами ? Кому-то придется отвечать.
Исключение — "мелкоштучка" и напитки для буфетов.тут обычным порядком, без дегустации — берем и пробуем торговать.

nachalo написал(а):

познавательно , спс.

Присоединяюсь!

NMZregion написал(а):

Хорека — это оф-трейд (закрытые продажи, там нет витрин с вашим товаром), а розница — он-трейд (открытые продажи), Отсюда — включайте логику и делайте выводы. )))
Тонкостей и различий очень много, как в плюс, так и в минус. В двух словах не расскажешь!

Все наоборот))