Вот интересно , проработав более 19 лет в продажах, всегда считала, что грамотное построение дистрибьюции, системы ценообразования залог успеха и интереса продукта для крупных компаний, что чаще всего равно большему охвату рынка и увеличению объемов продаж.
Да, у рынка Хореки и В2В есть свои нюансы, как и то, что это рынок более молод что ли, чем обычная торговля.

и вот спор. ))

я считаю, что надо укрупняться и опираться на дистров, оптовиков, коллега считает, что надо больше конечников привлекать и окучивать розницу (рестораны и т.д.) , т.к в этом случае цена продажи значительно выше, деньги короче, а прибыль выше. и что он , работая с розницей получает более, чем те, кто работает с оптом и дистрами.
Работая с конечниками, пусть и дорого, мы делаем наш продукт не очень привлекательным для дистров. (имхо) и никогда не предоставим такого сервиса и ассортимента, как они.и не окучим столько, как они.

Я чувствую , что он не прав )) но Хорека не мой конек )) так вплотную недавно (хотя раньше были клиенты, но там не было так плотно и точно не конечники)

Хотелось бы мнений, основанном на опыте. интересно послушать ))) Исправлено bulkamaionez (05.03.2018 08:36)

сейчас мелкие хотят , низкие цены и доставку через (каждый) день , а объемы не большие

superbiznes написал(а):

сейчас мелкие хотят , низкие цены и доставку через (каждый) день , а объемы не большие

вооот.у меня по этой причине оптовичек отвалился хороший.что про розницу говорить.
ему надо было чуть ли не круглосуточную доставку и товар всегда в наличие. а мы производитель, мы запасов больших не держим. работаем под клиентов.
но больше всего его возмутило то, что я хотела взять с него предзаказ на новый год. обиделсо.

Вы с коллегой в принципе оба правы)
Да, для конечника цена выше, но и накладных расходов и суеты больше.
Для оптовика цена выше, но накладных и суеты меньше.
Мы в принципе не против работать с мелкооптовиками и розницей, но им самим как правило неудобно работать с нами, т.к. они уже привыкли к доставке до двери, отсрочкам, бонусам и пр. У нас есть оптовая цена на нашем складе и самовывоз. Собственного транспорта нет, поэтому даже если организуем доставку, полную стоимость ее платит покупатель. Ну и еще момент, многие из регионов выходят и хотят работать напрямую, но у них из-за небольшого объема накладные расходы вырастают в разы. Поэтому им тоже не всегда выгодно.

Крупные напрямую, мелкие через дистров.
Иначе не получается. У всех крупных куча прямых предложение от производителей, дистрибьютор/оптовик со своей наценкой им не нужен и по ценам не интересен, если только по всей вертикали закупок не сидят "замотивированные" люди. С мелочью высокие расходы, но и высокие доходы, поэтому можно работать как напрямую, так и через дистров. Вы со своими дистрибьюторами друг другу мешать не особо будете. Это касается товара с высокой конкуренцией на рынке.

Работать с розницей не выгодно. Маленькие заказы, вечная дебеторка (откуда ваш коллега видит тут короткие деньги я не знаю, в Хореке они становятся всё длиннее и длиннее), вы не интересны никому только с одним своим ассортиментом, да и на минимальный заказ для развозки собрать проблематично (не знаю уж, что вы продаёте, но обычно так).
Конечно, с крупными ситуация немного другая (за исключением дебеторки), но, если вы будете работать с крупными сами, то дистры вас пошлют с мелкой розницей, кому интересно подбирать крохи за вами. сегодня у вас одни считаются крупными (от 300 кг, например), завтра от 250 (не один и не два производителя так делали). Поэтому такой вариант более выгоден для вас, но нормальны дистрам не интересен.
Если вы работаете и сами и дистры, то всё это приходит к следующей ситуации: в один момент ваше руководство решает, что вы работаете плохо, надо повышать продажи (собственные), и вы также начинаете идти по клиентам дистров. Можно говорить о закреплении и деловой этике, но когда вам поставят собственный план, вы на всё это плюнете )

kursa, Согласен.

kursa написал(а):

Поэтому такой вариант более выгоден для вас, но нормальны дистрам не интересен.
Если вы работаете и сами и дистры, то всё это приходит к следующей ситуации: в один момент ваше руководство решает, что вы работаете плохо, надо повышать продажи (собственные), и вы также начинаете идти по клиентам дистров. Можно говорить о закреплении и деловой этике, но когда вам поставят собственный план, вы на всё это плюнете )

и что тогда ?

bulkamaionez написал(а):

но больше всего его возмутило то, что я хотела взять с него предзаказ на новый год. обиделсо.

не Эм-Ти-Ай случаем?

kursa написал(а):

Маленькие заказы, вечная дебеторка (откуда ваш коллега видит тут короткие деньги я не знаю, в Хореке они становятся всё длиннее и длиннее), вы не интересны никому только с одним своим ассортиментом, да и на минимальный заказ для развозки собрать проблематично (не знаю уж, что вы продаёте, но обычно так).

многие уже 21 день ( банковских) просят , а вози им каждый день , край через день, и заказы… этого 10 кг, это 20 кг… хоть бабушку я тележкой нанимай

bulkamaionez написал(а):

и что тогда ?

Тогда, вы начнёте поджирать базу дистров, и переводить на себя всю мелочь, которой

superbiznes написал(а):

вози им каждый день , край через день, и заказы… этого 10 кг, это 20 кг… хоть бабушку я тележкой нанимай

Alexei4 написал(а):

не Эм-Ти-Ай случаем?

нет ))
абрикос ))

kursa написал(а):

Тогда, вы начнёте поджирать базу дистров, и переводить на себя всю мелочь, которой

но база огромная, можно же не трогать тех, что дистры поставляют. а брать новых.
в Москве так точно.
с другой стороны, есть у нас логистика и неполные машины во все концы Москвы и области. а тут они по пути будут и руб на кг доставки меняется.
(ну енто я с точки зрения коллеги пытаюсь )))
и ассортимент не моно, на минималку набрать можна. ))

bulkamaionez написал(а):

но база огромная, можно же не трогать тех, что дистры поставляют. а брать новых.в Москве так точно.

если у вас продукт, который действительно всем нужен, возможно это и так. Но я сильно сомневаюсь, что такие вещи кто-то производит)

kursa написал(а):

если у вас продукт, который действительно всем нужен,

майонез, кетчуп, соусы, томатка, хлеб (заморожены), крема и т.п.
ну почти всем короче ))

bulkamaionez написал(а):

ну почти всем короче ))

хорошие слова для мотивации дистра)

kursa написал(а):

хорошие слова для мотивации дистра)

зато какой охват, какие перспективы )))