festina, спрашивайте, просто спрашивайте — что им важно, какие задачи стоят, на что ориентируются

Анна, какая сеть?

Ладно свои 5 копеек внесу.
Примем по умолчанию, что диалог ведется между продажником и закупщиком.
Тогда есть следующие факторы:
- Емкость полки
- Количество sku в матрице
- Норма продаж в категории
И основное это формат магазина у Дома, то есть количество покупателей это некая условная константа.
Вы делаете предложение по расширению ассортимента и как аргумент приводите пример увеличения продаж по своей продукции в натуральном выражении.
Но при этом совершенно забываете, что закупщик смотрит на категорию в целом. И вспоминая, что в формате магазина у дома количество покупателей это некая условная константа. Ввод дополнительных sku для категории в целом в положительную сторону на первый взгляд ничего не изменит. Ну не станет продаваться вместо 100 шт в категории 200 за период.
А вот в отрицательную, пожалуйста:
- у него нет гарантии, что ваш продукт будет продаваться лучше уже присутствующего в матрице
- если ваш продукт дешевле, чем аналоги уже заведенные, то прибыль в категории при одинаковом сохранении наценки снизится, так роста в натуральном выражении в целом по категории не будет
- для того чтобы завести ваш товар, нужно что-то вывести, а кому охота делать лишнюю работу
ну т.п.

Вообщем Вам нужно искать аргументы, что ввод вашего товара принесет ощутимый прирост в целом по категории, а не конкретно по вашим ТМ

Dron111 написал(а):

Вообщем Вам нужно искать аргументы, что ввод вашего товара принесет ощутимый прирост в целом по категории, а не конкретно по вашим ТМ

И тут приходит ахтунг… бррр.
в смысле листинг.

Rotenkopf написал(а):

в смысле листинг.

Вы живете в прошлом году, сейчас "глубокие скидки")))

festina, судя по вопросу закупщика "нафига"? он реально не понимает зачем, либо ждет конкретных предложений. Коллеги выше описывали ситуацию по продажам по категории в целом, поэтому повторяться не вижу смысла.

Попробуйте обосновать доп.заведение в таком ключе:
1. Сделайте срез по продажам у конкурентов по топ вкусам. узнайте, какие условия работы они предлагают на свою продукцию (% премий, маркетинг, отсрочка)
2. сравните продажи топ вкуса конкурентов со своими предполагаемыми продажами не топ вкуса продукта
3. сравните комм.условия конкурента и свои
далее небольшие расчтеты и станет понятно.
на деле может реально оказаться, что заменив в категории дублирующие топовые вкусы конкурентов на ваши не совсем топовые, сеть получит больший заработок/улучшит условия + не просядет в продажах по категории в целом.

У закупщика сети основной задачей является повысить уровень дохода с метра полочного пространства. А вот представим, что Вы продаете 3 Sku творожной массы (как сами сказали — топ ассортимент), а на полке с одной стороны стоят топовые позиции йогурта, а с другой топ кефира конкурентов. Для меня тоже становится логичным вопрос: а на кой сети Ваши 3 доп.позиции творожной массы, когда йогурт и кефир в разы лучше уходят с соседних мест этой же полки? Ваш творог и так только для ассортимента… Можно конечно перекрывать недополученную прибыль и, даже, дать сети возможность больше зарабатывать на всяких (образно) ретро, маркетинговом бюджете и т.д. Но, во-первых, это не выгодно Вам (сеть производителя без трусов оставит), а во-вторых, это самодурство Вашего тупоголового руководства, которое (скорее всего) пытается показать работу (зная, что недолго просидит и уйдет, получая в это время хорошую з.п.) и рискуя не своими деньгами… Таких "манагеров" у нас пруд пруди! Да, кстати, если закупщик уберет кефир и йогурт, но расширит Ваш ассортимент — ему в сети останутся считанные секунды работать… )))

festina, всё уже вам подробно и верно расписали и про размер полки, и про количество покупателей и пр. Добавлю только, что в подобных случаях, когда закупщик уперся рогом, можно договориться ввести на тестовый период, например на 3-4 месяца (как уж договоритесь). С гарантированным приемом остатков, в случае неудачного эксперимента. Таким образом на полку ваш доп товар встанет, НО затем будет зависеть все реально только от продаж. Прирост продаж будет — останутся на полке, не будет- выбросят с полки. ))))

иринаомск написал(а):

Для меня тоже становится логичным вопрос: а на кой сети Ваши 3 доп.позиции творожной массы, когда йогурт и кефир в разы лучше уходят с соседних мест этой же полки? Ваш творог и так только для ассортимента… Можно конечно перекрывать недополученную прибыль и, даже, дать сети возможность больше зарабатывать на всяких (образно) ретро, маркетинговом бюджете и т.д. Но, во-первых, это не выгодно Вам (сеть производителя без трусов оставит), а во-вторых, это самодурство Вашего тупоголового руководства, которое (скорее всего) пытается показать работу (зная, что недолго просидит и уйдет, получая в это время хорошую з.п.) и рискуя не своими деньгами… Таких "манагеров" у нас пруд пруди! Да, кстати, если закупщик уберет кефир и йогурт, но расширит Ваш ассортимент — ему в сети останутся считанные секунды работать… )))

согласна в целом, но не применимо по моей ситуации.
мои топовые продукты у сети в группе А

иринаомск написал(а):

festina, всё уже вам подробно и верно расписали и про размер полки, и про количество покупателей и пр. Добавлю только, что в подобных случаях, когда закупщик уперся рогом, можно договориться ввести на тестовый период, например на 3-4 месяца (как уж договоритесь). С гарантированным приемом остатков, в случае неудачного эксперимента. Таким образом на полку ваш доп товар встанет, НО затем будет зависеть все реально только от продаж. Прирост продаж будет — останутся на полке, не будет- выбросят с полки. ))))

да. спасибо.

вчерашняя информация мне ОЧЕНЬ ОЧЕНЬ помогла и позволила сделать выводы.

Всем поучаствовавшим огромное спасибо.