Здравствуйте, уважаемые форумчане!
Всех с наступающим НГ!

Вводные данные:
Я занимаюсь предпринимательской деятельностью несколько лет. Развил с нуля и успешно продал несколько небольших продуктовых магазинов "у дома". Обороты магазинов были на момент продажи от 1, 3млн до 2, 2млн. рублей в месяц.
Полгода назад переехал жить в другой город с населением 400т.ч. и занялся организацией оптовой торговли.

Что есть на сегодня:
- Склад и офис, 1С, прием заявок через планшеты, доставка на следующий день
- 3 торговых представителя
- 1 водитель-экспедитор
- предоставляем отсрочку 7 дней

Ассортимент/направление:
Начали работать со снековой продукции: весовые закуски к пиву, фасовка к пиву.
После закономерного падения спроса в осенний период дополнили ассортимент детской кондитеркой — игрушки с конфетами, сюрпризы, жевательная резинка и т.п. Всё, что продается в прикассовой зоне.
Это направление дало рост — детская кондитерка заняла в продажах более 60%.

В городе на сегодня много несетевых магазинов, которые являются нашими потенциальными клиентами. По данным 2gis — около 1000. Реально, я думаю, в полтора-два раза больше.

Сегодняшняя проблема в том, что средний чек по заказу равен 2 — 2, 5 т.р, при этом торговые точки делают заказы не каждую неделю. Ломаю голову как увеличить хотя бы до 4-5 т.р. каждую неделю.

Прошу совета у опытных форумчан, в каком направлении развиваться.

Вариант №1: Сконцентрироваться на качественном расширении ассортимента по детской кондитерке и прикассовой зоне: чтобы в прайсе было всё от зажигалок и презервативов до дорогих брендовых игрушек.
Вариант №2: Сделать два направления: закуски к пиву и детская кондитерка. К летнему сезону продажи по снекам увеличатся.
Вариант №3: Расширить ассортимент кондитерки не только детским товаром. Здесь есть возможность не выдержать конкуренции. В городе есть сильные дистрибьюторы по кондитерке.
Вариант № 4: пока не придумал…

Не хочется распыляться в разные стороны. Знаю, что слишком широкий ассортимент качественно продавать не получится.

sibiryak9 написал(а):

Начали работать со снековой продукции: весовые закуски к пиву, фасовка к пиву.

Что за город?
Балтика и Жигулевское надо?
Орехи, не пиво.

UnitedNuts написал(а):

Что за город?
Балтика и Жигулевское надо?
Орехи, не пиво.

Город здесь пока не хочу озвучивать, извините.
По предложениям в личку. Чтобы не засорять тему.

По всем трем пунктам нужно с лояльными клиентами говорить, что им может быть интересно, их ответа уже дадут какой-то примерный объем, те же презервативы-зажигалки попросите образцы и с ними в точки, интересно, если да на каких условиях, по какой цене, какой ассортимент

Был с торговыми представителями (партнеры) в полях. Они как делают — по одному маршруту 3-4 торговых, но они по разным контрактам. На мой вопрос "зачем?" — ответили: у продавщиц(закупщиц) психологически барьер — много заказала уже, хватит (4-5 к.). Даже если ей что-то нужно — она закажет уже в следующий раз. Приходит другой торговый — у этого можно уже заказывать столько же (психологически, они думают что это другая компания что-лэ).
Ну это когда много разных контрактов в портфеле.

SERGEYG,
перегруз точки тоже нехорошо.

SERGEYG написал(а):

Они как делают — по одному маршруту 3-4 торговых, но они по разным контрактам.

Была такая мысль — разделить команду ТП на разные группы товаров. Но тогда средний чек все равно не увеличивается, а держать большой штат ТП дорого и нецелесообразно получается. Хочется, чтобы люди получали достойную оплату своего непростого труда. Торговый физически не сможет качественно посетить столько точек, чтобы маленькими заказами насобирать нужную сумму.
Есть вариант сделать два прайса по двум разным направлениям. Например, торговый предлагает сначала сделать заказ по кондитерке-игрушкам, а потом предлагает отдельно по снекам. Некоторым нужно что-то одно, другим и то и другое.

FISHKA написал(а):

перегруз точки тоже нехорошо.

Согласен полностью, после перегруза возникает проблема просроченной дебиторской задолженности.

superbiznes написал(а):

По всем трем пунктам нужно с лояльными клиентами говорить, что им может быть интересно, их ответа уже дадут какой-то примерный объем, те же презервативы-зажигалки попросите образцы и с ними в точки, интересно, если да на каких условиях, по какой цене, какой ассортимент

Как правило, подобный товар уже у кого-то покупается по тем же ценам +/-.
Вопрос в том, как сделать что-то выгодное и интересное для клиента. Может быть, чтобы было "все-в-одном для прикассовой зоны". Чтобы товароведу не приходилось брать разные позиции у разных поставщиков. Подобная сопутка есть у многих конкурентов, как не профильная группа товаров.
Регулярные акции с бонусами тоже должны сделать свое дело. На постоянную лояльность не рассчитываем, но любовь к халяве никто не отменял)

Я здесь вижу главный вопрос: что вы можете предложить такого, чего нет ни у кого? Остальное, сами понимаете, практически "сопутка". Проще говоря: должен быть локомотив, к нему можно прилагать и вагоны.

пиво и сигареы потащат всё остальное.

FISHKA, "сигареы" по 200 рублей с 2017 года?

Сырник написал(а):

FISHKA, "сигареы" по 200 рублей с 2017 года?

Да ладно… Это гон…

Сырник написал(а):

Я здесь вижу главный вопрос: что вы можете предложить такого, чего нет ни у кого?

Согласен, конечно. Каждый мелкий оптовик желает ухватить контракт по эксклюзивному товару, который бы хорошо продавался.
Пока наши попытки нащупать такой товар приводят к списаниям. Сложно с новинками, пока не попробуешь — не поймёшь, нужно это кому или очередной висяк на складе.
Поиски продолжаются, но бюджет не бесконечен.

Сырник написал(а):

"сигареы" по 200 рублей с 2017 года?

не факт.
да и человеческое мышление инертно )
не сразу все бросят курить в городе с 400 т.р.

FISHKA написал(а):

человеческое мышление инертно )
не сразу все бросят курить

FISHKA, а это как ты связал мышление с курением?

FISHKA написал(а):

пиво и сигареы потащат всё остальное.

угу. потащили((( в Сибири.
Город 400 000 населения — по табаку службы прямой доставки Мегаполиса и СНС есть 100%. То что продает меньше трех коробов в месяц таскает местный дистр из "бывших", выживший/отжавший себе этот кусок.

А в целом по проекту: очень размыто.
Кредитоспособный спрос какой?
Что на полках есть?
Что народ потребляет?
Что за авто возит заказы? Ибо мелочевку и торговики могут в багажнике увезти на 10 — 20 точек легко.

AlexVD62 написал(а):

Кредитоспособный спрос какой?

У населения? Средний по стране. Присутствует сильное расслоение на состоятельных и небогатых людей.

AlexVD62 написал(а):

Что на полках есть?
Что народ потребляет?

Потребляют всё, что есть на полках)

AlexVD62 написал(а):

Что за авто возит заказы? Ибо мелочевку и торговики могут в багажнике увезти на 10 — 20 точек легко.

Авто Газель, но поменять или добавить не проблема.

AlexVD62 написал(а):

А в целом по проекту: очень размыто.

По итогам ноября продажи такие:
60% детская кондитерка (с игрушкой и пр.). Заказов достаточно много, но все небольшие.
26% сухие весовые закуски к пиву (рыба, сухари, орехи и т.п.). Немного заказов, но средний чек выше.
14% фасовка снеки к пиву. Низкая маржинальность, высокая конкуренция.
Чтобы компания была прибыльной, один ТП должен продавать не менее чем на 500т.р. в месяц

Pochvennik написал(а):

а это как ты связал мышление с курением?

у тебя бессвязно, я в курсе.
поясню — не сразу человек с доходом ниже среднего сделает отказ от курения. через некоторое время только поймёт, что денег становится меньше и причиной этому является рост на сигареты.
и то не факт, что бросит курить. многие станут меньше есть.
и это пример не только к курению.
а по терминологии — погугли.

AlexVD62 написал(а):

угу. потащили((( в Сибири.

не в курсе. автор не отреагировал на сигареты и пиво как товар…
откуда тут знать народу, какое там покрытие дистрами? в уездном городе N ?

sibiryak9 написал(а):

По итогам ноября продажи такие:
60% детская кондитерка (с игрушкой и пр.).
26% сухие весовые закуски к пиву (рыба, сухари, орехи и т.п.).
14% фасовка снеки к пиву.
Чтобы компания была прибыльной, один ТП должен продавать не менее чем на 500т.р. в месяц

sibiryak9 написал(а):

В городе на сегодня много несетевых магазинов, которые являются нашими потенциальными клиентами. По данным 2gis — около 1000. Реально, я думаю, в полтора-два раза больше.

Сегодняшняя проблема в том, что средний чек по заказу равен 2 — 2, 5 т.р, при этом торговые точки делают заказы не каждую неделю. Ломаю голову как увеличить хотя бы до 4-5 т.р. каждую неделю.

Ваш проект, sibiryak9, — мертворожденный исходно. Как и, с большой долей вероятности, — ваша "легенда".

FISHKA написал(а):

не в курсе. автор не отреагировал на сигареты и пиво как товар…

AlexVD62 прав, Мегаполиса и СНС есть, пиво — рынок, на который с небольшим бюджетом лучше не лезть. ИМХО.

AlexVD62 написал(а):

Ваш проект, sibiryak9, — мертворожденный исходно. Как и, с большой долей вероятности, — ваша "легенда".

"Легенды" нет, только факты. Почему мертворожденный? Всегда можно изменить курс в нужную сторону. Лучше это сделать раньше. Поэтому я и спрашиваю совета на форуме.

sibiryak9 написал(а):

Развил с нуля и успешно продал несколько небольших продуктовых магазинов "у дома". Обороты магазинов были на момент продажи от 1, 3млн до 2, 2млн. рублей в месяц.

а не хотите к теме магазинов вернуться, если как вы сами говорите, у вас получалось?
для начала параллельно с оптовым бизнесом.

FISHKA написал(а):

откуда тут знать народу, какое там покрытие дистрами? в уездном городе N ?

Народ хочет знать? Вам, Владимир объясню: экономическая теория покрытия территории была написана в 2003 году. Случайно оказалось, что нечаянно стал её идейным вдохновителем (так получилось…, я не нарочно))). Остатки подбирают прежние дистры, в Сибири, как правило принадлежащие авторитетным людям.

А господин с Профиль sibiryak9
0.01
карма
Настоящее имя:
Не указано
ID:
144826
Дата регистрации:
Сегодня
Город:
Не указано
Компания, в которой работает:
Не указано
Телефон:
Не указано
ICQ:
Не указано
Skype:
Не указано
Последний визит:
Сейчас на сайте
О себе:
Не указано
разводит народ на то, чтобы ему практики нарисовали проект развития "уездного города N", который он начнет продавать, как крутой консультант:
- снековикам,
- продавцам кондитерки с игрушкой
(и в том и другом случае рынок близок к перенасыщению).
Как вариант — дистрибьюторским компаниям, которые в такие города не лезут.

Проект — мертворожденный. Условия противоречат целям и задачам. К математике даже переходить не хочу.

grezki,

Вячеслав, приветствую!