ROSM написал(а):

Товар на полке фед.сети стоит на 20% ниже традиционки.

Что верно , то верно : так сети для этого и занимаются/требуют Мониторинг/Представленность.

Villy, если Вы не умеете с сетями работать то это сугубо Ваши проблемы.

ROSM написал(а):

но чуть в менее агрессивной форме

Ну я утрирую, воспитание никто не отменял.

oatfield написал(а):

Тот ассортимент, который и у меня, и в сетях, стоит в сетях дороже.

Кто о чем. Ну хватит попугайствовать Сколько у вас пересекающихся СКЮ? Два-три.

Доброе утро!
Ну а кто может предложить более-менее адекватную схему продвижения продукта от конвеера до полок сетей и т/розницы? Начать бы с ценообразования, ведь большинство участников переписки согласилось с тем, что полки сетей в большинстве случаев ниже полок т/р.
Ведь тема то "Рынок меняется цепочки выкидываются…", а так не хочется тихо наблюдать за тем как дистры уходят с рынка под давлением федералов.

ROSM написал(а):

Как откуда? От работы с дистрами…
Мой товар поступает к дистру — он наценивает 30%, отгружает в ТТ — точка наценивает 30%, плюс округляет ценник — на выходе получаем наценку на входную цену завода 70%. А сети? Получают товар с наценкой от цены Дистра, добавляют свою наценку (возьмём Окей — как средний показатель) = 14%. Товар на полке фед.сети стоит на 20% ниже традиционки.

Это прямо-таки сети и дистры бессеребряники какие-то… Чой-та мне, бывает, попадаются сети с наценкой 50% и дистры, которых 40% не устраивает, хотят больше. Может искать нужно лучше?

nerybak написал(а):

Скажите, какую долю в ваших продажах занимает розница?

сети занимают чуть более 35%. С увеличением доли риски соответственно, о чем я писал выше возрастут.

Chaikovich написал(а):

Ведь тема то "Рынок меняется цепочки выкидываются…", а так не хочется тихо наблюдать за тем как дистры уходят с рынка под давлением федералов.

Регионалы не отстают. Более-менее крупная, даже не региональная сетка, имеющая РЦ, пытается заключить прямой контракт.

По факту, как бы дистры не пыжились, но их традиционная "кормовая база" становится всё меньше и меньше. Данную тенденцию не переломить. И производителям, стремящимся к сохранению и приращиванию объёмов, сотрудничество с сетями это прямая необходимость. Ну а результаты этого сотрудничества уже зависят от гибкости руководства и профессионализма КАМов.

Sterh написал(а):

если Вы не умеете с сетями работать то это сугубо Ваши проблемы

может научите? Например, как работать с производителями, которые дают сетке выход.цену дистра? Период такой работы завода 5 — максимум 7 лет. потом его выбрасывают как выжатый лимон. У вас в Смоленске все в шоколаде? с какой группой работаете?

Chaikovich написал(а):

до полок т/розницы?

Создание отдела продаж Менеджер/Супервайзер/Торговики , и приобретение/аренда пары/тройки автомашин для развозки

Chaikovich написал(а):

до полок сетей ?

Находишь дистра с действующими договорами/контрактами , сам ведешь переговоры от имени пр-ва по ценам дистра , договариваешься , а дистр — только развозит/логистика и бумажные работы/хлопоты … У тебя денежки приход с одной ТТ(Контр-Агента) … /////// имхо , но как то так

Villy написал(а):

как работать с производителями, которые дают сетке выход.цену дистра

Если у Производителя имеется прямой Федеральный Контракт , то он имеет это делать ради повышения маржинальности своего товара и продукта , чтобы сеть не выкинула Производителя , а соответственно и Вас/Дистра …

Villy, у нас федеральные контракты с сетями. Зачем нам дистры при работе с ними?

Chaikovich написал(а):

Ну а кто может предложить более-менее адекватную схему продвижения продукта от конвеера до полок сетей и т/розницы?

Схему можно рисовать, когда производитель и дистр будут одинаково понимать перспективы и задачи сетей. Фед.производители работают с РЦ, остальной сетевой товар поставляется по логистике дистра, либо со склада ответ.хранения, независимая розница целиком на дистре. Причем от дисконта, который производитель даст сетке будет зависеть скорость умирания независимой розницы.

tdoskol написал(а):

Это прямо-таки сети и дистры бессеребряники какие-то… Чой-та мне, бывает, попадаются сети с наценкой 50% и дистры, которых 40% не устраивает, хотят больше. Может искать нужно лучше?

Не понял Вашего поста… Я привёл пример действующих условий, без учёта ретро. Я регламентирую наценку для Дистров в рамках "не ниже" рекомендованных. Хотят выше — пожалуйста. А сети с наценкой 50%… Я знаю примеры большей наценки — Х5 "Перекрёсток" — наценивает почти 100%. Но это от их цен net-net, будь они неладны…

Sterh написал(а):

Зачем нам дистры при работе с ними?

Если вы работате через РЦ или с прямой доставкой всех ТТ вам дистр не нужен, полностью согласен. Компаний, покрывающих хотя бы несколько кластеров или округов наберется менее 20%. А что у вас с независимой розницей?

Villy, независимая розница на дистрах, но за последние годы объёмы только падают.

dvp_wholesaler написал(а):

Находишь дистра с действующими договорами/контрактами , сам ведешь переговоры от имени пр-ва по ценам дистра , договариваешься , а дистр — только развозит/логистика и бумажные работы/хлопоты … У тебя денежки приход с одной ТТ(Контр-Агента) … /////// имхо , но как то так

очень знакома эта система работы, и она эффективна, но!
большинство производителей, в настоящее время, не готовы мириться с тем, что покупательская способность населения сильно упала, и виня дистра, начинают входить с низкими ценами в его ТТ, входить в сети

dvp_wholesaler написал(а):

цену дистра

и на выходе, сейчас это наглядно видно, получаем переломанный рынок и низкие продажи
С другой стороны, если ты не дашь цену дистра, то даст твой конкурент и войдет в сетку. Таким образом, сетки загоняют дистра банкротство (просто говоря), а производителя в рабство.
Так вот вопрос: "Неужели нельзя заинтересованным сторонам договориться?"

Chaikovich написал(а):

очень знакома эта система работы, и она эффективна

так сам же и соблюдай свою ЦенПолитику

Chaikovich написал(а):

начинают входить с низкими ценами в его ТТ, входить в сети

вот вот :

Chaikovich написал(а):

"Неужели нельзя заинтересованным сторонам договориться?" Ну тогда "Конкурент" точно войдет с аналогом твоего продукта первее тебя в сеть по своей цене с достойной маржинальностью , пока Вы будите сидеть за столом переговоров … Все , Всем пока — я на встречу … УДАЧИ , коллеги

При необходимости дают цену и ниже чем у дистра.

Sterh, не я.
Но таких много, кто "дает"!

Sterh написал(а):

но за последние годы объёмы только падают

Развивая ситуацию дальше получим следующее. Сети задушат независимую розницу. На регулирование гос-ва расчитывать не приходится (квота присутствия/доминирования и т.п.). Производитель расписал весь портфель заказов на производство, но в один момент сетка просит поделиться деньгами, или делает заказ только на СТМ. Весь бюджет и бизнес-план завода летит к чертям. Это не страшилки, это реальность. Производство банкротят, исп.власть начинает понимать. что налоговая база сжимается. дальше продолжить? Я хотел бы отнести все в разряду фантазий и сказок, но факты истории …

dvp_wholesaler написал(а):

Villy написал(а):
как работать с производителями, которые дают сетке выход.цену дистра

Если у Производителя имеется прямой Федеральный Контракт , то он имеет это делать ради повышения маржинальности своего товара и продукта , чтобы сеть не выкинула Производителя , а соответственно и Вас/Дистра …

Димон, вот как Гуру скажи мне: ну как можно поднять маржинальность давая сети туже цену что и дистру или более низкую цену?

MOZG написал(а):

ROSM, Irokezz,

Вот вы приехали ко мне.
Я вам с ходу скажу что встать в местные сети мы сможем(даже не берем в расчет листинг), продажи кто сделает вторичные? Мне *опу рвать? а от вас наценка в 10% ибо в федералах вы цену влупили мой вход +10%.
так что
Приезжают потенциальные производители. Сидят, сука, важные: мы такие крутые, дайте мне сети, выделите в отдельный прайс, Традиционку хотя бы на 50%
Отсрочку вам? нее пока в предоплату а там еще подумаю.

эксклюзив? не вы начните, рвите жопу… а там если все будет ок. может и дадим, а может и нет. откроем второго который снизит цену на 5% и пройдет по вашему протоптанному пути, и заберет клиентов себе. ведь мы не регулируем наценку.

Да пошел ты на ху@! Обычно, у меня ответ такой.

Сергей, молодец! Никто не говорит, что нужно играть в одни ворота!
Приведу пример нашего контракта на основе Ваших тезисов:
1. Наценку я предлагаю не менее 30% на контракт (ну тут просто логистика напитков очень дорогая… ), можно больше.
2. Готов дать эксклюзив на новую территорию. И даже не спрашивать за эксклюзив год! Включить безусловный ретро. По истечение года ретро сделать условное — за плановые показатели.
3. Готов входить в сети на адекватных условиях с выкладками по ориентировочным продажам. А не так, что сам иди и договаривайся, что мы будем возить. Развитие продаж на Вас! Инициатива от Вас!
4. Вторичные продажи — распишу маркетинговый план на первые полгода при подписании контракта.
5. Опять же претензия о федералах — у меня только локальная представленность и в Вашем регионе их просто не будет. Ну а если продажи раскачаются и они сами захотят открыть Ваш регион, то тут будет только вопрос в моём увеличении цены для них за логистику… Но пока это настолько маловероятно, что даже речи быть не может.
6. Выделите в отдельный прайс… За доп.мотивацию мы готовы будем доплачивать.
7. Отсрочка — я Вас пока не знаю. Возможно, если Вы известный игрок и дадите координаты других поставщиков к Вам, а они дадут положительные отзывы, то отсрочку не более 30 дней, при условии не более 1 поставки в отсрочке. А так да — 3 поставки в предоплату. Потом отсрочка, но поставки не превышают сумм ранее отгруженных партий.
8. Про эксклюзив я писал. Про регулирование цен тоже.
Мы с Вами в предыдущих постах привели примеры утрированных переговорных кампаний. Но в этой теме в основном разбираем то, что именно Дистров не осталось, а не производители ох… какие плохие стали. Производители проецируют на переговоры все те эмоции, которые накопились за годы опыта. Ведь Дистров не осталось… Одни ЛОГИСТЫ и ПЕРЕДАСТЫ.

Villy написал(а):

… Весь бюджет и бизнес-план завода летит к чертям. Это не страшилки, это реальность. Производство банкротят, исп.власть начинает понимать. что налоговая база сжимается. дальше продолжить? Я хотел бы отнести все в разряду фантазий и сказок, но факты истории …

Так вот хочется всетаки увидеть предложения