Каждый день работаю со списками продуктовых компаний по всей России и вот уже на протяжении пары лет ловлю себя на мысли, что новых дистрибьюторских компаний фактически не открывается, открываются либо мелкие компании которым повезло ухватить более или менее хорошие контракты (но это не надолго) или компании однодневки, если с последними все понятно и никуда от этого не уйти, то с первыми становится все печальнее и печальнее, видно как дистрибьюторский бизнес – некая прослойка между производителем и потребителем потихоньку истончается. Как мы не хотим этого замечать, но рынок меняется, и меняется не в лучшую сторону для привыкшего к определенной схеме дистрибьюции бизнеса “производитель – дистрибьютор – сеть / традиционная розница”…

Каждый раз прокручивая списки дистрибьюторов-оптовиков я практически каждый месяц выкидываю пару-тройку хороших! Я повторюсь хороших! Дистрибьюторских компаний, из них попадаются те с которыми я когда то работал лично, видел их склады, представить их обороты…. Закрываются! И ответ прост рынок меняется и очень стремительно, по моим рассуждением это началось примерно 5-6 лет назад. Уже более 2-х лет наблюдаю смог ли кто то построить за 2 года достойную дистрибьюторскую компанию, пока не увидел, хотя я мог что то упустить…

Истончается дистрибьюторская прослойка! Все схемы построения дистрибьюции становятся не актуальны, все эффективные казалось еще недавно менеджеры по продажам “приму на работу менеджера со своей базой” становятся уже не такими эффективными и только тем старикам, кому удалось подгрести еще 10 лет назад под себя остатки крупных клиентов чувствуют себя более менее нормально, новые люди приходящие на рынок оптовых продаж в лучшем случае ловят остатки и собирают по мелочи, нет уже такого “найти себе пару жирных клиентов и сидеть на них куря бамбук”.

Меры предпринимаемы правительством по уменьшению цепочки производитель – потребитель потихоньку, но начинают работать, лишние звенья выкидываются, цепочки уменьшаются и самое удивительное, что в головах производителей приходит ясность, что лишние звенья уже не нужны, поскольку они добавляют лишнюю наценку на конечную цену продукта, из за которой цена в сети на полку становится не проходной, а уменьшать свою и так не большую маржу отдавая ее дистрибьютору становится не так уже и интересно.

Раньше и мне казалось что проблема России в ее масштабах, и что бы грамотно выстроить цепочку продаж и закрыть огромную территорию, не обойтись без дистрибьюторов/ субдистрибьюторов, кто то и сейчас продолжает в это верить, их право…

Порой мне кажется наверно никто кроме меня неспособен посмотреть на всю эту ситуацию в не рынка, как бы сверху на это все, как на настольную игру, все могут взглянуть на это только со стороны игроков в этой игре находясь на игровом поле и им кажется то чем они занимаются будет вечно… Я ошибался… есть люди которые катят это колесо и которые способны стряхнуть это игровое поле и выстроить все заново, так сказать поменять стратегию игры, сделать ее не хуже, а эффективнее, даже если это будет в ущерб тем кто привык жить по другим правилам.

Замечали что сейчас один человек, в режиме хом офис способен закрыть город… Один!

Продолжение как ни будь далее….:)

Многие ретейлеры как крупные , так и боле-менее средние(да даже и мелкие) сейчас стараются работать напрямую с производителем.(так и спрашивают при разговоре-"Вы производитель, или перекупщик?")

Pavel_Mal написал(а):

мелкие компании которым повезло ухватить более или менее хорошие контракты (но это не надолго) или компании однодневки

Тем более что сейчас концепция многих Крупных сетевых ритейлов — уход от работы через дистрибьютера ////// заявления в офисе одного из Фед.Ритейлов .

Pavel_Mal написал(а):

Продолжение как ни будь далее….:)

В короткой перспективе будущее за коммерческими логистами.

Pavel_Mal написал(а):

Раньше и мне казалось что проблема России в ее масштабах, и что бы грамотно выстроить цепочку продаж и закрыть огромную территорию, не обойтись без дистрибьюторов/ субдистрибьюторов

Pavel_Mal написал(а):

Меры предпринимаемы правительством по уменьшению цепочки производитель –

Как раз если бы они не вмешивались все произошло бы гораздо раньше.
Они ограничивали развитие сетей, в пользу парочки лидеров(которые не могли так оперативно захватить рынок) поэтому дитры пока еще живы. и еще пару лет будут жить)

Быть моно дистром утопия. нужно выбирать один из 3х путей если хочешь выжить при этом у каждого пути есть срок жизни…

Первый и самый не долгий жизненный путь, стать коммерческим логистом, почему не долгий, потому что туже функцию могут, если захотят, выполнять транспортные компании.(а в дальнейшем сами сети по примеру магнита)
Второй, не более долгий жизненный путь стать самому ТС… почему опять же не долгий, с приходом федералов, придется потесниться. но есть шанс реализовать свои активы заработав на безбедную старость.
Третий стать производителем. этот путь самый сложный, но зато долговечный… пока есть налаженные каналы сбыта, развивать свою ТМ… ну а дальше как карта ляжет. свернуть дистр бизнес и остаться на производственной площадке.

Процесс идет давно уже, но причина не в развитии экономики, а это вопрос монополизации рынка торговыми сетями.
Ещё лет 10 смотрел передачу про Европейскую структуру производства/распределения. Там тоже нет дистребов, есть огромные логистические терминалы. Откуда в ТТ грузится сразу всё-от молока до автошин. Соотвественно нет и структуры продажников, только мерчи.

asynych написал(а):

#5

при этом они прошли уже этот путь

asynych написал(а):

монополизации рынка торговыми сетями.

и процесс запущен в обратную сторону. отдельные ТТ, затаривающиеся на

asynych написал(а):

огромные логистические терминалы

Тоже будет и у нас, и процесс у нас идет быстрее чем на западе. но мы отстаем все еще от них лет на 10 как раз.

Вот что будет с магнитом, х5 когда они будут по всей РФ? когда развитие прекратится. придется считать деньги. ведь налоги(привет Юрию) не спишешь на затраты в таких количествах как сейчас. Надо будет думать где взять прибыль чистую, без грязных махинаций. начнется схлапывание магазинов… отсев не рентабельных… (имхо 5 лет и этот процесс будет необратим).

Так что есть шанс, как минимум

MOZG написал(а):

Второй, не более долгий путь

тут, выстоять, не продаться. и занять высвободившиеся ТТ, с форматом "моно" продукт

ну или

MOZG написал(а):

Третий стать производителем.

открыв свою розничную сеть сбыта.

Можно конечно взять во внимание начинания Галицкого, "запустить руки" в производственный сектор. что это его направление сдержит процесс закрытия магазинов, ведь рынок сбыта нужен весь и сразу, но это будет не так сладко как хотелось. ну может еще на год отсрочит оптимизацию ТТ…

MOZG написал(а):

Вот что будет с магнитом, х5 когда они будут по всей РФ? когда развитие прекратится. придется считать деньги. ведь налоги(привет Юрию) не спишешь на затраты в таких количествах как сейчас. Надо будет думать где взять прибыль чистую, без грязных махинаций. начнется схлапывание магазинов… отсев не рентабельных… (имхо 5 лет и этот процесс будет необратим).

Согласен, бизнес ТС будет трансформироваться и пожирать другие, смежные направления. Сейчас идет процесс захвата/насыщения рынка ТС. Но думаю 5 лет вы слишком мало дали. Так что дистры поживут ещё.
Опять же сильно зависит от региона и рынка. Рынок разливного пива или, допустим, электронных сигарет находится ещё в зачаточном уровне и пока ещё формируется производство самим заводам не когда и не на что заниматься сбытом.

asynych написал(а):

Рынок разливного пива

asynych написал(а):

находится ещё в зачаточном уровне и пока ещё формируется производство самим заводам не когда и не на что заниматься сбытом.

и да и нет…

asynych написал(а):

Опять же сильно зависит от региона и рынка.

например наш регион, в разливном пиве, УЖЕ преобладают сетевые магазины. в том числе и магазины(производителя) … тут сразу процесс был запущен по классическому сценарию. только в разы быстрее ушло не десятилетие, а всего года 3-4… теперь расползается по РФ.

asynych написал(а):

Но думаю 5 лет вы слишком мало дали.

Ну… тут конечно вилами по воде. НО опираясь на карту РФ, и красные точки на ней в виде открытых ТТ 2х лидеров ТС. … я почему то пришел к такому заключению. 5 лет и процесс оптимизации начнется. и кто выживет из дистров. смогут опять почувствовать рынок своими руками.

MOZG написал(а):

НО опираясь на карту РФ

Магнит
9909
магазинов у дома
228
гипермаркетов
172
магнит семейный
2613
магазинов дрогери

Pavel_Mal написал(а):

кто то и сейчас продолжает в это верить, их право…

есть такие ага(вернее такой)))

Pavel_Mal написал(а):

Что за бред?
1/5.3%

Ну что "прослойка" со временем будет отмирать было ясно давно. Сам это понял ещё в 2005, когда участвовал в запуске прямого ТД от "Останкино" в своём регионе". При этом закрыли двух местных дистров. Один из них закрылся совсем.

Ну что тут сказать, ты чертовски прав! Но это было очевидно уже давно! Тем более, что многие Дистры уже давно превратились в логистов и передастов заявок… Все разучились продавать. Нормальные торговые "умерли" после 1985 года рождения… Все теперь хотят получать зарплату, а не зарабатывать. А что Дистры… Они стали брать деньги за ввод новых контрактов, т.е. гонятся за сию минутной выгодой, порой разменивая продаваемый продукт, который даёт не самые шоколадные условия, на новый, заплативший деньги. При этом мало анализируя последствия вывода улетавшего с полок продукта и замену на новый, ещё неизвестный потребителю. И ладно были бы вменяемые торговые, которые могли построить грамотную цепочку продаж, разъяснив все преимущества нового продукта, кроме "ну… это… он дешевле… ".

Pavel_Mal написал(а):

Раньше и мне казалось что проблема России в ее масштабах, и что бы грамотно выстроить цепочку продаж и закрыть огромную территорию, не обойтись без дистрибьюторов/ субдистрибьюторов, кто то и сейчас продолжает в это верить, их право…

Ну если развивать дикую розницу, то без дистров не обойтись. А местные сети без "представленности в регионе" ещё нос воротить будут… то же и с федералами — нет тебя в регионе, то и мы открывать тебя на этот регион не будем!

Pavel_Mal написал(а):

в головах производителей приходит ясность, что лишние звенья уже не нужны, поскольку они добавляют лишнюю наценку на конечную цену продукта

В традиционку производитель сам не пойдёт! Вот поэтому мы и работаем с традиционкой через дистров, а с фед.сетями сами.

все правильно пишешь, но только эту тенденцию можно было увидеть и предсказать лет 5 назад, а то и раньше)

Продуктовый рынок — да. Сети активно строят, тестируют — РЦ. Дистрыбы стали переходить на логистику, знаю несколько компаний кто развивает данное направление уже года два — 3-7 % стоимость услуг. Понятие дистрибьютции утратило свой смысл, развивать контракт могут единицы, в основном "отжать производителя", только какой толк, "умрет" производитель… и что дальше.
На рынке нон фуда немного ситуация другая, это продуктовый рынок десятилетней давности, по крайней мере в Новосибирске.

Согласен на 100%.

Дистрибьюторы в силу разных причин, как внешних, так и внутренних, превращаются в логистов. Розница отмирает, по нонфуд ее не останется вообще. Если сейчас можно держать магазин с мясом, молоком, пивом, хлебом , то магазины со стиральным порошком никому не нужны. Так же как и сдыхает детская розница.

Так что, пока не поздно, переквалифицируйтесь в КАМы.

meat_ace написал(а):

все правильно пишешь, но только эту тенденцию можно было увидеть и предсказать лет 5 назад, а то и раньше)

собственно где года 4 назад, была такая тема обсуждения, но она была фоном в каком то основном топе. .
но тут вот теперь отдельная тема "для плача Ярославны" есть))

Так по сути за все это время перекупы трансформировались в дистрибьюторов или только статус поменяли, а перекупами так и остались?

Гиганты сделают свое дело, но розница ( и не только ) останется за дистрами… Не каждый производитель может ( а даже и хочет ) иметь корни в других регионах…

Rotenkopf написал(а):

или только статус поменяли, а перекупами так и остались?

ныне Кот Матроскин сказал бы: Чтобы куда- нибудь продать что-нибудь ненужное…

Irokezz написал(а):

то магазины со стиральным порошком никому не нужны

дрогери только так открываются и развиваются.

xyg написал(а):

дрогери только так открываются и развиваются.

Какие? Сетевые да.

Меня всегда злил термин "перекупщик".
Отритцательный окрас у него.
Кто действительно перекупщик, так это сети.
Взяли в аренду помещение, арендные каникулы 3 мес, запустились через 1.
Торговое оборудование — отсрочка 3-6 мес.
ЗП персоналу в зале — отсрочка 1 мес.
Товар — понятное дело.
А выручка с первого дня пошла !
Ни копейки не вложили, а магазин работает.
Если у меня на 4м это получается, то чего говорить про известных жирных котов.

Ни за что не отвечаешь, никакие риски не несешь, просрочка — вернул, дебиторки — нет, наценка от 100% и далее до бесконечности…
Разве это не перекупщики ?

Irokezz написал(а):

дрогери только так открываются и развиваются.

Какие? Сетевые да.

да, согласна, смотрю статистику

Irokezz написал(а):

Дистрибьюторы в силу разных причин, как внешних, так и внутренних, превращаются в логистов.

Согласен, с небольшой поправкой: лишь лучшие из них смогут это эффективно сделать. У большинства же вопросы транспортной, складской логистики, равно как и управление ТЗ, находятся на пещерном уровне.

Irokezz написал(а):

Так что, пока не поздно, переквалифицируйтесь в КАМы.

100%. Совсем недавно проводил тренинг по системе продаж. Вроде бы, аудитория должна быть весьма подготовленной. Но на лицо тотальное непонимание того, что в течение нескольких лет большинство продажников останутся без профессии. Ладно, 5 лет назад люди не могли считывать слабых сигналов, но многие и сейчас сирены не слышат)))

Irokezz написал(а):

Какие? Сетевые да.

Да, конечно сетевые. Несетевых уже и нет вообще. не видел давно.

KD KD написал(а):

продажников останутся без профессии

амвей и орифлейм всех примет )