Какие вопросы вы обычно задаете по телефону, чтобы определить, кто перед Вами дистрибьютор или оптовая компания? По каким признакам можно понять разницу?

Каждый дистрибьютор-это оптовик, но не каждый оптовик -дистрибьютор. Выводы какие? Чем отличаются?

Belka1987, спросите про портфель. Куда продажи ощуществляют и сколько отрядов боевиков во главе с командироми топчут поляну.

spez2016 написал(а):

сколько отрядов боевиков во главе с командироми топчут поляну.

забавно

…

Belka1987, а зачем вы ветки плодите одну за одной?
Все вопросы можно задавать в одной, тем более они у вас взаимовытекающие друг из друга.

отличные ответы на все вопросы:
http://www.doprof.ru/courses/manager/
http://www.obr-men.ru/our_kurs.php?prog=42
http://www.mos-econ.ru/kursy_buhgalterov/menedzhment/menedzher_po_prodazham/

По моему опыту критерии определения оптовик или дистрибьютор каждая Компания определяет для сама.
Основные критерии:
1) объем закупок и "широта" ассортимента: к примеру дистрибьютор X ед, цена для него за единицу товара Y руб. Оптовик X-Z ед, цена Y+C руб. за ед.
2) наличие и количество торговых и мерчендайзеров.
3) территория покрытия, развоз по тт (наличие собственного автотранспорта)
4) контракты с сетями
5) совместное участие в маркетинге

Ну а так все зависит от Ваших целей: любого дистрибьютора можно перевести в оптовика и наоборот

spez2016 написал(а):

сколько отрядов боевиков во главе с командироми топчут поляну.

улыбнуло

Татьяна, это не из учебника, а из собственного опыта ( понятно, что может быть +, — у обех категорий):
1. Оптовик
- Компания не занимается прямыми продажами, т.е не поставляет в розницу;
- Торговля производится обычно со склада, к ним приезжают закупаться;
- Отсутствует штат торговых представителей;
- Отсутствуют прямые контракты с известными производителями и брендами (ТМ). В данном случае они сами их закупают у дистрибуторских компаний;
- Не имеет службу маркетинга, бюджета и в большинстве своем не может организовать и проконтролировать акцию по продвижению ТМ.
- Не имеет большой Активной клиентсткой базы (АКБ), обычно не более 100 клиентов.

2.Дистрибутор.
1. Имеет АКБ от 500 до 3000 клиентов — это магазины, торговые сети, HoReCa (кафе, рестораны).
2. Имеет штат торговых представителей и осушествляет прямые продажи в торголвые точки.
3. Имеет в портфеле прямые контракты с несколькими изветсными брендами. Чем известней ТМ, тем круче дистр.
4. Имеет маркетинговый бюджет ( который ему предоставляет производитель) и может организовать мероприятия по продвижению ТМ.
5. Приучен и умеет предоставлять отчеты и аналитику о продажах.

Повторяю, что это не догма, а общее представление. Может быть что то упустил, но основное описал.
Предвижу, по опыту общения на форуме, что сейчас найдется куча умников которые, начнут писать, что всё не так. В дисскуссию с ними вступать не буду.
В продажах 18 лет, поэтому у меня многоие понятия уже давно сложились.

Выскажу свое мнение. По сути не верное деление в принципе, ну или не корректное, на дистрибьютора и оптовика. Для каждого свои критерии. Дистрибьюция, если дословно, то это расспределение. Соответственно, если компания не имеет продаж в розницу и не имеет развозки, торгуя только со склада, она все равно осуществляет расспределение товара по своей АКБ и соответственно осуществляет дистрибьюцию, только в определенном канале сбыта. Так что Татьяна, вы вначале определите для себя критерии ВАШЕГО дистрибьютора! А следовательно — список вопросов (требование-вопрос), на которые нужно получить ответ для понимания отвечает ли компания Вашим критерия дистрибьюции. Удачи.

ALEX PN написал(а):

В дисскуссию с ними вступать не буду.

А чего вступать-то, если все по уму.
Нюансы каждый сам для себя (от себя) добавит или адаптирует под свой продукт, компанию и цели-задачи.

Наличие торговой(ых) команды является первым признаком дистрибьютора.
Узнай следующее:
1. Структуру продаж ( если ответ только опт — то это оптовик :)))))
2. Наличие торговой команды и количество ТП и супервайзеров. Эксклюзивные и полуэксклюзивные команды команды здесь не интересны. Только опщий прайс и фокус-команды.
3. Работа с традиционной розницей, региональными сетями, федералами на местном уровне.
Из всего этого следует:
нет торговой команды — оптовик
не работает с розницей — оптовик
только эксклюзивные и полуэксклюзивные команды — логист ( хотя это тоже дистрибьютор, но работать с брендом не федерального уровня смысла особо не имеет)

Если удовлетворяет 2 и 3 пуктам — дистрибьютор

Проще некуда! :)

Bisquito13, плюсую.
только Belka1987, еще пока трудно в наши термины въезжать

Bisquito13 написал(а):

Эксклюзивные и полуэксклюзивные команды команды здесь не интересны. Только опщий прайс и фокус-команды.

Bisquito13 написал(а):

только эксклюзивные и полуэксклюзивные команды — логист

Дистрибутор- Самостоятельное управление продажами по каналам сбыта на территории.
Узнавайте о наличии действующих ДП с федералами и локальными сетями, покрываемые каналы сбыта( чем их больше, тем сильнее дистрибутор), АКБ, наличие транспортной логистики…
Если по простому- оптовик- пассивные продажи, дистрибутор- активные. :))

ALEX PN написал(а):

Татьяна, это не из учебника, а из собственного опыта ( понятно, что может быть +, — у обех категорий):
1. Оптовик
- Компания не занимается прямыми продажами, т.е не поставляет в розницу;
- Торговля производится обычно со склада, к ним приезжают закупаться;
- Отсутствует штат торговых представителей;
- Отсутствуют прямые контракты с известными производителями и брендами (ТМ). В данном случае они сами их закупают у дистрибуторских компаний;
- Не имеет службу маркетинга, бюджета и в большинстве своем не может организовать и проконтролировать акцию по продвижению ТМ.
- Не имеет большой Активной клиентсткой базы (АКБ), обычно не более 100 клиентов.

2.Дистрибутор.
1. Имеет АКБ от 500 до 3000 клиентов — это магазины, торговые сети, HoReCa (кафе, рестораны).
2. Имеет штат торговых представителей и осушествляет прямые продажи в торголвые точки.
3. Имеет в портфеле прямые контракты с несколькими изветсными брендами. Чем известней ТМ, тем круче дистр.
4. Имеет маркетинговый бюджет ( который ему предоставляет производитель) и может организовать мероприятия по продвижению ТМ.
5. Приучен и умеет предоставлять отчеты и аналитику о продажах.

Повторяю, что это не догма, а общее представление. Может быть что то упустил, но основное описал.
Предвижу, по опыту общения на форуме, что сейчас найдется куча умников которые, начнут писать, что всё не так. В дисскуссию с ними вступать не буду.
В продажах 18 лет, поэтому у меня многоие понятия уже давно сложились.

Скорей бы можно было в личку писать вы мне везде помогаете, надо уж напрямую спрашивать)))

Belka1987 написал(а):

Скорей бы можно было в личку писать вы мне везде помогаете, надо уж напрямую спрашивать)))

пишите, спрашивайте — отвечу.

Belka1987 написал(а):

По каким признакам можно понять разницу?

Другими словами: оптовая торговля (опт) — это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве), т.е. когда покупатель идентифицируется (ведь цели ведения бизнеса проверить продавцу невозможно). Вики

Дистрибуция (дистрибьюция) в маркетинге — комплексная логистическая деятельность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, органи зации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.
Ключевое: конечный потребитель

а кто определит, понятие субдистрибьютор?

есть в Туле юноши?
или …
когда уже Белку в космос запустите?

FISHKA написал(а):

когда уже Белку в космос запустите?

нафига мне здесь белка? Я СТОЛЬКО НЕ ВЫПЬЮ))))

Belka1987, душая моя, не слушай теоретиков.
Если льешь по минималке, значит, оптовик. Если заставишь работать на наценке, значит, дистрибьютор. Все остальное — вода.
Дистры стали логистами, оптовики гоняют лысого за короткий процент.
Все. Успокойся. Береги румянец.

Irokezz написал(а):

Береги румянец.

с тем , что ты рассказал. — за месяц сойдёт.
через два подкачает ботекса.
ещё через пару — тату логотипа конторы на …
лабутенах )))

FISHKA, нееееее, эта хорошая. Прям взять за щенку потрепать: куда ж ты полезла, лапа… Зачем тебе это?

Irokezz написал(а):

нееееее, эта хорошая

извини, не в теме )

-------