Всем добрый день! Ситуация следующая:2 региона-Пятигорск и Владикавказ, в обоих регионах есть дистрибьюторы.С Пятигорском работаем уже не один год, с Владикавказом около полугода.Дистр из Пятигорска так же поставляет продукцию во Владикавказ.Дистр, находящийся во Владике постоянно на него жалуется и просит принять меры , т.к тот перебивает ему клиентов.Условия работы одинаковые.Дистр из Пятигорска говорит, что он развивал этот регион, и приучал клиента к продукту, и не собирается этот рынок отдавать, а дистр из Владика говорит о том.что рынок у них небольшой, и так работать невозможно… Подскажите, кто как решает вопросы территориального разделения?

Документалько никак. ФАС отдрюкает. Мы ценами регулируем. Если дистр полез на чужую территорию, то можно и приподнять отпускные цены.

ТАХА написал(а):

Дистр, находящийся во Владике постоянно на него жалуется и просит принять меры

Ремень — и по п*пе, по п*пе… )))

Да про документально никто и не говорит, знаем про антимонопольное законодательство)))просто политика компании-давать единые цены, чтобы была конкурентная борьба… мне по данной ситуации говорят, что пусть конкурируют, это рынок…

Что значит перебивает клиентов ? Ценовую политику ломает ? Если да, то аккуратно подписывайте ДС и ЦС. В случае нарушения — повышение цен.

yana74 написал(а):

Что значит перебивает клиентов ?

Ну в смысле, что рынок во Владике-не большой, крупных клиентов не так много, и получается, что они постоянно сталкиваются лбами по нашему продукту.Плюс вчера дистр из Пятигорска от себя стал предлагать клиентам владика акцию, а не мы, ни дистр во Владике не в курсах…

и приходит дистр из владика к клиенту, а тот говорит, а зачем мне брать у вас продукцию, если мне завтра из пятигорска привезут по акции… пришлось дистру из владика этому клиенту тоже дать акцию…

а зачем вам вообще в таком случае дистр во владике, если регион давно Пятигорск закрывает? Просто чтобы был для статистики?

Попробуйте встать на место дистрибьютора. Они работают давно, развили территорию и, естественно, наращивают продажи. Клиенты нарабатываются годами. А вы у них отнимаете эту возможность. Прежде чем заводить второго дистра, надо бы было поставить в известность первого. А он , видно, и сам справился бы с обеими территориями при вашей поддержке. В данной ситуации старый друг лучше новых. Выход из этой ситуации надо обсуждать с самим дистром. Выслушать их позицию и найти совместное решение, устраивающее и вас, и их, конечно. Это может быть и закрепление точек (на что они вряд ли пойдут), и разделение ассортимента (второму дистру давать другой ассортимент, к примеру). Для соблюдения разделения по точкам можно мотивировать (гарантированный бонус за месяц при выполнении условия).

ТАХА, а когда заводили дистра во Владикавказе ставили в известность дистра из Пятигорска, советовались с ним?

Ретро бонус можно не заплатить. Скорее всего он у вас весомый, раз дистрибьютор начинает "поливами" заниматься. А не думали одного оставить?

kolvic написал(а):

kolvic

у нас был дистр во Владике и до этого, просто последние года 1, 5
в связи с тяжелой финансовой ситуацией, он перестал выбирать объемы и был в дебиторщиках.В этот период Пятигорск и решил туда поставлять продукцию.

вобщем менеджера регионального выпороть. Потому как нормально в такой ситуации было бы посадить обоих за стол переговоров с самого начала и проговорить закрепление территории. Сейчас действительно только если ретряком управлять. Коробки маркируются?

Сведите дистров лбами. Народ южный, горячий… Может вопрос сам пр себе разрешится.

ElenaBush Пятигорск знал, что у нас был Партнер во Владике, но из-за финансовой ситуации, практически перестал выбирать объем нашей продукции.Я понимаю, что Пятигорск работал, наращивал базу, но в принципе, если копнуть вглубь, база уже была, продукт наш не новый, а достаточно известен на данном рынке… разделять точки никто не будет, Вы правильно говорите, на это никто не пойдет, ассортимент тоже берут одинаковый, здесь разделение тоже без вариантов.Что касается оставить одного, понимаете, я считаю, что в принципе, они оба могут вполне могут работать…

Sterh написал(а):

Сведите дистров лбами. Народ южный, горячий… Может вопрос сам пр себе разрешится.

тогда может и сам производитель отовариться!

Egoist, дистр во владике предлагает приехать в командировку и сесть за стол переговоров, но у меня руководство не планирует туда ехать, т.к считает что в связи с тем, что мы не закрепляем ни за кем территории, чтобы не нарушать антимонопольное законодательство, никто ничего не нарушает, и дистр в пятигорске ничего не нарушил по причине того, что он приучал клиента к продукту, в общем итог таков:пусть конкурируют, это рынок, территории ни за кем не закреплены…

ТАХА, не вижу вообще проблем. Если соблюдается ценовая политика, то тут просто здоровая конкуренция. Акцию дистр. Пятигорска проводят самостоятельно — молодцы прям. В данном случае дистр. во Владике явно не дорабатывает и жалуется. Или Вы ему эксклюзив гарантировали ?

yana74 написал(а):

руководство не планирует туда ехать

после этого вопрос снимается…

yana74 написал(а):

ТАХА, не вижу вообще проблем. Если соблюдается ценовая политика, то тут просто здоровая конкуренция. Акцию дистр. Пятигорска проводят самостоятельно — молодцы прям. В данном случае дистр. во Владике явно не дорабатывает и жалуется. Или Вы ему эксклюзив гарантировали ?

Да нет, судя по работе с Владиком, очень грамотные люди, работой с ними мы довольны.Эксклюзив мы не обещали.Просто они бьют на специфику рынка…

Egoist написал(а):

yana74 написал(а):
руководство не планирует туда ехать

после этого вопрос снимается…

Вернее, как хотят отправить меня, как менеджера, но ситуация такова, что я решение на месте принять не смогу, полномочий таких нету… да и пятигорск закреплен не за мной, а за начальником… а владик-мой.

Я — человек не слишком опытный в этих делах, но мне кажется, что в регионы нужно ездить… желательно регулярно)))

Egoist написал(а):

Я — человек не слишком опытный в этих делах, но мне кажется, что в регионы нужно ездить… желательно регулярно)))

Я здесь согласна на все 100%… но вот, к сожалению, у нас это не принято…

ТАХА написал(а):

Вернее, как хотят отправить меня, как менеджера, но ситуация такова, что я решение на месте принять не смогу, полномочий таких нету… да и пятигорск закреплен не за мной, а за начальником… а владик-мой.

На переговоры надо ехать, тем более, что сам клиент просит. Вы не ставьте цель сразу дать ответ и подписать соглашение, клиент поймёт, что вы не уполномочены. Вы налаживате личный контакт, закрепляете лояльность клиента и подтверждаете свои добрые партнёрские отношения. Собираете информацию, выслушиваете пожелания и аргументы, оцениваете ситуацию на месте, обсуждаете альтернативные варианты решения. Скорее всего, при личной встрече и оценке ситуации на месте ( склады, офис, АКБ, точки в городе и т.п.) у вас появится новое решение проблемы. Обещаете по приезду передать всё руководству и принять решение.

ElenaBush написал(а):

ТАХА написал(а):
Вернее, как хотят отправить меня, как менеджера, но ситуация такова, что я решение на месте принять не смогу, полномочий таких нету… да и пятигорск закреплен не за мной, а за начальником… а владик-мой.

На переговоры надо ехать, тем более, что сам клиент просит. Вы не ставьте цель сразу дать ответ и подписать соглашение, клиент поймёт, что вы не уполномочены. Вы налаживате личный контакт, закрепляете лояльность клиента и подтверждаете свои добрые партнёрские отношения. Собираете информацию, выслушиваете пожелания и аргументы, оцениваете ситуацию на месте, обсуждаете альтернативные варианты решения. Скорее всего, при личной встрече и оценке ситуации на месте ( склады, офис, АКБ, точки в городе и т.п.) у вас появится новое решение проблемы. Обещаете по приезду передать всё руководству и принять решение.

Я так и планирую сделать, на мой взгляд, это самое правильное решение в данной ситуации.

Sterh написал(а):

Документалько никак. ФАС отдрюкает.

За территорию при подписанном дистрибьюторском контракте не отдрюкает. Пусть Ваш юрист прочитает практику судебную, АС г.Москвы — много решений, позиция судов однозначна — дистрибьюторский договор подразумевает по своей сути договора наличие эксклюзивности — примерно такая формулировка. Я, как дистрибьютор, считаю, что это правильно.

yana74 написал(а):

Если соблюдается ценовая политика, то тут просто здоровая конкуренция

yana74, могу Вас разочаровать: такая позиция приведет к тому, что контракт в итоге сольют по цене и он будет не интересен никому. У нас был такой поставщик, мы с ним 6 лет проработали, все такие красивые приезжали, в грудь себя били, мы на территории одного дистра всегда поддерживаем и пр. Мы развили область нашу, прокачивали продукции производителя в месяц около 40 тонн пельменей, а наша соседка в Курске, имея связи на местном уровне в Линии, не умея продавать в рознице, ввела сей продукт в Линию, мы к производителю: Вы обещали разделение по областям, мы ведь до этого в Линию приезжали и презентацию, и дегустацию устраивали, всех с продуктом познакомили, Линия время взяла для принятия решения, а соседка курская подсуетилась в это время, ввела типа на условиях что сначала везде она возит, а потом в каждой области дистр по этой области, мы производителю говорим — ладно, давайте посмотрим, она ведь кинет всех. Итог: она начала возить и в нашу область в Линии, а т.к. логистику удешевлять надо , стала в наши же точки в нашей области, в наши холодильники, эту продукцию на 10-15% дешевле отдавать. Мы написали претензию производителю, фото накладных прикрепили, из магазинов фото и пр, говорим по договору, цены ей поднимете, все гривами покивали и все. Потом она начала в наши точки предпросрочку по дешевке продавать, магазины попытались нам вернуть, мы не принимаем соответственно (у нас программа стоит, мы можем отследить по срокам, по выработке), итог: конфликты, слив продукции. Сколько ни бились к производителю, но , видимо , представленность в Линии важнее была (хотя тоннаж там небольшой, матрица маленькая) — нас не слышали. Мы постепенно ввели другого поставщика федерального, а с этим производителем, разорвали отношения. Куда потом только производитель не бегал: нашел сначала другого дистра после нас в Белгороде, тот дистр не смог, потом с крупным дистрибьютором в Белгороде заключил договор, проработали 8 мес, приостановили сотрудничество, потом еще проработали 9 мес — сейчас разорвали контракт . Соседка наша курская розницу развивать не умеет сама (по заморозке имею ввиду), только с сетями крупными работает, так вот сейчас продукции сего производителя нет на территории нашей области практически.
Могу как дистрибьютор ТАХА, Вам посоветовать срочно садиться за стол переговоров, иначе может быть и такой вариант как у нас.
А Вам, дорогие производители, хочется напомнить, что рынок перенасыщен (особенно в нашей области), много местных сильных производителей, дистрибьютор — он ваш партнер и также как и вы заинтересован в максимальных продажах, так что будьте гибче.