3KProekti, Вы бы четко вопросы сформулировали, получите четко ответы, рассказать всю теорию будет проблематично.

Без опыта договориться с фед сетью ой как не просто, встречаются «интуиты», кому свыше дано нутром чувствовать все подводные камни, но не часто.
Ключевой вопрос «Зачем Вам фед. сеть?» если стоит прямая задача только прямой контракт, это одно, если без разницы, то второе.
При полном непонимании что делать с сетью, я бы рекомендовал начать с опытного дистра (к примеру тот же Пивдом), вместе с ним посещать все переговоры и по заветам В. И. Ленина учиться, учиться и еще раз учиться. Как только придет понимание что сами справитесь, то переводить на прямой.

Если учредителям нужен только прямой контракт, то тут все не просто (цена каждой ошибки будет исчисляться миллионами руб), давать какие либо конкретные советы сложно, т.к. надо понимать всю внутреннюю кухню вашей компании.
Основные этапы переговоров ничем не отличаются от любых других, в том числе и Вашего опыта продажи услуг, ключевым этапом здесь будет подготовка, качественное КП, расчет рентабельности со всеми составляющими затрат (включая достоверный расчет логистики и стоимость кредита).
На переговорах меньше воды, больше фактов, которые можно измерить, желательно в деньгах :)

Uninvited guest, истину говоришь. начиная работать с сетями, я допустил ошибку, и чуть было не подставил компанию на 2, 5 млн рублей. Хорошо что все разрешилось на уровне директоров. а мне по шапке надавали.

3KProekti написал(а):

Сеть спрашивает, какой у вас маркетинговый бюджет. Мы говорим 500 руб.

Рамки маркетингового бюджета вы должны посчитать сами, тыкать пальцем в небо нельзя ни при каких обстоятельствах и тем более озвучивать закупщику непроверенные цифры.

3KProekti написал(а):

Ищу сбыт

Не знаю кого как, а у меня от слова "сбыт" аллергия…
А в остальном… ничего страшного в работе/общении с сетями нет. У меня вообще создается иногда ощущение, что страшилки про переговоры с сетями придумывают менеджеры-сетевики для поддержания собственной значимости и эксклюзивности (ничего личного, просто впечатление).
Потому как и на заре деятельности ездил в фед.сеть не имея никакого в том опыта, да и сейчас не могу сказать, что большой специалист в этом направлении, однако же в четверг чудненько пообщался с федералами без проблем. И даже договорились.)))

Egoist написал(а):

А в остальном… ничего страшного в работе/общении с сетями нет

страшного ничего нет, но все таки нужно быть хорошим переговорщиком что бы после этих самых переговоров сотрудничество с сетью было максимально выгодным, а не грузить обьъемы с нулевым выхлопом.
Это смотря какую зачачу ставить. Если задача стоит отгружать сеть любой ценой то это одно, а если есть определенные границы уступок то это другое, тут уже дилема, на сколько изначально предложить высокую цену, какими шагами её снижать и что просить взамен столь низкой цене. и вообще как объяснить СЕТИ что ты им просто необходим.
я не отрицаю что есть такие сетевики которые мониторят цены и потом руководителю их сливают, а он что то сам решает. ну и заказы могут еще по проверять.

Uninvited guest написал(а):

При полном непонимании что делать с сетью, я бы рекомендовал начать с опытного дистра (к примеру тот же Пивдом), вместе с ним посещать все переговоры и по заветам В. И. Ленина учиться, учиться и еще раз учиться. Как только придет понимание что сами справитесь, то переводить на прямой.

Это было бы здорово, но есть 2 нюанса: 1) кто ж меня возьмет 2) что остановит дистрибьютора от самостоятельной закупки моей продукции напрямую у производителя — зачем ему я?

3KProekti, заключай контракт с производителем на региональное представительство или диллерство в регионе ( городе)

3KProekti написал(а):

1) кто ж меня возьмет

берут и еще как :)

3KProekti написал(а):

самостоятельной закупки моей продукции напрямую у производителя — зачем ему я?

А вот это ключевой вопрос, т.е. Вы работаете на дистрибьютора а не на производителя?
Или работаете сами на себя?
Уточните Вашу роль в цепочке, кто Вы :)

Подозреваю злостный консалтинг :) :) :)

Galanovdv написал(а):

заключай контракт с производителем на региональное представительство или диллерство в регионе ( городе)

мы будем вести переговоры с производителем на эту тему, но сложность в том, что производитель — иностранец, а мы — стартап.
Не думаю, что какой-то дистр захочет покупать и продавать нашу продукцию, по деньгам им это вообще выгодно не будет. А вот если продукт понравится, то они вполне могут начать возить его сами…
Продукт вкусный, но при малых партиях затраты великоваты, поэтому мы подумали об объемах, т.е. о сетях. План был такой: договориться хотя бы с одной сетью, чтобы иметь возможность возиь фуру, и параллельно продавать в своем розничном магазине. Хотели еще охватить Хореку. А с Хорекой столько же специфики или там попроще?

3KProekti написал(а):

А с Хорекой столько же специфики или там попроще?

у меня это просто- купи продай! без листингов-фигистингов

3KProekti, с хорекой не сложнее. там больше вложений на одно заведение. это за свои деньги оплачивать печать нового меню, вход стоит дороже ( в расчете на отдну ТТ (зависит от заведения))
отгружать можно по цене выше базовой. Но они часто просят фиксированную премию. в таких случаях лучше соглашаться под объем отгрузок. из расчета маркет.бюджета.
нет гарантий того что проливы за год окупят первоначальные вложения.
В хореку заходят для имиджа больше, или при условии что это будет хаус позиция, тогда продажи может и будут.
надеюсь хоть немного понятно что я тут напсал

3KProekti написал(а):

Не думаю, что какой-то дистр захочет покупать и продавать нашу продукцию, по деньгам им это вообще выгодно не будет

А сеть, значит, вы за лохов держите и планируете на них заработать?
Удачи!

Коллеги,
мозг взорвался и отказывается понимать . Мне нужны азы — посоветуйте книжку в виде схем и таблиц (я визуал )
Для себя я выделила пункты:
1) нужно заплатить сети, чтобы просто продавать в ней (это пишется в контракте?)
2) нужно обсудить условия, на которых моя продукция будет стоять в сети (полка, sku и пр.) — это тоже стоит денег (это пишется в контракте?)
3) нужно сказать сети бюджет на маркетинг — это вообще не понятно! Если это мой бюджет, то я нанимаю танцоров и они прыгают и продают мой продукт. При чем тут сеть? Если маркетинговый бюджет в виде скидки, то я просто закупочную цену ставлю очень низкой, а дальше хотят они желтые ценники делать — делают, хотят 2в1 продавать — продают… Этот пункт вообще темный лес.
4) ретро бонус — это мне деньги возвращаются или я еще сети должна платить? Если сети, то за что? Я же уже за все заплатила!

Uninvited guest написал(а):

А сеть, значит, вы за лохов держите

Некорректно. Я имею в виду, что мне — начинающему импортеру — нужно заплатить логистам и таможне, поскольку своих машин и оборотов в 30 фур в месяц у меня нет, следовательно, себестоимость я уронить не могу. А условия работы с сетью, насколько я понимаю, жесткие, поэтому дистры просто не смогут накрутить на мою цену еще что-то свое, и я им буду неинтересна.
Если же я буду работать с сетью напрямую, то может и получится зайти минимальной ценой.

Uninvited guest написал(а):

и планируете на них заработать?

А, простите, вы работаете в убыток? Разве бизнес делается не для того, чтобы заработать?

3KProekti написал(а):

1) нужно заплатить сети, чтобы просто продавать в ней (это пишется в контракте?)

Пишется оказание маркетинговых услуг, каких не важно.

3KProekti написал(а):

2) нужно обсудить условия, на которых моя продукция будет стоять в сети (полка, sku и пр.) — это тоже стоит денег (это пишется в контракте?)

Коммерческие условия: цена входа, отсрочка, логистика все пишется в контракте.

3KProekti написал(а):

3) нужно сказать сети бюджет на маркетинг — это вообще не понятно! Если это мой бюджет, то я нанимаю танцоров и они прыгают и продают мой продукт. При чем тут сеть? Если маркетинговый бюджет в виде скидки, то я просто закупочную цену ставлю очень низкой, а дальше хотят они желтые ценники делать — делают, хотят 2в1 продавать — продают… Этот пункт вообще темный лес.

Обычно фиксируется понятийно % за маркетинг, фиксируется в стоимости за ед. активности. Каталог = 1000руб / шт + скидка в накладной, паллетная выкладка = 2 000р шт и т.д, т.е. создается маркетинговый план на год. Это то за счет чего ваш товар будет продвигаться в сети.
Ваших танцоров тоже могут взять, но за это надо заплатить отдельную денежку сети за предоставления места танцорам.

3KProekti написал(а):

4) ретро бонус — это мне деньги возвращаются или я еще сети должна платить? Если сети, то за что? Я же уже за все заплатила!

Вы оплачиваете дополнительно сети бонус за то что они продают Ваш товар (по закону не более 10% от ТО).

И еще есть важный расходный пункт: ШТРАФЫ, Штрафы и штрафы … при отсутствии опыта и наработанной структуры это не мало важный фактор :)

3KProekti, прочитай, может че и интересное найдешь, какое то понимание почему ты должна за все платить а не тебе ))
https://www.google.ru/url?sa=t&rct=j&q= … GQ&cad=rja

ссылка какая-то кривая, так поищи в гугле : Петр Офицеров Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Galanovdv, ссылка не открывается (

3KProekti написал(а):

поэтому дистры просто не смогут накрутить на мою цену еще что-то свое, и я им буду неинтересна.

Для этого и создаются ценовые модели, если грубо, то для Дистра цена +10% к некой расчетной константе, Опт + 20%, Розница + 40% Сеть +50%

ПыСы, наценки приведены условные, для примера.

неплохая статья. мне понравилась
http://www.retail.ru/articles/39658/

и советую ознакомиться с типовым договором интересуемой сети, и смело составлять протокол разногласий.

А если вы не планируете расширять дистрибуцию, выбирайте сеть покрупнее, дайте гарантии эксклюзивности поставок товара только в эту сеть, оч. хорошую цену и можете забыть о всяких заморочках типа листингов, маркетинговых бюджетов и т.д.

Такие условия поставщик может горантировать в случае если сам поставщик на эксклюзиве в регионе ( городе) у производителя

Uninvited guest написал(а):

А если вы не планируете расширять дистрибуцию, выбирайте сеть покрупнее, дайте гарантии эксклюзивности поставок товара только в эту сеть, оч. хорошую цену и можете забыть о всяких заморочках типа листингов, маркетинговых бюджетов и т.д.

нужно ещё не забывать сколько средств то у компании, если лямов 10 то не потянут крупную!

Galanovdv написал(а):

неплохая статья. мне понравилась
http://www.retail.ru/articles/39658/

Спасибо!