Коллеги, доброго времени суток, предлагаю такую тему для обсуждения, предположим мы договорились с ЛПР дистрибьютора о первой встрече, для нас это выяснение потребностей, для того чтобы при следующей встречи сделать для него индивидуальное коммерческое предложение, так вот какие лучше задать вопросы чтобы лучше понять ситуацию в этой компании, желательно по пунктам, возможно потом можно создать из этих вопросов универсальный опросник для дистров

…

Коллега!
Самый лучший вариант, сходить на тренинг.
Там научат.
Создать шаблон не возможно, т.к. каждый раз ситуация отличается от предыдущих.
На тренинге тебя научат принципам и строить структуру переговоров.
Это действительно самый лучший вариант :)

Дистрибутор профессиональный участник рынка. Почему сразу не предложить товар?

К чему такие прилюдии как выяснение потребностей?

Дистрибьютору не нужен товар, ему ничего не нужно на хрен, кроме возможности снять бабла,
покажи это на переговорах, расскажи как это можно сделать, дай контакт коллеги, кто уже зарабатывает … собственно усе, нарисуй головокружительную перспективу по работе с твоим продуктом…

Краткая выжимка тренинга , с тебя 100 $

Как обычно одни "петросяны" 1 MaVK, обязательно воспользуюсь Вашим советом и посещу я уверен еще не один тренинг на своем пути, шаблон создать можно, если читать до конца вопрос. 2 Sin_city, такое впечатление что вы ни когда не делали КП, товар уже был предложен при первом контакте и шаблонное КП уже дистр получил, вот вы договорились о встрече, цель это выяснить потребности, возможности, для того чтобы сделать второе КП именно для его компании, так вот я и говорю о шаблоне этих вопросов, ведь они практически для всех одинаковы: кол-во АКБ, штат в вашей компании? и тд…
не знаешь, знаешь не хочешь делиться, не интересно, уже было (ткни где) не пиши, закрой топик, ищи интересный, по мойму все забыли название раздела форума! И сколько вот читаю его, человек задает интересующий его вопрос, на него шквал негатива и НИЧЕГО по делу, вот у меня есть такой шаблон, но хотелось бы ОПЫТ других услышать, возможно дополнить свои знания, опять же возвращаясь к названию форума, а есть же такие люди которые только в начале пути "менеджера", все когда то начинали. короче много еще можно написать, кому надо тот поймет, просто раздел этот больше на курилку-флудилку уже похож а не на источник опыта и знаний! ИМХО

stolyarov, много букв… шаблонов не бывает, вы бы хоть товар свой обозначили, снеки и молочка, к примеру, вещи, и как следствие, переговоры- разные!

stolyarov, что вы успели самостоятельно прочесть на форуме?
это читали: http://foodmarkets.ru/forums/view/163 39 полезных страниц.
а это: http://foodmarkets.ru/forums/topic/57642

Ну перед тем как грязью поливаться

stolyarov написал(а):

Как обычно одни "петросяны"

stolyarov написал(а):

этот больше на курилку-флудилку уже похож

приложите минимум усилий , посмотрите что уже написано, да как не странно новички есть, все время и вопросы одни и те же , смешно даже…

stolyarov, вот ещё почитайте : http://foodmarkets.ru/forums/topic/6707

Привет:
1) Территория покрытия;
2) Штат компании (Торговый отдел)
3) АКБ — количество, сети, крупный опт и т.д.
4) Складские помещения — (свободные площади, теплый или холодный бокс, аренда или собственность)
5) Логистика — собственный транспорт или наемный.
6) Готовность потенциального дистра вкладываться в твой товар (совместная проплата листинга, мотивационная задача торговым представителям, готовы ли к совместному проведению акций, как часто, глубина скидки или ретро).
Рад если чем то помог. Желаю удачи на переговорах!

Буду банален…
Дистр хочет заработать, твоя задача заинтересовать его!
1. условия работы: отсрочка, ретрик, маркетинговые, доставка или самовывоз.
2. твоя помощь в продажах: оплата листинга, реклама, совместное снижение цены для ключевых клиентов(сети), будет выделенная команда продажников или нет, оплата мерчей или нет… и т.д.
короче думай чем заинтересовать, чтоб дистру было выгодно! может твой товар на 20% дешевле аналогичного и т.д.

stolyarov написал(а):

предположим

Можно начать с того, что предположение мать ошибки… и данный топик яркое тому подтверждение.

stolyarov написал(а):

предположим мы договорились с ЛПР дистрибьютора о первой встрече, для нас это выяснение потребностей

А для ЛПР дистра в таком случае это потерянное время! Опросник… , не не слышал…, а и еще идите вы со своим опросником… направление можете выбрать сами.

stolyarov написал(а):

для того чтобы при следующей встречи сделать для него индивидуальное коммерческое предложение

Не будет следующей… по причине изложенной выше.
Уважаемый ТС, чтобы ЛПР компании дистрибьютора тратил свое время на "эпистолярные пораждения воспаленного мозга поставщика", он должен быть серьезно заинтересован в Вашем товаре (предложений море, но таких вот чтобы "ух" — чтоб и ТМ расскрученная и вал и наценка и весь РМ пакет). Вообщем тех контрактов за которые дистры готовы "драться" мало и у таких уже все давно есть — и анкета дистра и стандартное предложение (если и вносятся какие-то индивидуальные изменения то в процессе переговоров, потому как есть СТАНДАРТЫ компании) и корпаративное обучение и …, вообщем вряд ли вы из них, раз создали такой топик.
Теперь к дистрам — если это серьезная структура, то информацию по ней вы можете собрать заранее — сайт, презентация компании, отзывы на сайтах, звонок другим поставщикам дистра (по другой товарной группе например), телефонное общение с другим персоналом потенциального дистра ( если ЛПР это директор, комдир, НОП, НОЗ или НОМ), то есть мен-ры тех же отделов закупки или маркетинга с которыми можно переговорить и получить информацию сославшись на оговоренную встречу с ЛПР.
Ну, а если Ваш дистр, это скажем так мало известная структура информации по которой нет в открытом доступе, а ЛПР единственный "носитель информации", то тут надо быть "проще", что называется "снять" всю интересующую информацию в процессе "светской" беседы. Но опять же лучше это сделать заранее, по телефону, до встречи, потому как на встречу надо ехать уже с предложение (условия можно трансформировать уже в ходе переговоров, но предложение, как предмет переговоров, должно быть, иначе это просто пустая трата времени).

stolyarov написал(а):

какие лучше задать вопросы чтобы лучше понять ситуацию в этой компании

А какая информация Вам не обходима для "ваяния" компреда? Ответьте себе на них, вот и будет Вам счастье! Какая еще информация о компании Вам была бы интересна? Ответьте на это и это будет доп. список вопросов, на которые так же можно задать.
P.S. Злой я что-то с утра.

santalena, Alexei4, уважаемые лично ни кого задеть не хотел, если кто то принял мои слова близко к сердцу, извиняюсь! в перепалку ни с кем вступить цели не было, задал вопрос актуальный для меня в данный момент, хотел конечно услышать что то по делу, кроме того как иди сходи на тренинг и подобных дельных советов, manaevstas, Вам спасибо что хоть кто то услышал истинную суть вопроса)

stolyarov написал(а):

Коллеги, доброго времени суток, предлагаю такую тему для обсуждения, предположим мы договорились с ЛПР дистрибьютора о первой встрече, для нас это выяснение потребностей, для того чтобы при следующей встречи сделать для него индивидуальное коммерческое предложение, так вот какие лучше задать вопросы чтобы лучше понять ситуацию в этой компании, желательно по пунктам, возможно потом можно создать из этих вопросов универсальный опросник для дистров

1. на "Универсальный опросник для дистров" дистры отвечать вряд ли будут , по крайней мере до момента подписания с Вами договора . На стадии подписания — любая уважающая себя контора имеет презентацию о себе
2. "Выяснение потребностей" — одна потребность у любого дистра , как замечательно мне ее сформулировал лет семь назад финдир одной немаленькой компании в Самаре (бывший десантник слегка озверелого вида по имени Игорь) — "да … денег… мы… хотим заработать … "(многоточие на местах , где я пропустил слова, которые обычно на тренингах не звучат) . Вот и вся потребность . Что Вы еще хотите у дистра найти — стремление уровень дистрибьюции повысить или АКБ ? Для всех это — пройденный этап. А предложить Вы для этого должны — вменяемый товар по конкурентноспособной цене с маркетинговой поддержкой и возможностью завести его в сети ( ну или который может и без сетей хороший объем дать , но я таковых сейчас , наверное не знаю)
3. Выяснять ситуацию в компании о ней самой — ну не знаю , лучше узнавать на стороне , вернее будет
4. Как кто-то очень правильно написал выше — начнете выявлять потребности на встрече — следующей скорее всего и не будет
5. Все проще , определитесь в зависимости от сведений о компании и специфики Вашего товара , что Вы можете предложить дистру и что попросить у него , поймите , чем Вы можете пожертвовать — чем нет, и от этого формируйте свое предложение
Удачи

Спасибо Edward, учту

Edward, мне Ваше имя очень часто встречалось на форуме, и я так понимаю Вы здесь давно и человек с большим опытом и багажом знаний! Если не затруднит, чиркануть в личку наиболее надежных и сильных дистров по кондитерке в Самарской обл?

stolyarov написал(а):

чиркануть в личку наиболее надежных и сильных дистров по кондитерке в Самарской обл?

Edward, видимо пропустил он пост, про Четкого пасана из самары который всем по жизни должен))))
Сори за оф. топ.
А по топу. Я хоть кровью на листе напишу свои требования если товар мне нужен. Если товар мне не нужен. то я бумажку под названием опросник на край стола положу, а в конце недели если до неё не дотронусь, столкну в мусорное ведро.
а остальное по тексту от Edward, все верно написано!

MOZG написал(а):

Сори за оф. топ.

+
сейчас все с выставки вернутся и попкорна не хватит.

но товарищ не безнадежен, как стелет :

stolyarov написал(а):

Вы здесь давно и человек

MOZG написал(а):

Edward, видимо пропустил он пост, про Четкого пасана из самары который всем по жизни должен))))

Это да, Сергей, пропал мой крик души впустую
Чтобы не тратиться на лички , в Самаре
"Выбор" — монстр , собиратель всех крупнейших контрактов, понтовиты , оборот менее 3 лямов в месяц — неинтересно
"Кондитер Бест" "Аист""КС""СитиСэлс" — середняки, на рынке давно, объемы сделают при достаточных усилиях с Вашей стороны и вменяемом товаре. Каждый ориентирован на свой сегмент/канал
"Далимо" начали развивать кондитерское направление, но люди крайне избирательно и профессионально относятся к выбору товара ( что правильно)
"Молочный Путь", ТДК, Джюса и "Оптима-Волга" — кондитерка , как одно из направлений , попробовать можно, но товар точно будет номер десять в списке
Ну и кучка мелких полуоптовиков
Если кого забыл — извиняюсь
Всем удачи и хороших выходных

zakup2011 написал(а):

но товарищ не безнадежен, как стелет

— купился на лесть , грешен

Ну вот видите может топик и не профессионально написан, зато сколько разных эмоций у людей вызвал, кто то выругался по утру, кто мозгом пошевелил, всем спасибо! Edwardу спасибо отдельное как раз эта и нужна была инфа, я в Вас не сомневался)

млин , тебе всю инфу скинули ; производители/дистры… чо ещо надо ?

Коллеги, вставлю пять копеек. В продажах самое главное это выявление потребностей. Было и будет. В больших продажах особенно. Мысль про вопросы правильная ТС ищет ответы на правильные вопросы. Но в РФ это трудно внедряется, у нас народ считает, что уже все знает, из серии я 20 лет на рынке, че спрашивать итак все понятно.
Но есть золотое правило "не додумывай за клиента"
Вопросы от меня:
1. "по какому принципу вы выбираете контракты/поставщика?"
2. "что не устраивает и что особенно нравится в текущем аналогичном контракте"

Первый вопрос общий, и по сути он и есть цель всей встречи. Чаще всего услышите стандартный ответ, но иногда может подвернуться и не стандартный запрос, вот тогда есть возможность стать уникальным. Второй вопрос поможет найти конкретные инструменты, на что давить.

dvp_wholesaler написал(а):

чо ещо надо ?

а тебе ЧО надо было от человека?

MOZG написал(а):

надо было от человека?

Сережа , мне лично ничего от данного чел-ка не надо , сам/сама попросила , я скинул , что считаю нужным и могу позволить огласить … (((( а далее работа уж самого специалиста Манагер/ТоргПред или кто там еще , решать/судить Вам, милостивые Дамы и Господа …

dvp_wholesaler написал(а):

я скинул ,

dvp_wholesaler, в личку что ли?

MOZG написал(а):

dvp_wholesaler, в личку что ли?

Сережа , тебе нужна база РФ по ТТ , так это тока на адрес твоей эл.почты