Коллеги, Обратился знакомый (Бывший кока кольшик — это много объясняет). Его позвали развивать угасающий бизнес.

Дано: Немецкий производитель www.viks-wonder.com

Работают в Москве и Питере уже 6 лет.
окучили АСТ как дистрибьютера и крупные сети (Азбука, X5, Ароматный мир) + по специфике товара еще и аптеки A5.

Сейчас покрытие 600 точек на контракте, но условия выполняются плохо, сами понимаем какая сеть отрабатывает деньги, а за какой нужен контроль.

Есть отдел продаж, ну скорее отдел доставки (5 торговых, доброе утро я в поля) без мотивации на заказы. Приняли заказ отвезли.

По факту получается, что работают из 600 точек хорошо точек 150… с регулярными заказами и выставлением продукции. + отсутствуют регионы.

Вопрос! Как увеличить объемы продаж на 20% какой бюджет и структурные изменения необходимы?

demon_241 написал(а):

Дано: Немецкий производитель

Я вот думаю, а не перекроют ли кислород в России и остальным производителям? Тогда и голову ломать не стоит.

А, что должно объяснить, что Ваш знакомый бывший кокакольшик?

Структурные изменения на первом этапе очевидны — работающие торговые, которые замотивированы на заказы

demon_241 написал(а):

по специфике товара еще и аптеки A5

сменить А5 на другие сетевые аптеки, логист сам скажет кто из более мелких сетей НЕ дебиторщики. здесь вообще все просто. А5 не платит логисту, логист не возит по точкам товар

только сейчас посмотрела на цену. . одна маленькая бутылочка за 155 рэ? при рекомендованном употреблении за раз 1- 2 бутылочки? я не удивляюсь продажам

tzarpo написал(а):

одна маленькая бутылочка за 155 рэ

demon_241 написал(а):

Бывший кока кольшик — это много объясняет

demon_241 написал(а):

Его позвали развивать угасающий бизнес.

отозвать :)

demon_241 написал(а):

Бывший кока кольшик — это много объясняет

ну если кола и продавалась/продается без рекламы и в большинстве случаях в предоплату , то на другой продукции этого ожидать не следует , а значит , нужно напречь извилины для развития и расштрения штата ТП , чтоб охвачены еженедельно были все 600 АКБ , да и еще подписывались все новые и новые клиенты — ТТ

tzarpo написал(а):

одна маленькая бутылочка за 155 рэ?

Бюджетнее вискариком подлечиться :)

Lucius Aemilius Paullus написал(а):

Бюджетнее вискариком подлечиться :)

и это правильно , там хоть литрах от 0, 5 до 1л и более

Супер… по пунктам.

Про смену команды. и мотивации тут очевидно надо было сделать еще вчера. какие схемы рекомендуете?

Про А5 именно с этой целью и спрашивал, так как в аптечных сетях я не селен.

Про колу… я очень уважаю сотрудников вырасших в этой компании, но на моей практики руководителя пр массовом наборе торговых, они очень часто не были способны адаптироваться к новым условиям или к новым технологиям продаж (сам грешен после сигарет долго возвращался на землю)

Про цену Цена в рознице в 200 р. на полке и народ берет… так как эффект офигительный… минимум сохранение ПРАВ. а это в нашей стране многого стоит…

Добрый день!
1. Из отдела доставки, как вы его называете, делайте отдел продаж. Если пять торговых и большое количество точек, желательно взять супервайзера толкового, который будет пинать торговых, следить за дебиторкой и т.д.
2. Переделайте мотивацию для торговых, не представляю какая у вас, но думаю может кто посоветует.
3. Удалите нерентабельные ТТ, если они есть. Поскольку товар дорогой активизируйтесь на ТТ которые продают и имеют потенциал, акции, промо-стойки и т.д, по ситуации. Плюс замотивируйте Супервайзера и торговых на открытие новых ТТ, сопоставимых с теми, которые уже работают в прибыль. Определите критерии выбора новых ТТ на основе тех которые уже работают прибыльно.
4. Подключайте новые каналы: Хорека, сетевые АЗС.
5. При такой цене определяющим фактором является маркетинг, как не крути без него тяжело будет, поэтому сопоставьте цифры, возможно с инвестициями в маркетинг нужно будет поднять продажи не на 20%, а на …

а ему в нагрузку к товару могут пригодится книги "как не лишиться прав"? )) могу подогнать за недорого, сам соавтор :)