Сергей Каданер написал(а):

Эта ошибка большинства! Чаще всего, такая политика приводит к потери доли на рынке региона

точно. приведу пример одного производителя заморозки в Свердловской области, который даже в городе Екате несколько раз меняя схему работы и "швыряя" дистров, в конце концов к ним возвращался.

kardebalet написал(а):

есть грамотный регионал

Вот и ответ на вопрос. Сначала — грамотный регионал, потом — фокус группа… А уж потом, подведя итоги (года полтора минимум) — филиал

послушайте, человек отписался, дал для обсуждения лишь некоторые данные, а за него(и главное его руководство) уже все решили филиалу не быть! почему то решили, что действующих дистров уже сливают и идут в прямые продажи
первое и самое главное, вопрос уже прошел обсуждение и дана команда на открытие филиала, придумывать какие то отговорки против этого = саботировать указания руководства.

kardebalet написал(а):

дана команда

границы разумного существуют в предприятии? иди копай, иди зарывай, не робот чай.:)

kardebalet написал(а):

прошел обсуждение

пусть руководство и расскажет как прошел, откуда такие гениальные идеи.

kardebalet написал(а):

почему то решили, что действующих дистров уже сливают и идут в прямые продажи :)
первое и самое главное, вопрос уже прошел обсуждение и дана команда на открытие филиала, придумывать какие то отговорки против этого = саботировать указания руководства.

"меня терзают смутные сомнения"… мне кажется, я знаю, откуда выросла такая "команда руководителей" на данном предприятии))))

zakup2011 написал(а):

пусть руководство и расскажет как прошел, откуда такие гениальные идеи.

так вам руководство объясняться должно?) конечно всякое бывает, но обычно наоборот

kardebalet написал(а):

должно?

а что нет? у них то же есть обязанности, а у работника право узнать, что за блажь. А если ему зп понизят, он тоже не должен интересоваться почему? Ладно зп, повысили план в 2 раза:иди и выполняй без разговоров? Прям рабство какое-то.

zakup2011 написал(а):

а что нет? у них то же есть обязанности, а у работника право узнать, что за блажь. А если ему зп понизят, он тоже не должен интересоваться почему? Ладно зп, повысили план в 2 раза:иди и выполняй без разговоров? Прям рабство какое-то.

Он уже узнал, только решение об открытии принимает не он.

Коллеги, здравствуйте. Мы все тут пытаемся ответить на вопрос автора

Spartak moskva написал(а):

И вообще понять насолько это целесообразно…

. ПонятноЮ нецелесообразно. Но надо принимать, как факт, что уже

Spartak moskva написал(а):

Руководство поставило задачу по открытию филиала

. Т.е это уже свершившееся. Поэтому, давайте попробуем уйти из плоскости "Кто виноват?" в плоскость "Что делать?" и постараемся ответить на вопрос автора

Spartak moskva написал(а):

с чего начать?

.
Итак, на мой взгляд:
1.

Spartak moskva написал(а):

с собственными складами

- найдите эти склады. Найдите их с точки зрения удобства

Spartak moskva написал(а):

логистикой

Это, прописная истина.
2.

Spartak moskva написал(а):

персоналом в регионе

- Соберите инфу о НОРМАЛЬНОЙ з/п в регионе, что бы к вам на работу пришли спецы, а не гастарбайтеры-однодневки.
Тоже, прописная истина
3.

Spartak moskva написал(а):

в регионе есть ряд дистрибьюторов

— Проанализируйте, в чем их слабость. Нащупайте каналы, куда они не поставляют. Посмотрите их прайсы, может у них полно конкурирующего вашему товара. Делайте выводы. Идите сначала точечно, используя этих дистров, как ваших оптовиков, а сами вперед туда, где они не представлены вообще или слабо на ваш взгляд. Не рубите сразу же сук, на котором сидите в регионе.
Далее, выберите из 4-х дистров 2-х лидеров, с остальными прекращайте взаимоотношения, мотивировав тем, что открыли свой филиал. Готовы с ними работать, но только как Производитель — Оптовик.
С двумя сильными постройте партнерские отношения, сделав буфером каналы тех дистров, с которыми прекратили отношения.
Занимайтесь на начальном этапе не столько прямыми отгрузками, сколько контролем отгрузками через дистров, подключая незадействованные ими каналы.
Далее. Рассмотрите, какие промо интересны в регионе. Скажите дистрам, что либо они участвуют в расходах на эти промо, либо вы вынуждены прекратить с ними контракт, что бы самим проводить эти промо и нести их финансовое бремя.
Старайтесь использовать открытие филиала, как козырь ДЛЯ дистра, а не ПРОТИВ него.
Сумбурно, но как-то так. ИМХО

Серег, со всем согласен, кроме этого:

Сергей Каданер написал(а):

Далее, выберите из 4-х дистров 2-х лидеров

Egoist, Юр, а с чем именно? Расскажи, интересно

Сергей Каданер, говорю же.со всем, кроме сокращения дистров до 2-х… в зависимости от особенностей товара и конкретного рынка есть риск, что в какой-то момент один из дистров оборзеет. У меня по опыту получалось, что 3-4 дистра — оптимальное количество

Egoist, Юр, так у них же тема такая, что они ваще дистров бортануть хотят и сами на рынке рулить. Я так понял. Поэтому, и предлагаю от 2-х избавиться сразу же. Далее, работать с оставшимися двумя. А им борзеть неповадно будет, т.к. ситуация с легким сливом двух других будет всегда перед глазами. Итог получаем:
- 2 дистра
- Собственный ф-л, считай третий дистр, но более гибкий и мощный

kardebalet написал(а):

решение об открытии принимает не он

да черт с ним с решением. решило и решило.
человеку ставится задача, почему именно такая ему должны объяснить, что бы он мог ее адекватно выполнить.
другой отдел что-то подсчитал или кто-то проанализировал, довел до руководства, или руководство прочитало статью о пользе своих филиалов (да мало ли еще чего). оно приняло решение и поставило задачу. Так вот эти выкладки на основании чего оно и должно предоставить исполнителю.

хз, уж как еще объяснять.
Вот вам ставит руководство задачу продать новую конфету (банку еды, бутылку питья) и ставят план. Вы молча ломитесь выполнять? Не спросите что это, из чего сделано, зачем сделано именно так, конкурентные примущества итд итп?

Сергей Каданер, и вновь могу привести пример ЧМПЗ… и дистров не развили и филиал сдох

zakup2011 написал(а):

Вот вам ставит руководство задачу продать новую конфету (банку еды, бутылку питья) и ставят план. Вы молча ломитесь выполнять? Не спросите что это, из чего сделано, зачем сделано именно так, конкурентные примущества итд итп?

Сильно! КрасавчЕГ! Я сначала поспорить слегка хотел, а после того, как дочитал — согласен на все 100.
Действительно, пусть автор выяснит откуда у проблемы ноги, приведет разумные доводы, которые мы тут на 2 страницы расписали. Только авторитет свой поднимет. Конечно, в том случае, если начальство не самодуры.
И вперед, отстаивать свою точку зрения. А если уж все равно нет, то действовать по плану (выше)

Egoist написал(а):

и дистров не развили и филиал сдох

Юр, возможен и такой исход. Никто не застрахован. Об этом уже автора предупредили

Сергей Каданер, Серёг, а начиналась реформа так же)) пару дистров нафиг с пляжа и т.п.)))

zakup2011 написал(а):

хз, уж как еще объяснять. Вот вам ставит руководство задачу продать новую конфету (банку еды, бутылку питья) и ставят план. Вы молча ломитесь выполнять? Не спросите что это, из чего сделано, зачем сделано именно так, конкурентные примущества итд итп?

Вероятно у нас просто разные с вами подходы, все это частности, которые отрабатываются в процессе работы, так сказать технические моменты, но самое главное, что пытаюсь донести: руководство должно видеть стремление к развитию, а не отговорки к невыполнению поставленной задачи.

Вот вы привели пример с товаром, который УЖЕ произведен. Вы будете спрашивать, зачем его произвели, или будете пытаться его продать?
Не имея никаких данных все уже приняли решение. Аппилировать нужно только цифрами.

Пока ТС не появится и не внесет ясность, все остальное не будет иметь никакого значения. Приведенные выше примеры только лишь отдельные случаи. Кто вообще говорил про слив дистров?

kardebalet написал(а):

руководство должно видеть стремление к развитию

есть такой девиз — "вспотел — покажись начальству! "

Belyi написал(а):

есть такой девиз — "вспотел — покажись начальству! "

и такое есть

kardebalet написал(а):

будете спрашивать?

конечно буду:

zakup2011 написал(а):

из чего сделано, зачем сделано именно так, конкурентные примущества итд итп

иначе как объяснять покупателю:купите тетенька мне за это зп платят?

Речь не об отговорках, а конкретизации вводных данных, необходимых для выполнения решения руководства. Конкретизация для того чтобы выполнить именно так как хочет руководство.
Особенно если ты видишь бредовость идеи необходимо получить такие указания, чтобы выполнения их было не твоим косяком: сказали закрыть дистров — закрыл, сказали потратить миллион на склад — потратил.

kardebalet написал(а):

руководство должно видеть стремление к развитию

а почему изложение своей точки зрения это отговорки? Не согласен с решением напиши сз: считаю так-то и так-то, предложи свое решение и развитие. А потом выполняй задачу.

kardebalet написал(а):

Пока ТС не появится и не внесет ясность

А ясность он может внести только получив информацию от руководства.(что и требовалось доказать).:)

Похоже ТС тему создал и поехал в регион. :)

zakup2011 написал(а):

необходимо получить такие указания, чтобы выполнения их было не твоим косяком

указание получено:

Spartak moskva написал(а):

Руководство поставило задачу по открытию филиала с собственными складами, логистикой, персоналом в регионе.

остальных данных от ТС просто нет.

zakup2011 написал(а):

Речь не об отговорках, а конкретизации вводных данных, необходимых для выполнения решения руководства. Конкретизация для того чтобы выполнить именно так как хочет руководство.

это уже детали. Главная тема была про открытие филиала, появились вопросы нужно-не нужно окрывать…

kardebalet написал(а):

руководство должно видеть стремление к развитию

Есть такой термин ИБД

kardebalet написал(а):

указание получено:

указания и задача это разные понятия.
Задача открыть филиал.
А закрыть/не закрыть дистров — указание.
Уложиться в такой-то бюджет — указание.
Достичь в такие-то сроки — указание.
Если подчиненный справится руководство молодцы, не справится — козел отпущения. Если ТС готов подставиться, то вперед.