Сергей Каданер написал(а):

Есть же рассчет окупаемости.

еще одна математическая модель.
Есть сетка говнобудок с входным билетом 300 т р и есть рц тандера с входным билетом 10 млн руб. Окупаемость по товнобудкам — 3 месяца, по тандерам — 9 месяцев.
Платишь в говнобудки — не хватает на тандеры.
Думаем…

Belyi написал(а):

Расставили точки контроля по достижению целевых показателей продаж при инвестировании производителем данного плана

Кто-то знает и пользуется расчетами по инвестированию и управлению рисками, а кто то и рад пользоваться, но не знает о них; -)

Belyi написал(а):

брэнд маркетинг как раз за скобки вынесли.

Саня, я всегда удивлялся таким подходам, сколько выводил ТМ на рынок

Всем Доброго дня. А сколько в среднем составляет наценка на напитки у дистров? То есть ретро в сеть обычно ложиться на них? спасибо

Belyi написал(а):

Платишь в говнобудки — не хватает на тандеры.
Думаем…

Сань, а хрен ли думать? Я безусловно в таком раскладе говнобудки выбираю. Во-первых: и там и сям продукт будет продаваться или нет — большой вопрос. Ибо ничего уникального на рынке нет. На говнобудках за 300 тыщ ты увидишь это так же, как и на Магнитах за 10 мультов.
Во-вторых, раз не хватает на Тандеры — чего туда лезть? а если не хватает всего 300 тыщ — то договориться с Тандерами не проблема.
В-третьих — мощности и объем производства. А хватит ли их на Магниты? Сюда можно отнести многое, в т.ч. и ресурсы компании.
В-четвертых, Тандеры потом заклюют маркетингом, а в говнобудки нужен будет только мерч. Он же по совместит, как правило и ТП.
Сань, это так навскидку. А если поразмышлять, то в пользу говнобудок будет плюсов еще больше

Egoist написал(а):

Саня, я всегда удивлялся таким подходам, сколько выводил ТМ на рынок

ну, мне кажется логичным разделять статьи расходов на наружную, имиджевую рекламу, имеющую целью повысить узнаваемость брэнда и оплату входных билетов в сети, имеющую целью увеличение объема продаж и представленности.
Тут, Юр, мне кажется, мы о разных вещах говорим: ты о ТМ, я о Брэнде.

Сергей Каданер написал(а):

Сань, а хрен ли думать?

Правильно)))). Думать раньше надо было. А если развивали ТМ бездумно, то в день "Х" развития продаж и встает такая альтернатива — на балансе сумма "у" рублей, куда ее потратить.
Если изначально целью было в день"х" зайти в "Тандеры", а денег только на говнобудки хватает, то что то не так… Зайти в говнобудки сегодня или отложить на месяц вход в тандеры?

Сергей Каданер написал(а):

Во-вторых, раз не хватает на Тандеры — чего туда лезть? а если не хватает всего 300 тыщ — то договориться с Тандерами не проблема.
В-третьих — мощности и объем производства. А хватит ли их на Магниты? Сюда можно отнести многое, в т.ч. и ресурсы компании.
В-четвертых, Тандеры потом заклюют маркетингом, а в говнобудки нужен будет только мерч. Он же по совместит, как правило и ТП.
Сань, это так навскидку. А если поразмышлять, то в пользу говнобудок будет плюсов еще больше

Речь то ведем о плане входа на рынок. Т.е все действия — плановые, согласно согласованному и забюджетированному плану развития продаж в регионе.
И приходим к следующему — планировали попасть туда, а скорректировали по обстоятельствам, т е стали одними из многих жертвами обстоятельств…
Если изначально в весь местный локальный ритэйл планировали попасть с какой то неведомой целью, то да, выбираем говнобудки и вперед.
Тут вопрос "большой и долгий", мы его обсуждали недавно в другой ветке. Касается развития сетевого ритэйла.
Если всех тараканов из головы выкинуть, то на следующие вопросы:
1. С кем работать — с победителями или лузерами? На кого делать ставку? (фед сетевой ритэйл — единственный канал продаж конечному покупателю, демонстрирующий рост).
2. Как управлять рисками? По сравнению с гемором, присущим дистрам, локалкам и другим "конторам" (каковы же главные характеристики неструктурированного бизнеса?), "правила игры" с федеральным ритэйлом понятны, прозрачны. Вопрос построения отношений…
3. Как действовать согласно плану развития ТМ на территории? Иметь в ключевых партнерах непонятную локалку или прогнозируемое и опять же структурированное предприятие?
Так вот, по моему — ответы на эти вопросы однозначны.
Конечно — "по сеньке и шапка". Большинство поставщиков федерального сетевого ритэйла на данный момент по формату ведения бизнеса, его структурированности. не соответствуют своим деловым партнерам, поэтому — да, инвестируют в локалки.
Немного лирики))).Для кого то мысль заезженной покажется, для кого то — новой, для кого-то — спорной.
На одном из совещаний руководящего состава, прошедшем на моем прошлом месте работы, собственник бизнеса поднял вопрос об отсутствии изменений, увеличении структурированности организации. Хотя — цель№1.
И тут я так вслух, негромко: "у нас есть люди, мы пытаемся создать структуру исходя из их наличия, придумать стандарты, правила, прописать коммуникации. Гораздо проще — под изначально составленный формат подобрать людей. Порядок бьет класс." Посмеялись над этим)))).
Главное преимущество фед сетей — изначально шаблонное развитие бизнеса. Под этот шаблон (план, стратегию развития) набираются люди, возможно и не гении, но те, которые именно на этой должности способны дать максимальный результат.
Это и есть показатель структурированости организации. И показатель это в разы больше, чем у большинства поставщиков, за исключением "монстров рынка". Это — главная нестыковка.
Поэтому — да, большинству проще общаться и работать с локалками. Приехал, обаял МарьИвану и дело в шляпе. Одна беда — вымирают эти Марьиваны… Продажи постепенно обезличиваются.

п.с. Предугадывая дальнейшее развитие данной дискуссии, соглашусь, что пост данный формата "все в кучу". Но, судя по предыдущим репликам собеседников, многие занимаются именно развитием ТМ, не имея четкого плана, не представляя свое место на рынке через год, два, не расставляя точки контроля и не имея отсмартованных целей. А в зависимости от наличия данных вещей любой из вариантов развития представляется вполне жизнеспособным.
Вернемся к нашим баранам — по прежнему утверждаю, что делегировать распределение маркетингового бюджета продажникам, а уж тем более — дистрам, вводить какие то формулы и проценты — категорически нецелесообразно.

Belyi написал(а):

т е стали одними из многих жертвами обстоятельств…

Сань, откуда такая агрессия? Да, планировали захватить весь рынок и все сети в мире. Однако пока нет возможностей. На ряде сетевых говнобудок обкатаем проект вместе с дистрами и попрем дальше. Чем, собственно, практически все здесь присутствующие, в той или иной мере занимаются.

Belyi написал(а):

Если изначально в весь местный локальный ритэйл планировали попасть с какой то неведомой целью, то да, выбираем говнобудки и вперед.

а почему бы и нет? Во многих регионах всякие Х5 стоят пустые и убыточны для сети, т.к. покупатель выбирает местных торгашей, а не пришлых. Но это частности. Вот ты мне скажи, что плохого в том, что бы обкатать продукт и условия работы на лояльных гавнобудках, подкопить деньжат, полученных на них и вперед в фед. сеть?Что не так-то. Недавно мы с тобой примерно тоже самое по тел обсуждали.
По твоему получается, что вперед с голыми пятками на шашки… в фед. сети. Да согласен — это тоже бизнес. Но риски несопоставимы с риском аккуратного входа через лояльную розницу. Пример: Печенье может понравится баеру фед.сети, НО покупатель его покупать не будет. И ты через 3 месяца со свистом вылетаешь, заплатив мульты в эту сеть. Или продолжаешь в нее (в сеть) вливать маркетинг, что бы не вывели. В говнобудках всегда можно порешать с ротацией

Belyi написал(а):

Приехал, обаял МарьИвану и дело в шляпе. Одна беда — вымирают эти Марьиваны…

Не вымирают, Сань. Такие, как ДВП их, обояв, в декрет отправляют )))

Belyi написал(а):

Продажи постепенно обезличиваются

А вот тут не согласен. Деловую репутацию переговорщиков никто не отменял. И так же, как мы тут порой обсуждаем того или иного баера, они обсуждают в своих кругах нас. И те из нас, которые встречаются с ними неоднократно, такая же "притча во-язытцах" у них, как и они у нас.

Belyi написал(а):

Вернемся к нашим баранам — по прежнему утверждаю, что делегировать распределение маркетингового бюджета продажникам, а уж тем более — дистрам, вводить какие то формулы и проценты — категорически нецелесообразно.

ОК, это мы уже от тебя слышали. Тогда по теме конкретно напиши — что целесообразно на твой взгляд

Сергей Каданер написал(а):

захватить весь рынок и все сети в мире.

это у кого такие аппетиты ?

Сергей Каданер написал(а):

как ДВП их, обояв, в декрет отправляют )))

очень приятно и о себе любимом услышать

dvp_wholesaler написал(а):

это у кого такие аппетиты

да почти у любого производителя "неподвального" типа

Сергей Каданер написал(а):

да почти у любого производителя

Сергей : а возможности охвата территории / логистика / мощности производства ? Их нужно увеличивать / вкладываться / добавить инновации

dvp_wholesaler написал(а):

добавить инновации

Это в пряники инновации добавить НАНО пряники
Купи кило нано пряников, и получи айфон 5 в подарок

ЗАЗ написал(а):

Купи кило нано пряников, и получи айфон 5 в подарок

+100500

dvp_wholesaler, Дим, я согласен с тобой. Но вот ты пишешь

dvp_wholesaler написал(а):

вкладываться

. Во что вкладываться? Вот создал ты охрененную (НА ТВОЙ ВЗГЛЯД) печеньку (консерву, бутылку, конфетку, … и т.д.) И сразу жэе с ней попер в сети — монстры. А покупатель тебе показал фигу. И сказал своим рублем — гумно твоя печенька! Не буду ее покупать.
Если локальная сеть, то ты это без особых потерь многновенно увидел, оценил и… создал другую печеньку или модернизировал эту.
А если с монстром попал — то уж попал

ЗАЗ написал(а):

Купи кило нано пряников, и получи айфон 5 в подарок

ага, если учесть, что самые распространенные веса у фасовки пряников — это пол-кило, то в каждой пачке пол айфона

Сергей Каданер написал(а):

в каждой пачке пол айфона

Сергей Каданер написал(а):

Сань, откуда такая агрессия?

стебаюсь просто)))). Все в "новороссии" сидят, а я вот в ветке рабочей.
"Больше огня" и "больше драйва" (с) .

Сергей Каданер написал(а):

Да, планировали захватить весь рынок и все сети в мире.

нет SMART.

Сергей Каданер написал(а):

сетевых говнобудок обкатаем проект вместе с дистрами и попрем дальше. Чем, собственно, практически все здесь присутствующие, в той или иной мере занимаются.

ну вот. Уже — наметки плана.

Сергей Каданер написал(а):

что бы обкатать продукт и условия работы на лояльных гавнобудках

риски. Нужно "ручное управление", постоянное нахождение лояльного сотрудника в регионе. Который бы компенсировал обычный и банальный непрофессионализм персонала дистра, начиная от закупщика и заканчивая ТП. С точки зрения регионала, планирующего вход в удаленный регион, весьма сомнительно.
Уточню — вход на рынок, в моем понимании — это не наличие продаж и присутствия продукта в регионе в пределах статистической погрешности, а занятие от 10% емкости рынка, стабильный спрос на продукт и его узнаваемость большей частью населения.
Лояльность — штука такая… Небесплатная. Еще и риски дистра на себя брать и в данное звено инвестировать. А гемороев с дистрами — не сосчитать.
Ну, будем, Сереж, считать, что твой вариант — менее затратный, но более трудоемкий. Согласен — имеет право на успех.

Сергей Каданер написал(а):

условия работы на лояльных гавнобудках, подкопить деньжат, полученных на них и вперед в фед. сеть?

на моей памяти было пару успешных примеров. Отрицательных — сотни.
Большинство ошибочно думают, что стоимость входных билетов в несетевую розницу меньше. Экономят, не понимая, что, частично оплатив вход на рынок, сэкономив, получать пропорционально меньший результат.
А действуют другие правила — инвестировав 10 рублей — получишь 10 % рынка, инвестировав 5 рублей — не получишь нифига.

Сергей Каданер написал(а):

Деловую репутацию переговорщиков никто не отменял.

ну — это не обсуждается. Не берут же на завод безрукого токаря)))). Или в автобус — слепого водилу. Это базовые компетенции продажника.

Сергей Каданер написал(а):

И так же, как мы тут порой обсуждаем того или иного баера, они обсуждают в своих кругах нас. И те из нас, которые встречаются с ними неоднократно, такая же "притча во-язытцах" у них, как и они у нас.

так знаю))). Но "вилка" принятия решений гораздо меньше.

Сергей Каданер написал(а):

Такие, как ДВП их, обояв, в декрет отправляют )))

Димка — уникален))). Но, придя с тушенкой на 30 р/банка дороже аналогичной, в Ленту, боюсь, что, кроме как в декрет байера, большее и он не сделает.

Сергей Каданер написал(а):

Тогда по теме конкретно напиши — что целесообразно на твой взгляд

Так описал уже процесс. Выше.
По любому входу продукта на любой рынок — план, цели, задачи, инвестиции, сроки, результат, точки контроля. Согласовать.
Далее, действующие лица — КД (контроль, координация процесса, утверждение изменений) продажник-регионал (механика, коммуникации с контрагентами, достижение целей и задач в договорной работе), маркетолог (проведение ТММ, расчет эффективности использования марк бюджета, рекомендации по ассортиментному портфелю в регионе и т д).

Сергей Каданер написал(а):

то в каждой пачке пол айфона

В каждой 10-й пачке пряников часть айфона. Так интереснее :)
Хотя я бы предпочел новый 5s, так как предпочитаю фапать на самсунг.

Belyi написал(а):

"Больше огня" и "больше драйва" (с) .

согласен…

Krechet19 написал(а):

В каждой 10-й пачке пряников часть айфона. Так интереснее :)

Серега и его начальники — разорятся , так нельзя , сам погибай , а товарища выручай

Сергей Каданер написал(а):

И сказал своим рублем — гумно твоя печенька! Не буду ее покупать.

а в локалках такой ответ и на востребованный продукт часто получить можно. И выкинешь ты на помойку его, как неликвид. Потом, через годик, зайдя в Ленту, с удивлением обнаружишь. что точно такой же продукт от конкурентов разлетается, как горячие пирожки.

ЗАЗ написал(а):

Это в пряники инновации добавить НАНО пряники
Купи кило нано пряников, и получи айфон 5 в подарок

Ага))). Хрен с ним — с айфоном. Но для этого:
1. Информация о данной акции должна повсеместно появиться.
2. Продукт должен находится не менеечем в 80% РТТ на данной территории.
И еще много всяких "но".

Krechet19 написал(а):

постоянное нахождение лояльного сотрудника в регионе

а я тебе о чем? О том же. И это даже разумнее, полезнее и дешевле, чем мультами кидаться. Да и еще такой фактор — в разных регионах покупательские предпочтения разные. Где-то любят одну печеньку, а где-то другую. Поэтому не хрен лезть в фед.матрицу, а нужно точечно заходить.

Belyi написал(а):

Ну, будем, Сереж, считать, что твой вариант — менее затратный, но более трудоемкий. Согласен — имеет право на успех.

Терпение и труд — все перетрут (с). И имеет )))

Belyi написал(а):

А действуют другие правила — инвестировав 10 рублей — получишь 10 % рынка, инвестировав 5 рублей — не получишь нифига.

а вот и нет, не согласен с тобой. Мой опыт работы в разных компаниях доказал обратное. Пошагов нужно идти. Постепенно от мелкой розницы в крупную

Belyi написал(а):

Но "вилка" принятия решений гораздо меньше.

чой-то?

Belyi написал(а):

Димка — уникален))). Но, придя с тушенкой на 30 р/банка дороже аналогичной, в Ленту, боюсь, что, кроме как в декрет байера, большее и он не сделает.

Подпишусь и под первым и под вторым. НО! Если я скажу баеру, что… нет, не 30, а 49 РУБ с этой банки буду отдавать в виде маркетинга — думаю, что шансы повысятся

Belyi написал(а):

По любому входу продукта на любой рынок — план, цели, задачи, инвестиции, сроки, результат, точки контроля. Согласовать.
Далее, действующие лица — КД (контроль, координация процесса, утверждение изменений) продажник-регионал (механика, коммуникации с контрагентами, достижение целей и задач в договорной работе), маркетолог (проведение ТММ, расчет эффективности использования марк бюджета, рекомендации по ассортиментному портфелю в регионе и т д).

Ну это же ПРОПИСЬ! Ах да — сегодня 1 сентября!
Сань, но это идет параллельно с выбором начального канала представленности.

Krechet19 написал(а):

В каждой 10-й пачке пряников часть айфона. Так интереснее :)

Пазлы получаются )))

Belyi, Сергей Каданер, Парни, а не выпить ли нам вотки?

ЗАЗ написал(а):

Belyi, Сергей Каданер, Парни, а не выпить ли нам вотки?

а меня возьмете , я тож готов поучаствовать

Belyi написал(а):

а в локалках такой ответ и на востребованный продукт часто получить можно. И выкинешь ты на помойку его, как неликвид. Потом, через годик, зайдя в Ленту, с удивлением обнаружишь. что точно такой же продукт от конкурентов разлетается, как горячие пирожки.

Сань, у нас с тобой две полярные точки зрения на развитие продаж продукта в регионе. И твой и мой опыт показывают, что и та и другая имеет место быть. И достаточно успешно. Однако, и в той и другой есть ряд минусов, наравне с плюсами в обеих.
Поэтому, фули тут "письками мерятся". Давай пожмем друг другу лапы, и будем лучше советовать, помогать друг другу с точки зрения собственного опыта )))

ЗАЗ написал(а):

Парни, а не выпить ли нам вотки?

ЗАЗ, Выпить! И dvp_wholesaler, с нами!
Когда?