добрый день!
Сложилась ситуация так, что отдел продаж в своем текущем виде достиг предела, и нужно пересматривать его работу. Компания новая и когда начинали работать территории разделили достаточно условно( мог быть клиент во Владике, а мог и в Ростове) и менеджеры начинали работать с клиентами, с которыми было проще начать работать, которые требовали меньше затрат, но сейчас у менеджеров достаточно много клиентов, и развивать новых не хватает времени чисто физически.
Таким образом возник вопрос, как лучше поделить территорию? Понятно что, бесконечно много факторов влияет на структуру отдела от ассортимента до продукта и его стоимости, но все же.
Ассортимент порядка 50 позиций, бытовая химия, ценовая категория средний, средний+, премиум. Основные каналы продаж — торговые сети, в некоторых случаях дистры, выступающие в роли логиста, тк ставить в мелкие магазины смысла нет, на традиционную розницу ориентации нет. В среднем на территории 2-5 ключевых клиента попадающих под ассортимент.
Основной логикой распределения было количество клиентов на территории, присутствие федералов, охват территории ТС, что бы региональная или местная сеть, у которой филиалы в других городах, попадала полностью в подчинении 1 сотрудника. Конечно во всех регионах такое не получится сделать, но постарались максимально приблизить к этому. Сделали это для того, что бы проще было считать долю рынка.
Под Москву и СПб с Федеральным сетями будут выделены отдельные люди. Юфо и СКФО было решение объединить, тк ЮФО достаточно сильно покрыт федералами, либо местными сетями, а СКФО пока "не горит". По остальной территории РФ деление по ФО было решено отказаться.
Вот собственно что получилось:
1 Хабаровский край 1339912
2 Республика Саха (Якутия) 954803
3 Амурская область 811274
4 Сахалинская область 491027
5 Камчатский край 319864
6 Еврейская автономная область 170377
7 Магаданская область 150312
8 Чукотский автономный округ 50555
9 Иркутская область 2418348
10 Республика Бурятия 973860
11 Забайкальский край 1090344
8770676


1 Красноярский край 2852810
2 Кемеровская область 2734075
3 Новосибирская область 2731176
4 Алтайский край 2390638
5 Омская область 1973876
6 Томская область 1070128
7 Республика Хакасия 534079
8 Республика Тыва 311761
9 Республика Алтай 211645
14810188

1 Свердловская область 4320677
2 Тюменская область без ХМАО и ЯНАО 1409426
3 Челябинская область 3490053
4 Ханты-Мансийский автономный округ — Югра 1597248
5 Курганская область 877149
6 Ямало-Ненецкий автономный округ 539671
7 Республика Башкортостан 4069698
16303922

1 Самарская область 3211187
2 Саратовская область 2496552
3 Оренбургская область 2008566
4 Пензенская область 1360587
5 Ульяновская область 1267561
6 Республика Татарстан 3838230
7 Республика Мордовия 812156
14994839

1 Нижегородская область 3281496
2 Кировская область 1310929
3 Чувашская Республика 1239984
4 Ярославская область 1271766
5 Ивановская область 1043130
6 Костромская область 656389
7 Владимирская область 1413321
8 Республика Коми 872057
9 Ненецкий автономный округ 43025
10 Республика Марий Эл 688686
11 Чувашская Республика 1239984
13060767



1 Воронежская область 2328959
2 Белгородская область 1544108
3 Тульская область 1521497
4 Брянская область 1242599
5 Липецкая область 1159866
6 Рязанская область 1140844
7 Курская область 1118915
8 Тамбовская область 1068934
9 Калужская область 1004544
10 Смоленская область 967896
11 Орловская область 769980
13868142



1 Санкт-Петербург 5131942
2 Ленинградская область 1763924
3 Вологодская область 1193371
4 Архангельская область без НАО 1148760
5 Калининградская область 963128
6 Мурманская область 771058
7 Псковская область 656561
8 Республика Карелия 634402
9 Новгородская область 622430
10 Тверская область 1325249

Буду рад услышать комментарии, что верно, что не верно, как лучше сделать.

Вы слишком дотошно подошли к делу и скорее всего вся работа пойдет прахом. стоит только манагеру подключить новых дистров, а дургому протупить. сразу пойдет перекос.
зачем изобретать велосипед? зря отказались от деления по ФО. Поделили бы и индивидуально каждуму манагеру в KPI вносите кому то новых контрагентов, комуто объем, комуто и то и другое.
а "не горит" и "подождет" не правильно это, не для селзоф фраза.

Motonikitos написал(а):

зачем изобретать велосипед? делите по федеральным округам

самый верный вариант

Motonikitos написал(а):

Вы слишком дотошно подошли к делу и скорее всего вся работа пойдет прахом. стоит только манагеру подключить новых дистров, а дургому протупить. сразу пойдет перекос.
зачем изобретать велосипед? делите по федеральным округам и индивидуально каждуму манагеру в KPI вносите кому то новых контрагентов, комуто объем, комуто и то и другое.

Если делать по ФО, то в некоторых регионах получается очень большой объем работы — не вывезет. На дистров не ориентируемся, но если где то и есть, то исходили как раз из их покрытия территорий дистрибьюторами

xyg, циферки — объем в рублях?

xyg написал(а):

Если делать по ФО, то в некоторых регионах получается очень большой объем работы — не вывезет.

разделите на двоих один ФО.

xyg написал(а):

Если делать по ФО, то в некоторых регионах получается очень большой объем работы — не вывезет.

frfeyn написал(а):

разделите на двоих один ФО

на троих, на четверых… поставьте норму и прикиньте из текущей оборачиваемости, сколько менеджеров надо на один ФО

Motonikitos написал(а):

а "не горит" и "подождет" не правильно это, не для селзоф фраза.

возможны вы правы, следует пересмотреть момент.

frfeyn написал(а):

xyg, циферки — объем в рублях?

к сожалению пока нет ))) население
Практически все регионы все равно поделены по ФО, где то 2-3 области переданы в другое управление, но это уже, как сказал, для удобства определения доли рынка местных сетей, которые выходят в соседние регионы.
Больше всего изменения перетерпел ПФО и ЦФО

а сколько у кого человек на Россию работает?

Egoist, +1.
опять же, не люблю это когда в одну корзинку все яйца складывают. один менеджер уходит и "полный конец обеда". а так, ФО большое, так или иначе есть некая взаимозаменяемость в случае чего, а случаи бывают разные.

Вариант 1. Берешь одного регионала на один ФО, если зашивается, берешь помощника, за меньшие деньги, и он подтягивает и помогает.
Вариант 2. Из опыта уже раскрученной компании SPLAT один регионал на 1 ФО, + на 1 — 3 области территориальные менеджеры, которые обеспечивают всю текущую работу с сетями, дистрами и ключевиками. Проигрывают акции, следят за дебиторкой.

xyg написал(а):

Если делать по ФО, то в некоторых регионах получается очень большой объем работы — не вывезет. На дистров не ориентируемся, но если где то и есть, то исходили как раз из их покрытия территорий дистрибьюторами

Если большой объем, делите ФО на 2-х манагеров.

canning_king написал(а):

Вариант 1. Берешь одного регионала на один ФО, если зашивается, берешь помощника, за меньшие деньги, и он подтягивает и помогает.

но мне кажется все равно нужны территориальные, ведь все равно выполняют немного разные функции?

xyg написал(а):

все равно нужны территориальные,

Одного думающего и знающего свое дело в офис сажаешь , а остальных под его началом в поля отправляешь по России матушке

А где интересно место нахождение офиса и часовой пояс и время работы манагеров. Находясь в ЦФО очень трудно в рабочее время развивать ДФО так как там в это время или уже все спят или только пришли на работу ))).
Я в свое время клиентов делил по менеджерам из ходя из их занятости(офис в УФО. На одного манагера приходились клиенты от владика до питера. Так менеджер до обеда занимался клиентами ДФО а после обеда легко контактировал с клиентами ЦФО.

BezrukovDenis написал(а):

А где интересно место нахождение офиса и часовой пояс и время работы манагеров. Находясь в ЦФО очень трудно в рабочее время развивать ДФО так как там в это время или уже все спят или только пришли на работу ))).
Я в свое время клиентов делил по менеджерам из ходя из их занятости(офис в УФО. На одного манагера приходились клиенты от владика до питера. Так менеджер до обеда занимался клиентами ДФО а после обеда легко контактировал с клиентами ЦФО.

тут проблем нет, офис посреди России находится, так что всем удобно )

BezrukovDenis написал(а):

А где интересно место нахождение офиса и часовой пояс и время работы манагеров.

это уже последняя забота которая должна отягощать.
люди в ДФО и других регионах с критичным отличием от времени МСК уже привыкли, что все коммуникации по времени МСК. так что это не проблема.

Я думаю надо делить по ФО, где объем работы большой то надо давать помощников(ТМ, РП) в подчинение.Но данное возможно если тво менеджера сидят на бонусе а не на %.Обьем в одинаковых по количеству проживающих регионах может быть разным

xyg, ну Вы темнить…
Люди работали и работали. Вы же и создали такие условия и для них и для компании, а сейчас хотите зажать их кусочки, показать свою значимость? Да, пожалуй, и можно, правило разделяй и властвуй всегда оправдывается, даже в проигрыше.
Но вот вопрос, что Вам дают это количество жителей, о великий маркетолог?
И вообще, есть дополнительные исследования и умозаключения, кроме последней переписи населения из ростатата? Ну, вот как Вы используете эти циферьки что бы "опустить" "зажравшихся" менеджеров и получить бонус в маркетинговый отдел или иной карман.
Мне не в "лом", готов поделиться неким аналогом алгоритма оценкой потенциального сбыта в регионе разработанной (не только мной, не для пустословия) еще лет 10-14 назад. Она еще может носить некую актуальность даже в условиях нынешней федерализации торговых сетей.
Готов делиться всеми секретами за один.
Как может новая компания достичь предела на федеральном уровне?

непрофессионально, увы…
или поспешно

Доброго дня!

Цели и задачи перестройки?
1- обеспечить прирост новых клиентов на .%/шт. ?
2 — получить прирост продаж по текущим клиентам — .%?
3. снизить количество (объем) просроченных заявок клиентов (аутсток) на/до — ?
4. увеличить доли рынка до ? в разрезе ФО/текущих зон покрытия манагерами/планируемых зон/другое ?
5. снизить долю ФОТ в объеме продаж до … %?
6. 7 и т.д. ?
ну и так навскидку . Иркутск я бы перенес в Красноярск :)

Rusberry написал(а):

Люди работали и работали. Вы же и создали такие условия и для них и для компании, а сейчас хотите зажать их кусочки, показать свою значимость? Да, пожалуй, и можно, правило разделяй и властвуй всегда оправдывается, даже в проигрыше.

Верно, люди работали и работают, где вы увидели что у них что то забирают, тут говориться о перераспределении, как раз таки для более качественной работы, и уж поверьте, в зп, они не потеряют, а только выиграют. Мне вас жаль, если у вас был такой опыт. Причем тут проигрыш, когда ставиться цель повысить качественную дистрибуцию?

Rusberry написал(а):

Но вот вопрос, что Вам дают это количество жителей, о великий маркетолог?

не знаю к кому этот вопрос, я не маркетолог, но постараюсь объяснить — для расчета объема рынка, и далее, как следствие, определение доли рынка.

Rusberry написал(а):

И вообще, есть дополнительные исследования и умозаключения, кроме последней переписи населения из ростатата? Ну, вот как Вы используете эти циферьки что бы "опустить" "зажравшихся" менеджеров и получить бонус в маркетинговый отдел или иной карман.

с каких пор стремление к улучшению работы является опустить менеджеров? Ах да, как раз бонусы сами менеджеры и будут получать. Видимо у вас зуб на отдел маркетинга.

Rusberry написал(а):

Как может новая компания достичь предела на федеральном уровне?

где вы увидели что компания достигла предела?

Rusberry написал(а):

Мне не в "лом", готов поделиться неким аналогом алгоритма оценкой потенциального сбыта в регионе разработанной (не только мной, не для пустословия) еще лет 10-14 назад. Она еще может носить некую актуальность даже в условиях нынешней федерализации торговых сетей.

Буду признателен, если поделитесь, возможно пригодится.

alex270400 написал(а):

Цели и задачи перестройки?
1- обеспечить прирост новых клиентов на .%/шт. ?
2 — получить прирост продаж по текущим клиентам — .%?
3. снизить количество (объем) просроченных заявок клиентов (аутсток) на/до — ?
4. увеличить доли рынка до ? в разрезе ФО/текущих зон покрытия манагерами/планируемых зон/другое ?

Все это вместе взятое, но 4 пункт в основе, тк он и сложится из предыдущих.

alex270400 написал(а):

5. снизить долю ФОТ в объеме продаж до … %?

На начальном этапе такая цель не ставится, тк при уменьшении объема продаж на 1 менеджера, зп сохраниться прежней, а возможно и увечится. а в целом конечно объем продаж увеличится за счет привлечения нового персонала.

alex270400 написал(а):

ну и так навскидку . Иркутск я бы перенес в Красноярск :)

Тоже долго думали, но все же решили присоединить к ДВ, тк на СФО приходится больше работы, чем на ДВ. ))

3 года назад был за мной закреплен УрФО , плюс Омская область, Учился управлять на расстоянии на продажами на собственных ошибках.
Методом проб и ошибок — понял , что оптимальным и удобным была схема :
1)Я в Пензе
2) Дивизионал в Екатеринбурге(курировал регионалов, и своих дистров в Екате)
3) По одному регионалу в областных центрах, на Дистрах.
4) Сети пробивали в регионах , мотивируя полулегально КАМов у дистров.
Из за разницы в 2 часа со мной, по приходу на свое рабочее место, вся отчетность была у меня уже на почте — удобно.

Деление нужно проводить не от населения, а от развития дистрибьюции в регионах… чем меньше дистрибьюция — тем больше усилий там прилагается… естественно, нужно брать в расчет и покупательскую способность населения, и кол-во тт, и ваше желание развить продажи в регионе… ИМХО

space написал(а):

Деление нужно проводить не от населения, а от развития дистрибьюции в регионах… чем меньше дистрибьюция — тем больше усилий там прилагается… естественно, нужно брать в расчет и покупательскую способность населения, и кол-во тт, и ваше желание развить продажи в регионе… ИМХО

полностью согласен, что нужно исходить из дистрибуции, собственно так и постарались сделать. Население лишь для определения доли и объема рынка.