Добрый день Коллеги! Есть вопрос по оценке деятельности дистрибутора в регионе. Каким образом произвести оценку и как вывести коэффициент эффективности. Если не ошибаюсь в Евросети есть коэффициент отдачи с 1 м2. Но не получается найти, такой обобщенный показатель. Исходные данные: мясной+рыбный снек (цена оч демократичная+ассортимент приличный)-это как продукт. Кол-во ТТ на территории, кол-во ТТ в которых стоит продукт, средняя уходимость продукции в ТТ также имеется+средняя величина заказа в месяц. Может нужны еще какие то составляющие?
Может у кого то есть эффективная программа мотивации ТП (исходя из объема продаж), может что то еще подскажите? Моя почта ekuran-it@yandex.ru Заранее всем спасибо

koroll302 написал(а):

Есть вопрос по оценке деятельности дистрибутора в регионе. Каким образом произвести оценку и как вывести коэффициент эффективности. не получается найти, такой обобщенный показатель. Может нужны еще какие то составляющие?

Нет главной составляющей — цели. ЧТО ВООБЩЕ Вы хотите от дистрибутора? Чем точнее Вы сформулируете цель, тем яснее станет, что именно нужно измерять. Цели у всех разные, поэтому единого волшебного рецепта нет.

koroll302 написал(а):

коэффициент отдачи с 1 м2

Этот коэффициент применяется для розничной торговли, т.е. эффективности продаж в конечной ТТ, для расчета эффективности как товара, так и самой ТТ.
Для дистрибьютора применять такой коэффициент нецелесообразно.
Все остальное, что вы пишите -

koroll302 написал(а):

Кол-во ТТ на территории, кол-во ТТ в которых стоит продукт

это и есть эффективность работы по РАССТАНОВКЕ Вашего товара.
Как он будет продаваться в конечной ТТ -зависит только от Вашей (или транслируемой дистрибьютору) маркетинговой Активности.

koroll302 написал(а):

Каким образом произвести оценку и как вывести коэффициент эффективности.

через долю охвата рынка…

KD KD, Конечно увеличение объема продаж

увеличение обьема продаж …
охват территории …
прирост ТТ…
определенная \ запланированная стабильность в заказах\поставках продукции …

добрый день. подскажите, пожалуйста, системы мотиваций дистрибьюторов(искл эксклюзив ТП).заранее благодарен.

kazrusproduct, как проконтролировать активность дисрибутора в регионе, какой показатель главный?
Кол-во прироста ТТ?
Увеличение объема продаж?
Кол-во повторных заказов?

dvp_wholesaler, спасибо

koroll302 написал(а):

Конечно увеличение объема продаж

Не всегда корректно. Дистр может сливать товар в "Кукуево"; продажи растут, но рынок ломается. Потом будет "лить" в "Большие Пупки"; и опять рост продаж. А потом… сменит поставщика.

Контроль дистрибуции и каналов сбыта!

koroll302 написал(а):

Конечно увеличение объема продаж

Это ниочём, просто декларация, мечта. Я же говорю:

KD KD написал(а):

Чем точнее Вы сформулируете цель, тем яснее станет, что именно нужно измерять.

Объём продаж может расти/падать и вопреки действиям дистрибутора. Определитесь с тем, какие именно действия ждёте от дистриба. Рост продаж должен стать производной от совершения этих действий.

art sidorov, у нас товар не для литья к счастью, он не объемный но капиталоемкий и куда то просто так слить очень тяжело. Понятно что нужен глаз на месте, но к каждому их не посадишь

KD KD, я понял вас, конечно максимальная представленность в регионе или городе в ТТ, со средней уходимостью (проверенной).

koroll302 написал(а):

kazrusproduct, как проконтролировать активность дисрибутора в регионе, какой показатель главный?
Кол-во прироста ТТ?
Увеличение объема продаж?
Кол-во повторных заказов?

все что Вы написали, это всего лишь одни из многих, технических показателей, для самого дистрибьютора. Вас они особо не должны касаться, разве, что из праздного любопытства… Вам нужна конечная цифра. Для Вас как для продавца — % охвата доли рынка Вашего дистрибьютора… и все… чем выше % тем качественней работает дистриб… но здесь необходимо учитывать % слива в другой регион, неподочетный дистрибу…

kazrusproduct, наша продукция не предполагает слив, не те объемы и уходимость и цена. Трудно слить продукцию ценой в базе 900 руб за 1 кг. Взять 1т вяленого мяса, слить ее в ноль, для конторы тоже 0, ТП на 9 чел заработали 20000 руб. Контора заплатила 900000 поставщику за продукцию. Где гешефт? Мы не занимаемся Китаем, которого пруд пруди

koroll302 написал(а):

kazrusproduct, наша продукция не предполагает слив, не те объемы и уходимость и цена. Трудно слить продукцию ценой в базе 900 руб за 1 кг. Взять 1т вяленого мяса, слить ее в ноль, для конторы тоже 0, ТП на 9 чел заработали 20000 руб. Контора заплатила 900000 поставщику за продукцию. Где гешефт? Мы не занимаемся Китаем, которого пруд пруди

Ну тогда все просто… узнаете емкость рынка, по своей категории продукта и зная продажи дистриба, определяете его долю рынка… ну а там делайте выводы…

koroll302, добрый день.
Отправила на вашу почту информацию по развитию дистрибуции. Что касается критериев оценки — вопрос в том, что для вас является ключевым показателем: доля рынка/ среднее количество скю в торговой точке/ общая динамика продаж.
Основной принцип построения дистрибуции — покрытие, которое обеспечивает объем продаж.
Соответственно, критерии, в зависимости от этапа развития дистрибуции , также будут меняться. Если на начальном этапе ключевой критерий — покрытие рынка, то позже — это количество СКЮ на полках, и еще позже — удержание достигнутых показателей и их увеличение (если ресурсы озволяют).
Мотивация ТП зависит напрямую от ключевых задач: бонус за новую ТТ, %%% от продаж, ценные призы за выполнение задач, конкурс по продажам (призовые места за %%%% выполнения планов). Еще очень хорошо работает мотивация для товароведов (бонусный товар). Разумеется, от вас потребуется системный контроль за достижением планируемых показателей. И оценка работы дистрибутора также осуществляется по результатам достижения планируемых показателей на конкретном этапе развития дистрибуции. Комплексная оценка актуальна после появления устойчивой занимаемой доли рынка: %покрытия + среднее количество СКЮ в ТТ + объем и динамика продаж.

pantera81, proshinav@mail.ru и мне, если не жалко:-)

пожалуйста

pantera81, спасибо, Татьяна

pantera81, а повесьте, пожалуйста, на раздачу если не жалко.
Информация очень интересная, я бы тоже взглянул глазком

pantera81, Если можно, пришлите и мне информацию на адрес: samykina-t-a@yandex.ru )))

всем добрый день

Rusberry написал(а):

а повесьте, пожалуйста, на раздачу если не жалко.
Информация очень интересная, я бы тоже взглянул глазком

К сожалению, не получается этого сделать, т.к есть таблички, которые искажаются, когда я выкладываю полностью текст.
Для всех заинтересованных: оставляйте адреса электронной почты — отправлю информацию.
В принципе, если соблюдать основные правила построения дистрибуции , результат не заставляет себя ждать. (я уже проверила )

pantera81, kosmos190864@mail.ru плиз…

pantera81 Татьяна! Добрый день! кидайте)))))))) andrei-tmb@yandex.ru заранее спасибо!

pantera81, bushkonditer@mail.ru если не сложно то и мне