nekto_tut написал(а):

культурная бедолага снова номер один.

это хто?

kolvic, переведи 'грамотных'? Мы сейчас о приведенном ранее примере или вообще? /Наш любимый коллега из Питера, любезно покинувший топ

nekto_tut написал(а):

переведи 'грамотных'?

nekto_tut, Юль, чего переводить то? Грамотные — положительный результат, ну и по аналогии.

nekto_tut написал(а):

Вам не нравится как представляют?

абсолютно… Бедолаги. И откуда они в продажи попадают!

nekto_tut написал(а):

Так может для начала научитесь продавать?

Не жалуемся. Умеем. Но убогости регионалов это не умоляет.
На данный момент вижу несколько нормальных схем, которые позволяют обеспечить макс присутствие продукта и зарабатывать нам как дистру так и сетевому ритэйлеру.
Пример — "Баккарди".
По совокупности начальных действий регионала можно понять, каков будет дальнейший алгоритм работы. Понятно, что каждому нужно месячный план выполнить, поэтому вал звонков начинается во второй половине месяца. И все надеются контракт заключить и еще отгрузку сделать до конца месяца.
что из этого следует в дальнейшем? При ограниченности потенциала на развитие присутствия продукта на территории и увеличении плана продаж по ней для регионала наступает соблазн — отгрузить еще кого нибудь, благо, амбиции некоторых локалок и дистров чурковых это позволяют.
И вот — появляется "левая" партия, ломается ценообразование, наша схема работы, появляются взаимные обиды и недопонимание. В результате — принципиально вводим новый брэнд на место этого, косячного, вытесняем его с рынка.
регионал затухает, продажи исчезают, происходит визит, упрашивание, затем — увольнение или перевод…
А кому эти телодвижения нужны?

nekto_tut написал(а):

а научить персонал 'продавать' в своих же магазинах не можете.

На каждой планерке ТП общего прайса просят что-то новенькое, для интереса и азарта — на их з/п это мало влияет. Иногда у меня впечатление складывается, что дай им дерьмо в п/э пакете — тоже дистрибьюцию на уровне 80% обеспечат))). Другое дело — как потом покупатели к нашему брэнду отнесутся.

nekto_tut написал(а):

Либо человеку дано продавать, либо нет.

Продажа 10 лет назад и сейчас — две большие разницы.
Если в те времена хозяин бизнеса принимал решение по результату субъективному — "понравилось или не понравилось", то сейчас приходится продавать комплекс — качество продукта, конкурентная среда, преимущества, алгоритм входа и завоевания доли рынка, возможные риски, действия "производитель — дистр" при их наступлении.
И очень привлекательны те КП, при которых понятно, что производитель хочет от нас, наш интерес, гарантии дальнейшего сотрудничества при выполнении.
Сейчас вот на МКШВ команда сменилась, приехали люди, вместе составили схему макс покрытия рынка по всем каналам, включая и фед сети (обладаем самой поставленной в регионе схемой логистики и являемся ком логистами как местных производителей, так и фед сетей). Так вот — нас все устроило, за последующую неделю поехал, договорился со всеми ключевыми игроками и все, сидим, пузо чешем. ТП в это время окучивают дикую розницу.

Да, забыл. Обычный типовой отказ с нашей стороны происходит по следующей схеме — скидывается презентация, с нашей стороны дается обратная связь: "Какие базовые коммерческие условия Вы можете предложить". В ответ — "Вы возьмите в предоплату, поторгуйте, а там — посмотрим".

nekto_tut написал(а):

что же вам мешает на интересный с точки зрения визуала и цены продукт заявить акции вам необходимые?

За свой счет? Кормить конкурентов? Может, еще и з/п регионалу выдавать? Нет уж, спасибо. Дальше то понятно что будет. Вера в исключительность своего продукта, распальцовка, диктование условий.
А интересным сделать продукт — в наших условиях и народ покупать будет именно то, что на полке находится, а это уже от нас зависит

Belyi написал(а):

За свой счет? Кормить конкурентов? Может, еще и з/п регионалу выдавать? Нет уж, спасибо. Дальше то понятно что будет. Вера в исключительность своего продукта, распальцовка, диктование условий.
А интересным сделать продукт — в наших условиях и народ покупать будет именно то, что на полке находится, а это уже от нас зависит

не акции заявить вы производителю же можете вопрос если он их поддерживает то хорошо если нет то нафиг он нужен. Вот хотел спросить если производитель не федеральный и не иностранный и акции поддерживает и готов мотивацию от объема продаж выставить, но все это повторяется у 3-5 поставщиков уровень цен примерно один, визуально все красивое, как вы выберете в алкоголе компанию с которой будете работать, если все представители к вам приезжали все рынок промониторили, примерно знают за счет чего войти в сети и розницу. Как вы выбор сделает по тестовым продажам или другой вариант есть.

vbaklaev написал(а):

но все это повторяется у 3-5 поставщиков уровень цен примерно один

Привет, Вася! Как дела, как жизнь?
Ну, чтобы самого дешевого выбрали — это вряд ли. Хотя ценник поотжимаем . На этом, кстати. многие "ломаются" молодые менеджеры.

vbaklaev написал(а):

производитель не федеральный и не иностранный

Таких — 50% прайса. многие из них своего потенциала, относительно того же лудинга не знают, а он есть.

vbaklaev написал(а):

как вы выберете в алкоголе компанию с которой будете работать, если все представители к вам приезжали все рынок промониторили, примерно знают за счет чего войти в сети и розницу.

Тех выберем, у кого будет наиболее законченное, полное и инт ересное КП по сотрудничеству.
В целом — понял. При всех, полностью всех равных условиях — жребием . Но, такого еще не было)).

Привет Саня дела пока в норме, Татарстан пытаюсь раскачать, как уже ранее писал не могу пробить местный менталитет, вроде все ясно со всем соглашаются, потом посмотрят так вслед… И такой взгляд . (где то он меня обманул по любому понять не могу, но по любому что то есть.)

Belyi написал(а):

Таких — 50% прайса. многие из них своего потенциала, относительно того же лудинга не знают, а он есть.

Лудинг кстати я так понимаю кроме Ной у него толкового федерального бренда нет, может ошибаюсь и водки толковой не слышал пару брендов по винам есть, но не такие чтобы зацепиться, а так вот книжку Офицерова недавно про сети читал там про комм предложение много написано, оно ко всем участникам как сети так и дистры относится, просто по дистрам важнее команда торговых, чем даже общий уровень продаж.

vbaklaev написал(а):

Лудинг

Я винный контракт имел ввиду. По предлагаемым условиям — самый маржинальный контракт по РФ. Хорошо строят систему сбыта в каждом регионе. Как следствие — одни из лидеров.

vbaklaev написал(а):

просто по дистрам важнее команда торговых

У нас их 12, команд этих. Большинство — фокусные.

Да еще Сашь, вот гипотетическая ситуация, знаю почти что такого не будет, сам там не работаю просто на собеседование по алкоголю хотел сходить промониторить ситуацию могу я в этом рынке работать или нет. Слушай вот например Екатеринбургский ин Шам Пан комбинат делает вам предложение что ему нужно кроме цен мотивации торговых, акции в сетях( на первом этапе сети вы не дадите это понятно, значит в рознице), стабильность поставок, чтобы вы им занимались при этом первоначально доля продаж его например будет 1, 5%, он же может дать вам условия хорошие если доля продаж его будет 10%, но будете вы увеличивать долю его продаж если на это нужно например года 1, 5.

Belyi написал(а):

"Вы возьмите в предоплату, поторгуйте, а там — посмотрим".

А это обратная сторона той же медали. Наверняка обсуждаются и прочие условия, кроме предоплаты. Первая, минимальная партия в предоплату несомненно несёт определённый риск для дистра, но этот же риск и является стимулом к продажам (что бы вернуть потраченные деньги). При дальнейших отгрузках в отсрочку, риски уже несёт поставщик и они порой на порядок превосходят риск дистра. Например, в предоплату взяли 1 тонну товара, через месяц берут в отсрочку 10. Ещё через месяц выясняется, что 7 т. до сих пор на складе дистра. Вопрос зачем? Если продукт поставляется всего в 200 торг. точек и предел возможности по реализации составляет 3-4 т. Ответ прост. Отсрочка расслабляет. Рисковать чужими деньгами не страшно, а подчеркнуть собственный статус значимого дистра на рынке (заказав 10 т) очень хочется. Да и рычаг дополнительный появился. Хотите, что бы оставшиеся 7 т. продавались — давайте дополнительный бонус, акции и прочее. Ну и что с того, что изначально договорились про минимальные цены. Ну и что с того, что с бонусами — это уже убыток для поставщика?

Belyi написал(а):

возьмите в предоплату, поторгуйте, а там — посмотрим

Совершенно верно. Возьмите в предоплату, поторгуйте, определитесь для себя соответствует ли товар тем качествам, о которых заявляет поставщик и способны ли вы как дистр обеспечить заявленный на предварительных переговорах объём реализации.

Belyi написал(а):

"Какие базовые коммерческие условия Вы можете предложить"

А затем сделать встречное ОБОСНОВАННОЕ предложение поставщику, что на "базовых коммерческих условиях" объём реализации вашей продукции в нашем регионе может быть вот такой (Х), а для объёма (У) — условия нужны другие.

vbaklaev написал(а):

могу я в этом рынке работать или нет.

сможешь. Как Владислав тут говорил — ремесло наше не хитрое.

vbaklaev написал(а):

Екатеринбургский ин Шам Пан комбинат

Изначально репутация хромает, плюсом стартовать нужно будет "с ноля2 — тут не просто продукции нет, а еще и узнаваемость никакая. Новые игристые данной категории очень туго приживаются.
А в целом, если производителя обезличить, то проекты данного формата и долгосрочные — это наше. В сиюминутную "купипродайку" ввязываться не хочется.

VED написал(а):

Приведите свой пример конструктивного диалога.

А может еще сплясать ?

kayf написал(а):

А может еще сплясать ?

Ну, если пляска — это для вас последний аргумент, то давай.

kayf написал(а):

А может еще сплясать ?

я тебе помогу: Ой, чита, чита-дрита, танец заводной, Ой, читу, читу-дриту ты потанцуй со мной

VED написал(а):

Ну, если пляска — это для вас последний аргумент,

А с чего я должен примеры приводить, и распинаться как начинать правильно беседу ? Это Вам мой друг нужно на курсы походить, или книжки почитать

kayf написал(а):

А с чего я должен примеры приводить

Это следует из логики. Если вы даёте критическую оценку чужой точки зрения, предложите свою. Что бы остальные участники форума могли оценить и вашу образованность в этой области. А давать критические оценки, предлагая сплясать — не самый достойный аргумент.

VED, Читайте выше

kayf написал(а):

Вам мой друг нужно на курсы походить, или книжки почитать

VED написал(а):

Что бы

VED написал(а):

участники форума могли оценить и вашу образованность в этой области

Ах какой Я молодца : вчера в "Ленту" сьездил , сення — результат , даж не верится , а думал что "упертая и непробиваемая" женщина , ну и как говориться "мастерство не купишь , ну и не пропьешь " ! ! !

dvp_wholesaler написал(а):

Ах какой Я молодца : вчера в "Ленту" сьездил , сення — результат

ты какие слова ей при этом говорил? делись с народом.

dvp_wholesaler написал(а):

"мастерство не купишь , ну и не пропьешь

по этому поводу первый тост )))

grezki написал(а):

ты какие слова ей при этом говорил?

ласковые

Belyi написал(а):

ласковые

а поконкретней?

grezki написал(а):

а поконкретней?

А это уже личное )))