Добрый день.
Каждый из нас периодически сталкивается с разного рода проблемами на переговорах. Готовятся блистательные презентации и "железобетонные" аргументы. Клиент со всем соглашается, но от сотрудничества отказывается. Знакомая ситуация?
Предлагаю в этой ветке обсуждать проблемы подобного рода, делиться опытом, давать рекомендации. Только просьба, не кидайте сразу несколько проблем в одну кучу, будет гораздо проще и эффективнее рассматривать ситуации не вперемешку а по отдельности.

боязнь неудачи

http://foodmarkets.ru/forums/topic/49139

denis007 написал(а):

боязнь неудачи

Если я правильно понимаю, под неудачей подразумевается получение отказа.
Есть замечательная методика, позволяющая очень быстро научиться не бояться получать отказы. Все очень просто. Если вы работаете на пищевом рынке, то смело открывайте 2ГИС или любой другой справочник из раздела строительных материалов (или другой раздел, не связанный с вашей деятельностью) и начинаете звонить всем подряд устраивая презентации своего товара или честно признаваясь о цели своего звонка т.е. получить отказ. Уже на 25-ом звонке вы будете очень спокойно реагировать на отказ. Ведь основная проблема здесь не факт отказа как такового, а тот ступор в который впадаем растерявшийся человек, который не может оперативно отреагировать. Описанный выше метод помогает научиться спокойно реагировать на отказы (не впадать в ступор).
Ну а в целом

denis007 написал(а):

боязнь неудачи

Волков бояться — в лес не ходить!

nadi nadi написал(а):

http://foodmarkets.ru/forums/topic/49139

Спасибо. Догадывался, что подобное должно где то быть, но сам не нашел.

Проблемы переговорах — в проблемах менеджера.

scamp, просто здорово по самооценке бьёт. долго отхожу

VED написал(а):

Если я правильно понимаю, под неудачей подразумевается получение отказа.
Есть замечательная методика, позволяющая очень быстро научиться не бояться получать отказы. Все очень просто. Если вы работаете на пищевом рынке, то смело открывайте 2ГИС или любой другой справочник из раздела строительных материалов (или другой раздел, не связанный с вашей деятельностью) и начинаете звонить всем подряд устраивая презентации своего товара или честно признаваясь о цели своего звонка т.е. получить отказ. Уже на 25-ом звонке вы будете очень спокойно реагировать на отказ. Ведь основная проблема здесь не факт отказа как такового, а тот ступор в который впадаем растерявшийся человек, который не может оперативно отреагировать. Описанный выше метод помогает научиться спокойно реагировать на отказы (не впадать в ступор).
Ну а в целом

Приходишь в Дикси с готовой презентацией, аргументированной ценой значит делаешь презенташку и на отказ улыбаешься — ЧАО КАКАО! :) что за глупость ни в коем случае к отказам привыкать нельзя я бы никогда не взял на работу менеджера который принимает отказы-как факт работы, с отказами надо работать возражать и тп .
Я работал торговым и был у меня клиент сеть магазинов ВЕСТА-СА в Королеве, прежний торговый украл мотивационные деньги которые причетались торговой точки не много ни мало 45 тысяч за прошедшую акцию, цена была не самой лучшей.Я в этот офис ездил сначала один раз в неделю затем два раза в неделю ( всегда говорили после "здравствуйте — До СВИДАНИЯ! ", когда я пошел на принцип и поставил себе цель подключить клиента я ездил к ним ежедневно пол года ! Смотрели как на дурака, здоровался, переписывал конкурентов , поздравлял с праздниками, под новый год они взяли новый мой договор и закупили 4 фуры шампанского , я план перевыполнил на 150% за что был награжден как деньгами так и кубком на всю команду.
Не зачет вам.

denis007 написал(а):

долго отхожу

Вовсе не всегда проблема в менеджере, в товаре, презентации, позиционировании своего продукта , в настроении закупщика, с девушками совсем все плохо у кого в голове любовь морковь у кого красный октябрь.

scamp написал(а):

что за глупость ни в коем случае к отказам привыкать нельзя

Не привыкать к отказам, а учится реагировать спокойно, не впадать в ступор когда тебя останавливают или посылают. Ни кто не говорит, что это всё! Привыкай к отказам и ты чемпион! Нет конечно, удача улыбается подготовленным! Конечно, надо готовиться не только к презентациям, но и к холодным звонкам и в первую очередь к отказам. Прорабатывать стандартные… Но! сначала надо перестать бояться. Как это сделать — очень просто! Как можно чаще делать то, чего боишься. Т.е. тренироваться, вырабатывать иммунитет…

Прежде чем вести переговоры необходимо подготовиться самому и ехать в командировку нужно к перспективному клиенту и тогда всё будет в ёлочку.

Отказ это неудовлетворительная оценка клиентом вашей продукции и ваших условий…
Если ничего не менять, то продаж так и не будет…
Надо работать над ошибками…
Других вариантов нет…

scamp написал(а):

Я работал торговым и был у меня клиент сеть магазинов ВЕСТА-СА в Королеве

ООО Веста-СА))))) уже 5 месяц звоню, езжу. На прошлой недели первый раз уговорил взять образцы)))))))

301187q написал(а):

уже 5 месяц звоню

:) Да, вредные , но объемы у них красивые были ( по алкашки ) Ещё месяц и всё в ажуре :) не сдавайтесь :)

scamp написал(а):

:) Да, вредные , но объемы у них красивые были ( по алкашки ) Ещё месяц и всё в ажуре :) не сдавайтесь :)

Да планирую в этом месяце договор подписать, все вроде к этому и идет! ))))

спасибо

Существуют и другие факторы… К примеру: никто не забыл про шаги визита? Объясню коротко. Если Вам попадется менеджер по закупкам типа меня, то многие никогда не смогут "залистовать" свою продукцию в мою сеть (ну или дистрибьюторскую компанию) без грамотного ком. предложения! Именно грамотного! А то я читаю тут иной раз объявления, ком.предложения, вопросы и т.д, и мысли в голову приходят, что правописанию в школах уже перестали обучать… Меня просто клинит и хочется отправить "менеджера" в первый класс школы сначала, а потом лишь в универ и на работу… Выглядит это так — пришел устраиваться на работу ген. директором, а сам тянет только на мерчандайзера, т.е. "нулевой".

Никто не отменял грамотной речи, поставленной дикции, внешнего вида, уверенности в себе, в свой продукт и т.д.
Ну это же не откат предлагать! Уже не катит…

Я не консультант. Извините.

kiomi, мания величия? Без всяких обид.

Байер написал(а):

Ну это же не откат предлагать! Уже не катит…

kiomi, Вам и намекнул, что никакого благодарствия в ком. предложении нет — всем в первый класс

kiomi, однозначно мания величия. Я не могу понять, Вы тут русский язык проверяете или продукты закупаете? если вы борец за русский язык, то вэлком в школу и обучайте и учите, а если продукты покупаете, то смотрите на продукт, какая Вам разница, как написали?
попахивает маразмом… :)

dado.su, Вашими словами что то вспомнилось…
жуткий непонятный фон и… купи памидоры, такой сочнэй памидор, ах какой, таких не найдэшь, кэк пэрсик, а не памидор…
Эй, длиннаногэй красавец…
И не понятно к кому обращение, то ли ко мне, то ли к той красавице…

Rusberry написал(а):

dado.su, Вашими словами что то вспомнилось…
жуткий непонятный фон и… купи памидоры, такой сочнэй памидор, ах какой, таких не найдэшь, кэк пэрсик, а не памидор…
Эй, длиннаногэй красавец…
И не понятно к кому обращение, то ли мне, то ли той красавице…

Вставлю свои 5 копеек. У меня все всегда на интуиции. Никогда не читал умных книжек, не был на тренингах и т.д. но, всегда понимаю, когда можно предложить "откат" ( и категор мягко говоря на него намекает), когда надо взять паузу, когда необходимо составить грамотное КП и т.п. Я понимаю не у всех так происходит. Но, не стоит все под один шаблон мерить. Самое главное побольше уверенности, отличное знание своего продукта и качеств (иначе никакой листинг не поможет), понимание ценообразования и возможностей компаний ( возможность при переговорах принимать решение на месте по цене и ком. условиям) и… еще раз уверенности)) и ни в коем случае не программироваться на неудачу. ИМХО

Rusberry, если вам не понятно к кому я писал, то вы смотрите на начало предложения, там выделено имя человека жирным шрифтом и вы сразу поймете к кому обращаются на этом форуме… :) тренируйтесь и жить будет легче :)

Samar4anin написал(а):

Вставлю свои 5 копеек

Студент))). Помнишь — "троешник"

scamp написал(а):

Приходишь в Дикси с готовой презентацией, аргументированной ценой значит делаешь презенташку и на отказ улыбаешься — ЧАО КАКАО! :) что за глупость ни в коем случае к отказам привыкать нельзя я бы никогда не взял на работу менеджера который принимает отказы-как факт работы, с отказами надо работать возражать и тп .

Ключевая фраза

scamp написал(а):

с отказами надо работать возражать и тп

Об этом и речь.
По ходу пьесы нарисовалась ещё одна проблема. Это когда люди говорят об одном и том же, используя разные термины (имея в своих головах одинаковое представление) и при этом спорят друг с другом. Или куда более печальный вариант, когда термины одни и те же, а представление в головах разное.