Коллеги, проблема наверное знакомая многим, заключается в следующем. Наш дистрибьютор выбирает большие объёмы, за что получает скидку. А затем, он продаёт наш товар, по нашей же цене, получая таким образом доходность в размере, предоставленной нами, скидки. Кто, как решал, такую проблему. Исправлено Ros7 (01.08.2013 08:57)

прописать ценовую модель, при нарушении лишать скидки.

proshin,

proshin написал(а):

прописать ценовую модель, при нарушении лишать скидки.

Согласен ! Соблюдать Ценовую Политику , не демпинговать , поддерживать обьем\оборот и работать , как предлагает\позиционирует — производитель ! +100

Ros7 написал(а):

А затем, он продаёт наш товар, по нашей же цене,

вопрос манагеру, почему компания там не продает, а дистриб продает (реальная маза это минимальный объем отгрузки)

Дистр имеет широкий ассортимент, в отличии от нас, выступающих по определённому наименованию, и имеет собственных клиентов, работающих в тех же регионах, куда и мы поставляем

а зачем он так делает? какова доля таких продаж? кому мешают продажи по таким ценам? ежедневная отчетность с дистром есть?

Ros7, лишить дистра скидки, объемы распределить между другими оптовиками (грубо — 20 т теперь не в одну точку в две три по 7-10 т) в задачу менеджеру. по крайней мере проработать этот вариант в августе, а в сентябре сесть за стол переоворов с дистром "цифрами кверху". имхо

кому мешают продажи по таким ценам? В первую очередь, Мешают нашим оптовым покупателям, работающим на опред территорииа зачем он так делает? Причин для этого мб несколько: делает объём продаж; 2-е, за счёт низкой наценки на наш товар может продавать др , более дорогой товар, из своего ассортимента.

Ros7 написал(а):

Кто, как решал, такую проблему.

Это необходимо решать на берегу, на стадии заключения договора.
Прописывать ценовую модель и РРЦ — за нарушение уже все вытекающие, лишение привилегий и т.д.

Alligarh написал(а):

Это необходимо решать на берегу, на стадии заключения договора.

согласна. детский сад.
"ой что же делать, а как нам быть, а как Марусю полюбить."

Ros7, в соглашении к договору также необходимо прописывать "закрытые" регионы, либо реальные цены, ниже которых дистр не имеет права производить отгрузку. второе мало эффективно, потому как факт самого слива в закрытый регион просто даст вам право к частичной отмене скидки, а вот проконтролировать реальную отписную цену товара вы не сможете, а на бумажках все будет в ажуре — факт.

nekto_tut написал(а):

а вот проконтролировать реальную отписную цену товара вы не сможете, а на бумажках все будет в ажуре — факт.

И тут приходят на помощь РПшники) Ну либо, личный аудит (периодически).

Alligarh написал(а):

Это необходимо решать на берегу, на стадии заключения договора

не порешали, уже отплыли.

proshin написал(а):

не порешали, уже отплыли.

факт на лицо.

Alligarh написал(а):

факт на лицо.

ну дык тогда обсудим то как сейчас действовать, а не как нуна было.

proshin, Можно попробовать.
Была подобная ситуация у меня.
Выход был следующий. Берем близлежащего игрока и фиктивно уведомляем текущего "нарушителя", о том, что есть игрок с "эксклюзивными" условиями, территориальной привязкой и т.д.
Просим Вас полюбовно ссылаться на РРЦ и ценовую модель.
Либо начать привязку к объему за максимальную скидку + повесить обязательства. Мотивирую планами по покрытию, представленности и т.д.
Но надо быть готовым к негативу 100%. Необходимо подготовиться максимально тщательно.
Ну раз уж прохлопали, то тут уж любые способы хороши.

Alligarh написал(а):

Но надо быть готовым к негативу 100%. Необходимо подготовиться максимально тщательно

ну, в принципе мы об одном, а вот топикстартеру видно не до дискуссий.

Все мнения дочитал. . . Ну все молодцы)

Теперь я (с вашего позволения).
Согласен с:

Alligarh написал(а):

Выход был следующий. Берем близлежащего игрока и фиктивно уведомляем текущего "нарушителя", о том, что есть игрок с "эксклюзивными" условиями, территориальной привязкой и т.д.
Просим Вас полюбовно ссылаться на РРЦ и ценовую модель.
Либо начать привязку к объему за максимальную скидку + повесить обязательства. Мотивирую планами по покрытию, представленности и т.д.
Но надо быть готовым к негативу 100%. Необходимо подготовиться максимально тщательно.
Ну раз уж прохлопали, то тут уж любые способы хороши.

И еще вопрос к вам Ros7, зачем вы взяли дистра там где уже сами работаете? Не нравится как он зарабатывает деньги у вас подносом? Сами виноваты, отдайте ему своих клиентов в этом регионе, а ему поставьте жесткие условия по сбыту и т.п.

Ros7 написал(а):

Коллеги, проблема наверное знакомая многим, заключается в следующем. Наш дистрибьютор выбирает большие объёмы, за что получает скидку. А затем, он продаёт наш товар, по нашей же цене, получая таким образом доходность в размере, предоставленной нами, скидки. Кто, как решал, такую проблему.

Для начала, хотелось бы понять: 1. Как долго работает с Вами данный дистр
2. Конкурентны Ваши цены регионе?
3. Чего хочет добиться данный дистр, торгуя без наценки (может он всего лишь хочет выбить конкурента из региона, т.к. Вы не даете должного маркетингового бюджета и т.д. и т.п.)?
4. Проанализируйте сами ситуацию, может есть и Ваша в этом вина (грузите еще кого-то в регионе, а ему лапшу на уши вешаете, что он единственный и неповторимый)
Если ответите на эти и еще некоторые вопросы, тогда может и поймете зачем он это делает, показав как можно на этом товаре заработать будете идти долго и плодотворно вместе.
Удачи Вам!

С одной стороны, компания-дистр исполняет не взятые вами обязательства, т.е. берет больше, кидает дальше, максимально увеличивая выборку + предоставляя максимально ваши же интересы по продвижению продукта на той или иной территории.
То что вы, спустя время, решили начать собственную экспансию в регионы — ваше решение и + недоработка, при условии отсутствия режима "отключения" данного конкретного дистра от той или иной территории вашего прямого присутствия.
Объективно оцените ваши желания и ваши возможности по присутствию в том или ином регионе, поймите что и на сколько вы готовы урезать данного дистра, поймите правильность вашего решения.

Ros7 написал(а):

Наш дистрибьютор выбирает большие объёмы, за что получает скидку. А затем, он продаёт наш товар, по нашей же цене, получая таким образом доходность в размере, предоставленной нами, скидки.

Вопрос — Ваш дистр продает субдистрам и мелкому ОПТу, по такой схеме? Или уже в РРТ поставляет?

Еще вопросы:
1. доставка/самовывоз данному дистру/иным оптовикам того или иного региона?
2. соотношение кол-ва отсрочки данному дистру/иным оптовикам того или иного региона?
3. объем выборки дистра, с вашим видением дальнейшей выгрузки дистра в регионы / выборка данного региона?

proshin написал(а):

ну, в принципе мы об одном, а вот топикстартеру видно не до дискуссий

Действительно, был занят работой с клиентами.
По сути поставленных вопросов. Дистр продаёт наш товар мелкому опту. В отношении розницы не был замечен, но допускаю, что поставляет.
Товар доставляется дистру нашим транспортом; отсрочку он имеет такую же, как и др региональные клиенты
Объём отгрузки дистра в проблемный регион незначительны, в масштабах развития регионального направления.
Из предложенных вариантов действий я склонен изменить действ ующий договор с дистром, с включением обязательного пункта о регулировании отпускных цен дистра не ниже рекомендованных, и внесение пункта о санкциях за подобные нарушения.
Сообщу позже, как будет развиваться ситуация.
Благодарю Всех!

Ros7 написал(а):

Дистр продаёт наш товар мелкому опту

Не вижу тогда проблему!
Делите тогда клиентов по категориям, Дистр, дилер, опт — на выходе в РРЦ должна быть одна цена.

Ros7 написал(а):

Благодарю Всех!

Удачи! И мудрости Вам и вашему дистрибьютору

Ros7 написал(а):

с включением обязательного пункта о регулировании отпускных цен дистра не ниже рекомендованных, и внесение пункта о санкциях за подобные нарушения.

особо работающие регионы — закрывайте, будет проще ловить слив.