сразу оговорюсь, срок существования данной темы — неделя.
Появляться смогу довольно редко — работа.
Суть вопроса:
Организация — дистрибьютор алкоголя, слабого алкоголя, в т ч пива и сопутки. плюсом — своя розница (36 ТТ). Репутация — безупречна.
Естественно — ежедневно приходит десятки КП от производителей.
Ощутили потребность ротации — ввода новых — вывода части старых контрактов (развиваемся).
За обозначенное время хочу понять для себя, каким критериям должен отвечать оптимальный контракт в нашем портфеле и желаемый набор контрактов.
Истина рождается в споре, поэтому буду очень рад выслушать, высказать свое мнение.
Да, просьба не спамить и не предлагать… по крайней мере — здесь.

Драфт обязателен.

Belyi написал(а):

каким критериям должен отвечать оптимальный контракт в нашем портфеле и желаемый набор контрактов.

Да тут особых-то споров быть не должно:
1. Ликвидность (оборот)
2. Уровень доходности.
3. Эксклюзив.
Далее, набрав контракты по этим критериям, проанализировать, какие сегменты остались незаполненными — и заполнить их. Желательно — опираясь на те же критерии.
Важный момент: стараться держать баланс между полнотой ассортиментной матрицы и чрезмерным раздуванием прайса контрактами, дабы не потерять концентрацию на приоритетах.
Как-то так.

Belyi, сразу вопрос : монстры в портфеле есть?

epikureets написал(а):

Драфт обязателен.

KD KD написал(а):

какие сегменты остались незаполненными — и заполнить их.

проведена титаническая работа — "сняты полки" в разрезе общее кол-во скю- наша представленность по категориям (водка, игристое вино, вино стекло, вино коробки, вермуты, портвейны, коньяки, элитка, пиво, сл алк). По некоторым уже — 70 и более%. Но — делаю вывод, что часть полки, занятая конкурентами, имеет большую уходимость. Мы заставили массой, инерцией, акциями. на конечного покупателя акции в несетевой рознице в большинстве неэффективны.
А конкуренты "сливами" часто работают и имеют по паре тройке контрактов — паровозов. совсем их отключить пока — не по силам. Нужно именно платформу создать для этого.

KD KD написал(а):

Эксклюзив.

Недоработка. Раньше не отжимали, сейчас — поздно, на своем горбу ТМ завели на рынок, многие сейчас пользуютсяя этим.

KD KD написал(а):

Ликвидность (оборот)

Баккарди и иже с ними, что естественно, сразу этого не дают.
ать бы ддля первичного фильтра закупщикам те критерии, которые позволяли бы им отсеять шелуху.

proshin, не согласен?

epikureets, наверно нет, т.к. считаю Александра интересует совсем другое направление. Драфтом надо уметь заниматься, а это не одно и тоже с ротацией ТМ.

Belyi, Саша, тогда определись: тебя критерии интересуют или способы достижения целей?

epikureets написал(а):

монстры в портфеле есть?

есть. Но, на паритетных с конкурентами основаниях. Имеем выделенные команды по альянсу, синергии. Являемся площадкой для отгрузок местных производителей, которые до 70% водочной полки занимают. Облдаем самым мощным, емким и дееспособным складом в регионе. Единственные, кто вывел работу логистики в формат 24 часа.
Вроде да, все понятно, но, как дожать. И мысль рядом вертится, а не приходит. Много "мусора" в прайсе. Того самого гемора, который раз в полгода акции запускает 3+1. И другим успевает слить.
Вот тезис, который сегодня озвучил и за который вы меня сейчас ногами запинаете — перестать общаться с менеджерами по продажам (регионалами). У большинства из них одна цель — выполнить план месячный, не думая. что дальше. Отношения с поставщиками в другой плоскости хотелось строить…

KD KD написал(а):

тебя критерии интересуют или способы достижения целей?

Критерии контрактов и особенности договорных условий, которые позволят добиться вышеозначенных целей

epikureets написал(а):

Драфт обязателен

Если бы они "чистыми" пивняками были. А Belyi пишет

Belyi написал(а):

в т ч пива и сопутки

При таких раскладах я бы не советовал им распыляться на драфт: слишком специфично.

KD KD написал(а):

драфт

Ну что же это такое? Новое понятие, не слышал.

proshin написал(а):

Драфтом надо уметь заниматься

Так жизнь заставляет! Хотя согласен наверное.(разливники легче в фасовку входят, чем наоборот)

Belyi написал(а):

менеджерами по продажам (регионалами).

так с менеджерами или регионалами, то же разные категории.

Belyi написал(а):

Вот тезис, который сегодня озвучил и за который вы меня сейчас ногами запинаете — перестать общаться с менеджерами по продажам (регионалами). У большинства из них одна цель — выполнить план месячный, не думая. что дальше.

Тезис правильный, просто скорректируй: определи жесткий перечень тем, на которые готов говорить (в т.ч. — условия получения эксклюзива). И не отступай. Это дисциплинирует.

Драфт — разливное пиво.

proshin написал(а):

так с менеджерами или регионалами, то же разные категории.

С региональными менеджерами, которые и ведут контракт.
Причины — не способны составить план маркетинговых мероприятий, дать гарантии эксклюзива, отрубить "дикие" отгрузки со "слива" Москвы и Питера. Короче — пошире мыслить.
Дошло до того, что "метро" иногда по акции шальной дает тот же мартини дешевле, чем у нас в прайсе, хотя все условия поставщика соблюдаем.

Belyi написал(а):

выполнить план месячный

однозначно! Но не

Belyi написал(а):

перестать общаться

, а добиваться принятия своего плана.

KD KD написал(а):

определи жесткий перечень тем, на которые готов говорить (в т.ч. — условия получения эксклюзива).

Это — тоже задача для самого себя на след неделю.
Тупо написать на бумажке и держать как библию. И не вестись на "сладенькое".
Знаю, что для производства эти темы тоже — убыточны. И в то же время менеджер, с нами работающий, сидит близко к кормушке и весь маркетинг на себя вытягивает, нам отдает.
Получаются акции 3+1 для тт, потом 2+1, потом за заказ 6 бут — подарок 500 руб для товароведа. Проехал по магазинам — этой х… ей уже все втарено, а фантазии на большее не хватает.
Вроде — душу греет — такие бюджеты при осваиваем при помощи манагера. Но это же — тупик.

таких манагеров раз два на всю ленобласть:-):-):-)
да и руководство компаний режет функционал менеджеров.

KD KD написал(а):

1. Ликвидность (оборот)
2. Уровень доходности.
3. Эксклюзив.

На первое место все таки эксклюзив, наверное, хотя не уверен…
Ликвидность — паровозы, конечно, нужны
уровень доходности — вторично. В освоение рынка готовы инвестировать, но, будучи уверенными в успехе проекта.

proshin, Не представляешь, Андрюх, сколько их еще много. Обычно — девочки симпотные, но безмозглые до ужаса.
Бывает и в нашу сетку листинг такой платят, что… А потом- девочки нет, продуктом конкурент занимается и нам же еще по такому ценнику предлагает…

Belyi написал(а):

На первое место все таки эксклюзив, наверное, хотя не уверен…

На первое — ликвидность. И начинаешь эти контракты отжимать на эксклюзив. Год на это уйдет, поэтому ставлю на 3-е место.

Belyi написал(а):

Обычно — девочки симпотные, но безмозглые до ужаса.

Ты не знаешь, КАК с ними договариваться? Это — лучшие люди.

Belyi написал(а):

На первое место все таки эксклюзив,

Не получится ли бяка в красивой обертке, если

Belyi написал(а):

девочки симпотные, но безмозглые до ужаса

Belyi написал(а):

не способны

Belyi написал(а):

отрубить "дикие" отгрузки со "слива" Москвы и Питера

?