Коллеги, приветствую!

Предлагаю не много отвлечься от работы и порешать задачку. Мне кажется было бы интересно и полезно поделиться и пообсуждать решения данной задачи.

"Компания «Д» является одним из лидеров мясоперерабатывающей отрасли. Доля компании по стране составляет 5% и это второе место в отрасли, но 90% продаж компания имеет в Москве и МО. Компания специализируется на выпуске качественной продукции в среднем и высоких сегментах.

Менеджмент компании принял решение о региональной экспансии. В качестве фокусной территории выбран город «Т» с городским населением 800 тысяч человек и областью 1200 тысяч человек. Город выбран, так как компания имеет неплохие стартовые позиции, так как товар присутствует в розничных торговых точках Федеральных сетей и в небольшом количестве торговых точек традиционной розницы, в которые продукция поступает через эксклюзивного дистрибутора. Дистрибутор имеет 12 контрактов по мясной группе и продает 550 тонн продукции в месяц. Работает со всеми локальными сетями, традиционной розницей и рынками, имея в своей базе 1000 активных клиентов, которые обслуживаются 12 торговыми представителями. Наценка на контракте с компанией «Д» у дистрибутора примерно равна средней наценке по всем контрактам, вместе взятым и составляет 12%.

Ключевые данные в городе и области 2000 торговых точек. 100 точек Федеральных Сетей из которых 75 дискаунтеры, 2 Гипермаркета и 23 супермаркета. Локальные Сети представлены 200 торговыми точками, 100 магазины у дома прилавочного типа и 100 супермаркетов и минимаркетов. Неконсолидированная розница 1500 торговых точек традиционной розницы формата прилавок и павильон (1450 тт) и 50 тт супермаркетов и минимаркетов. На рынках 200 торговых точек.

Доли продаж каналов, в городе в категории мясной гастрономии в целом по городу по данным независимого агентства:
• Современный формат 40%
• Традиционная розница 50%
• Рынки 10%

Средняя цена за 1 кг продукции на полке 220 рублей.

Ключевые данные по компании «Д» в городе «Т». Продажи составляют 50 тонн продукции в месяц, из которых 45 тонн продается в федеральных сетях и 5 тонн у дистрибутора. Дистрибуция продукции компании «Д» в городе стабильна на протяжении последнего квартала и составляет:
• Федеральные сети 100%
• Рынки 100%
• Традиционная розница 10%
• Локальные сети 0%

Средняя цена продукции компании за 1 кг на полке 240 рублей.

Задача для менеджера: Проанализировать текущую ситуацию. Выявить ключевые проблемы развития продаж на территории и зоны роста. Продумать и подготовить план мероприятий направленных на ключевые каналы продаж для увеличения продаж до 100 тонн в месяц в течение 3 месяца, с выходом на безубыточность за 6 месяцев. Gross Margin на продукции компании 40%. Потребление в городе 30 кг на человека в год."

Каковы доли (отдельно) федеральных и локальных сетей в канале " современный формат"?

Понятно, что упор должен быть на Традиционную розницу и Локальные сети + просчитанный маркетинг у федералов.
А готовое решение по данной задаче не может быть "безвозмездным"))) ибо потребует навыков, умений, сил и времени

Какая средняя отгрузка в торговую точку в месяц? (руб. и кг.) Частота отгрузок торговой точки (1 раз в неделю, 1 раз в месяц, другой вариант)
Я сразу не уверен что на этом дистре с его АКБ получится достичь данного показателя. Т.к. 1000 т.т из них процентов 25-30 геморойщики по оплатам, плюс часть не подходит под ваш ассортимент, итого примерно имеем реальную базу порядка 600-650 ТТ. Итого чтобы продать 100 тонн, нужно чтобы ТТ брала примерно 150 кг. в месяц (считаю исключительно по традиционной рознице) это примерно 36 000 (в цене на полке) и 25000 (в цене дистрибьютора) Кроме пива, сигарет, алкоголя в традиции я считаю такого продукта скорее всего не существует, может я конечно далек от реальности. Возможно конечно охлажденное мясо, но торговых точек продающих данную группу в традиции мизер.

hspas, Вы размышляете верно, но тут, видимо, дело в другом. В реале задача не может быть решена по всем заданным параметрам.
Осталось еще проверить: решается ли она чисто математически, на бумажке. Но для этого ряда показателей не хватает.

Учитывая такие факторы, как

Berloga4 написал(а):

В качестве фокусной территории выбран город «Т» с городским населением 800 тысяч человек и областью 1200 тысяч человек.

итого 2000 чел

Berloga4 написал(а):

Потребление в городе 30 кг на человека в год."

следовательно на 2000чел потребление 67 тонн в год, а в месяц на данное колличество людей необходимо 5000 тонн, исходя из того что один человек потребляет 2, 5 кг в месяц
Остается каких то 33 тонны что бы достичь желаемые

Berloga4 написал(а):

100 тонн в месяц

но учитывая не маловажный фактор

Berloga4 написал(а):

Ключевые данные по компании «Д» в городе «Т». Продажи составляют 50 тонн продукции в месяц, из которых 45 тонн продается в федеральных сетях и 5 тонн у дистрибутора. Дистрибуция продукции компании «Д» в городе стабильна на протяжении последнего квартала и составляет:
• Федеральные сети 100%
• Рынки 100%
• Традиционная розница 10%
• Локальные сети 0%

можно поиграть на промо активности в виде накопительных бонусов с выставлением планов по продажам, так же различные желтые ценники и тд. и тп.
Обязательно выстрелит и будет всем счастье в виде увеличения объема и получения прибыли! ))))))))))

всем до завтра, сильно не осуждайте пожалуйста)))))))))))))))))))))

Berloga4, Ну вы блин даете! Это в 20-42 задачки задавать…
Только с работы заскочил, кушать сажусь, а вы мне язвы желаете?)))
Сорри за флуд! Завтра день более разгружен, поэтому приму участие.

KD KD написал(а):

В реале задача не может быть решена по всем заданным параметрам.

Уравнение с несколькими неизвестными.
Сейчас — разобраться со способом его решения.
Этот —

st.Georg написал(а):

Понятно, что упор должен быть на Традиционную розницу

в корне неверен. Зачем ставить на лузеров? Перед ними столько бисера выметать можно, что листинг в любую сетку копейкой покажется. И в результате уверенности не будет.
В мясопереработке категорий несколько. Это и скоропорт с традиционно консервативным и направленным на местного производителя рынком. И полуфабрикаты разных видов и групп. у каждой группы — свои особенности, их довольно много и непренебрежение именно данными нюансами будет определяющим в достижении цели.
Да, кстати, цель то обозначена? А то экспансия, блин . Это к Гитлеру!

Berloga4, "Дымов"т.м. ?

Коллеги. Не учли маленькой детали. Это скоропорт. Что с возвратами? На чьи/какие расходы их отнести? Как их оформлять? И сезонность продукта.

iphil написал(а):

Что с возвратами?

с делать допник, за отсутствие возвратов бонус 0, 9%

Что за продукт? (мясоперерабатывающей отрасли) как-то расплывчато!
полуфабрикаты
консервы
свежее мясо
колбасы
и т.д?

hspas написал(а):

Что за продукт? (мясоперерабатывающей отрасли) как-то расплывчато!

Добрый день , он вроде как тонко намекнул, на мясные деликатесы

Berloga4 написал(а):

Компания специализируется на выпуске качественной продукции в среднем и высоких сегментах.

мне кажется это не столь важно вопрос то в другом

Berloga4 написал(а):

Задача для менеджера: Проанализировать текущую ситуацию. Выявить ключевые проблемы развития продаж на территории и зоны роста. Продумать и подготовить план мероприятий направленных на ключевые каналы продаж для увеличения продаж до 100 тонн в месяц в течение 3 месяца, с выходом на безубыточность за 6 месяцев. Gross Margin на продукции компании 40%. Потребление в городе 30 кг на человека в год."

Berloga4, Добрый день!
Хотелось бы услышать вариант ответа и ваши комментарии

Я бы поискал еще одного дистра с другими ТТХ.

proshin написал(а):

Я бы поискал еще одного дистра с другими ТТХ

согласен, он бы не помешал в дополнении к моему комментарию о

matrosov.oleg2011 написал(а):

Berloga4 написал(а):
Ключевые данные по компании «Д» в городе «Т». Продажи составляют 50 тонн продукции в месяц, из которых 45 тонн продается в федеральных сетях и 5 тонн у дистрибутора. Дистрибуция продукции компании «Д» в городе стабильна на протяжении последнего квартала и составляет:
• Федеральные сети 100%
• Рынки 100%
• Традиционная розница 10%
• Локальные сети 0%

можно поиграть на промо активности в виде накопительных бонусов с выставлением планов по продажам, так же различные желтые ценники и тд. и тп.
Обязательно выстрелит и будет всем счастье в виде увеличения объема и получения прибыли! ))))))))))

Добрый день. Вот мой ответ.

1. Ключевые проблемы развития продаж на территории и зоны роста:
1.1. дистрибьютор работает со всеми локальными сетями, но на сколько я понимаю продукция компании "Д" там не представлена;
1.2. дистрибьютор также работает с рынками, но и там продукция компании "Д" не представлена;
1.3. скорее всего не охвачена область, т.к. в штате дистрибьютора 12 ТП, которые естественно могут обслуживать не более 1000 тт.

2. Задача — увеличение продаж до 100 тонн в месяц в течение 3 месяца нереальна. Реальный срок 6 мес. Для достижения этого показателя необходимо провести огромную работу, которая будет состоять из нескольких мероприятий. О них ниже. Также стоит отметить, что 40% объема продаж приходится на канал "современный формат", а это федеральные и локальные сети. На сегодняшний день федералы — "зажравшийся народ", а локалы — очень ленивы. Для того, чтобы начать прокачивать через них хороший объем потребуется потратить очень много времени.

3. План мероприятий:
3.1. подключение локальных сетей
3.2. подключение неконсолидированной розницы
3.3. подключение рынков
3.4. проведение глубоких акций в федеральных сетях для привлечения большего числа потенциальных покупателей
3.5. подключение области
3.6. и конечно же не обойтись без создания эксклюзивной торговой команды

Буду благодарна за комменты)

Irina Malaya написал(а):

1.2. дистрибьютор также работает с рынками, но и там продукция компании "Д" не представлена

еще как представлена

Berloga4 написал(а):

Ключевые данные по компании «Д» в городе «Т». Продажи составляют 50 тонн продукции в месяц, из которых 45 тонн продается в федеральных сетях и 5 тонн у дистрибутора. Дистрибуция продукции компании «Д» в городе стабильна на

Irina Malaya написал(а):

3. План мероприятий:
3.1. подключение локальных сетей
3.2. подключение неконсолидированной розницы
3.3. подключение рынков
3.4. проведение глубоких акций в федеральных сетях для привлечения большего числа потенциальных покупателей
3.5. подключение области
3.6. и конечно же не обойтись без создания эксклюзивной торговой команды

и по этому это уже не катит, так как товар заведен везде… )))))))))))

Irina Malaya написал(а):

Реальный срок 6 мес.

Почему не 4, 5, или например 7мес. а именно 6?

matrosov.oleg2011 написал(а):

и по этому это уже не катит, так как товар заведен везде… )))))))))))

Вы ошибаетесь:

Berloga4 написал(а):

Дистрибуция продукции компании «Д» в городе стабильна на протяжении последнего квартала и составляет:
• Федеральные сети 100%
• Рынки 100%
• Традиционная розница 10%
• Локальные сети 0%

Uninvited guest написал(а):

Вы ошибаетесь:

ок, поправлюсь, значит почти все, а те варианты которые я выше описал, не подходят ?

Berloga4 написал(а):

Дистрибутор имеет 12 контрактов по мясной группе и продает 550 тонн продукции в месяц

Berloga4 написал(а):

5 тонн у дистрибутора

0, 9% -а дистриб не теряет у себя на складе такое кол-во?

Сети А-ЛЯ Глобус Гурме и АВ.
усе!

Berloga4 написал(а):

5 тонн у дистрибутора

оборот около 1 млн рублей — содержать эксклюзивную не на что.