floxybiscuits написал(а):

Считаю ЭТК неэффективным инструментом

Расскажите это кондитерской тройке Украины

proshin написал(а):

как преодолеть сопротивление дистра, если он не заинтересован в ЭТК

по каким причинам не заинтересован?
мотивацию платит производитель, ТП продукт(включая конкурентов) знает не то что лучше, а принципиально лучше, объем продаж растет, имидж дистра выше( от того что на ее базе ЭТП)

какие-то чудеса в этой ветке, хотя может действительно от продукта зависит.

zakup2011 написал(а):

по каким причинам не заинтересован?

тс уже ответил на этот вопрос:

alex nevsky написал(а):

дело в том, что на наш продукт и так нет акцента, продажи пассивные и мотивировать своих ТП дистр не дает, тк ставит им задачи на другой продукт, поэтому и появилась мысль о создании ЭТК

у меня заруба была на уровне дивизионального СЗФО и коммерческого дистра)))

zakup2011 написал(а):

по каким причинам не заинтересован?

"не заинтересован" — немного не то определение. На фоне негативного отношения команды дистра (з/п отнимают, гады) руководители дистра часто перестают вникать в проблемы (своих много) эксклюзивщиков. Управляющий ЭК 80% времени решает вопросы (запасы, логистика) которые и возникать-то не должны. И сразу повышаются требования к производителю: продают — дебиторка ползет вверх (возврат д/с плохой), не продают — на хрена мне такие остатки.( а де юре товар уехал уже) и т.п.

epikureets написал(а):

негативного отношения команды дистра (з/п отнимают, гады)

глядя на ЭК у нас, не понимаю про негатив.

epikureets написал(а):

которые и возникать-то не должны

пропишите обязательный товарный запас, на основании отчетов контролируйте.

epikureets написал(а):

дебиторка ползет вверх (возврат д/с плохой)

сделайте разделенную дебиторку.

По-опыту, ЭТП возможна при возможности выбора дистров.

zakup2011, это замечательно и правильно! А когда Босс дистра не знает! долю Вашего продукта в его портфеле?

zakup2011 написал(а):

пропишите обязательный товарный запас

Изначально.Я к тому, что на ЭК возникают вопросы, которые на общем прайсе не возникали.

proshin написал(а):

всего этого можно избежать, если все переключения будут исходить от директората

90% успеха — грамотный управляющий /SV ЭК. Его отношения с руководством дистра.

epikureets написал(а):

на общем прайсе не возникали

эксклюзив требует, очевидно, особого отношения, что вознаграждается прибылью.

zakup2011 написал(а):

особого отношения, что вознаграждается прибылью.

Золотые слова ( почему-то чаще наоборот: прибыль хоцца, особое отношение не обязательно)

epikureets написал(а):

А когда Босс дистра не знает

когда в регионе не из кого выбирать, беда.
но ЭК для дистра +. Привези товар, да следи за показателями.

alex nevsky написал(а):

продукт — полуфабрикаты, получить хотим увеличение представленности и глубины в розничных торговых точках и как следствие рост продаж. кстати, коментариям по поводу целесообразности мероприятия тоже буду рад, критикуйте!

неотсмартованная цель — залог неудачи… Или по принципу — как получится?

Пути развития любого производителя.
1, Попасть в портфель дистра.Получить хоть какие нибудь продажи.
2.Поставить супервайзера.Без команды.Работа с ключ. клиентами, оптовиками, сетями.
3.Когда супервайзер зашивается.Набирать торговых.
4.Дистр пошел нафиг.Вместе с готовой командой продажи от собств. юр. лица.Только хлопотно и дорого это.Торлько монстры могут себе это позволить. Логистика складская транспортная и т.д и т.п.

Но я думаю у Вас скорее всего так.

Belyi написал(а):

неотсмартованная цель — залог неудачи… Или по принципу — как получится?

ГЛ. 2
Процедура создания ЭТК на базе Дистрибьютора

Содержание

• Алгоритм и описание критериев поиска Дистрибьютора
• Процедура составления списка потенциальных Дистрибьюторов
• Требования к инфраструктуре Дистрибьютора
• Полномочия и обязанности НЭКа


Алгоритм поиска Дистрибьютора для открытия на его базе ЭТК*

Процедура составления списка потенциальных Дистрибьюторов

Действия Цель Продолж-сть
1. Используя ‘Форму исследования рынка поставщиков FMCG’ (приложение 12), провести интервьюирование ключевых лиц в торговых точках всех каналов продаж по схеме:
‘HORECA’ – min. 25 торг. точек
‘A’ — min. 25 торг. точек
‘B’ — min. 25 торг. точек
‘C’ — min. 25 торг. точек
‘P’ — min. 25 торг. точек.
Инструкция по использованию Формы см. в файле ‘Форма исследования рынка поставщиков FMCG.xls’, лист ‘Инстр.’ Структурированный список ‘5 лучших’ поставщиков про-дуктов питания FMCG + коммента-рии max 2 дня
2. Подготовить комментарии касательно результатов ис-следования, резюмируя информацию из формы ‘Формы исследования рынка поставщиков FMCG’ Определить план дальнейших дей-ствий 2 часа



Описание критериев выбора Дистрибьютора для открытия на его базе ЭТК

критерий цель критерия измерители источники
1. Финансовая устой-чивость Дистрибью-тора: оценка возмож-ности стабильных за-купок продукта Безопасность сотруд-ничества: избежать перебоев с поставками товара + гарантия платёжной дисциплины 1. Структура баланса (соотношение собств. и заёмных оборотных средств) ;
2. Платёжная дисциплина потенциального Дистрибьютора перед поставщиками продукции ЭКЗЛ ;
3. качественный состав портфеля дис-трибуций . Обслуживающие банки, бухгалтерия клиента и ОАО ЭКЗ “ЛЕБЕДЯН-СКИЙ”, опыт работы, представители других поставщиков, альтернативные ис-точники
2. Место и условия хранения: оценка га-рантии наличия необ-ходимого запаса кон-диционной продукции Безопасность потребителей продукции ОАО ЭКЗ “ЛЕБЕДЯНСКИЙ” и постоянное наличие товарного запаса на складе Дист-рибьютора 1. Вместимость склада: минимальный размер — для хранения необходимого товарного запаса
2. условия хранения
Влажность — до 75%.
Температура от 0 до 25°с

3. Уровень сервиса логистики: Наличие подъездных путей, время и качество обработки грузов, как по приемке их на склад, так и по отгрузке со склада в свою развозку и оптовым покупателям Личный осмотр и замер, расчёт логистика — аналитика филиала.

Независимый замер СЭС или другой инспекции

Личный осмотр и оценка территориального менеджера

3. Ассортиментный портфель: отсутствие продуктов – прямых конкурентов рынка, намерение торговать всем предлагаемым ассортиментом ОАО “ЛЕБЕДЯНСКИЙ”. Возможность успешного продвижения всех наименований про-дукции, оговоренных контрактом. Отсутствие конкурентов в прайс-листе, закупка и наличие всего доступного ассортимента ОАО “ЛЕБЕДЯНСКИЙ” Прайс-лист потенциаль-ного дистрибьютора и афилированных с ним лиц
4. Стратегическая политика / инвестиционный портфель дистри-бутора Содействие в построении долгосрочной стратегии ОАО “ЛЕБЕ-ДЯНСКИЙ” на рынке. Соизмерить инвести-ции Компании в раз-витие бизнеса и их долгосрочное целевое использова-ние 1. Соблюдение рекомендованной Цено-вой шкалы для различных каналов сбыта
2. Соблюдение рекомендованной территории оперирования во всех каналах продаж
3. Предоставляемая информация: дан-ные о результатах продаж; договорные условия (цены, отсрочки, и пр.); фи-нансовые результаты деятельности (прибыли / убытках, рабочем капитале и пр.)
4. Готовность клиента адаптировать собственную информационную систему под стандарты ОАО “ЛЕБЕДЯНСКИЙ” в части аналитической информации Результаты перегово-ров и технических согласований экспертов — функ-ционалов.




Платёжная дисциплина потенциального Дистрибьютора перед поставщиками продукции FMCG (Nestle, Coca Cola, Mars, и т.д.)


Электронная таблица для расчёта данных показателей в файле ‘Финансовая устойчивость дистрибьютора.xls’ – приложение 20


Требования к инфраструктуре Дистрибьютора

Критерии:

- отдельная комната для персонала ЭТК
- рабочее место для НЭКа
- доступ к электронной почте и выделение отдельного почтового ящика (в случае отсутствия корпоративного почтового ящика) для НЭКа
- оснащение помещения ЭТК средствами связи (телефон) и необходимой для работы мебелью (столы, стулья, стеллажи для деловых бумаг).
- помещение для складирования POSM материала и ценных призов.
- доступ персонала ЭТК к факсу и копировальной технике для использования в служебных целях.
- раздельное ведение дебиторской задолженности ЭТК от торговых команд других производителей
- наличие системы кредитования розничных торговых точек согласно стандартам ОАО ЭКЗ “ЛЕБЕДЯНСКИЙ”
- ЛОГИСТИКА:
> Наличие доставки заказов в пределах 24 часов
> Наличие возможности и процедуры замены заводского брака
> Наличие возможности комплектовать смешанные упаковки (из 2-х вкусов) для доставки розничным заказчикам
> Наличие возможности принимать заявки от розничных заказчиков как ми-нимум до 1800.
> Величина минимального заказа для доставки заказчикам соков – 3 упа-ковки.


Полномочия НЭКа

Начальник группы эксклюзивных торговых представителей уполномочен:

1. Формировать и утверждать плановые показатели результатов работы ЭТК и планы действий персонала ЭТК по их достижению.
2. Управлять маркетинговым бюджетом ЭТК
3. Принимать кадровые решения касательно персонала ЭТК (приём, перемещение и увольнение персонала)
4. Принимать решение об окончательной схеме организационной структуры ЭТК
5. Принимать решение о компенсационной модели, действующей для персонала ЭТК
6. Поощрять и депремировать сотрудников ЭТК по результатам работы за месяц.
7. Принимать решение об оптимальных схемах проведения локальных промо-акций Компании на территории зоны ответственности ЭТК
8. Проводить переговоры с директоратом дистрибьютора и участвовать в принятии совместных решений касательно вопросов:
• поддержание товарных запасов продукции компании на необходимом для работы ЭТК уровне
• Определение кредитной политики ЭТК
• Определение кросс — функциональных связей между отделами/службами Дистрибьютора и персоналом ЭТК
• Обсуждение недочётов в работе служб/отделов Дистрибьютора и участие в принятии решений по фактам их выявления.
9. Визировать договора и соглашения, определяющие отношения ОАО “ЛЕБЕДЯН-СКИЙ” и заказчиков ЭТК касательно вопросов, требующих формального оформ-ления в указанном виде (например: контракты о покупке полочного пространства (формально – Договора об оказании услуг), Договора на установку торгового оборудования, и т.п.).

floxybiscuits написал(а):

Считаю ЭТК неэффективным инструментом

ёпрст… "а мужики-то не знают"))))

epikureets написал(а):

90% успеха — грамотный управляющий /SV ЭК. Его отношения с руководством дистра

абсолютно согласен, подтвержено опытом

Belyi, в том то и дело, что как получится мне не надо, поэтому и занимаюсь сбором информации в том числе для грамотной постановки цели

managerss,

managerss написал(а):

Используя ‘Форму исследования рынка поставщиков FMCG’ (приложение 12), провести интервьюирование ключевых лиц в торговых точках всех каналов продаж по схеме:‘HORECA’ – min. 25 торг. точек‘A’ — min. 25 торг. точек‘B’ — min. 25 торг. точек‘C’ — min. 25 торг. точек‘P’ — min. 25 торг. точек.Инструкция по использованию Формы см. в файле ‘Форма исследования рынка поставщиков FMCG.xls’, лист ‘Инстр.’

а можете этот документ прислать
заранее благодарен

всем спасибо за содержательные комментарии

alex nevsky,
здесь ещё разные статьи есть
http://www.old.kpd.ua/baza/articles/bpo2006/sozdanie_fokus_komandi/

floxybiscuits, b[ ytn