Интересует такой вопрос решили снизить цены на 1 позицию во всех каналах сбыта в городской рознице, в сетях в своем регионе и в регионах при поставке через дистрибьютора на полках всех магазинов.
Вопрос такой как сделать так чтобы дистрибьютор довел снижение до ценника в торговой точке и оставил данную цену на всегда, а не оставил прежние цены и просто решил дополнительно от поставщика получить доход.
Чем клиента смотивировать , сказав, что при снижении цен будут увеличены продажи и некоторое снижение доходности компенсирует досутпность товара, а следовательно увеличение объемов продаж.
Или провести на длительной основе желтый ценник для сетей во вех каналах сбыта, кто что может подсказать.
Продут не биржевой продажи средние не топовая позиция в ассортимента магазина.

Снизить цену в прайс-листе, а затем мониторить полки и вести работу с дистрибьютором. Иначе никак. Приказать ему нельзя, остаётся только сила убеждения.

vbaklaev, соглашение о рекомендованной цене опт отсутствует, понимаю так?

продукт то какой?

будучи сами дистрами на территории, к контракту имели допсоглашения о выдерживании цены опта по каналам сбыта.
таким образом, если необходимо было провести како-либо моделирование со стороны поставщика, вносили корректировки в данный документ.
нечасто, но сталкивались с вопросом именно снижения цены, при условии того, что отличаемся адекватностью, принимали аналогичные предложение производителя.
в большинстве своем, трудность именно в том, чтобы заставить сети и розницу упасть в цене.

с сетями то полегче, а вот розница проблема!

а для контроля непосредственно самого факта снижения по всем каналам сбыта, при условии того, что дистр согласен, сети должным образом подготовлены и выразили согласие — остается розница, то здесь использовался мерчендайзер производителя/поставщика.
четко понимая текущую ситуацию по цене в рознице, понимаете какова (цена) должна стать после снижения.
мерч (ну не важно кто это будет, маркетинг и прочее) приезжает и катает выборочные маршруты с ТП — смотрит и фоткает полки.добавлено через 1 минуту 9 секунд

SERGXI написал(а):

а вот розница проблема!

огромная.
если сетям еще можно как-то "диктовать" (хотя. . .)
то бабе Мане с Ленина — плевать. Она как брала, так и будет, тока выхлоп на кармане увеличится.

Соглашения по рекомендованной цене нет. создать его можно, но не всегда дистрибьютор соблюдает его.
А в сети вопрос если им желтый ценник прогрузить и потом оставить по этой цене, вопрос в том чтобы сетки не привязались с тем, а сколько реально продукт стоит, если вы его на 15% скинули то сразу на 30 и снизьте цены.
цены сетям диктовать точно не сможем аналоги есть и продукт не уникальный.
в рознице мне казалось на оборот проще автоматом получая новую накладную она почитала свою стандартную наценку и выставила новую цену.добавлено через 1 минуту 13 секундnekto_tut, а как вы сетке объясняли что продукт дешевле стал причина , при том что продукт есть аналог.

vbaklaev написал(а):

в рознице мне казалось на оборот проще автоматом получая новую накладную она почитала свою стандартную наценку и выставила новую цену.

ага, как же. проще.
розницу крайне сложно развернуть по цене.

vbaklaev написал(а):

а как вы сетке объясняли что продукт дешевле стал причина

честно говоря ни разу с сетками с таким не сталкивалась.
но, в принципе, с учетом того, что с ними всегда имела нормальный формат общения, наверняка смогла бы убедить.
тут надо грамотно построить разговор.

nekto_tut, молодец, завидую!
А вот у нас тоже не биржевой товар и аналогов хоть и немного но есть. Так сети, особенно крупные, плевать хотели на нашы просьбы и предложения по снижению цен на полке. Они слушают, соглашаются, а цены как были так и остались.

st_Winnie, решайте вопрос вечным синебуркоричневым ценником. чего себе нервы то трепать.
заявили акцию на год и не жужжите.

ghjnekto_tut, пробовали. Не далее как в конце декабря 2012 г. дали ооочень хорошую скидку. Нам даже сеть обещала со своей стороны тоже скидку дать. И что? Скинули всего 10%. Это совсем не то, что ожидали.
Сеть не буду называть, но это федерал, более 1 000 маг. по РФ.

st_Winnie написал(а):

Нам даже сеть обещала со своей стороны тоже скидку дать

Что значит "обещала"? Допник с конретными цифрами не подписывали?

перед новым годом дело было. Они сказали что нужно принимать решение сейчас или никогда. До этого они нас не кидали. Но, все бывает впервые :). Нет, они, конечно акцию провели, как и обещано, но скидка была хуже и по выкладке косячки были. Хотя наших мерчей они не пускают.

st_Winnie написал(а):

Хотя наших мерчей они не пускают.

Лихо! Поддтянуть мерчей др. товарных групп (не конкурентов) не пробовали?

Времени не было особо. Да и понадеялись, что 1 позицию по акции они и сами выкладут. Они и выложили, только не везде правильно (в разных местах). Не очень удобно для конечника. Мы на деньги не попали, просто жалко, что упустили хорошую возможность. Но речь ведь не об этом. Цену они как держали высокую так и держат. А понижение мы им провели еще осенью. Вот я о чем.

st_Winnie, минуту, одно дело, когда вы изменили цену поставки (сетка сидит и лапки потирает — от жешь подфартило), другое дело, когда при старой цене поставки, вы заявляете на определнный период акцию снижения цены — прописав допниками и компенсируя это сети за фактически проданный товар (ну некоторые, знаю, на такие тонкости внимания не обращают) — и вы в шоколаде и при этом имеете полный контроль цены на полки в сети.добавлено через 1 минуту 53 секундыИ совершенно другое дело, когда вы приходите в сеть и пытаетесь решить вопрос того, что вот мы вам возили по 10, сейчас будем по 5, а вы тогда давайте не продавайте по 15, а начните но 10. . .
Есть цель — а ее достижение и методы могут быть различны. Понимаете, что не пройдет ситуация с переоценкой отпускной цены сети, крутите ситуацию по иному.

nekto_tut, я это понимаю. Мы давно просили сеть, условно покупающую по 5 а продающую по 15 продавать по 10. Они отказывались. А тут, видимо, им срочно нужна была акция. И они говорят, что мы проводим акцию, а после акции цену поднимим обратно, но не на 15, как сейчас, а на 10, как хотите вы. Мы согласились. А они опять подняли на 15, как было, а не на 10.

st_Winnie, блин. прямой эфир. сказала бы. скажу — шуки (с).

И все-же прописать надо было.

epikureets написал(а):

И все-же прописать надо было.

+1. хоть и задним числом.
дружба дружбой, а табачек врозь.

У меня дополнителный вопрос по ценам полки, извините что в тему влезу.А в Ашане цену полки кто нибудь регулирует?А каким образом если не секрет? Нужно что бы цена была больше чем есть:)

nekto_tut написал(а):

Есть цель — а ее достижение и методы могут быть различны

плюсмильон
Я б крутил ситуёвину в целом. Любая цель достижима с помощью исполнителя. У исполнителя есть структура мотивации. Значит надо грамотно его мотивировать. В сети скорее всего есть нормативы. Опять же скорее всего это нормы доходности (с единицы товара, с кв.см. полки и т.п.) Значит концепция убеждения сети должна исходить из того, допустим, что при сохраненной норме доходности с единицы товара оборот вырастет за счет снижения цены полки. Ну как-то так…

Коллеги, согласен, прописать надо было. Но мы надежд не теряем. Категорийщик в сети признает, что получилось не хорошо и я думаю, мы сумеем прийти к позитивному результату. Но вот лично по моему опыту и по нашему товару, сетям, особенно крупным, просто наплевать на наше видение цены на полке, на все наши маркетинговые исследования, фокус группы и т.д. и т.п. Трудно убедить сделать так как нужно производителю.
santalena, а по Ашану трудно сказать. Опять же, опираясь на свой скромный опыт, они имеют цену закупа и у каждого из магазинов есть интервал цен, в котором они сами себе хозяева. Могут и завысить нехило, а могут и вообще ниже закупа продать. Осоебенно если сроки подходят к концу. Мне кажется, вопрос поднятия цены лучше с каждым из менеджеров отдела в конкретном магазине решать. Вряд ли это будет легко, но так, как мне кажется, будет дешевле и наверняка.

st_Winnie написал(а):

сетям, особенно крупным, просто наплевать на наше видение цены на полке

да нифига. я ж говорю, если их внутренние плановые показатели при этом остаются в пределах нормы, то они идут на переговоры и обсуждение цены. Надо только точно знать, что там за система расчета. У некоторых тупые проценты (да-да и такое бывает "мне надо 45% наценки, на остальное мне плевать"), у кого-то руб. с единицы товара, у кого-то руб. с кв. см… узнавайте и всё сложится

поддерживаю Egoist, , когда тебе байер в крупной сети говорит, что ему наплевать, значит он там на долго не задержится, это аксиома. Регулировать можно со всеми и с федералами в том числе(из личного опыта), главное, чтобы вы уложились в критерии показателей сети.