Belyi написал(а):

Ага, Леш, ты все видишь))))

Иногда сам не рад
Многия знания — многия печали ©

provodnic написал(а):

но при всем уважении к тренингам (которыми от Вас несет за версту — только без обид )

Да какие обиды, даже наоборот :)
Я за своим руководством уже год хожу с просьбой направить на какие либо тренинги,
информации очень много, нужно все структурировать в голове, а так до всего в основном сам доходил, жизнь учила :)
Жизненных примеров приводил даже 2 и оба имеют право на жизнь.
Когда нет времени на анализ и нужно "здесь и сейчас" резко повысить продажи на короткий период, то доп. выкладка + хорошая скидка как правило не подводит.
Мне ближе второй путь, когда строишь маркетинг на хорошем и детальном анализе.
Второй пример приводил как отправную точку для планирования.

provodnic написал(а):

Если Вы не заметили, то Вы в разделе болтовня, а не учили учиться

заметил, но учитель из меня никакой, просто высказал свое мнение, но получилось как то очень громоздко.

provodnic написал(а):

отелось бы более жизненных примеров.

Уж куда более жизненно :)
Попробую привести пример что то из последнего (этапы построения аналитики опущу, чтобы не раздувать пример до лекции):

Канал: modern trade
Формат: Гипермаркет
Охват: федеральный
Проблема: по 3 SKU с высоким потенциалом ухудшилось ценовое позиционирование и как следствие упали продажи.
Причина: Переход из группы А в группу В (конкурент усилил маркетинг ценовыми акциями и выдавил из группы А) вывел позиции из прайс-индекса ключевой группы сети.
Цель: выровнять ценовое позиционирование.
Как? вернуть показатели продаж 3 SKU в группу А.
Инструменты:
1. Каталог + скидка 15% период 2 недели
2. Доп. выкладка – след 2 недели
3. Мерчендайзинг: фокус на 3 SKU + мотивация товароведов на объем заказов.
Ожидаемый предварительный итог: большая перетарка магазинов (товарное давление)
4. Скидка 25% на полку и доп. выкладка через товароведов (сброс стоков) через 2 недели после официальной доп. выкладки.
5. Мерчендайзинг – закрепление расширенной выкладки.
6. Промоутеры с механикой «Подарок за покупку».
ИТОГ
Прирост в продажах 540%
Пост. эффект акции: 120%
Продажи по целевым SKU перешли в группу А.
Регулярная цена на полке выровнена.
Затраты: 35% от акционного ТО.

ИТОГ
Прирост в продажах 540%
Пост. эффект акции: 120%
Продажи по целевым SKU перешли в группу А.
Регулярная цена на полке выровнена.
Затраты: 35% от акционного ТО.Ожидаемый предварительный итог: большая перетарка магазинов (товарное давление)
доп. выкладка через товароведов (сброс стоков) через 2 недели после официальной доп. выкладки.спорно и трудновыполнимо, но имеет право на жизнь

Belyi написал(а):

ерез 2 недели после официальной доп. выкладки.спорно и трудновыполнимо, но имеет право на жизнь

Тут весь прикол в том чтобы до этого максимально затарить магазины всеми возможными способами, в сетях за излишки стока обычно товароведов (рук. отделов) сильно "дерут" директора магазинов. Поэтому если придет предложение за очень скромное вознаграждение выставить доп выкладку, то обычно проблем не бывает, все довольны.

Uninvited guest написал(а):

Тут весь прикол

Uninvited guest, спасибо за "фишку"! Серьезно, попробую дать регионалам, пусть отрабатывают))

918gaa написал(а):

важаемый, но вообще-то ветка в разделе учили учиться. Надо было учиться внимательно учиться

вообще-то, её сюда перенесли после моего коментария

Uninvited guest, у меня такое ощущение что вы Кока-Колу продаете (ну мож. Пепси в крайнем случае ))) ). "Воздушные" очень советы, начиная, например, с такого пассажа:

Uninvited guest написал(а):

Изначально определюсь, в России главный вес имеет сила бренда, практически по всем товарным категориям,

хи хи… я тоже про это читал в заграничных книжках )))

З.Ы. Вон вы vaniapizza посоветуйте, как продать дешевые сосиски, у которых в цене не то что 80, 8 процентов маркетинга обычно не заложено. )))

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

"Воздушные"

Алексей, Вы не согласны с этим пассажем?

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

Кока-Колу продаете (ну мож. Пепси в крайнем случае

нет :) я поддерживаю отечественного производителя!

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

80, 8 процентов маркетинга обычно не заложено.

Печально, посмотрите на Останкино, сосиски редкостное г… , а как продаются … добавлено через 12 минут 8 секунд

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

хи хи… я тоже про это читал в заграничных книжках )))

было время когда я заведовал трейд-маркетиговым направлением в крупном маркетинговом агентстве, похоже постоянное общение с транснациональными компаниями наложило свой отпечаток

Uninvited guest написал(а):

России главный вес имеет сила бренда

так теперь лобби во власти называют? )))

epikureets написал(а):

так теперь лобби во власти называют? )))

Посмотрите на российский рынок СТМ в сравнении с другими странами и Вы поймете о чем я говорю.

Uninvited guest написал(а):

российский рынок СТМ в сравнении

вся аналитика полетит к чертям после принятия очередного закона или выступления Охренищенко

Я вот продаю товар напрямую от производителя средней величины, в котором сверх себестоимости накинуто ну 30-40%, отбрось амортизацию, логистику(доставка моя), административные расходы и предел моих мечтаний выбить у руководства мотивацию клиента процентов в 5% от ТО. При этом я конкурирую не с крупными компаниями, где акцент делается на более маржинальные группы, а с более мелкими производствами на которых работают узбеки и фасуют готовый продукт. Какие акции я могу провести на 5%?

provodnic написал(а):

. Какие акции я могу провести на 5%?

Какой канал сбыта?

через дистра в опт и мелкую розницу, федеральные и региональные сети не берем — они работают напрямую с нами, там наценка позволяет проводить снижение цены, что периодически делается.

provodnic написал(а):

через дистра в опт и мелкую розницу

Здесь не плохо мотивационные программы работают.
К примеру берется база клиентов, анализируются средние продажи за квартал, выставляются планы с приростом 20-30% (можно делать ступенчатый план, но не более 3 уровней — чем больше продажи тем больше бонус) за вычетом естественного планового роста продаж.
Далее формируется призовой фонд, в вашем случае 5% на круг и раскидывается на клиентов.
Тут главное хорошо спланировать чтобы найти баланс между условиями акции, бонусом и затратами иначе может случится что либо акция не сработает, либо затраты выше плановых.
По опыту такую акцию больше чем на месяц делать не стоит.
По призам: варианты: Продуктом (бонусные поставки), Подарочные карточки (летуаль, М-Видео и т.д.), деньги, бытовая техника и т.д. на сколько хватит фантазии.
Делаются презентары по акции для клиентов и вперед.
Во время акции главное отслеживать динамику, для того чтобы вовремя подтолкнуть клиентов выполнить планы.

Uninvited guest написал(а):

Изначально определюсь, в России главный вес имеет сила бренда, практически по всем товарным категориям,

Uninvited guest написал(а):

Алексей, Вы не согласны с этим пассажем?

Нет конечно. IMHO на нашем рынке бренд играет ГЛАВНУЮ роль лишь в ограниченном числе товарных категорий.
Если рассматривать продукты и сопутствующие товары, то, (навскидку) это сигареты, соки, йогурты, чай, кофе. Все.
В других товарных группах бренд играет НЕ первую роль, а во многих и полноценных брендов то до сих пор не появилось.

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

Если рассматривать продукты и сопутствующие товары, то, (навскидку) это сигареты, соки, йогурты, чай, кофе.

Продолжу список: Алкоголь, Пиво, Вода и газированные напитки, Кондитерка (практически вся), Корма для животных, Молочка, Быстрая заморозка, крупы …
легче вспомнить какие группы не особо зависят от бренда:
Соль, сахар, сыры, охлажденка (мясо + птица), фрукты-овощи, может быть консервы (совсем не знаю эту группу).

Uninvited guest написал(а):

Алкоголь, Пиво, Вода и газированные напитки, Кондитерка (практически вся), Корма для животных, Молочка, Быстрая заморозка, крупы …

Из этого списка соглашусь только с пивом, кормами для животных и шоколадным сегментом кондитерки. Ну может быть еще быстрая заморозка. В остальных — рулит местная продукция и низкоценовой "no-name".

Но не суть, возвращаясь к теме ветки, я не очень согласен с вашим подходом, что главное — освоить маркетинговый бюджет, а остальное — головная боль финансовых директоров.
Маркетинговый бюджет все равно должен быть разумным.

Приведу пример из своей недавней практики, гда я выступал в качестве дистрибьютора. Один большой и богатый федеральный производитель заплатил за "вход в сеть" своей продукции 300 тыс. р. И в течении года мы там проводили разные акции, как правило скидочные "желтый ценник", что стоило производителю еще около 150 тыс. р. В результате за год продажи продукции выросли в пять раз. Вроде бы замечательно? Конечно, если брать процентные показатели.

А в рублях это звучит так: продажи в прошлом году по данной сети (не очень крупной, в уездном городе, с магазинами прилавочного типа) составляли 200 тыс. р. В итоге проведенных мероприятий по этому году мы скорее всего выйдем на 1 млн. годового оборота. И чтобы достичь такого оборота (1 млн) производитель заплатил маркетинговых платежей примерно 450 тыс. Я конечно все исполнил, все сделал, что должен был сделать профессионально. Поставлял товар, контролировал продажи, мониторил магазины, оформлял разные документы. Но мысль "Есть ли в этом смысл в таком маркетинге?" меня не покидала в течении всего года.
Еще добавлю, будет ли присутствовать его продукция в этой сети на следующий год — пока не ясно…

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

Еще добавлю, будет ли присутствовать его продукция в этой сети на следующий год — пока не ясно…

А за тобой в очереди еще стоит 23, 5 производителя с желанием войти и поэкпериментровать. И поток сей на сегодня неиссякаем.

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

Из этого списка соглашусь только с пивом, кормами для животных и шоколадным сегментом кондитерки. Ну может быть еще быстрая заморозка. В остальных — рулит местная продукция и низкоценовой "no-name".

По поводу списка спорить не буду, согласен, не суть, хотя пример Кока-Колы или Пепси из списка нагляден, да и то что Вы алкоголь исключили тоже не понятно, ну ладно.

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

Но не суть, возвращаясь к теме ветки, я не очень согласен с вашим подходом, что главное — освоить маркетинговый бюджет, а остальное — головная боль финансовых директоров.

Я говорил о:

Uninvited guest написал(а):

Как аксиома оставим то что должен быть детальный годовой маркетинговый бюджет по каждому контрагенту.

А это, как говорят в Одессе, две большие разницы.
То что бюджет должен быть разумным это бесспорная истина, главное чтобы он был.

Ваш пример конечно очень грустен, но знаком. Была похожая ситуация когда была поставлена задача руководством войти в одну очень мажорную и дорогую сетку Глобус Гурмэ, затраты в % были безумные.
Цели откупить даже не стояла, просто для имиджа.добавлено через 8 минут 54 секунды

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

В остальных — рулит местная продукция и низкоценовой "no-name".

Сейчас очень ярко представил, как после работы пойду в магазин и возьму какой нить no-name коньячок из местной продукции, аж жутко стало :)
Навеяло вечером пятницы :)

Uninvited guest написал(а):

no-name коньячок из местной продукции,

Ну что делать ))) Алкоголь я кстати не упомянул, потому что не очень знаком с этим рынком. А что касается коньяка, можете верить или нет, но я регулярно привожу своим знакомым коньяк из-за границы. Его пьют и просят у меня постоянно и целыми ящиками. Очень востребованный товар, но в России его официально не продают.
Отгадайте как называется сей востребованный напиток!

З.Ы. Коньяк "Туркестан" пр-во Казахстан. Цена в пересчете по курсу — примерно 150 рэ.

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

коньяк из-за границы.

Алексей (Екатеринбург) написал(а):

пр-во Казахстан

как красиво звучало в начале, как прозаично оказалось в конце.
п.с. 3*** — и что в нем столь замечательного?
п.с. кстати цена актуальная где-то в районе от 220 и до 350.

Uninvited guest написал(а):

Вода и газированные напитки

спорно

Uninvited guest написал(а):

Кондитерка (практически вся)

отнюдь нет. Небрэндованный рынок. В частности по печенью.

Uninvited guest написал(а):

Молочка

в каждом регионе продажи местного производителя 50-70%.

Алексей (Екатеринбург),
Может я чего то не понимаю в этой жизни, но такой коньяк не рискну даже пробовать.

П.С. Коньяк это напиток для души.
П.С.С. Если хочется выпить, тогда уж нормальной водочки взять, но в такой бюджет также не уложиться.

Uninvited guest написал(а):

тогда уж нормальной водочки взять

Это правильно!
Пробовал конинку эту)))) Конфискат с петуховской таможни))))). Реально жесть, хотя пьется очень легко. Последствия плачевны))))