Fermerovich, всех поставщиков решили обилетить? )))
добрый вы!

nekto_tut, а зачем. Я сам поставщик )))))))))))))

Fermerovich написал(а):

а зачем.

Fermerovich написал(а):

а есть у кого нибудь образец?

тогда зачем они вам? подготовиться? )))

анкета на дистрибьютора или поставщика в первую очередь нужна АДМИНИСТРАЦИИ! ибо менеджер ушел и ищи свищи с какими компаниями он общался и что эти компании из себя представляют и очем они договорились (в карте клиента указываются обязательно особые условия работы с данным клиентом типа: к закупщице в критические дни лучше не обращаться, или ком. директор пьет только Абсолют, и твой коньяк ему нафиг не нужен… ) отбирать при увольнении ежедневник как то не по ТК… )))
а инфу в компе особо продвинутые манагеры при увольнении стирають… )))
так что думайте сами нужны ли вам карты клиентов…

Marschal написал(а):

не только заполнять анкету дистрибьютора на первоначальных переговорах, но и во время переговоров вести записи

Это называется "Протокол Переговоров". Даже некая унифицированная форма есть. Обычно офис менеджер фиксирует основные тезисы в процессе, потом систематизирует и обе стороны подписывают. Чтобы потом не было такого, типа "А чо я , я ничо".

Fermerovich написал(а):

Я сам поставщик )))))))))))))

Значит у Вас ещё всё впереди… добавлено через 9 минут 5 секунд

msl22 написал(а):

анкета на дистрибьютора или поставщика в первую очередь нужна АДМИНИСТРАЦИИ

Смотря что за анкета. А некоторая информация может понадобиться в работе.

Koroll написал(а):

Это называется "Протокол Переговоров"

Научное название оспаривать не буду. Я старась для себя делать заметки во время беседы. Никому не даю ни подписывать, ни читать… это лично мои труды. Лично мой архив на пожелания дистрибьютора и на ход переговоров. Даже во время интенсивных переговоров в командировках с этими заметками (конспектами переговоров) + анкета дистрибьютора мне легко вернуться в момент переговоров, вспомнить в точности о чём была речь. И я не собираюсь ловить доугую сторону

Koroll написал(а):

Чтобы потом не было такого, типа "А чо я , я ничо"

Есть хорошая поговорка — про чужой монастырь и свой устав. Потому если Вам ЭТО НУЖНО (интересен клиент (покупатель) или контракт (поставщик), тут не важно с какой стороны), то вы заполните и анкету и перепишите КП по установленной форме и пройдете квалификационный отбор поставщиков и конкурс песни и пляски… ! Опять же просить потенциального дистрибьютора заполнить анкету или поручать это своему менеджеру не принципиально (просто дистрибьютор владеет всей полнотой информации о себе, надеюсь на это , а Вашему менеджеру все равно придется получать ее у клиента).
Конечно если анкета просто поверхностная формальность, то всю инфу менеджер может "списать" с сайта (обычно у потенциального дистра он сейчас уже есть , правда разного качества). Опять же если анкета "копает" до трусов, отвечать или нет на все поставленные вопросы, так же "личное" дело каждой компании (везде разное понимание и отношение к понятию ком. тайны). Ну и третий аспект, если Вас попросили, можно просто из вежливости заполнить (ну если конечно вы хотя бы рассматриваете возможность сотрудничества).
P.S. Протокол переговоров штука действительно полезная, правда в него не заносится вся информация полученная во время переговоров, т.ч. записи в блокнотик ни кто не отменял, а лишь фиксируются основные поднимаемые вопросы, достигнутые договоренности, принятые обязательства и что самое важное сроки исполнения всего этого. Но есть еще один нюанс, юридической силы в этой "бумажке" нет, так протокол о намерениях.

Хочу добавить, что анкета покупателя (так как я это понимаю, это информация о дистрибьюторе: контактные лица с тел и эл. адресами, желательно указывать дни рождения принимающих решения сотрудников клиента, также обязательно структура компании ( отделы и штат, кол машин развозки, площадь склада итп) основные контракты, клиентская база клиента и клиентская база по твоему продукту, желательно с разбивкой по каналам, конкуренты и условия их работы) это один из показателей работы менеджера с клиентом и инструмент контроля и координации его работы!
Без анализа клиентской базы развитие не возможно, да и правильно выставить план менеджеру объяснить ему не на пальцах а на картах клиента куда он может сделать доп продажи где он не дорабатывает… добавлено через 1 минуту 35 секундпод клиентской базой, я подразумевал %-покрытия, или кол. ТТ.

msl22 написал(а):

анкета покупателя

отправил Павлу карту клиента, думаю скоро будет в архиве.

я правильно понял? разговор изначально затевался не об анкете покупателя(будущего дистра) с количеством машин в развозке, наличием ТП и площадей склада. Это вещь нужная для дальнейшего анализа. а вопрос об анкетах, которые дистриб высылает на заполнение производителю с неким набором вопросов. Вот это тогда говорит о неполном КП и некачественных первичных переговорах. И вообще в этом случае я за то что это трата времени)))

mazik написал(а):

Вот это тогда говорит о неполном КП и некачественных первичных переговорах. И вообще в этом случае я за то что это трата времени)))

Не сгласен. Требование дистрибьютора отправлять заранее утвержденную у Покупателя Анкету, не значит ни в какой мере о неполном коммерческом предложении. Даже прведу пример: Покупатель (достаточно крупная компания из первого эшелона) предложила заполнить Анкету призводителя. Изучив анкету, я выявил, что все вопросы раскрыты в коммерческом предложении, обратил внимание закупщика и получил простой ответ: да у Вас там всё есть, но всё равно придётся выслать. Такие правила.
Ну тут возможно 2 варианта:
1 — можно конечно и поспорить и загнуть пальцы веером… типа я не буду заниматься этим и зря тратить время…
2 — а можно потратить время, офрмить как того хочет Покупатель и продолжить переговоры.

Вы какой выбираете?

Cruelps написал(а):

Сошлись в профессиональном споре — заполнять анкеты дистров при первичных переговорах или в этом нет смысла.

Я думаю, что это абсурд — во-первых, вся информация есть в КП, во-вторых — если нормального диалога нет — то тогда предлагают заполнить анкету.

Кто что думает на эту тему?

По теме вопроса: заполнять нужно и при первичных (а лучше до начала оных) переговорах, это у нас называется карта потенциального покупателя… ))) даже если на переговорах не о чем не договорились, то через некоторое время (а оно обязательно придет! ) вам будет проще вспомнить когда будете делать ревизию клиентов по регионам…

msl22, соглашусь. Тут вопрос поставлен несколько неточно. Поэтому и отвечали соответственно. Кто о чём…
Я тоже поначалу думал о необходимсти заполнять анкету на нового дистрибьютора. Оказалось, это Анкета Производителя…

mazik написал(а):

я правильно понял? разговор изначально затевался не об анкете покупателя(будущего дистра) с количеством машин в развозке, наличием ТП и площадей склада. Это вещь нужная для дальнейшего анализа. а вопрос об анкетах, которые дистриб высылает на заполнение производителю с неким набором вопросов. Вот это тогда говорит о неполном КП и некачественных первичных переговорах. И вообще в этом случае я за то что это трата времени)))

Да, Вы правильно поняли.добавлено через 4 минуты 1 секунду

msl22 написал(а):

По теме вопроса: заполнять нужно и при первичных (а лучше до начала оных) переговорах, это у нас называется карта потенциального покупателя… ))) даже если на переговорах не о чем не договорились, то через некоторое время (а оно обязательно придет! ) вам будет проще вспомнить когда будете делать ревизию клиентов по регионам…

Блин, последний раз повторю.
Я говорю не о карте клиента, где есть инфо о нем (АКБ, кол-во ТП, кол-во активных ТТ и проч). Я говорю именно об анкете, которую дистр предлагает заполнить поставщику. Могу сказать, что такую анкету я ни разу не получал ни от коммерческих директоров, ни от собственников. Только от категорийщиков и изредка — от не слишком влиятельных руководителей отдела закупа, которые не имеют собственных мыслей, а только директивы руководства сверху. А раз так, то и решение, как правило, зависит не от них. Поэтому лучше потратить время на выход на коммерческого или генерального, чем на заполнение анкеты, которую все равно никто смотреть не будет толком.

Cruelps написал(а):

Поэтому лучше потратить время на выход на коммерческого или генерального

Хорошее решение обойти блокаторов и зайти "сверху". Но зачастую на практике до генерального Вы не дозвонитесь, если не знакомы лично и у Вас нет его мобильника. Генеральный директор дистрибьютора первого эшелона не будет обсуждать коммерческое предложение ни с региональным менеджером, ни с его руководителем. Генеральный директор не вступит в переговоры и не будт сам проводить анализ рынка и не будет впустую тратить время… он переведет Вас на человека "принимающего решения" рангом пониже, для первоначальных переговоров, сбора информации для анализа (в том числе для проверки информации на местном рынке). Тот в свою очередь по ряду причин Вас опять таки скинет на этого блокатора ))) и прдётся заполнять Анкету. Предложение заполнить анкету, это уже шаг в сторону переговоров. Надо бы её заполнить и договориться о командировке, визите в эту компанию. Для того чтобы донести более точную информацию до блокатора (проявляйте к нему уважение), до лиц принимающих решение и до генерального директора в том числе. Не забывайте о "передовой" — торговых представителях. Им продавать Ваш товар. Встреча с торговыми и общее собрание тоже будет не лишним. Объявите м об их выгодах и премиях, которые ждут торговых в будущем. Тогда Вы поставите на свою сторону и коммерческий отдел. О вот дальше работа менеджера. Отгрузки, маркетинг, пермии торговым, акции в сетях… ПЛАН!

Это мое мнение. Но у каждого свои методы. Cruelps, а с Вами приятно будет познакомиться лично и пообщаться на многие темы онлайн. Если будете на осенней выставке, буду рад встрече, знакомству и общению