Недавно решили пересмотреть подход к построению дистрибьюции в регионах. До сих пор пользовались схемой "регион — один сильный дистрибьютор". Однако практика показывает, что данный подход имеет ряд негативных сторон:

1) Крупные игроки на новых для продукта рынках крайне неохотно идут на сотрудничество, если же удается договориться, то высока вероятность попасть в дополнение к уже раскрученной марке в прайсе дистрибьютора.

2) Многие крупные игроки кроют хорошо столицу региона и довольно номинально закрывают остальной регион, ограничиваясь оптовым направлением.

3) Осознание своей силы в регионе позволяет дистрибьютору "тянуть" бонусы от производителя (типа не нравится, найду другого)

и. т.п.

В связи с этим было принято решение попробовать построить дистрибьюцию в регионе посредством нескольких мелких компаний, покрывающих разные районы.

Это направление для меня новое и хотелось бы узнать подводные камни, плюсы и минусы, если кто-либо работает по данному принципу. Исправлено Fermerovich (05.08.2012 17:54)

Fermerovich[
Для каждого региона индивидуально.
Составляетчся карта региона (делает менеджер который разрабатывает)
- указвается сети, осн. операторы кто работает с данными нтересующими сетями, далее основные игроки, что у них в порфеле из близких конкурентов.
- кто с областью хорошо работает,
- сколько у кого торговых и транспорта.
Иногда несколько крупных.
в др. мелочь + 1 крупный. и т.д.

Минус работы с крупными много хотят, а делать нет. Продают, что продается.
Мелкие дистрибы контракт для них может быть основной, но сил нет чтоб покрыть все…

Интересная тема, мнений может быть много. Главный принцип, как правильно отмечает Майя индивидуальность в подходе. Выскажу свое мнение, по Вашим трём пунктам по порядку.
1) Новый для продукта рынок по любому занят конкурентами, Вы автоматически попадаете в общий прайс лист в дополнение к имеющимся раскрученным брендам. Тут много завасит от менеджера, активности (в том числе и в командировках). Если без конкурентов, то это непрофильный дистрибьютор и стоит думать лучше ли это для Вас. Т.е. для расстановки надо будет потратиться на маркетинг, иначе это все напрасная трата времени и сил.
2) Со вторым пунктом соглашусь. Думаю есть необходимо создать Дистрибьютора и субдистрибьюторов в районах. Либо задуматься про оптовые поставки в область с адмистативным делением дистрибьюции.
3) Есть такая буква в этом слове. Все хотят заработать, бонусами, за счет оборота и наценки. Если Ваш товар реально продаваемый и дает прибыль, то можете быть уверены: от гарантированногй прибыли отказаться не просто. А это уже момент переговоров, опять же повод для промо-активности. Вы же не думаете, что дистрибьютор за здорово живешь Ваш товар продвигает.

В конце концов создавайте ценность товара, находите выгодные отличия от конкурентов (диффиренцируйтесь и еще раз дифференцируйтесь), создавайте не интерес к товару а нужду в товаре… Всё это стоит денег. Но выход на новый рынок не бывает бесплатным
Удачи на новых рынках!

Fermerovich, Вообще данная тема обсужалась неоднократно, поднимите архив.
То, что товар надо выгодно отличать от того что в прайсе у дистриба, и знать его " +" и "-" конкурентов, это безусловно.
У меня была ситуация в городе крупный отличный дистриб, но у него в прайсе наш пряиой конкурент "качество" "цена" + комадна выделенных торговых, поэтому работали с теми кто остался.

Fermerovich, сейчас как раз занимаюсь этим же. К концу недели программу развития распишу, закину на электронку, может что поллезное найдешь. И вы может чем поделитесь

Belyi написал(а):

Fermerovich, сейчас как раз занимаюсь этим же. К концу недели программу развития распишу, закину на электронку, может что поллезное найдешь. И вы может чем поделитесь

… буду очень благодарен если и мне скинете… Alexandr-lad@yandex.ru

да не жалко, скину!

Belyi, продублируйте пож. на region@maagspb.ru

Девочки — мальчики. Мне не жалко, готова будет к 10.08, в это число скидывайте в личку мыло — я разошлю, потом обсудим. Могу даже конкурентам скинуть — пущай боятся!

Belyi написал(а):

я разошлю, потом обсудим

ты темку создай, а мы постараемся разобрать всё по косточкам.

ну вот 10-го и создам

Мне если можно на savok1980@mail.ru.
Заранее благодарен…

Belyi написал(а):

ну вот 10-го и создам

Ок.
пятница, обстакановка будет располагать к конструктивизму.

evb@bdrink.ru если можно, заранее спасибо!

Belyi написал(а):

Fermerovich, сейчас как раз занимаюсь этим же. К концу недели программу развития распишу, закину на электронку, может что поллезное найдешь. И вы может чем поделитесь

вот это было бы очень здорово!

Майя написал(а):

Fermerovich, Вообще данная тема обсужалась неоднократно, поднимите архив.

да я через поисковик полистал темы. Про дистрибьюцию много, но вот по данному вопросу не нашел к сожалению

Belyi, можно и мне выслать? region@cblp.ru, заранее благодарен!

Fermerovich, вставлю свои пять копеек.
Подходили с тем же прицелом — один регион- один дистр.
Делал следующее
1) Старался на первом этапе не идти к крупным региональным дистрибьюторам 1 эшелона, искал возможность развивать дистра( начать например со 2 эшелона или вообще не профильный)
2) 1 этап — заинтересованность дистра в работе с твоей ТМ(обеспечение наценки, география присутствия, ретро-бонус).
3) 2 этап — после определенного периода работы, когда есть уже первоначальный результат(соответственно с поездкой и инспектированием присутствия ТМ в регионе), запуск программы продвижения ТМ(мотивация ТП, ТТ и далее по списку).
Как правило, к окончанию первого этапа, на твою ТМ начинают обращать внимание и крупняки, что дает тебе уже возможность маневра, если у действующего, что-то начинает буксовать. Вот тезисно, что делал я.

bom zhik._k написал(а):

искал возможность развивать дистра

в дистра вкладываться — то же самое, что в персонал — нерентабельно… (суровая правда жизни). Желающих на чужом горбу в рай въехать — много. Помогать развиваться можно — но дозировано.

bom zhik._k написал(а):

обеспечение наценки

ох и тонкая грань… Малая наценка — интерес к работе пропадет, большая наценка — продукт не в рынке. Думаю, оптимально — бонус от производителя по итогам продаж за единицу времени, который компенсирует малую наценку. Жаль, в наших условиях, при малой надежности бизнес — партнеров, данный форма взаимодействия маловероятен — ведь он 7наиболее справедлив.

bom zhik._k написал(а):

что дает тебе уже возможность маневра

такое действие часто ведет к безвозвратной потере репутации. С тобой избегают подписывать долгосрочные соглашения, а ведь впоследствии их наличие — залог стабильности позиций продукта на рынке. Столько брэндов похоронено таким способов

Belyi, отчасти согласен с тобой, вот поэтому и разбивал программу на два этапа. Чтобы не раслабился и не заелся дистр.
Наценку контролировать нужно и постоянно держать руку на пульсе. чтобы чего не учудили.
Возможность маневра всегда нужно оставлять, ибо ситуации разные бывают. Но если дистр нормально работает и стремится с развитию, то зачем что-то менять.
Я ведь тут чисто тезисы набросал, когда влезешь, конечно возникает масса нюансов.добавлено через 1 минуту 5 секундBelyi, будет очень интересно взглянуть на твою программку, ученье свет.

bom zhik._k написал(а):

когда влезешь, конечно возникает масса нюансов.

ета точняк… Уже мозга опухла)))) Особенно правая.

Belyi, расскажи хоть что нового в Екат двигаешь.

Belyi написал(а):

Мне не жалко, готова будет к 10.08, в это число скидывайте в личку мыло — я разошлю, потом обсудим. Могу даже конкурентам скинуть — пущай боятся!

сегодня 10 — скинул в личку мыло )))))

Лови)))) Только тихо))))

Belyi, и мне ))))

Vinokurov, 5$))))
ЩасFermerovich, посмотрит, диагноз даст, дальше закину

Belyi написал(а):

ЩасFermerovich, посмотрит, диагноз даст, дальше закину

да выглядит все очень красиво… Только не до конца понимаю нафига нужен помощник регионала?