Всем доброго времени суток!
Накипело)))
Раздражает большинство закупщиков сетей, которые любят тянуть резину. Ну не нравится им товар/условия/цены, ну так и скажи прямо. Зачем растягивать переговоры на долгие месяцы? Рассматривать договор, морочиться с протоколом, задействовать разных людей в компании (юриста, бухгалтера, логиста и т.п.), чтобы в итоге сказать "нам сейчас это не нужно, звоните через пару месяцев".
Зачем?

ну просто люди на себя "корону" надели ! и звездами себя чувствуют!

asya1, это точно, хотя порой такие тюфяки попадаются, ей богу!

Малыш написал(а):

Зачем?

работа у них такая

боятся взять на себя ответственность ))

Laci написал(а):

боятся взять на себя ответственность

завязывайте. просто легендируются

asya1 написал(а):

ну просто люди на себя "корону" надели ! и звездами себя чувствуют!

Согласен полностью звоните в пятницу, переговорим осенью, весной решим на том свете))

в сетях по-моему процесс согласования доведен до маразма, наверное боятся коррупции внутренней

Lunin91 написал(а):

завязывайте. просто легендируются

Lunin91, конечно-конечно… я пошутил… :)

Как вы абсолютно долеки от понимания работы сетей!

баеры завалены отчётностью и планированием.

opttt, от части да, но отчасти у них задачи такие тянуть резину.добавлено через 10 минут 21 секунду

Малыш написал(а):

Рассматривать договор, морочиться с протоколом,

Ктати это вы про какие сети говорите? Кто будет там заморачиваться с договором? Это вы с их договором будете морочиться… Не знаю ни одной сетки, даже региональных, которые подписывают договор поставщика(конечно если вы не федерал, а вы на вряд ли федерал, были бы им не писали бы что не можете завести товар).
Ну и почестному если вам, ответили через какое то время что товар не нужен, а до этого вроде как договором уже занимались… то 100% даже ни кто не занимался им. да и ваше кп ни кто не рассматривал. про него забыли и вспоминали только тогда когда вы звонили.

А еще добивают байеры требующие личного присутствия на промежуточных переговорах. Мне как-то за полтора месяца в Краснодар пришлось 3 раза летать и итогового результата второй месяц жду.

Тоже накипело. Баеры они такие. Баеры они сякие… А какие вы продажники?
1) Таких как ты у него сотни!
2) Это принцип ведения переговоров:
- Если к тебе пришли с товаром, значит ты им интересен, следовательно можно отжать лучшие условия.
- если даже товар понравился не показывай этого, так как ты становишься заложником ситуации, и на этом можно переговоры сворачивать, и подписываться на условия которые тебе предложили.
- тяни резину, если у тебя не горят планы по бонусам, при этом давай информацию по крохам(для получения более лучших условий)
- Затягивая переговоры, заставь просящего сделать всю работу за тебя(проверить полочное, найти место под продукт, полнанограмму и т.д.)
- Если ты не в теме по поводу принесенного на заведение продукта, то есть нет аналогов близких по цене, ассортименту, качеству и чтоб не прогадать и отжать, заставь принести более выгодное предложение, способ все тот же, тяни резину, ведь у пришедшего к тебе так же есть планы, ему нужно их выполнять.
И это только часть того что в голове у баера.
- продукт понравился(вкусный, красивый) но нет места(все проплачено) или слишком дорогой, не говори об этом, раз пришел первый раз с образцами, через какое то время прояви интерес и он опять придет с образцами. Халява.
Опять же баер ни когда не начнет сам проводить аналитику по вашему продукту. поэтому скорость принятия решения баером будет зависеть от того как вы подготовились.
Идите от обратного что я написал. подготовьте аналитику, сравнение с конкурентами, пройдитесь по магазинам(по всем) найдите место под ваш продукт(зарисуйте полку), главное чтоб было не в ущерб(значительный) для продукции имеющейся на полке. Принесите не просто КП на одном листе типа вот у нас есть возьмите, а полный расклад. Ведь не для кого не секрет все любят чтоб их работу выполняли другие, так вот если вам интересна сеть, сделайте за баера всю работу, и идите на переговоры, чтоб на каждый его ответ на ваше КП у вас был контр ответ:
-Не интересно (узнайте причину, ин когда не уходите услышав это)
А после диалог примерно следующий должен быть:
-Нет места
-Согласен(всегда соглашайтесь, не спорьте, они же ТИПА и лучше знают что у них твориться в магазинах), вот в этих и этих магазинах полочное забито, а вот в этих и в этих есть, вот на этой полке и вот на этой(покажите за ранее подготовленную вами полнанограмму)
-Дорого.
- Дорого в сравнении с чем? Вот производители которые есть у вас на полках, цена такая то, наша цена на полке с вашей стандартной наценкой будет такая мы дешевле тех то тех то но чуть дороже вот этих.
- А качество?
-Давайте сравним (для этого у вас должен быть как ваш продукт так и ближайшего конкурента, думаю не стоит напоминать, о том что вы взяли образец конкурента который заведомо проигрывает в качестве ?)
И т.д.
Будьте готовы ко всему. Даже к чему нельзя. Не назначайте переговоры на ране утро, или сразу на после обеда. либо за 2 часа до обеда либо часов так на 16-16, 30.так как до обеда они еще не сильно хотят есть, а в часа 4 только начинают хотеть есть (особенно хорошо для тех кто с образцами готовыми к употреблению) . Как тозавели блины по такой схеме, жрать вечером хотелось, и тут на тебе принесли с начинкой… казалось вкуснее не ели. в рекордный срок за 3 дня на полке были. А когда потом еще раз попробовали на сыты желудок, вроде ни чего особенного блины как блины… так они и продавались средненько…
По себе знаю, когда приходят с листочком типа вот мы такие, у нас есть то, по такой цене, что вы хотите ? Да миллион я мля хочу… дашь? Нет , все иди отсюда…(ну это когда настроение не айс), а так обычно такие КР отправлялись на край стола, копились стопками и потом уходили в мусорное ведро. И если вы принесли такое КП, и после звонка через неделю баер с трудом вспомнил кто вы, или типа начал млеть, что то невнятное знайте ваше КП давно в мусорке. Собирайтесь опять на переговоры с образцами…. и так может продолжаться очень долго, пока вы не поменяете подход.
А когда приходили подготовленные, то решение принималось за неделю. Помните баеру во многих сетях нужно на ассортиментном комитете доказывать что контракт нужен. а следовательно ему нужно готовить аналитику. и у кого шансов больше попасть на комитет? У ТП с листочком? Или у того кто за баера работу уже выполнил.
Если после даже того как вы с аналитикой пришли, а баер в раздумье.
Например не уверен в вашем продукте , возьмите риски на себя, пообещайте что если он заведет ваш продукт в замен продукта из группы СС (самый не продаваемый) то в случае если ваш контракт не осилит даже объемы продаж этого продукта вы компенсируете разницу. то есть продавался на 100р. Ваш на 90р. Разницу в 10 р. вы компенсируете. Но так как это всего лишь обещание оно вас ни к чему не обяжет.
То есть всегда узнавайте, и предлагайте варианты. даже если вам придется соврать(любая ложь во благо, если её правоту нельзя проверить)
П/С За последнее время было тем пять, дайте КП для захода в сети, уверен на 99, 9% ни у одного не получилось зайти в сеть….

Sterh, таким образом они тратят твой бюджет времени, чтобы быть для тебя всё более и более важными. Чтобы ты просто забыл про альтернативные сети и все ресурсы свои бросил только на них, Богоподобных. Они-то на месте сидят, и не знают, что всё это время не зарабатывают на твоём чудо-продукте.

MOZG , +1

MOZG, + 1. всё практически по делу.

MOZG, а самое интересное что когда два адекватных и грамотных человека сталкиваются, т.е. баер и продажник, это просто смех, причем реальный, каждый знает что будет говорить и знает ответ, все возражения и ответы на них заранее, каждый знает что один продаст, а другой купит, вот и сидят вдвоем ржут тупо над ситуацией, понимая что своё дело должны довести до конца, хотя результат оба знают заранее.
Так что полностью согласен.

KIROV, да я про что и говорю, когда приходили подготовленные реально оставалось только чай попить. да поговорить о семье.
грамотных сетях, баера не учат закупать(он это должен уметь(базовые навыки), раз его взяли на работу) А учат как ни странно продавать! Все тренинги(которые направлены не на команд образование) начинаются с обучения торговли… чтоб мы знали чего ждать от приходящих! А когда ты подготовлен и знаешь что будет происходить проще вести переговоры или нет?))
Вот и не понятно, неужели интересно приходить с листочками и надеяться на баера, смотреть на него как на коронованного, и все будет зависеть от решения его величества? Тогда я думаю этот человек не продажник, а курьер! Спускайте баеров с небес на землю, своим мастерством, и тогда уже баер будет смотреть на вас с низу в верх ну или хотя бы на равных. Удачи в продажах!
п/с до сих пор с грамотными продажниками держу дружбу, именно дружбу, дружим семьями! А все начиналось с грамотно поставленных переговоров.

MOZG написал(а):

Тогда я думаю этот человек не продажник, а курьер!

Да почтальонов хватает, бывает после их визитов первое время снимаешь негатив с человека, дабы твою цель через мусорку не пропустили.

MOZG, отличный ликбез.
тема в ответку "почему большинство продажников не могут ответить на вопрос — как буду на этом зарабатывать" ; )

MOZG, Скопировал, жене покажу как образец.(она у меня тоже закуп)

KIROV написал(а):

визитов первое время снимаешь негатив с человека, дабы твою цель через мусорку не пропустили.

Вот это 100% парой так курьеры надоедали, что каждого входящего в штыки встречаешь. Причем эти курьеры не договариваются о встречах за ранее, а так тупо вваливаются. и какое после этого может быть к нему настрой. Если ты не уважаешь моё время(пришел не по договоренности, не подготовленный) почему я должен уважать тебя ну или твой продукт.добавлено через 2 минуты 1 секундуpatrish, спасибо.
pak, пользуйтесь на здоровье.

Реально просто накипело, но приятно что то что из меня вылилось, кому то в помощь)))

Все, что написал MOZG действительно так, и многие вещи должны применять и продажники (никогда не соглашайся на первое предложение, всегда узнавай почему, если отказ и т.д.)

Вопрос еще в самих сетях, а не только в закупщиках.
Есть сетки, где мозг совокупят, времени будет убито до хера, а в итоге отгрузки курам на смех, зато апломба было… (тот же товар в других сетях продается отлично)

P.S. Кстати, MOZG, ты гастрит случаем не заработал на таких дегустациях? ; )

pak написал(а):

Скопировал, жене покажу как образец.(она у меня тоже закуп)

pak, хорошо ты устроился, жена закупает, ты продаешь))

alex2009, Мы в разных отраслях, я в продуктах, а она в строительных материалах.