Люди добрые, подскажите. Не могу понять то, что планирует начальник. Судить о решении не могу и осуждать тоже, но и понять не могу то, что хотят сделать. Ситуация такова, начальник отдела планирует изменить систему дистрибьюции в регионе. У нас в регионах есть дистрибьюторы, но так как объем продаж не велик (это для нашего продукта нормально) он хочет подключить там еще компании и всем им дать разные цены. Это делается для того, чтобы устроить "соревнование" между ними и, чтобы появился азарт. Я по такой системе не работала, хотя в производстве консервации уже много лет. Вот и хочу поинтересоваться, может у кого такой опыт есть и данная практика нормальна? Да и вообще, хотелось услышать мнение всех кому не жалко поделиться опытом.

Аленка1970 написал(а):

данная практика нормальна?

стрелять за такую практику надо

Аленка1970 написал(а):

У нас в регионах есть дистрибьюторы, но так как объем продаж не велик (это для нашего продукта нормально) он хочет подключить там еще компании и всем им дать разные цены. Это делается для того, чтобы устроить "соревнование" между ними и, чтобы появился азарт

Азарт появится у Вашего начальника через месяц, когда рынок завалите… Если хотите экспериментов — выберите хотя бы один регион и "потренируйтесь"… два месяца опытов будут стоить дешеле, чем год разгребаний…

Lunin91 написал(а):

стрелять за такую практику надо

Вот и спрашиваю, может она есть. Так как я с таким не сталкивалась и таких вещей не понимаю. Я пыталась высказать свою точку зрения, но есть распоряжение, а через него не прыгнешь.добавлено через 1 минуту 34 секунды

qworte написал(а):

Азарт появится у Вашего начальника через месяц, когда рынок завалите…

тогда я думаю азарт другой появиться))) в том то и дело, что эксперименты на одном регионе не ставят, а делать будут во всех)))) то есть, как я и предполагала, все это утопия?

Аленка1970 написал(а):

я и предполагала, все это утопия?

не правильно предпологали. это не утопия, это ИДИОТИЗМ

Lunin91 написал(а):

это не утопия, это ИДИОТИЗМ

к сожалению не знаю как убедить в неверности данного процесса.

Есть такой опыт работы и работая на производителя и со стороны дистрибьютора:

1) Со стороны производителя разные цены могут быть от объёма продаж, от уровня клиента (дистр, субдист, оптовик), от Ваших предпочтений и способности к переговорам Ваших клиентов.
Если контракт, что называется, продаёт сам себя брать Вас будут. Может сложиться ситуация что дистрибьютор с самой низкой ценой некоторое время поработает с небольшой наценкой, для того чтобы лишить интереса к работе более мелких Ваших клиентов (в "ноль" работать не интересно никому) и потом работать с наценкой.

2) Со стороны дистрибьютора (оптовика, суба, в общем Вашего клиента), соревнование будет в основном — по цене. По-крайней мере наши местные оптовики очень любят когда, на контракте работает 2 и более дистрибьютора, т.к. всегда можно сказать, что другой дал дешевле и купить по более низкой цене, но в конце концов, когда у их соседа появляется такой же товар по более низкой цене — включают поливальную машину.

P.S.: Иногда ценовой демпинг со стороны дистрибьюторов может быть очень выгодным производителю, т.к. есть шанс стоять на полке дешевле прямых конкурентов, с жесткой ценовой политикой (т.к. давая заработать дистрибьютору они тем самым повышают свою финальную цену для потребителя).
В минусе: лояльность к Вам со стороны Ваших клиентов и желание клиента работать только по ограниченной линейке SKU лидерам продаж из-за небольшой наценки.

Аленка1970,
когда-то, давным-давно, в начале нулевых, практиковалось отгружать новый товар в новый регион всем желающим по одной цене, что б устроить соревнование… но прошли годы и такая тактика не канает

Lunin91 написал(а):

стрелять за такую практику надо

Lunin91 написал(а):

не правильно предпологали. это не утопия, это ИДИОТИЗМ

+ 100500, жаль, что многие производители так не считают, а потом удивляются где продажи :)

agros_s,
ну как-то так.
А при маржинальности стремящейся к нулю (при условиях массовых сливов) интерес к работе с данной ТМ у клиентов довольно бысто пропадает

agros_s написал(а):

1) Со стороны производителя разные цены могут быть от объёма продаж, от уровня клиента (дистр, субдист, оптовик), от Ваших предпочтений и способности к переговорам Ваших клиентов.
Если контракт, что называется, продаёт сам себя брать Вас будут. Может сложиться ситуация что дистрибьютор с самой низкой ценой некоторое время поработает с небольшой наценкой, для того чтобы лишить интереса к работе более мелких Ваших клиентов (в "ноль" работать не интересно никому) и потом работать с наценкой.

Это я понимаю, но тут система другая. Наводнение одноименных контрактов на территории. Только беда в том, что продукт изначально в регионе плохо продается и это норма, страшного ничего нет. Для того, чтобы развить продажи нужно время и если делать такие вещи, можно потерять все. Мы не гиганты в отношении спроса и растем медленно но верно, а когда будут делать такие интересные вещи все рухнет. Я так думаю.

Lunin91 написал(а):

стрелять за такую практику надо

Ничего подобного. Все правильно он делает (если конечно я правильно понял его намерения). Дело в том, что разные оптовики работают на разных процентах, одни больше другие меньше, и для того чтобы выровнять цену на рынке конечного потребителя, нужно выстраивать вот такие неравенства отпускаемых цен. Соревновательный момент тут может быть только у равнозначных оптовиков, которые к тому же знают друг друга и мониторят цены соседа. Тогда, путем введения системы регулировки повышений и ретробонусов, регулируем их объемы, чтобы никто из них не был в убытке на рынке. Так они сами начнут развиваться. Правда этот процесс очень долгий и делать такое нужно только с долгосрочными и проверенными контрактами. От менеджеров нужно получить побольше информации от своих клиентов, как они работают, на каких условиях, какие объемы им под силу и т.д.

Lunin91 написал(а):

не правильно предпологали. это не утопия, это ИДИОТИЗМ

"Я согласен с Арамисом" (С)
Похороните сразу перспективы этих регионовдобавлено через 3 минуты 15 секунд

KisHlad написал(а):

Дело в том, что разные оптовики работают на разных процентах, одни больше другие меньше, и для того чтобы выровнять цену на рынке конечного потребителя, нужно выстраивать вот такие неравенства отпускаемых цен.

Напоминаю… у них там есть дистрибьюторы.(по крайней мере было заявлено в условии задачи) И уже дистры должны грузить клиентов в зависимости от категории покупателя (кр. опт, мелкий… розница) в соответствии с согласованной с производителем ценовой моделью. Иначе это трындец, бардак, абсурд и коррупциядобавлено через 3 минуты 53 секунды

Аленка1970 написал(а):

а когда будут делать такие интересные вещи все рухнет

причем быстрее, чем Вы надеетесь

KisHlad написал(а):

Все правильно он делает (если конечно я правильно понял его намерения).

Прочитал, у Вас хорошая точка зрения. Но выстроить эти отношения не обязательно прямыми продажами (завод — несколько контрагентов). М.б. стоит поработать 2 дистр. в регионе и дальше стандартная ситуация когда субдистрибьюторов, оптовиков и естественно розницу грузит дистрибьютор. По разным, соответствующим уровню клиента ценам, под контролем производителя.
К таким производителям дистрибьюторы в очередь выстраиваются, понимая, что могут заработать, тем более, что имея в регионе более одного дистрибьютора последние не смогут вам сильно выкрутить руки (как если будет один дистр.).

agros_s написал(а):

М.б. стоит поработать 2 дистр. в регионе и дальше стандартная ситуация когда субдистрибьюторов, оптовиков и естественно розницу грузит дистрибьютор.

Ну собственно я о том же, только лучше 3-х.

Egoist написал(а):

Ну собственно я о том же, только лучше 3-х

я пока писал Вашего комментария еще не было у меня на экране, поэтому и получилось что я второй раз написал- то о чём Вы подробно изложили :))))))

agros_s, в качестве алаверды… я кое-что не изложил, что вспомнили Вы)))
Короче повыёживались и будет))), но девушке тяжко с таким начальником придется…

Egoist написал(а):

но девушке тяжко с таким начальником придется…

ну тяжело мне не придется, поверьте. Просто в данной ситуации мне жалко свою же работу, так как то что есть мой труд и мои договоренности. Я согласна, что наличие двух дистрибьюторов, это хорошо и подключение к данным компаниям субдистрибьюторских контрактов тоже хорошо, но при условии жесткого контроля цен отгружаемых от производителя иначе хаос. Если производитель начинает играть с ценами получается сталкивание лбами и хаос, который приводит к потере дистрибьютора или просто напросто региона.

Аленка1970, тяжело дистрам с вашим начальником…
отсутствие компетенции в управлении и хотя бы на основе формальной логики понимания содержания дистрибуции…

Аленка1970 написал(а):

к сожалению не знаю как убедить в неверности данного процесса.

не надо убеждать… отойди в сторону и наблюдай! его начальник отреагирует первым.(но перестрахуйся и выскажи свою мысль осторожно.тебе на месте видней через кого лучше слить… дятлы есть в любом офисе)
о не состоятельности данной концепции развития дистра… и жди!

я бы так сделал!

Аленка1970 написал(а):

играть с ценами получается сталкивание лбами и хаос

Полностью согласен. Проходил через это. В итоге объёмы снизились и подпортились отношения с дистрами. В итоге никто не выиграл. Только сплошная головная боль.

Alex28 написал(а):

не надо убеждать… отойди в сторону и наблюдай! его начальник отреагирует первым.(но перестрахуйся и выскажи свою мысль осторожно.тебе на месте видней через кого лучше слить… дятлы есть в любом офисе)

свое мнение я уже высказала и обосновала это тем, что был опыт но не умышленный в другой компании, что привело к потере крупного контракта, но меня не слушают и обосновали мои слова как "женская логика", я не играюсь работой, а целенаправленно иду к тому результату который считаю правильным. Но в данном случае я не понимаю зачем рушить то что буквально полтора года назад у производителя не было. А то что было, ели дышало.

Аленка1970 написал(а):

и всем им дать разные цены

смертный приговор продукту. если речь о дистрах.
давать разные цены, в зависимости от объёмов продаж — это их прерогатива.
у дистров вход должен быть одинаков, манипулировать можно бонусами (за объёмы, фин. дисплину, участие в маркетинге… )

Egoist написал(а):

Напоминаю… у них там есть дистрибьюторы.(по крайней мере было заявлено в условии задачи) И уже дистры должны грузить клиентов в зависимости от категории покупателя (кр. опт, мелкий… розница) в соответствии с согласованной с производителем ценовой моделью. Иначе это трындец, бардак, абсурд и коррупция

Если есть дистры, значит у них есть планы продаж. А если так, то чего заморачиваться? Или все иначе? Помимо дистров вы еще и более мелких оптовиков загружаете?добавлено через 46 секунд

FISHKA написал(а):

у дистров вход должен быть одинаков, манипулировать можно бонусами (за объёмы, фин. дисплину, участие в маркетинге… )

И чего я так лаконично не отписался?)))

FISHKA написал(а):

у дистров вход должен быть одинаков, манипулировать можно бонусами (за объёмы, фин. дисплину, участие в маркетинге… )

в идеале ставки бонусирования для них дожны быть одинаковы. Есть такая фигня, как перемещение кадров, вот тут каааак начнинается)))

Аленка1970, а что, товар такой уникальный, что перспектива потери рынка не принимается как риск при данной стратегии?