Может тут уже была тема подобная, но я не нашел. Необходимо на базе дистриба провести акцию для стимулирования спроса (прод. питания). Произошла некоторая перетарка. Ценовые акции в сетях уже не прокатывают, отдача стала в последние полгода минимальна. Надо что-то на ТП, независимую розницу и опт. Есть какие варианты стимулирования? Наставьте на путь истинный.

Берите самые простые варианты: 3+1, 4+1, 5+1 и т.п.
В акцию ставьте ассортимент, который перетарили дистру, если это рентабельно, если нет — подгрузите пару рентабельных позиций и сделайте смешанную акцию (позиции перетарки + маржинальные), если позволит бюджет можете запараллелить эту механику с акцией для торговиков. Банальные 100 руб. за каждый проданный набор или 1, 2, 3 места по результатам продаж.

Levitskaya написал(а):

Берите самые простые варианты: 3+1, 4+1, 5+1 и т.п.

Абсолютно с вами согласен :)

Да и кстати, интерес в том, чтобы продать излишки продукции на складе дистра, есть как у Вас, так и у самого дистра, поэтому абсолютно незазорно предложить дистру профинансировать часть мероприятий по стимулированию, например 50/50.

Levitskaya написал(а):

Берите самые простые варианты: 3+1, 4+1, 5+1 и т.п.

Это пробовали, сначала пошло, потом результаты стали совсем плохие и не устраивали ни нас, ни дистриба. Нужно что-то не совсем замороченное, но инновационное.

У нас хорошо один раз прокатило бутылка шампанского в подарок за определенную сумму заказа.
На спиртное ведутся как не прискорбно

ну спиртное не показатель … акцию можно сделать стимулировать продажников и от объёма руководителя отдела продаж

chelfrog написал(а):

можно сделать стимулировать продажников и от объёма руководителя отдела продаж

Лучше самих продажников стимулировать!

для начало можно было бы озвучить хоть в какой категории продукт…
а то "ну очень известная" и прохо продаётся …

Levitskaya написал(а):

Берите самые простые варианты: 3+1, 4+1, 5+1 и т.п.

бонусная +1 должна быть самой ходовой позицией.добавлено через 3 минуты 1 секундуhttp://foodmarkets.ru/forums/topic/46490/page1/добавлено через 7 минут 3 секундыhttp://foodmarkets.ru/forums/topic/46399/page2/
крайний пост, замороченная, но действует тогда когда предложенный выше вариант себя изжил, определились постоянные лидеры и участники, остальные оценив шансы просто не заморачиваются.добавлено через 45 минут 49 секундПример акции с бонусным товаром — 1 этап развития продаж на дистрибьюторе.
Условия проведения акции:

Период проведения

Розничный отдел
Мотивация менеджеров:
1. Отгрузка старого клиента 4 SKU – 100 руб.
2. Отгрузка нового клиента 4 SKU – 200 руб
3. При отгрузке 5 и более SKU в торговую точку – 300 руб.

Обязательное условие — присутствие заявленных позиций при выборочной проверке.

Оптовый отдел
Мотивация менеджеров:
1. Отгрузка старого клиента (от 200 уп.) – 300 руб.
2. Отгрузка нового клиента (от 200 уп.) – 500 руб.

Три лучших менеджера, на базе каждого дистрибьютора, при условии покрытия от 60% своей клиентской базы по 4 и более SKU в каждую тт, получают премии:
1. место – 5000 руб.
2. место – 3000 руб.
3. место – 1000 руб.

Супервайзер, чье количество торговых точек в команде дистрибьютора будет максимальным, при условии покрытия от 60% своей клиентской базы по 4 и более SKU в каждой тт, получает премию в размере:
10 000 руб.

Для клиентов запускается акция: розница 5+1, опт 10+1.

Необходимое условие участия компании дистрибьютора в акции –
выставление мотивационных задач торговому персоналу (демотивация т/п за ненадлежащее участие в акции) на период акции!

proshin написал(а):

Необходимое условие участия компании дистрибьютора в акции –
выставление мотивационных задач торговому персоналу (демотивация т/п за ненадлежащее участие в акции) на период акции!

proshin, с подобным пока не сталкивалась. вы применяли на практике демотивацию торгового персонала? каковы результаты?

мдя, после третьей акции пошел к дистрибу и показал, что из акции в акцию работают одни и те же, остальным пофиг — по этому добился выставления депримирования за не преодоление 20% порога от своей АКБ. результаты — не особые, ленивые лениво переползли 20%, пару человек штрафанули.

proshin написал(а):

не особые, ленивые лениво переползли 20%, пару человек штрафанули.

стоит задуматьс а) над схемой мотивации б) над этими лентяями

proshin, где проводил акцию? В каком городе?

Ledi82 написал(а):

стоит задуматьс а

эта ситуация с Питером — много акций, приедаются, замыливаются, СВ задачи не ставят, сам еженедельно запрашивал отчеты, верстал промежуточные и на собрания с тп, однин фик. Завтра, если найду, скину акцию, которая заработала — типа 2 этап развития.

proshin,

proshin написал(а):

Завтра, если найду, скину акцию, которая заработала — типа 2 этап развития.

Вы уж постарайтесь:) Может и мы Вашим позитивным опытом воспользуемся.

Levitskaya написал(а):

Вы уж постарайтесь:)

постараюсь. на ты приемлемо

Вот мотивацию СВ мы пока не задействовали, мне так кажется, довольно действенный рычаг на ТП. Надо в этом направлении подумать, но, конечно, не забывать про ТП.
Продукт у нас в сегменте выше среднего и премиум, отсюда такие сложности с 10+1 и т.д.
Буду думку думать дальше, если что выдумаю, выложу.

Levitskaya написал(а):

Вы уж постарайтесь:)

Присоединюсь.

Levitskaya написал(а):

Берите самые простые варианты: 3+1, 4+1, 5+1 и т.п.

olfb_12 написал(а):

Произошла некоторая перетарка.

Если у клиентов перетарка, бонусный товар не сильно заинтересует. Мы проводили такие акции, и потом оказалось, что люди больше реагируют на подарки, чем на бонусный товар.

Alse написал(а):

Если у клиентов перетарка

вот тут возможно согласовать часть товара на бонус и в дальнейшем компенсировать его дистрибу

Какой продукт то хоть ?

На период акционных отгрузок вводится бальная система оценки работы менеджеров.
Основные критерии оценки:
1. Кол-во активных торговых точек (АКБ) — достаточное условие отгрузка минимум одного SKU.
2. Среднее кол-во SKU по базе каждого менеджерая.
3. Величина среднего кол-ва SKU по базе каждого менеджера компании.
4. Охват клиентской базы в зоне ответственности каждого менеджера в %.

За каждый показатель начисляются баллы.
Побеждает менеджер набравший в сумме наибольшее кол-во баллов.
Пример таблицы расчетов прилагается. есть возможность вставить Excel табличку?

Бонусирование (из расчета 40000 руб.):
1 место = 12000 руб.
2 место = 10000 руб.
3 место = 8000 руб.
4 место = 4000 руб.
5 место = 3000 руб.
6 место = 2000 руб.
7 место = 1000 руб.

proshin написал(а):

Основные критерии оценки:
1. Кол-во активных торговых точек (АКБ) — достаточное условие отгрузка минимум одного SKU.
2. Среднее кол-во SKU по базе каждого менеджерая.
3. Величина среднего кол-ва SKU по базе каждого менеджера компании.
4. Охват клиентской базы в зоне ответственности каждого менеджера в %.

Замудрённо… вспоминаю лихие года работы торговым… бля, пока заявку берёшь уже и половину забываешь, . что там про среднее кол-во SKU…

тут вся сольв таблице, пример расчета, но она в екселе, когда копирую и вставляю такой бредос получается.

proshin, есть желающие получить табличку по почте:)
почту в личку отправила