Всем здравствуйте! Пожалуйста, у кого есть опыт, поделитесь. Мы-производители продуктов питания (молочка), система дистрибуции у нас сложна (есть торговые площадки, которые работают с 1. дистрибьюторами, которые в свою очередь работают с торговыми точками 2. посредством торговых представителей с торговыми точками). У нас вышла новая линейка продуктов и встал вопрос о продвижении в ТТ, необходимо грамотно построить систему мотивации и штрафов. Может, кто-то сталкивался, поделитесь опытом… может, есть конкретные примеры на цифрах… ?

Простенький вариант:
1. устроить акцию "5+1" для тт.
2. для тп — 100 р за тт, порог участия 40% от своей АКБ
3. суперу премия от 70% всей АКБ дистра

а конкретные примеры есть? такого много тут по начиталась.а конкретики не нашла

это как раз конкретный пример

alborur, конкретно только Вы сами сделаете, зная свой бюджет и аппетиты др. участников рынка и что в итоге хотите.

Даёте торговому 1000 рублей за торговую точку и 1000 рублей заведующей в ТТ за ввод в матрицу — через 2 месяца имеете 100% дистрибьюцию! (правда минимальные пороги надо установить для ТП)

Евгений СПб написал(а):

Даёте торговому 1000 рублей за торговую точку и 1000 рублей заведующей в ТТ за ввод в матрицу

— это разово, или ежемесячно?

…

В качестве плана ввели 8 SKUs на каждую ТТ плюс объем. В зависимости от выполнения выплачивается премия. Постарались — получите денежки.
Сформировали таблицу расчета — они видят за что сколько получают. Им интересно — мы не заморачиваемся.

Хорошая мотивация -это Торговый Представитель и Заведующая в магазине( товаровед). Акцию нужно делать для ТП и их. Проще будет продвинуть линейку.

rage_j написал(а):

Сформировали таблицу расчета — они видят за что сколько получают. Им интересно — мы не заморачиваемся.

Это отнюдь не панацея — на дистрибе ежемесячно проводится до 5 мотивационных программ, тп обленились в большинстве своем, руководство не умеет и не хочет ставить задачи…

proshin написал(а):

Это отнюдь не панацея — на дистрибе ежемесячно проводится до 5 мотивационных программ, тп обленились в большинстве своем, руководство не умеет и не хочет ставить задачи…

Не спорю, на постоянной основе программа не будет приносить результатов. но сейчас нам нужно было ввести ассортимент в розницу. А план в руб. — чтобы от объема не отставать. Результатов пока озвучить не могу

rage_j написал(а):

Результатов пока озвучить не могу

да и лишнее это)))
совет- понаблюдайте, по аналитике продаж, по поставленным мотивациям внутри компании для тп, по собраниям с тп (если есть возможность) — результат, сработает — не сработает, предсказуем.

proshin написал(а):

по собраниям с тп

каким образом осуществить?

rage_j написал(а):

каким образом осуществить?

узнать в какой день, во сколько происходит собрание торгового отдела с руководителем (супервайзером по группам) — приехать с промежуточными итогами, поговорить с тп, получить обратную связь из полей о продукте, понять есть заитересованость по продукту или так, нам завели, продадим или нет, время покажет, или а упадет копеечка — хорошо, а нет и ладно.

proshin написал(а):

приехать с промежуточными итогами

Так и придется в ростов ехать=)

rage_j написал(а):

Так и придется в ростов ехать=)

счастливого пути
я год доказывал дистрам, что без депремирования со стороны руководства, звездить и зарабатывать так и будут пару человек, а остальным всё побоку (акции проводил раз в два три месяца).

proshin написал(а):

что без депремирования со стороны руководства,

Я бы еще добавил. Выплаты по акции проводить за два раза. То есть, половина акции прошла, приехал, оценил, дал денег. Когда ТП копеечку живую в руках видят, уже по другому работают. Проходили.