Организацию открыл недавно. Сразу ввел несколько типовых документов для отчетности торговых.
Знаю, что многие из них недостаточно информативны, поэтому изобретаю кое-что свое. Надеюсь на здоровую критику от форумчан.
Отчет по командировке:

Отчет по командировке в г. Челябинск 8.09.2011.
визит цель Выполнение
Флаетория Знакомство, выяснение потребностей, обсуждение условий договора, схема продвижения, перспективы, ключевые и рабочие контакты 100%
Эдельвейс Визуальный контакт, знакомство со структурой организации, выяснение причин плохих продаж, составление плана продвижения. 80%. Не было встречи с директором предприятия, с начальником ком. отдела, менеджерами. Не получен анализ продаж наших торговых марок относительно конкурентов.
Царский погребок Знакомство, презентация, обсуждение ассортимента и договора, схемы доставки, контакты коммерческого отдела. 70%. Не было ком директора, шеф-повара. Обсуждение ассортимента в очень сжатой форме (ген директор был пьян)
Вега Презентация, текущие вопросы, обсуждение договора, визуальный контакт 100%
Теорема Успокоить, решить технические вопросы посмотреть выкладку, составить совместный план продвижения, наладить контакт с нач коммерческого отдела. 100%
Проспект Ускорить решение текущих вопросов, совместное сотавление матрицы, презентация продукции категорийщику 80%. Конец рабочего дня. Категорийщик – только по бакалее. Не обозначены точные сроки.

ФЛАЕТОРИЯ
1. Магазин – выставка эксклюзивной продукции. Небольшая площадь (около 100 м2), премиум везде. Наконец-то «вживую» увидели свою линейку «Вилла Реале» (берут в Москве).
2. Условия сотрудничества – 21 день отсрочки, штучная еженедельная доставка, 4% — ретро-бонус. Интересны позиции: хлебцы, баронато, овощная консервация (финляндия, Италия), масло Дж.Кальви, уксус, чай пакеты 45 гр. В меньшей степени: «Морретино», кондитерка.
3. Планы сотрудничества – тестовые продажи макс ассотримента, анализ продаж, подписание договора на 2012 год с зависимостью величины ретро-бонуса от обьема ежемесячных отгрузок.
Продвижение. Дегустации НЕЭФФЕКТИВНЫ (людям данного статуса не с руки к столику подходить). Действенны пробники, раздатки, пос-материал.
Сотрудничество. Первая отгрузка – конец сентября.
Руководство. Директор – компетентный в продукте человек, знающий коммерческие и качественные условия конкурентов и потребности своего покупателя.

ЭДЕЛЬВЕЙС
Оптовая организация по реализации чая и кофе в городе и регионе.
Структура:
А)Интернет-магазин
Б) Собственная розница – 6 спец отделов в торговых центрах и на рынках.
В) Дистрибьюция – 24 торговых представителя (8 чел в Челябинске, 16 чел в области).
Интерес по продукции: «Мореттино» (небольшой стабильный спрос в собственной рознице).
Основной канал сбыта – дистрибьюция (около 90%).

Варианты сотрудничества:
А) Отгрузки востребованного ассортимента (Мореттино) по мере надобности в собственную розницу.
Преимущества: малые трудозатраты и финансовые вложения.

Б) При наличии маркетинговой активности от производителя составляем план по продвижению торговой марки на территории Челябинской области через «Эдельвейс».
Основные тезисы :
1. Мотивация торг. предст, обеспечение раздаточным и ПОС-материалом.
2. Акция для розничных торг точек, например отгрузка фри-продукта за определенный объем выбранной продукции, за определенную выкладку и т д.
3. Раздача пробников конечному потребителю через собственную розницу Эдельвейса.
4. Обучение и мотивация продавцов в собственной рознице.
Преимущества: максимальная представленность и узнаваемость торговой марки, увеличение выбираемых у производителя объемов, как следствие, предоставление и освоение новых маркетинговых бюджетов в других регионах. Закрепление на прилавках ООО «Эдельвейс», стабилизация отношений и перспектива ввода новых торговых марок чая и кофе.
ЦАРСКИЙ ПОГРЕБОК
1. Структура: 6 магазинов до 200м2, 1 ресторан.
2. Ассортимент – выяснить не удалось по причине пьяного состояния хозяина, отсутствия ком директора (на больничном).
3. Условия сотрудничества: 45 дней отсрочки, 10% ретро-бонус, работа по возвратам.
4. Предлагаемая схема работы:
А) Выясняем платежеспособность клиента
Б) Отгружаем по прайсу «сети+10%».
В) После тестовых продаж принимаем решение по продвижению.

ВЕГА
1. Супермаркет 250-300м2. Рядом с «Проспектом».
2. Ассортимент: интересует премиум, т к хотят перепозиционироваться, в «ТК Лэнд» видят ключевого партнера.
3. Условия работы: 21 день отсрочки, работа с возвратами, еженедельная доставка, штучная сборка.
4. Действия – 12.09 подписывают договор, заявка по приходу продукции в Екатеринбург.
ТЕОРЕМА
1. Убрали негатив по первой поставке, сразу решив технические вопросы по возврату.
2. Программа по продвижению в торговой точке на октябрь:
А)Серия дегустаций (не менее 4-х).
Б) Обучение торгового персонала (две презентации)
В) Приоритет по выкладке продукции (где решим)
Г) Проведение акции для покупателей по финской либо итальянской линейке (подарок за покупку на определенную сумму и т д)
Д) Участие в фирменной брошюре
Е) Бесплатная раздача пробников

1. Позитивно настроеный категорийщик, компетентный в нашей продукции.
2. Презентация и ответы на вопросы
3. Документооборот: выяснение разногласий в договоре, определение по спецификации хлебцев, чая.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ
Тайм-менеджмент 80% Несвоевременное назначение встреч, планирование без привязки к быстроте передвижения, отсутствие ключевых лиц
Правильность постановки целей 70% Неполный контроль развития сиуации, возникновение непредвиденных вопросов и ситуаций.
результативность 88% На основании вышеприведенной таблицы выполнения поставленных задач