Коллеги, хочу поднять продажи продукции сегмента Horeca в одном из РФ регионов. Продукт — мороженое в фасовке 2, 2 кг. Сразу скажу, что продукт далеко не самый дешевый, однако по сравнению с конкурентами мы в рынке.

Ранее никогда не запускала маркетинговых программ в сегменте Horeca, поэтому хочу воспользоваться Вашим опытом.
Мне приходят на ум только стандартные — 3+1 для закупщиков, 100 руб. за точку для торговых, презентация продукции дял ключевых клиентов дистра, где всех можно накормить и, типа, повысить этим лояльность, хотя в последнем у меня довольно большие сомнения.

Буду благодарна за советы. Исправлено Levitskaya (07.06.2011 09:17)

На самом деле в ХоРеКе работать проще, чем в рознице/сетях — т.к. никто плотно её не занимается. Поэтому вокруг закупщиков ХоРеКи нет стаю голодных продажников, от которых закупщика уже воротит.
Поэтому то, что ты написала — уже вполне нормально. Надо попробовать, если ожидания не оправдаются, то думать дальше. Я тебе могу покидать более сложных идей, но, как показывает практика, сложные маркетинговые программы хорошо проходят крайне редко, и залог успеха — это четко отлаженный бизнес процесс и четкое взаимодействие тех, кто реализует акцию.

Игорь, покидай, пожалуйста, более сложных идей в личку. У меня в том регионе, где хочется хореку прирастить, дистр адекватный со своей командой торговиков по хореке, поэтому сложные идеи там вполне реализуемы.

Одним мороженным здесь обойтись будет сложно, на нашем примере, чтобы был интерес работать с хорекой мы проделали определенны путь, для начала надо предлогать ассортимент, с одной позицией шансов на успех извлечения прибыли из этого дела не так и много и у кого этот ассортимент более заточен под нужды хореки, как правило всегда желанный клиент. Во вторых на этом месте должны быть менеджеры, которые занимаются только хорекой.
Кстати цена далеко не на первом месте. Как правило о цене разговор заходит в последнюю очередь.

Levitskaya написал(а):

Игорь, покидай, пожалуйста, более сложных идей в личку. У меня в том регионе, где хочется хореку прирастить, дистр адекватный со своей командой торговиков по хореке, поэтому сложные идеи там вполне реализуемы.

Вот же ты, блин ))
Ты же еще простые не пробовала…

Levitskaya, может предложить к мороженному посыпку или соус оригинальный.

greck san, Так нет речи про одну позицию, одна и так продается. У меня в прайсе порядка 25 наименований продукции под Хореку, у дистра есть команда торговых, которые работают по этому направлению — отсюда и потребность развиваться. Я же не за отсутствие возможностей переживаю, наоборот говорю о том, что база для развития есть, а инструменты для меня пока не понятны.

piyavka222, … а вот контрактов по присыпкам и соусам у дистрибьютора нет.

Cruelps, не жадничай))Я твои сложные программы обкатаю, потом на моих ошибках будешь учиться))))

Levitskaya написал(а):

повысить этим лояльность

это лояльности не повысит.
подумай над продвижением уже у конечного потребителя.
выбери самую ключевую клиентскую базу и поочереди в каждой проводи акции.
например такие: пришел посетитель в кафе или ресторан, делает заказ, в меню естественно о вас чего то написано, некие десерты на вашем сырье конечно же есть.
приняв заказ официант выносит какой то малюсенький приятный сюрприз от произ-ля супер морож. из которого в нашем заведении супер десерты
это может быть небольшой нарезкой из фруктов — киви банан ананас, в этом роде нрамм 150-200, с коментарием что мол, это вам от "такихто" которые рекомендуют попробовать десерт из их мороженного, кстати и фруты можно будет туда намешать… что то типа этого.
людям понравиться, хозяину кафе тоже
просчитать бюджет тоже не сложно
сколько посадочных мест умножить на 150-200 грамм фруктов умножить на 3-4 (ведь люди приходят уходят) получившееся число разделить на количество видов фруктов.
вот по столько кг надо будет купить
когда посчитаешь стоимость фруктов — приятно удивишься.

vovveek, Необычное предложение! А сам подобные механики опробывал? Хочется понять эффективность.

Levitskaya, тогда завтра звони, я тебе по телефону расскажу.

Есть такое предложение ( будучи торговиком на ХоРеКе, правда на алкоголе)
Проводил акцию на конечного потребителя. При заказе какого-то определенного блюда ( блюдо выбиралось хозяином ) посетитель получал бонусом 50 г водки ( 150г вина и тд. в зависимости от объекта продвижения ). Информация была в виде тейбл-тендов, расположенных на столах заведения, плакатах. В данной ситуации и хозяину интересно было продвигать новые какие-то блюда, и нам продвигать свою позицию. Отчетность по R-keeper или др системам. В твоей ситуации разумеется можно немного видоизменить, бюджет просчитать несложно. Результат есть.
На самом деле было много проведено всевозможных акций, но особо результата не наблюдалось.

SCheL, На мой взгляд такая акция хороша для брендовых продуктов, алкоголь этому хороший пример. Акция направлена на конечного потребителя и здесь уже теория 4-х напоминаний хочешь не хочешь даст свой результат.

У меня немного другая ситуация.
Такой продукт как мороженое в крупной фасовке под Хореку для конечного потребителя по сути не имеет бренда. Согласись, что если ты, как конечный потребитель, сходишь в 2 ресторана и съешь 2 десерта, оба будут из хорошего мороженого и удовлетворят твои вкусовые предпочтения, то тебе не придет в голову выяснять у ресторатора, что за мороженое он закупает.
Поэтому мне, как производителю мороженого, интересно чтобы мой региональный дистрибьютор, который эксклюзивно реализует мое мороженое на территории региона продал его как можно большему количеству своих клиентов (точек торговли наразвес, кафешек, баров, ресторанов и т.п.), а уж от этих клиентов мой продукт по любому пойдет конечному потребителю.

Рекомендую мотивационную программу для персонала заведении (бармены, официанты).
Выставляете план продаж — за выполнение премия, как пример, продал 5кг-премия 1000р.
Нужно только рассчитать рентабельность. Акция рабочая, желаю успеха!

http://digest.subscribe.ru/business/sch … 77209.htmlдобавлено через 1 минуту http://digest.subscribe.ru/business/sch … 77209.html