Тут на форуме ответил одному человеку, интересовавшемуся вопросом, как просчитать обоснованность откытия команд, что готов ему помочь.
В ответ мне пришло более 10 запросов о такой помощи другим менеджерам.
Я подумал и решил, что пора наверно создать тему посвященную этому вопросу.
Так как я не "бог продаж" и не знаменитый управленец (просто по ходу моей работы мне приходилось много раз формировать команды ЭТП и ФТП, а так же брать контроль на себя территориальных манагеров), то решил, что все мы сможем выработать алгоритм и поделиться друг с другом опытом в этом вопросе.
Так что, давайте обсудим эти темы. Огромная просьба: давайте общаться сдесь только на эту тему! Для просто болтавни есть курилка.

zhigalov, переношу тему в раздел "Меня учили учиться"

Прежде всего считаю невозможным отправить всем мои таблицы с готовыми расчетами экономической обоснованности, так как количество вводных данных и их актуальность очень специфична и не подходит под каждую компанию по ряду причин: продукт, объемы, наценка, тип продукта, уже имеющаяся КБ или "нулевая и много чего еще.
Поэтому в каждом отдельном случае необходимо разбираться, смотреть уже имеющуюся платформу и сопоставлять ее с желаемым результатом.
Предлагаю просто рассмотреть несколько алгоритмов создания ЭТП или ФТП при различных условиях.добавлено через 8 минут 52 секундыИз таблиц и регламентов с расчетом экономической обоснованности (уже когда-то написаных мной) есть готовые, в которые вы внесете только аналитические данные своей компании.
Но чтоб она была актуальна для вас, нужно чтоб ваша контора отвечала следующим критериям:
1. компания производитель, либо импортер
2. продукт кондитерка-бакалея
3. Имеющийся ваш дистрибьютор в регионе, который ведет работу по вашему продукту и вы посредством ввода ЭТП хотите увеличить объемы продаж и качество обслуживания ТТ.
4. Наличие отчетности от дистрибьюторадобавлено через 19 минут 35 секундНу а на другие структуры компаний, манагер которых хочет открыть команды ЭТП и ФТП, давайте всем миром помогать.
Хотя сам алгоритм одинаков для любого "основателя".
И чтоб Вас потом не называли плагиатчиком, который получил готовый проект и поменял там название разработчика и исходные цифры, а сказали , что вы путем поиска информации написали проект сами, будем их создавать и советоваться сдесь.
ВЕДЬ ИМЕННО ДЛЯ ЭТОГО И СОЗДАН ДАННЫЙ РЕСУРС В ИНЕТЕ)))))добавлено через 6 минут 1 секундуРаскажу про первый, наверно самый легкий, проект, который воплотил в жизнь (также собирал и обробатывал инфу от всех знакомых манагеров, которые это уже делали)-окрытие ФТП на базе имеющегося дистра.
Мои интересы, как производителя, представлял уже в регионе один дистрик, но постоянные тыкания носом в провылы продаж общего прайса не давали желаемого результата. И я решил пойти к руководству с предложением открытия ФТП (фокус-команды), про которые я только слышал, но не знал кто это такие. Посоветовался с манагерами и порыскав в инете, почитав умные книжки -ПРИСТУПИЛ…
1. Провел аналитику продаж общего прайса: кол-во ТТ на 1-го ТП, процент срабатывания ТТ по моему продукту к общему кол-ву ТТ у ТП.
2. Узнал средний заказ 1 ТТ (в деньгах по закупу)
3. Посчитал сколько ТП мне необходимо для покрытия АКБ региона (при условии примерно 50-70 ТТ на 1 ТП)
И начал считать экономическую обоснованность…
Примерно так:
например мне для закрытия АКБ города в 350 ТТ (цифры для примера) небходимо 5 ТП+SV (супервайзер) (350ТТ разделить на 70 ТТ (на 1-го ТП) получаем 5ТП)
Примерно бюджет компании на содержание этой команды с ЗП 25000 на ТП и30000 на SV Получаем 155000.
Дальше я имея отчет дистрика посмотрел, что мой продукт представлен в 60% АКБ (с общей АКБ дистрика) тоесть у дистрика 350 ТТ, а обслуживают они через ТПОП (торговиков общего прайса) 210 и средний заказ 1ТТ составляет 4500 руб(тупо делим объем продаж в эти 210ТТ ценах закупа на кол-во ТТ-тобишь на 210) получаем 945000 продаж/на 210 ТТ=4500-это средний заказ ТТ. Значит потенциал всей базы дистрика 350 ТТ*4500руб(среднюзаказ)=1575000, а значит потенциал прироста к продажам1575000-945000=630000 (но это с учетом продаж ТП общего прайса, а мы не забываем, что ТПОП продает намного хуже ФТП, а значит за счет работы более качественной в точках, он может увеличиться более чем на 30%, ну это просто лирика)))
Ну а дальше цыфры все сами говорят: при 0 затратах мы продавали 945000 при затратах в 155000 можем теоретически продавать на 1575000. Но у меня же ФТП, тоесть со мной в доле выступает еще 1 производитель (не конкурентная продукция, а наоборот дополняющая ассортимент, например я продаю конфеты, тогда смело могу соединиться в ФТП с производителем печенья, ну много вариантов) значит затраты мы делим пополам, т.е. 155000/2= порядка 80000 на рыло. Значит мои планируемые затраты составляют от планируемого объема прироста порядка 12%, а от общего планируемого объема 5%.
Смотрим наценку и дополнительные бонусы на дистре и спрашиваем у руководства, готовы ли они дать тебе рискнуть 5%, которые ты можешь и не окупить (мало расчитать нужно еще работать и работать над проектом, чтоб он начал функцианировать так как ты расчитал), если да, то… Вот здесь начинается ЭПОПЕЯ! Набор команды борьба с дистром и т.п. Но об этом чуть позже… Пальцы устали))))

А при фокусе общий прайс тоже продает? или только фокусная команда? Или здесь как уже договоришься с дистрибьютором. Если и те и те как избежать пересечения в торговых точках.

обычно фокус (если это только не междунар. корпорация) общий прайс также предлагает

в общем всё правильно.

zhigalov написал(а):

Набор команды борьба с дистром и т.п.

а вот это самое сложное. так как надо будет решать с дистром в чьём штате будут ТП и супервайзер. если в штате дистра, то это для дистра лишние расходы/нагрузка на бухгалтерию. а так же надо будет учитывать что это за ТТ в которых нет продукта. то есть ети 210 тт хорошие и прокачивают нормальный объём, а остальные 140 тт (350-210) могут быть мелкими точками которые будут прокачивать объём не 4500

zhigalov написал(а):

4500-это средний заказ ТТ

а в пару раз меньше.

zuich, Полность согласен с вами, никогда еще на моей практике не проходит проект так гладко как на бумаге, поэтому я и написал, что какждый отдельный случай требует рассмотрения точечно, есть еще миллион факторов, которые невозможно учесть и предвидеть. Собирать их можно до бесконечности, но смысл сей статейки сам алгоритм , а кол-во вводных данных для каждого проекта свой. Если бы я начал писать полностью проект, со стратегией обхода и борьбы с препятствиями , которые могут возникнуть при создании команд, то боюсь, что у вас не хватило бы терпения его до конца дочитать.)))

zhigalov написал(а):

не хватило бы терпения его до конца дочитать

написание и расчёт такого проекта занимает далеко не один день. согласен.

zhigalov написал(а):

есть еще миллион факторов

опять согласен.

zhigalov написал(а):

но смысл сей статейки сам алгоритм

алгоритм правильный. я думаю многим будет интересно и поучительно.

zuich написал(а):

а вот это самое сложное. так как надо будет решать с дистром в чьём штате будут ТП и супервайзер. если в штате дистра, то это для дистра лишние расходы/нагрузка на бухгалтерию. а так же надо будет учитывать что это за ТТ в которых нет продукта. то есть ети 210 тт хорошие и прокачивают нормальный объём, а остальные 140 тт (350-210) могут быть мелкими точками которые будут прокачивать объём не 4500

Прежде чем приступить к созданию команд, нужно провести ряд переговоров со всеми участниками этого процесса, предоставить им свои расчеты и проекты на ознакомление, а потом еще и объяснить почему дополнительное расширение штата, а как следствие, большая нагрузка на дистра как финансовая так и организационная приведет к увеличению его прибыли на твоем контракте. Это большая аналитическая и трудоемкая работа+ умение продвигать прект еще на стадии разработки.

опять всё правильно.

опять таки, зачастую мы оперируем с дистрами в небольших городах (напр. в обл. центрах ЦФО) и с условием эксклюзива. Плюс мы уже обсудили и закрепили в допнике, на раннем этапе, посильные маркетинговые расходы поставщика…
Чего бы дистру неудобно ещё человека одного взять в комманду.
Всё равно в ТП постоянный спрос, … впрочем и кандидаты идут…

hspas, На моей практике, лучше идти поступательно. Во-первых Вам повезло если вы сформировали команду из людей, которые уже работали на этом продукте и вы убедили их , что ваш бизнес перспективней, чем сейчас тот, в котором они работают. Тогда оп-ля! Увас есть готовая сработавшаяся команда, которой вы без какого-либо чуства опаски отдаете все обслуживаемые вашим дистриком ТТ и ставите задачи на их увеличение. Такая команда быстро вольется в работу и поможет вам достичь пректных показателей.Но это оч. редко)))
Но другое дело, когда вы набираете штат из того что есть… тогда само становление команды и ее притирки занимают достаточно большого времени (спасает грамотный SV, но не всегда). Тогда передача и закрепление точек с ТПОП лучше проводить поступательно (мое мнение, правда не раз уже оказывалось верным)добавлено через 4 минуты 45 секунд

Limmat написал(а):

опять таки, зачастую мы оперируем с дистрами в небольших городах (напр. в обл. центрах ЦФО) и с условием эксклюзива. Плюс мы уже обсудили и закрепили в допнике, на раннем этапе, посильные маркетинговые расходы поставщика…
Чего бы дистру неудобно ещё человека одного взять в комманду.
Всё равно в ТП постоянный спрос, … впрочем и кандидаты идут…

Не много не понял вопроса… Вы хотите чтоб дистр (пусть даже имеющий эксклюзив) сам продумывал за вас стратегию развития и привлекал доп. торговый персонал по вашему контракту? Такого не будет, а если и будет, то это создание видимости работы. (ИБД- имтация бурной деятельности))) Дистр работает только , когда вы над ним стоите и коммерческий и торговый отдел этого дистра чувствуют ваше дыхание в затылок… добавлено через 8 минут 39 секундzuich, Ну рад, что у меня есть единомышлиники и аппоненты, значит дискуссия состоится. Это моя любимая тема в продажах, наверно и самая интересная *создание команд*

Думаю, что стратегия развития на местном рынке дожна увязываться между поставщиком и дистрибутором (в виде общего рассмотрения предложений из сеток, например или возможностей как то дать рекламу в городе). Торговый персонал… да часто есть уже менеджер по общему прайсу который способен взять долю ответственности за новый бренд.
Вообще ещё много зависит от этапа работы.

zhigalov, всегда! мне тоже всегда было интересно начать с нуля и развивать.
а что за компания если не секрет?

zuich, У меня нет секретов)))), но теперь я в своем маааленьком бизнесе, а по совместительтву менеджер по развитию одного производителя в Питере

Меня вот беспокоит вопрос каковы окажутся расходы поставщика на запуск дистрибуторского проекта. У всех сейчас мааленький бизнес. Однако деньги довольно дорогие. И рисковать приходится не на шутку.

Limmat написал(а):

каковы окажутся расходы

надо считать.
какой дистр? где? что уже имеет? что готов сделать? какие отношения с дистром?

zhigalov написал(а):

есть еще миллион факторов

Limmat написал(а):

Меня вот беспокоит вопрос каковы окажутся расходы поставщика на запуск дистрибуторского проекта. У всех сейчас мааленький бизнес. Однако деньги довольно дорогие. И рисковать приходится не на шутку.

Вот для этого мы и создали эту ветку. Давай посчитаем, каждый внесет свое мнение в разработку проекта, а вы потом посмотрите стоит, ли запускать такой проект или пока пользоваться альтернативными методами, не требующими таких затрат.
zuich, Я думаю Вы тоже согласитесь помочь человеку? И всем миром все сделаем)))добавлено через 9 минут 38 секундНу вот на досуге решил еще чиркануть))
У кого какое мнение на счет эффективности команд ЭТП и ФТП, по вашему когда приходит время создание ЭТП, а когда более эффективней будет создание ФТП. Аргументируйте плз.

Всё равно от развития дистрибуции не отказаться. Пассивный опт отживает свой век. Постоянно услиливается влияние политики сетей в которые нужен свой дистр.

Limmat, Полностью с Вами согласен, да и остальные тоже думаю не поспорят. Так вот и нужно тогда идти этим курсом, но при пассивной работе с дистрибьютором можно его привратить в оптовика, который просто держит на КЭШе ваш продукт, но и из оптовика при совместной плодотворной работе можно вырастить полноценного дистрибьютора.

Ребят, получается что с работой фокусной или эксклюзивной команды так называемый дистрибьютор переходит в качество логиста, т.е. при условии что всю работу за него делают представители поставщика он ещё хочет зарабатывать свои условно 25-30%. Получается ему необходимо предложить определённый процент за логистическую функцию, каой он сейчас счредний по больнице?

hspas, Здесь могу поспорить… ))) Дистрибьютор на базе которого создана команда ЭТП уже обламается с такой наценкой. Ну а в целом картина так и выглядит(не так конечно печально, как вы обрисовали), но в общем те же … только в профиль.
При создании ЭТП вы охватываете только один канал сбыта — неорганизованная розница и местные локалки, но ведь еще остается непокрытых *обожаю это название)))* клиентов в остальных каналах. Так что дистрибьютор не только выступает в качестве логиста, но и функцианирует в темных пятнах своего сбыта. А логист- это не плохо (уточню:это функция дистра одна из… ) вы сами же не сможете ее (логистику) обеспечить…
И опять же есть такие схемы, когда создается команда на охват областного города , а сама область остается за торговыми агентами общего прайса дистрибьютора. Ряд факторов для такой схемы: большой разброс городов области и т.д. и т.п. Ну вот и ваш дистрик и все-таки выполняет много функционала от логистики до все-таки продаж.

Понятно что он не обламается.
Но чтобы окупались ТП, логично увеличить входную цену дистра и забрать у него наценку. Или я не прав.

hspas написал(а):

ваш дистрик и все-таки выполняет много функционала

а ещё если учесть аренду склада и документооборот и разные доп расходы (типа телефония, канцелярка ну и тд).

hspas написал(а):

увеличить входную цену дистра

у каждого производителя изначально заложена нормальная моржа. и можно пожертвовать 3-5-7 % (ну или сколько получится, надо считать), но тем самым увеличить дистрибьюцию и оборот с минимальными затратами. а увеличив входную цену для дистра можно получить высокую цену на полке и проблемы с этим дистром когда он узнает (а он узнает) что соседнему дистру у которого нет ЭТП цена на входе ниже.

в моей скромной практике всё таки именно дистр. иннициировал предложения (по работе с сетями, листингу, установке оборудования) исходя из текущих возможностей. Когда приезжал к нему основная часть переговоров с категорийными в локалках уже были проведены. Да и по входным зачастую всё отписывалось ретро-бонусами.

zuich написал(а):

увеличив входную цену для дистра можно получить высокую цену на полке и проблемы с этим дистром

Да полностью согласен, не стоит. Если ваш прирост будет соответсвовать или превышать расчетный на открытие команды, то вы перекроете за счет объема потери на содержание команды. А наценку дистра начнете регулировать по каналам, так чтоб он не борзел и полка(цена) была в соответствии с позицианированием вашего продукта.
Ну а если перед началом вашего проекта был действитильно дан ему край по ценнику, то тогда можно и входной поиграть, но в этом случае у вас не должно быть проблем с другими дистрами, так как им же вы не давали самый край всем)))) Тогда просто выравниете условия в соответствии с другими дистрами.