Есть ли какие-нибудь методики, книги по это профессии?

неа не видела

strongest написал(а):

книги по это профессии

, продажи способность анализировать, обучаться и пахать, пахать…

А обучающего материала нет что-ли?

strongest написал(а):

А обучающего материала нет что-ли?

как вы себе это представляете?

strongest, это те же самые продажи, только территория продаж у Вас определенный регион. и надо четко понимать, что и кто там как продает и что Вы там хотите за какой период и какими средствами. strongest, У Вас опыт продаж? Вообще это должно нравится, я вообще с закупа пришла, но психология закупщика и продажника это такие разные вещи, но зато кухню изнутри знаю:)strongest, сходите в читальный, или меня учили учится…

Понятно.Я пришёл с опытом работы торговым представителем.(7лет)И новая работа несколько отличается от работы тп.

strongest написал(а):

И новая работа несколько отличается от работы тп.

только масштабом

Майя написал(а):

я вообще с закупа пришла

не по собственному желанию?

strongest, Разница только в одном ТП обслуживает ларьк а регионал дистров

Загит, по собственному… романтики хотелось и чтоб потолка не было… в продажах переспектив больше. а в закупе? ну максимум нач. отдела. Часто закуп не совсем понимает продажи.

Самая главная хитрость хорошего территориала, только не смейтесь, подружиться со всеми сотрудниками на дистрибьюторе, от генерального до девочек, набивающих заказы. Регулярно присутствовать на собраниях. Ездить с торговыми в поля. Ну и не лениться конечно. По поводу анализа продаж, дистрибьюции и акциях это наверно уже другая тема, но этом тоже забывать не нужно.

2227223, это да, но! если вы не пашете, и оч. мало из себя представляете как профи, то дешевый авторитет это не то. У меня вообще сейчас оч. интересна история я одна на базе дистриба! нету др. регионалов… такое у меня впервые

Майя, у меня такая же ситуация была. Только с разницей, что на мне был дистриб с 70 торговиков, на Москву и МО! Вот где пришлось покрутиться…

Майя написал(а):

а в закупе? ну максимум нач. отдела

нач.отдела закупа это очень даже неплохо

Загит, не директор дивизиона — это да! добавлено через 2 минуты 6 секунд2227223, у меня дистриб, что странно тож не мелкий 3 филиала, своя сеть и менеджеров ок 30 чел + городской отдел. Но это не продукты и на продуктах так было лет 5-7 назад, дикий, дикий рынок!

strongest, Почитайте материал на форуме www.kpd.ua

Как добиться объёма продаж , если:
1)с дистрибьютером эксклюзивный контракт(по инициативе дистрибьютера)
2)продукция новая для региона(нераскрученная тм)
3)очень сильная конкуренция
4)У дистрибьютера есть ещё аналогичная продукция в портфеле, которую он продаёт уже 2года.(ещё 2 производителя)Т.е внутренняя конкуренция.
У кого есть опыт -поделитесь пожалуйста.Такая политика дистра, со всеми новыми производителями заключает экскл.контракты, но задачи не выполняет.Но дистр очень сильный.

strongest написал(а):

Как добиться объёма продаж , если:
1)с дистрибьютером эксклюзивный контракт(по инициативе дистрибьютера)
2)продукция новая для региона(нераскрученная тм)
3)очень сильная конкуренция
4)У дистрибьютера есть ещё аналогичная продукция в портфеле, которую он продаёт уже 2года.(ещё 2 производителя)Т.е внутренняя конкуренция.

1) Обязательно мотивировать дистриба % с объема продаж, или еще как то, это уже Вам решать.
-мотивация торговых сначала на объем, потом на дистрибьюцию. Если нужно, примеры условий акций могу скинуть на почту.
-мотивация торговых точек.
-проведение дегустаций, или подарки за покупку для конечного потребителя.
Все это можно делать одновременно, если бюджет позволяет, или в заданном порядке.
А подружиться со всеми нужно, хотя бы, что бы были отчеты по конкурирующей продукции. А так же оперативные отчеты по своей ТМ.
Короче, если есть вопросы, обращайтесь, опыт богатый))))

2227223,
скинь мотивации на ksa-meat@mail.ru

скинь и мне… eletc.pack@yandex.ru

Да что же все помешались на мотивации торговых, мотивации ТТ, мотивации закупщиков… всех кого не надо, только не самых главных людей…
Маленькая задачка:

В ИП Иванов работают 2 торговых Петров и Сидоров, которые в свою очередь отгружают ИП Белов, ИП Чернов и т.д. все цвета радуги. Какую мотивацию (то есть кому) сделать и человек с чьей фамилией ее получит, чтобы получить максимальные продажи.

Ответ — определенно человек с фамилией ИВАНОВ.

Объяснения:
1. Можете мотивировать ТТ, раздербаните фонд, ТТ получат лайтовый бонус, который незнаничтельно поднимет ваши продажи. Толку — 0, 1

2. Можете мотивировать торговиков, они начнут с бешенными глазами толкать Вашу продукцию везде где только можно, выполнят Ваш план, но при этом засрут общий. ИП Иванов даст з это по шапке (если он конечно умеет анализировать) и, срубив немного бабла в первый месяц, во второй торговики продолжат продавать Вашу продукцию в обычном режиме. Толку — 0, 5

3. Дайте бабок ретриком Иванову — каждый месяц Вы будете в спецзадаче, торговых постоянно будут дрючьть супервыйзеры и руководство. Рост продаж сразу станет заметен. Причем не разово, не "акционно", а постоянно. Толк — мах.

Надеюсь все подробно расписал? Знаю, сейчас придут хейтеры, будут рассказывать о построении качественной дистрибьюции, о мотивации и обучении торговиков, только мы в России живем, где 90% торговых — лентяи и бездыри, выпускники кучи платных ВУЗов с пустотой в мозгах. Таких куда не целуй — везде ж***

Severynin написал(а):

только мы в России живем, где 90% торговых — лентяи и бездыри, выпускники кучи платных ВУЗов с пустотой в мозгах. Таких куда не целуй — везде ж***

ахха! точно))))))

Severynin написал(а):

Дайте бабок ретриком Иванову — каждый месяц Вы будете в спецзадаче, торговых постоянно будут дрючьть супервыйзеры и руководство. Рост продаж сразу станет заметен. Причем не разово, не "акционно", а постоянно. Толк — мах.

Severynin, Совершенно верно. Но, чтобы этот "ретрик" стал ощутим для Иванова, необходимо встать на полки, двинув тем самым конкурентов. Вот тут то п. 2 ваших объяснений наипервичнее. Встанете на полку, АКБ известно, и ретрик Иванову выплачивать на первом этапе не столько за объемы, сколько на сохранение/увеличение АКБ. Чтобы товар засветился. Затем можно уже вводить прогрессивный ретрик за план в мес, и квартальный план. По моему опыту как-то так. НО, территориал должен на первом этапе "жить" у дистрика в офисе, на складе. И пару-тройку пушистых клиентосов на дистрика привести, дабы сформировать лояльность ЛПР Иванова к брэнду/компании-поставщику/лично к ТСМ.

Наиболее перспективен вариант, когда есть дистр, не занимающийся прямыми продажами, а сливающий все суб дистрам. За небольшой % он будет всегда делать план.

Prof написал(а):

сливающий

Вот это да…

Prof написал(а):

не занимающийся прямыми продажами, а сливающий все суб дистрам

Это называется коммерческая логистика.