Уважаемые коллеги, увидел в рабочих ветках форума много информации, которая требует определённых знаний, но подаётся она абсолютно безапелляционно, мягко говоря, дилетантами. Сложилось такое впечатление, что многие просто не понимают о чем говорят. В связи с отсутствием времени и желания отписываться в каждой ветке я и решил запостить данную тему.

О чем собственно речь: — о процентах (в т.ч.: скидках, ретро- бонусах, торговой наценке, оплате входов в сети, проведения акций типа «два по цене одного», % отката, выплаты бонусной части з/п своим сотрудникам и т.д. и т.п.)

Моя задача сфокусировать ваше внимание на том, как всего лишь один процент изменения выручки от реализации влияет на прибыль предприятия в целом! Этот показатель называется — эффект операционного (производственного) рычага, который показывает насколько изменяется прибыль предприятия при изменении выручки от реализации на 1%.

Для простоты восприятия, я конспективно выбрал только основное (никакой высшей математики), для более глубокого изучения ниже приведены ссылки….

Пролог:

Предпринимательская деятельность связана со многими факторами, влияющими на ее результат. Все их можно разделить на две группы. Первая группа факторов связана с максимизацией прибыли за счет спроса и предложения, ценовой политики, рентабельности продукции, ее конкурентоспособности. Другая группа факторов связана с выявлением критических показателей по объему реализуемой продукции, наилучшим сочетанием предельной выручки и предельных затрат, с делением затрат на переменные и постоянные. Эффект операционного рычага заключается в том, что любое изменение выручки от реализации всегда порождает более сильное изменение прибыли!
Чем выше эффект операционного рычага, тем более рискованным с точки зрения изменчивости прибыли является положение фирмы:

OL=∆Pr / ∆R;

где ∆Pr — изменение прибыли в процентах; ∆R — изменение выручки в процентах.
Например, если эффект операционного рычага равен 2, то увеличение (снижение) выручки на 1% приведет к росту (сокращению) прибыли на 2%. Если же этот эффект равен 10, то увеличение (снижение) прибыли составит уже 10% при изменении выручки на 1%.
Если эффект операционного рычага равен 2, то фирма окажется без прибыли в том случае, если выручка снизится в два раза.
Если эффект операционного рычага равен 10, то для того, чтобы оказаться без прибыли, достаточно 10%-ного сокращения объёма реализации.
Эффект производственного рычага можно рассчитать также по формулам:

OL= (R-VC)/ Pr или OL= (FC+ Pr )/ Pr=1+FC/Pr ;

где R – выручка от реализации; FC - постоянные издержки; VC - переменные издержки; Pr - прибыль.
Используя формулу операционного рычага, можно рассчитать, насколько потребуется сократить постоянные или переменные издержки фирмы, с тем, чтобы компенсировать данное изменение выручки от реализации.

Ограничения по применению операционного рычага:

1. Операционный рычаг определяется для одного вида продукции. Он может быть определён для всего ассортимента, но в таком случае любое изменение в структуре выпускаемой продукции может изменить величину фактически определённой прибыли по сравнению с ожидаемой.
2. При формировании планового ассортимента выпускаемой продукции следуя данной методике необходимо в рамках существующего спроса -max- увеличивать производство той продукции, которая имеет больший маржинальный вклад. Однако достоверный результат будет получен только в том случае, если более менее достоверно распределены между отдельными видами продукции – постоянные затраты (издержки).
Следует также иметь ввиду, что снятие с производства убыточных видов продукции, если оно не компенсируется ростом объёма производства и продаж других видов продукции, может привести к снижению рентабельности всего производства в краткосрочном периоде. Это объясняется тем, что убыточное производство частично перекрывает постоянные затраты, а после их закрытия эти затраты переносятся на прибыльные виды продукции.
3. Более высокий операционный рычаг связан с более высоким риском. Таким образом существует естественный предел его увеличения, когда вероятность убытков чрезмерно-высокой величины постоянных затрат превышает вероятность высокой прибыли от усиленного операционного рычага.

Эпилог:

Прежде, чем говорить о процентах (начисляемых или "привязанных" к выручке от реализации) – необходимо, четко понимать к чему это может привести. Математика – наука точная, её не проведешь!

Пользуйтесь ссылками для более детального изучения:
http://www.elitarium.ru/2007/09/24/jeff … chaga.html
http://www.finances-analysis.ru/financi … verage.htm

А здесь, есть готовые таблицы для расчета и наглядные графики для понимания вопроса:
http://www.finances-analysis.ru/buy-xls-bep.htm

С уважением! Исправлено Dmitriy-B72 (12.03.2011 18:53)

Ну ты и загнул! )))Я долго разбиралась.

Podarok написал(а):

Ну ты и загнул!

Владыко, как всегда на высоте математик+шоумэн=идеальный продажник

Podarok написал(а):

Я долго разбирался.

*хорошенькая

Коллеги, я серьёзно…
Не умоляя ваших достоинств и опыта, в продолжение темы, постараюсь объяснить очень просто (практически на пальцах):

- многие наши коллеги иногда не задумываются над самыми простыми вещами, например:
Торговая наценка составляет 30%, купили товар у поставщика за 80 руб/кг, продаём по 104, 0 руб/кг, маржа, в абсолютном выражении (т.е в руб, а не в процентах) составляет 104, 0-80, 0=24 руб. Но когда, идет обратный отсчёт (при скидках, начислениях бонусов и т.д.), они к начисленным процентам относятся так же, как и к начисленным, т.е. 104, 0 руб. — 30%, в этом и есть ошибка, потому что, в абсолютном выражении это уже не 80 руб, а 72, 8 руб. (-7, 2 руб. на кг. в абсолютных цифрах)

Как-то так…

Высокий операционный рычаг — при высоких постоянных издержках! Что это означает, например: все сотрудники вашей организации получают оклады, а не проценты — с одной стороны это хорошо… При увеличении объёма продаж — предприятие не делится дополнительной прибылью с персоналом… Но! В этом и есть больший риск, в случае падения продаж, предприятие все равно будет обязано выплатить з/п в "докризисном" объёме! — и в этом случае з/п сотрудников — прямые убытки…

Как-то так…

Dmitriy-B72 написал(а):

и в этом случае з/п сотрудников — прямые убытки

И в этом случае на авансцену выходят КОСТОРЕЗЫ и давай чекрыжить ножичками направо и налево

клиенты — прибыль фирмы, всё остальное — накладные расходы

Коллега, а к чему это все вообще? Да еще на выходных…
Всех денег не заработаешь, а отдыхать тоже надо! )))

По тексту:
Так это все давно известно и понятно, и не один наш "коллега-торгаш-конкурент" уже разорился и пошел по миру из-за того, что не умел считать.
Давал самые дешевые цены, лишь бы быть первым, шел на все условия сетей, максимально прогибался и т.д.

ВестКом написал(а):

математик+шоумэн=идеальный продажник

Это из первого предложения видно.

ВестКом написал(а):

*хорошенькая

Я тоже так думаю добавлено через 4 минуты 32 секунды

Дарт_Трейдер написал(а):

а к чему это все вообще?

Надо же что-то писать, а это и интересно и полезно!

Дарт_Трейдер написал(а):

Да еще на выходных…

Чтобы со спокойной душой и чистой совестью уйти на выходные и отдохнуть, а вы, типа, разбирайтесь! ))))))))))))))))

все формулы начинают работать при обороте от 500 млн месяц! все что ниже это просто выживание называется!

Dmitriy-B72 написал(а):

Торговая наценка составляет 30%, купили товар у поставщика за 80 руб/кг, продаём по 104, 0 руб/кг, маржа, в абсолютном выражении (т.е в руб, а не в процентах) составляет 104, 0-80, 0=24 руб. Но когда, идет обратный отсчёт (при скидках, начислениях бонусов и т.д.), они к начисленным процентам относятся так же, как и к начисленным, т.е. 104, 0 руб. — 30%, в этом и есть ошибка, потому что, в абсолютном выражении это уже не 80 руб, а 72, 8 руб. (-7, 2 руб. на кг. в абсолютных цифрах)

Ну правильно Вы же НДС в том числе не 20% высчитываете, а 16, 67%, ведь так.

varviks написал(а):

Вы же НДС в том числе не 20% высчитываете, а 16, 67%, ведь так.

НДС — это отдельная тема. Любой бухгалтер расскажет Вам больше, но я попробую объяснить своими словами:

Цена с НДС — это не 100%, а 120, 118 или 110, в зависимости от ставки НДС, соответственно 20%, 18% или 10%. В Украине ставка НДС 20%, а в РФ 18% и 10%, ну и экспортный НДС со ставкой 0%.

НДС — налог не прямой, а косвенный, т.е. к прибыли он никакого отношения не имеет…
Например: Вы плательщик НДС и ваша цена реализации ед/товара = 150 руб/кг.
Цена складывается:
цена реализации = себестоимость+торговая наценка+НДС;
где, себестоимость+наценка=100%
ставка НДС=18%
Получается: цена реализации=100%+18%=118%, т.е. 150 руб/кг=118%
Чтобы выделить, например в накладной, НДС ни в коем случае от 118% нельзя отнимать 18%
а необходимо считать по формуле (простая пропорция):

18/118*150=22, 88 руб/кг.

Другими словами: цена вашей продукции равна 150 руб/кг, в т.ч. НДС=22, 88 руб.

Здесь необходимо понимать, что 22, 88 руб — это исходящий НДС, а в бюджет перечисляется разница ("исходящий НДС" на конец отчетного периода минус "входящий НДС" на начало отчетного периода).

Как-то так… Если я ошибаюсь — поправьте пжс, я не бухгалтер…

Гугл рулит?

Dmitriy-B72, Дмитрий, очень уважаю вас как профессинала и умного человека (что Вы неоднократно доказали), но как-то у вас все в кучу: и бухучет, и экономика и пр. Начнем с того, что бухучет обслуживает экономику, т.е. изначально делаются все расчеты (бизнес-планирование, издержки, расчет прибыли, окупаемости, экономической эффективности и пр. На калькуляторе все получается гуд! И поверьте — все в процентах. В данном случае суммовое выражение будет только бальзамом на самомнение, что на каждый вложенный рубль Вы заработаете 22 коп. чистой маржи! На этапах расчета это своегоь рода абстракция, т.к. несет чисто информативный характер. Вы должны получить прибыль и рентабельность в процентах, иначе шестизначные и семизначные цифры итога могут Вас ввести в эйфорию. А на самом деле в бездну краха. А бухучет позволяет на практике претворить эти ваши гениальные расчеты в жизнь. Т.е. увязать теорию с реальностью, и что не менее важно — с законом и правосудием. поправьте меня, если я не прав.
На тему экономики можно говорить очень долго, но в случае расчета операционого рычага при возможном повышении (а еще хуже наличии) факторов риска в первую очередь обращается внимание на статьи расходов. Издержки, в свою очередь, как Вы уже заметили, делятся на постоянные и переменные. И самым тяжелым бременем для любого предприятия являются постоянные расходы (налоги, з/плата, э/энергия и пр.). Все то, на что Вы в принципе повлиять практически не можете. Что диктуется законом, или тарифами государства. Простите, что говорю прописные истины, но при падении нормы прибыли (в %) их необходимо сокращать. И в первую очередь — это соответственно либо штат, либо з/п.
Далее по поводу фиксированных окладов и/или % с оборота. Все это как раз и закладывается в расчеты экономической эффективности. И на этом этапе Вы определяете для себя модель по которой пойдет схема работы вашей конторы. Есть плюсы, есть минусы. Детально расписывать не буду — они указаны в постах выше. Тут уже вступают законы мотивации. Либо маленькая з/п и высокий процент, но зверская текучка (ребята с улицы по объявлению, т.к. работать все-таки кто-то должен), низкий операционный рычаг (низкин риски). Либо команда профессионалов с высокими окладами и процентами. Соответственно высокий операционный рычаг (повышенный риск). Компенсационным моментом в данном случае служить более высокая вероятность получения экономической выгоды за счет профессионального уровня сотрудников. Но в случае кризиса без гарантий оплаты от Вас побегут, и заменить их будет некем, а это крах… Либо смешанный вариант по персоналу с декларированием полномочий и пр. Тема на самом деле очень непростая, говорить и писать можно часами. Так что вкратце так.

funk71 Отвечаю:
Бухгалтер — это счетовод! Задача бухгалтера правильно разнести (сделать) проводки по счетам (дебет-кредит, сальдо, актив баланса = пассив баланса), т.е. заполнить отчетность установленного образца, при том, что бух. учет и налоговый учет — это разные вещи!
Экономист же, работает с отчетностью, которую заполняет бухгалтер. На основании, например, составленного бухгалтером Баланса предприятия (Форма 1, Ф2, Ф3 и т.д.) — экономист делает диагностику (анализ) работы предприятия, рассчитывая при этом множество коэффициентов.

Эта тема была создана с единственной лишь целью — показать нашим коллегам, как влияет на прибыль предприятия в целом всего лишь один процент изменения выручки от реализации… Помимо операционного рычага есть ещё куча других показателей и рычагов в т.ч. (например: финансовый, комбинированный и т.д.), но — это очень большой объём информации для восприятия которого необходима база специальных знаний…

Нет смысла повторять с какой целью я решил "блеснуть"… Тем более, что делаю я это абсолютно бескорыстно… Я считаю, что имею на это право, в связи с тем, что у меня университетское образование, диплом государственного образца с отличием (степень магистр), по специальности "Экономика предприятия"…

Что до "гуд на калькуляторе" то, помимо чисто теоретических знаний, я имею и реальный опыт — десять лет проработал директором предприятия… Начинал с набивания "шишек". Позже сам составлял "Бизнес-план инвестиционного проекта", сам его воплощал в жизнь, в т.ч. привлекая инвесторов… В общем от идеи до результата…

С уважением.

Dmitriy-B72, Дима, еще раз убедился в Вашем профессионализме и подкованности! И бескорыстности в т.ч! Я ведь написал свой пост не с целью Вас задеть, а поддержать. Просто правда из-за попытки сжать информацию действительно немного смешалась экономика с бухгалтерией.
Пы.сы. Из скромности добавлю, что с высшим образованием у меня тоже все в порядке. Если чем обидел, то приношу извинения!

funk71 Какие тут могут быть обиды? — Я Вас прошу…

Dmitriy-B72, Приятно иметь беседу с умным человеком!

Dmitriy-B72 написал(а):

funk71 Какие тут могут быть обиды? — Я Вас прошу…

funk71 написал(а):

Dmitriy-B72, Приятно иметь беседу с умным человеком!

блин, читал-читал, задумался и под конец казалось что читаю сценарий спектакля

funk71 написал(а):

с высшим образованием

Высшее образование не панацея, а лишь способность к обучению и самообразованию в т.ч.
Повторюсь: среда менеджеров по продажам, с точки зрения образования, "разношерстна", тут геологи, педагоги, музыканты и военные, часто и люди без высшего, а иногда и вообще… В принципе значения не имеет… Способность "продавать" — скорее качество врожденное, нежели приобретённое… Но! Когда речь идёт о совершенно конкретных вещах (например, скидках и наценках), то необходимо отдавать себе отчет!

p.s. Если я чего-то не знаю или просто не понимаю, то мне, например, не зазорно спросить у профессионалов и специалистов…

"Я знаю, что ничего не знаю" (приписывается Сократу)

Dmitriy-B72 написал(а):

"Я знаю, что ничего не знаю"

Алаверды: но другие не знают и этого. (Сократ)

Видос о ретро
https://www.youtube.com/watch?v=rUGmjkCjz4A