Достаточно известный производитель выводит на рынок новую марку. Возник вопрос как лучше осуществить продвижение продукции заключить эксклюзивный долгосрочный договор с крупными операторами отдельных регионов или же работать со всеми крупными и средними компаниями, которые изъявят желание заняться продуктом. Вопрос еще тот))) Поделитесь мыслями, очень интересно увидеть плюсы и минусы таких подходов, может я что и упустил из вида для принятия окончательного решения.
Заранее спасибо

это зависит от того как вы этот новый продукт позиционировать будете. если как "ширпотреб" то массовая дистрибуция, если что-то "мажорное" то только эксклюзив иначе "мажорность" пропадёт.

Есть такой ход, испробованный многими транснациональными компаниями — сначала даём всем, на очень хороших условиях. потом в течение пару лет закручивают гайки настолько, что выживает сильнейший, один на регион.
т.е. второй способ.

FISHKA написал(а):

один на регион.
т.е. второй способ.

Иногда его используют, как первый. Если знать что именно хотят продвинуть, то многие могли бы более четко обозначить свое мнение.

Моя идея как раз от обратного действовать. Дать сильнейшему на сегодняшний момент и условия эксклюзива лет так от 3 до 5, сделать группу выделенных торговых и начать продвижение в розницу и по более мелким конторам, если результаты будут хорошими, о можно продолжать работать, а если не удовлетворят, то можно переводить каналы сбыта на других операторов рынка. Изначально заключая договора с такими конторами трехсторонними.

Flip,
при эксклюзиве всегда есть риск что дистр. из поставщика все соки выжмет — т.е. начнёт наглеть (он же один единственный), отжимая бюджет больше чем необходимо на самом деле… тут много чего, в т.ч. зависимость поставщика от этого экскл. дистр.
на рознице рентабельность 5-7% — это тебе надо?

Ага дать они собрались, вы сперва уточните кто его возьмет. Flip, что за продукт?

Flip написал(а):

трехсторонними.

вот это я не совсем понял.
три это — поставщик и два оператора (они же экскл. дистр.) ? какой же это эксклюзив?
или поставщик + экскл. дистр. + логист (минимум на сети)добавлено через 2 минуты 13 секунд

Pavel_Mal написал(а):

кто его возьмет

тоже верно. без обязательств и под готовый сетевой контракт (он у Вас уже должен быть готов) возьмут, могут.

)))Я сейчас работаю в сфере строительства, но проблемы те же, а так как строительных форумов такого масштаба и информативности просто нет, то задаю вопросы и черпаю инфу отсюда, так как вроде все коллеги хоть и бывшие.добавлено через 55 секундтрехсторонний-это произволитель, дистр и субдистр

Pavel_Mal написал(а):

вы сперва уточните кто его возьмет

Да и на каких условиях, и устроят ли Вас эти условия.

То что возьмут это не проблема, есть база наработанная 17 годами производства и сотрудничества. Просто не хочется повторять прежних ошибок, так как на сегодняшний день ситуация с брендом никакая из-за массовой дистрибуции наценка как раз упала у дистров и составляет 5-12% чистого дохода, а в рознице как ломили 40-50 так и ломят. Из-за низкой наценки начались проблемы с дистрами, многие отказываются работать или забивают на контрактные обязательства, а бонусы и маркетинг так же требуют в тех же объемах а то и больше.

в стройтоварах могут быть свои нюансы — не в курсе.
а надо ли субдистр? не проще ли 2 независимых контракта — пусть чувствуют плечо конкурента.добавлено через 2 минуты 7 секунд

Flip написал(а):

из-за массовой дистрибуции

тогда консолидация — однозначно. с поднятием рентабельности единственного контракта.

Нюансы конечно есть, но детали общие, то что наработал в течении 6 лет на продуктовом рынке здесь работает на отлично, потому что строительный рынок от продуктового отстает лет на 5-6.добавлено через 8 минут 29 секундДва контракта есть и такая возможность и мне она нравится больше, вопрос как организовать работу и контроль территориальным представителем выделенных торговых, территория не разделена да и ее и не разделишь и если я как территориальный представитель провожу переговоры со строительной компанией которая комплектует объект, кому из компаний отдать предпочтение(слишком много субъективизма, а этого не хочется) больше склоняюсь с работой одного дистра и командой выделенных торговых

Flip написал(а):

потому что строительный рынок от продуктового отстает лет на 5-6.

Flip, какая связь просветите?

Продажи они и в африке продажи, законы действуют одни и те же, только здесь маркетинг это максимум банеры по городу и в точках продаж, торговые представители зарождаются только, ну и прочие детали которые давно существуют и считаются нормой в продуктовом бизнесе здесь воспринимаются как нечто новое (даже бесплатные доставки это нонсенс)

Flip,
а есть примеры "продуктового пути" в развитии строй брэндов ?
может всё это не приживётся, кто-то уже обжёгся…

Честно говоря не знаю, смотря на конкурентов, вижу только один путь развития у всех, вход на рынок через нескольких дилеров, постановка планов и просто смотрят кто как справляется нет не ценового регулирования ни нормального продвижения, то что я встречал максимум ограничивается раздачей бесплатных образцов и допскидки за объем, "иностранные бренды" временами проводят рекламные компании с баннерами и мотивацией тп(торгуещего персонала)

хмм, прикольно.
ну пробуй. удачи.

Я думаю штат Торговых представителей, формирование заказа онлайн, бесплатная доставка для дистра большой плюс.
Мотивация торговых, проведение маркетинговых акций направленных на продвижение в розницу и конечным потребителям даст более короткий путь окупаемости проекта, позволит занять большую долю рынка.

Flip написал(а):

Честно говоря не знаю, смотря на конкурентов, вижу только один путь развития у всех, вход на рынок через нескольких дилеров, постановка планов и просто смотрят кто как справляется нет не ценового регулирования ни нормального продвижения, то что я встречал максимум ограничивается раздачей бесплатных образцов и допскидки за объем, "иностранные бренды" временами проводят рекламные компании с баннерами и мотивацией тп(торгуещего персонала)

очень хороший этот строительный рынок в таком случае, завидую. Не пойму только одного Flip, если все так здорово на фига вы себе геморрой ищите?

Пробую, пока удачно, но иногда возникают вопросы когда без сторонней точки зрения сложно решить как поступить, тогда обращаюсь к вам))

Flip написал(а):

Я думаю штат Торговых представителей, формирование заказа онлайн, бесплатная доставка для дистра большой плюс.
Мотивация торговых, проведение маркетинговых акций направленных на продвижение в розницу и конечным потребителям даст более короткий путь окупаемости проекта, позволит занять большую долю рынка.

вот в этом смысле

Flip, Полностью согласна… только редко кто такие условия предоставляет для дистрибьютора…

Геморрой? Просто все меняется и здесь уже есть веянья времени и перемен, доказательство то что торговые появляются и в организациях торгующими стройматериалами, кто быстрее сделает модернизацию бизнеса и перестроит свои бизнес процессы по требованию времени, тот и будет на коне. Хочется быть этим человеком, да и самому интересно, ведь параллельно я развиваю свой бизнес, а тут такая возможность поучиться на чужих ошибках при минимальных вложениях))добавлено через 1 минуту 5 секунд

Tarasova_D написал(а):

только редко кто такие условия предоставляет для дистрибьютора…

Работаю над этимдобавлено через 2 минуты 44 секундыLVS, Вы производитель или дистр?

Flip написал(а):

при минимальных вложениях)

вы думаете это минимальные вложения?

Flip написал(а):

штат Торговых представителей, формирование заказа онлайн, бесплатная доставка для дистра большой плюс.
Мотивация торговых, проведение маркетинговых акций направленных на продвижение в розницу и конечным потребителям даст более короткий путь окупаемости проекта, позволит занять большую долю рынка.

при этом результат не понятен.Если конечно бизнес настроен на вложения то это наилучший путь а если на зарабатывание денег то вряд ли. но это мое мнение, вполне возможно что оно ошибочно:-)добавлено через 21 секунду

Flip написал(а):

LVS, Вы производитель или дистр?

производитель

Flip, Если не секрет то, что за продукция