Давно, вот задумывался над этим вопросом. Это синонимы или есть разница? Функции у них одинаковые?

Второй эшелон

Автор: Наталья Басина, nb@ibusiness.ru

Идейный конфликт между дистрибьюторами и субдистрибьюторами остается острым. Субдистрибьюторов обвиняют в маргинальной политике, сужении маржи, содействии обвалу рынка. Впрочем, для дилеров главными критериями остаются цена и доступность товара. Именно эти параметры, а не официальный статус компании являются решающими при выборе партнеров.

Кажется, о дистрибьюторском бизнесе все давным-давно сказано. Детали проработаны. Стратегии игроков изучены. Технологии описаны чуть ли не в учебниках. Но до сих пор взаимоотношения дилерских компаний с оптовыми поставщиками остаются одной из наиболее часто обсуждаемых проблем на российском рынке ИТ. Несколько лет назад, в пору расцвета электронной коммерции, немало копий было сломано в ходе дискуссий о возможной смерти дистрибуции как таковой. Впрочем, похороненными оказались как раз радужные надежды, порожденные бумом Интернета. Теперь же ряд крупных дистрибьюторских компаний со все более заметной нервозностью пророчит скорую гибель своим клонам — субдистрибьюторам. Утверждается, что бизнес этот в целом не имеет никаких перспектив в силу экономической нецелесообразности его существования в принципе.

Жесткая реакция крупных дистрибьюторов по отношению к субдистрибьюторам, высказываемая порой открыто, а чаще — в весьма дипломатичной форме, хорошо объяснима. Да, субдистрибьютор, как правило, оказывается на хорошем счету, закупая значительные объемы оборудования. Но именно это обстоятельство позволяет требовать у дистрибьютора все более существенных скидок, а значит, в какой-то момент массированные закупки, осуществляемые субдистрибьюторами, практически перестают приносить дистрибьютору прибыль. Отсюда — заявления о том, что в скором времени субдистрибьюторы чуть ли не в директивном порядке будут исключаться дистрибьюторскими компаниями из числа привилегированной группы лучших партнеров.

Тем временем представители субдистрибьюторских (и прежде всего региональных) компаний нередко со слезой на глазах вспоминают о тех благословенных временах, когда они сами являлись самыми что ни на есть полноценными участниками внешнеэкономической деятельности. Или, как говорят на рынке, «возили товар сами». Однако таможенная система в стране изменилась и большинство региональных компаний вынуждены были записаться в дилеры, продолжая, однако, эксплуатировать модель бизнеса, связанную с поставками оборудования не потребителям, а следующему звену реселлеров.

Ну и, наконец, противостояние субдистрибьюторов со своими «большими братьями» отчасти вызвано этакой антимосковской оппозицией. Чего греха таить! Витают, витают такие настроения в регионах. Ну действительно, почему это одним — всё, а другим — ничего? Несправедливо! И почему заевшиеся москвичи намазывают на бутерброд такой толстый слой масла только потому, что имеют под боком таможенные терминалы, брокеров, налаженную логистику?

В ходе состоявшейся 24–25 апреля Второй всероссийской дилерской конференции «ItDeal» этой теме была посвящена не только специально подготовленная дискуссия — о смерти и выживании субдистрибьюторов в течение двух дней работы форума много говорилось и в кулуарах. Если бы одной из сторон удалось найти окончательный, убийственный аргумент, которым можно было бы разом сокрушить противную сторону, никаких дискуссий не было бы вовсе. Но в том-то и дело, что оба лагеря до зубов вооружены фактами, прогнозами, оценками и чуть ли не математическими выкладками, доказывающими собственную правоту. Что же, попробуем разобраться в этом нагромождении.

Предмет

Как и любая другая дискуссия, эта на добрую половину состоит из выяснения сути терминов и разнообразных толкований. Проще говоря, путаницы здесь столько, сколько давно уже не обнаружить в других сегментах рынка ИТ. Для тех, кто не всегда в теме, но готов с жаром отстаивать аргументы одной из сторон (старая традиция! , дистрибьютор отличается от субдистрибьютора лишь тем, что имеет возможность самостоятельно «возить товар» (см. выше. Впрочем, менеджер по работе со стратегическими партнерами российского представительства компании АРС Владимир Бабицкий напоминает: деятельность, связанная с таможенной очисткой поступающего из-за рубежа товара, вовсе не является родовым отличительным признаком и неотъемлемым элементом бизнеса дистрибьюторской компании: «Дистрибьюторы существуют и там, где нет специальной экспертизы по взаимоотношениям с таможней, Например, в ЕС. Кроме того, не стоит забывать о российских производителях. А в этом случае «растаможка» отсутствует по определению! ». Действительно, большинство российских дистрибьюторов сегодня формально не являются импортерами в прямом смысле слова, используя услуги специализированных структур — таможенных брокеров. Владимир Бабицкий признает, что в России процесс преодоления импортируемыми товарами таможенной границы так или иначе входит в сферу деятельности дистрибьюторских компаний. Но даже с этой оговоркой значительную часть импорта компьютерного оборудования осуществляют компании, дистрибьюторским бизнесом не занимающиеся. По крайней мере, таможенный брокер вряд ли может быть назван дистрибьютором. А если так, то предлагаемый в качестве отличительного признака статус импортера дистрибьютору не слишком подходит.

Вот почему, на взгляд Владимира Бабицкого, клубок следует разматывать с другого конца. Дистрибуция как бизнес означает предложение на рынке услуг по обеспечению доступности товара, причем не обязательно в такой схеме возникают прямые отношения дистрибьютора с производителем.

По словам директора компании «Контакт-Опт» (Хабаровск) Игоря Доценко, его компания обслуживает свою дилерскую сеть, то есть по сути является в прямом смысле реселлером, «перепродавцом» компьютерного оборудования в регионе. Однако Доценко напоминает, что его компания также старается нести перед своими дилерами присущую классическому дистрибьютору ответственность с точки зрения полноты предоставляемой информации, технической поддержки или развертывания системы обучения. «Мы — классическая оптовая компания, каких много работает в регионах. И я уверен, что наш бизнес очень живуч». Впрочем, Игорь Доценко как раз превосходно помнит времена, когда компания, расположенная в 35 километрах от китайской границы, была избавлена от необходимости получать произведенные буквально по соседству товары обходным путем через Москву, как это происходит сегодня в силу сложившихся таможенных условий. «Десять лет тому назад, когда мы начинали бизнес, я приезжал в Москву со своими продуктами питания, — вспоминает Доценко. — И тогда казалось, что Москва с точки зрения ассортимента находится явно не в лучшем положении. Одной из причин такого неблагополучия служило то обстоятельство, что в то время Москва не являлась монополистом — с таким же успехом можно было возить товар напрямую из Китая, существовали одинаковые условия «растаможки» и торгов. Другое дело, что в тот момент Китай еще не производил компьютерную технику в нынешних объемах, да и у нас не было достаточного опыта».

Мнение Доценко на самом деле весьма показательно. Представители десятков региональных субдистрибьюторских фирм уверены, что сложившееся разделение между дистрибьюторами и субдистрибьюторами является искусственным и продиктовано прежде всего неравномерным покрытием страны таможенными сервисами. Согласен с коллегами и генеральный директор новосибирской компании «Новинтех» Виктор Денисов: «Дело прежде всего в таможне. И до известных постановлений 1995 года наша компания до 80% оборудования импортировала самостоятельно».

Другая точка опоры, на которой возведена монументальная дискуссия о противостоянии дистрибуции и субдистрибуции — довольно стойкое убеждение, что субдистрибуция — это по сути та же дистрибуция «на местах». Иными словами, региональные компании, выполняющие функции дистрибьюторов на своей территории, как раз и принято считать субдистрибьюторами.

Виктор Денисов отмечает, что все споры в этой связи возникают по весьма простой причине: «Зачастую, используя термин «дистрибьютор», многие подразумевают не функциональную характеристику этого бизнеса, а скорее, территориально-экономическую — «Москва». В таком случае название «субдистрибьютор» априори означает компанию, работающую в регионе. Но ведь в других странах нет столь жесткой централизации. Скажем, в США никому не приходит в голову сталкивать лбами техасских и массачусетсских дистрибьюторов. А у нас все «завязано» на Москву. Только на Москву! »

Но в связи с чем разгорается весь этот сыр-бор? Все торгуют — и пусть торгуют! Ан нет, дистрибьюторы усматривают в деятельности субдистрибьюторов прямую угрозу себе и рынку (дистрибьюторы у нас вообще очень любят публично беспокоиться о судьбе рынка): вред, наносимый субдистрибьюторами, состоит, по их мнению, в том, что те не создают новой стоимости в канале сбыта, ничего не привносят в процесс распределения финансовых потоков, а попросту нагло, на глазах у всех «роняют цену», а следом — «вялят рынок», превращая деятельность всех остальных его участников во все менее прибыльное занятие. В таком разрезе о региональной специфике можно забыть, поскольку подобное поведение куда чаще можно наблюдать именно на столичном рынке.

Руководитель отдела маркетинга пермского филиала дистрибьюторской компании OCS Елена Литвинова говорит, что субдистрибьютор — это «компания, у которой есть свои дилеры, но которая одновременно осуществляет продажи конечным пользователям». Однако такая компания «не привносит ничего в канал и по сути является перепродавцом». По мнению Елены Литвиновой, среди субдистрибьюторов крайне мало компаний, которые действительно оказывают поддержку своим дилерам. В основном же субдистрибьюторы практически не транслируют своим клиентам никаких дополнительных сервисов и не стремятся к тому, чтобы дилеры развивались (в то время как дистрибьюторы — опять-таки одни из застрельщиков процесса «воспитания дилеров». Особенно если речь идет о дистрибьюторах, действующих в русле стратегии VAD.

Итак, субдистрибьюторы до сих пор по большей части лишены возможности самостоятельно импортировать товар, находятся под постоянным огнем критики со стороны дистрибьюторов, не развивают своих дилеров и не привносят ничего нового в канал. С таким анамнезом недолго тянуть до печального эпикриза, который пророчат региональным «перепродавцам» столичные дистрибьюторы. И все же, на взгляд Владимира Бабицкого, слухи о смерти субдистрибьюторских компаний, мягко говоря, преувеличены. «По крайней мере, с точки зрения компании АРС, товар которой довольно активно продается на рынке, — вносит уточнение Бабицкий. — Вообще же субдистрибуция — вовсе не российское изобретение. Такого рода бизнес развивается во многих других странах — как в нишах, так и на массовых рынках. Если только понимать под субдистрибуцией всю совокупность дистрибьюторского бизнеса за вычетом прямых контрактов с вендорами».

С этого момента легко побежать по тому же кругу второй раз, снова задаваясь вопросом о том, что же такое все-таки субдистрибуция и чем субдистрибьютор отличается от дистрибьютора… Впрочем, подобное деление не лишено смысла. По крайней мере, в представительствах компаний-вендоров дистрибьюторами считают все-таки именно те компании, которые поддерживают прямые, официальные финансовые отношения с производителем. Понятно, что все такого рода отношения предусматривают целый ряд особых условий, включая размеры и поддержку склада, наличие сертифицированных специалистов и целый ряд других, требующих от дистрибьютора дополнительных инвестиций.

Правомерность использования подобного подхода к толкованию терминов признает генеральный директор екатеринбургской компании «ДиджиТек» Александр Сибиряков. «Дистрибьютор — это компания, занимающая в канале сбыта позицию между производителем и непосредственным продавцом, поставляющим товар потребителю. Однако когда мы говорим о территориальных или профессиональных нишах, то в России нишевая территориальная дистрибуция как раз и именуется «субдистрибуцией». Впрочем, сам по себе этот термин мне не нравится. Прежде всего потому, что многие московские компании, называющие себя дистрибьюторами, фактически являются субдистрибьюторами европейских и американских дистрибьюторов. В частности, речь идет о таких товарных группах, как модули памяти и другие комплектующие. И эти компании не имеют никаких прямых финансовых отношений с теми вендорами, продукцию которых они поставляют в Россию. В любом случае с терминологической путаницей пора заканчивать! » Александр Сибиряков уверен, что все компании, поставляющие товар другим реселлерам, следует именовать просто — дистрибьюторами. «Разница только в том, что кто-то работает на более узком региональном пространстве, а кто-то — на более широком». Кстати, руководители многих региональных компаний уверены, что субдистрибьютор от дистрибьютора отличается еще и «территориальной близостью к дилеру». Вообще же, по словам Сибирякова, функции дистрибьютора и субдистрибьютора практически идентичны и состоят «в передвижении коробок или решений». «Делить дистрибуцию на «суб-» и «обычную» совершенно бессмысленно! Это напоминает ситуацию, когда в процессе изменения структуры собственности или деления компании добавляют к своим названиям «+». Но ведь так можно дойти до нескольких плюсов, окончательно всех запутав! »

Так есть ли все-таки разница в спектре услуг, оказываемых дистрибьюторскими компаниями и субдистрибьюторами? Владимир Бабицкий полагает, что теоретически все те же услуги, что оказывает субдистрибьютор «на месте», может предоставлять и дистрибьюторская компания. «Однако реальная ситуация такова, что в России нет дистрибьюторов класса Ingram Micro, обладающих широчайшим ассортиментом по всем производителям и товарным линейкам. Дистрибьюторы работают только с теми производителями, которые заключили с ними прямые контракты. А значит, кто-то должен заполнять образующиеся пустоты. Кроме того, следует учитывать и некоторую инфраструктурную неразвитость российского рынка. Ни в одной другой стране мира поставщики не сталкиваются с необходимостью поддержания складов по всей стране. Мало того, один из крупнейших мировых «возчиков», компания DHL в США как раз консолидирует все товары в одной точке, а уже затем осуществляет маршрутизацию. Возможно, в географическую точку, расположенную в непосредственной близости от пункта отправления. И в США — в стране с хорошо налаженной логистикой — это считается совершенно нормальным явлением! »

Коммерческий директор дистрибьюторской компании «Марвел» Сергей Минаев подчеркивает: главное отличие дистрибьютора от субдистрибьютора в России заключается прежде всего в том, что дистрибьютор просто не в состоянии доставить заказанный товар быстро. «Идеальные модели работают только на бумаге. А в реальной жизни происходит естественное разделение труда между дистрибьюторами и субдистрибьюторами, причем каждый из поставщиков решает свои задачи».

Впрочем, на взгляд Владимира Бабицкого, попытки свести феномен субдистрибуции исключительно к российским особенностям вряд ли уместны. Иными словами, идеальные модели строить все-таки нужно, хотя бы для того, чтобы точнее определить истинные рыночные тенденции. «По большому счету все ссылки на мировой опыт преследуют одну простую цель — понять, в какой мере то или иное явление, с которым мы имеем дело, соотносится с современной деловой практикой. Ведь в США нет ни таможенных, ни логистических проблем. А субдистрибуция тем не менее существует. И это повод для того, чтобы задуматься о развитии ситуации на российском рынке, понять — является ли существование субдистрибьюторских компаний временным явлением, или, напротив, объективно необходимым и долговременным».

Наконец, далеко не все дистрибьюторские фирмы воспринимают субдистрибьюторов в качестве маргиналов, которых следует как можно скорее удалить с рынка или по крайней мере зажать в экономические тиски. По мнению директора по развитию бизнеса Verysell Distribution Михаила Письменного, развитие субдистрибьюторских компаний в действительности помогает «реальному бизнесу дистрибьютора». «Не важно, как все мы относимся к этому явлению. Главное, что оно существует и является экономически выгодным для всех составляющих канала. Мало того, появлению субдистрибуции как бизнеса во многом способствуют сами вендоры. Да, представители ряда компаний-производителей заявляют, что «это плохо», и ставят перед дистрибьюторами совершенно определенные задачи, все более высокие планы по обороту, которые необходимо выполнять, «проталкивая» на рынке крупные партии товара. Но ведь ясно, что закупать крупные партии может только субдистрибьютор! И, наконец, стоит все-таки помнить, что в отличие от субдистрибьюторов дистрибьюторские компании не в состоянии работать в регионах столь же эффективно и оперативно».

Филиалы

Одна из альтернатив субдистрибуции — развитие сетей филиалов столичными дистрибьюторскими компаниями. И все же на практике пока не все так просто, как в теории. Так, компания «AVA Дистрибуция», последовательно развивая систему филиалов на местах, по сути «подкармливает» субдистрибьюторов. Филиалы «AVA» действуют по так называемой «псевдофранчайзинговой» схеме и фактически выступают в своих регионах в качестве субдистрибьюторов. «По сути, мы та дистрибьюторская компания, которая «развивает и плодит субдистрибьюторов», — говорит генеральный директор «AVA Дистрибуция» Алексей Сивидов. — Эти компании поддерживают тех реселлеров, которые по разным причинам еще не готовы к работе с московским офисом. Для нас же это выгодно, поскольку появление такого субдистрибьютора — наиболее простой и дешевый способ обретения на региональном рынке стратегического союзника. Такие компании будут работать с московским дистрибьютором не потому, что им обещаны дотации, а потому, что он занимается реальным бизнесом! ».

Михаил Письменный согласен, что в процессе продвижения в регионы дистрибьюторам выгодно пользоваться услугами субдистрибьюторов. «Мы считаем, что развитие сети филиалов — это дополнительные издержки, в то время как субдистрибьюторы и так все равно работают в регионах. Речь здесь идет, разумеется, о той части продаж, где бизнес строится просто на «перемещении коробок», — комментирует Михаил Письменный. — В проектном же бизнесе всем компаниям необходимо работать непосредственно с дистрибьютором, получая все необходимые услуги и помощь, транслируемую через дистрибьютора вендором».

Коммерческий директор компании OCS — NN (Нижний Новгород) Алексей Рудым согласен: поле, на котором разыгрывают свою партию субдистрибьюторы — это именно «перемещение коробок», в то время как поставки оборудования в рамках корпоративных проектов субдистрибьюторам осуществлять куда сложнее. Как минимум, в таком случае приходится держать штат высококвалифицированных технических сотрудников, идти на целый ряд других инвестиций. А значит, тогда повышается конкурентоспособность как раз филиалов столичных дистрибьюторских фирм.

Если так, то совместное существование на одной и той же территории филиалов столичных дистрибьюторов и региональных субдистрибьюторских компаний вполне возможно. Главное, хотя бы в общих чертах «соблюдать конвенцию» и ясно понимать границы применимости обеих моделей бизнеса. Впрочем, на практике речь идет именно о конкуренции, поскольку крупные ИТ-проекты все-таки выполняются на российских предприятиях не каждый день, а вот поставки массового оборудования — привычные будни любой компании. «Субдистрибьюторы имеют полное право на существование хотя бы потому, что способны поддерживать крупные консолидированные региональные склады, расширять ассортимент. И пока в России будут преобладать небольшие компании, которым самостоятельно нелегко «дотянуться» до столиц, субдистрибуция будет существовать. А филиалы… Филиалы будут конкурировать с субдистрибьюторами».

Но и эта позиция для многих экспертов выглядит спорной. Так, по мнению директора оптового департамента NT Computer Дмитрия Викторова, открывая региональный филиал, дистрибьютор на самом деле начинает конкурировать не с местными субдистрибьюторами, а с другими дистрибьюторскими компаниями, которые не развертывают филиалов, но поставляют тот же товар — они начинают демпинговать с тем, чтобы сохранить своих партнеров. В итоге появление филиалов косвенно может приводить к снижению маржи и усилению конкуренции. Дмитрий Викторов уверен, что в краткосрочной перспективе субдистрибьюторам ничто не угрожает — еще и потому, что «их руками ведется сражение между дистрибьюторами за регионы». Однако в долгосрочной перспективе — с увеличением доли филиалов столичных дистрибьюторов в регионах — рыночная доля местных субдистрибьюторских компаний должна будет сократиться. «По крайней мере, в каждом регионе, где мы открываем филиал, наша доля рынка значительно возрастает», — утверждает Викторов. Есть, впрочем, еще один парадокс. Порой в стремлении «сделать объем» дистрибьюторы поставляют крупные партии товара сильным московским же субдистрибьюторам. С которыми затем приходится «сражаться» в регионах…

А вот на взгляд Александра Сибирякова филиальные структуры столичных компаний сами по себе наносят ощутимый вред рынку. С точки зрения макроэкономики деятельность филиалов приводит к тому, что созданная ими добавленная стоимость «уходит» в Москву и Санкт-Петербург: «Таким образом, в регионах денег остается еще меньше». Правда, с этой позицией многие готовы поспорить. Действительно, если следовать этой логике, легко будет доказать, что «вредной» с точки зрения все той же макроэкономики оказывается и деятельность представительств любых зарубежных компаний. К тому же, по словам Алексея Рудыма, «открывая филиал в Нижнем Новгороде, OCS создала юридическую структуру, которая платит достаточно большие налоги в местный бюджет, организовала высокооплачиваемые рабочие места и вложила деньги в обучение специалистов. А эти инвестиции способствует развитию региона».

Владимир Бабицкий уверен: анализ аргументов обеих сторон показывает, что как бизнес субдистрибуция жива. И говорить о ее «смерти» рано. «Явление существует, хотя отношение к нему у всех разное. Мы учитываем этот фактор и пытаемся управлять ситуацией. Причем с формальной точки зрения субдистрибуцию, как любой другой законный бизнес, трудно характеризовать, используя эмоциональные оценки. Куда проще строить канальную политику с учетом такого фактора, как субдистрибуция».

***

Порой субдистрибуцию называют бизнесом, лишенным стратегических перспектив. Возможно, представители таких компаний догадываются об этом. Но весь вопрос в том, что стратегия — это все-таки дальняя перспектива. А бизнес делается здесь и сейчас. Так что вне зависимости от силы аргументов третьих сторон субдистрибьюторы продолжают работать, делая то, что находит спрос.

Цена как критерий истины

Отбрасывая все эмоции, от попыток столкнуть лбами дистрибьюторов и субдистрибьюторов нетрудно выйти на другую, куда более прагматичную тему — тему сотрудничества. Ни субдистрибьюторские компании, ни филиалы столичных фирм с карты рынка не исчезают. А значит, так или иначе нужно искать точки соприкосновения.

Директор оптового департамента компании NT Computer Дмитрий Викторов уверен, что договариваться все-таки можно. По крайней мере, в практике работы NT Computer уже есть примеры, когда филиалы выстраивали корректные отношения с субдистрибьюторами, хотя таких случаев пока и не много. Часто речь может идти о разделе сфер влияния, что в определенном смысле является нарушением антимонопольного законодательства, поэтому это не официальные договоры, а скорее, «договоренности». Впрочем, давно известно, что любое соглашение может быть нарушено в тот момент, когда та или иная сторона увидит значительные выгоды одностороннего выхода из «пакта о ненападении».

В свою очередь, руководитель отдела маркетинга пермского филиала дистрибьюторской компании OCS Елена Литвинова подчеркивает, что филиал «очень дружно живет с субдистрибьюторами». В Перми даже действует клуб директоров ИТ-компаний, который обсуждает все возникающие проблемы и по сути стремится к роли рыночного саморегулятора.

Наконец, ни один дистрибьютор не в состоянии покрыть всю страну своими филиалами — во многих случаях это экономически нецелесообразно. Коммерческий директор нижегородского филиала OCS Алексей Рудым уверен, что «все зависит от интересов бизнеса». Так, у OCS есть филиал в Нижнем Новгороде, однако открывать такой же филиал для работы в Чебоксарах не выгодно. В итоге нижегородский филиал выстраивает партнерские отношения с субдистрибьюторами в Чебоксарах. Кстати, среди партнеров филиала в самом Нижнем также есть субдистрибьюторы. «Дело в том, что филиалы OCS работают по тому же принципу, как и головная компания. Сначала формируется сеть всех потенциальных партнеров, но если выясняется, что не со всеми дилерами удается работать непосредственно, с некоторыми из них филиал начинает работать через субдистрибьюторов».

А с кем удобнее работать самим региональным дилерам — с дистрибьютором, его филиалом или с субдистрибьютором? Глава новосибирской компании «Новинтех» Виктор Денисов подчеркивает: всех в первую очередь волнует вопрос цены. Иными словами, чем дешевле, тем лучше, а уж что за компания предоставляет выгодные дилеру цены — второй вопрос. А вот директор компании «Компьютерные системы Софит» (Саратов) Александр Волоцкий отмечает, что его, как правило, не устраивают ни цены, ни ассортимент, предлагаемые и дистрибьюторами, и субдистрибьюторскими фирмами. Поэтому в структуре компании действует собственный отдел закупок и логистики, «собирающий» необходимый ассортимент со всех поставщиков. «Мы находимся не так далеко от Москвы и транспортной проблемы у нас не существует, — отмечает Волоцкий. — И в таком случае компании совершенно не важно, где получать товар — в Москве или на местном складе. Речь идет о том, что те компании, которые «плодят» субдистрибьюторов, способствуют росту небольших компаний, которые в свою очередь демпингуют и обрушивают рынок. Хотя с точки зрения глобальной экономики это, возможно, вполне нормальное явление».

Главное преимущество субдистрибьютора и филиала центральной дистрибьюторской компании — их доступность для местного дилера. Однако это преимущество одновременно оборачивается для крупных региональных компаний недостатком — им приходится действовать в куда более конкурентной среде.

Постоянное появление мелких компаний — чуть ли не бич всего рынка. Но так говорят «ветераны». Со стороны же этот процесс свидетельствует о том, что рынок все еще молод и находится в стадии развития. Ведь на смежном рынке бытовой электроники походы крупных московских дистрибьюторов в регионы уже давно и победоносно завершены, а попытки появления новых игроков без опоры на крупные инвестиции уже вряд ли возможны.

Менеджер по работе со стратегическими партнерами российского представительства компании АРС Владимир Бабицкий уверен: для дилера нет никакой разницы при работе с дистрибьюторами или субдистрибьюторами. И те и другие поставщики выполняют на рынке по сути одинаковые функции. Да, компании разных типов используют отличные методы работы, но используют с тем, чтобы реализовать одну и ту же задачу: сделать для дилера доступным нужный товар. В нужном месте и в требуемые сроки.

Правда, звучат голоса о том, что экономика дистрибьютора все-таки сильно отличается от практики бизнеса, реализуемой субдистрибьюторами. У одних все процессы «завязаны» на получение квот от вендора, у других — на создание добавленной стоимости исключительно своими силами.

Не видит принципиальной разницы между поставщиками и генеральный директор технического центра «Резольвента» (Самара) Виктор Игольницын. «Для нашей компании не играет роли статус, который может присвоить нам поставщик. И — будут ли нам вручены наградные доски. Главное — чтобы было подешевле и поближе! А уж кто и как называется — не принципиально! » «Для нашей компании, как системного интегратора, самое главное — как можно более низкие цены, — подчеркивает Виктор Денисов. — И никакие «услуги» от дистрибьюторов нам не нужны. Нам все равно, где покупать. И вообще я был бы очень доволен, если бы изменились таможенные правила и так называемые субдистрибьюторы начали ввозить товар сами. Нам нужен «дистрибьютор на месте». В целом же речь идет о том, чтобы появился полноценный дистрибьюторский канал на Дальнем Востоке. И процесс уже начался».

Очень короткий ответ)

Voffka, статья, несомненно, интересная, спасибо, прочел.

Смысл,
разница такая же, как и между дистрибутором и суб.дилером добавлено через 8 минут 33 секундыя вот например не очень понимаю разницу между дистрибутором и делером, а субы это их клиенты.
Например, у меня контракт на все ЮФО — я дистрибутор, но не имею возможности самостоятельно обслуживать всю территорию, а производитель боится напрямую отгружать товар в «банановые» республики, я на свой страх и риск, нахожу там партнеров, покрывающих свою территорию, имеющую тп, доставку ртт и опт, способные транслировать маркетинг и отгружаю им через минимальную наценку. Таким образом производитель сокращает риски дебеторки и имеет возможность обслуживать не досягаемые на первый взгляд территории.