Казалось бы, все самые эффективные каналы продаж уже давным-давно проверены на практике. Неужели осталось что-то еще не испробованное? Скорее, что-то пока недооцененное.
1. Розница
2. Сети
3. Опт город
4. Опт регионы
5. Область
6. Хорека
7. Тендеры

Куда двигатся дальше? Что мы не видем под носом у себя, что не дооцениваем?

8. van selling — «продажа с колес»

9. Вендинг (торговые автоматы) — но это только для узкой линейки (как правило, товар прикассовой зоны).

«marta« написал(Р°):

8. van selling — «продажа с колес«

а вот это актуально, у нас опять производители начали сами с машин торговать, и очереди к ним выстраиваются…

Новое направление сейчас многие производители выделют и развивают, наз-ся «нетрадиционные каналы сбыта«
Например производит компания шоколад и продается, ч/з все Вами перечисленные каналы… НО, пришло этой компании оценить объем продаж например в школы (больницы, дет сады, детские лагеря и прочее) т.е. категория т.т. к-рую можно идентефицировать по общим признакам и не относящаяся к традиционному сбыту.
Итак оценили, поняли что съедают они 100 в год и решили напрямую эти каналы проработать… Вот так!
Это пример, относительно вида продукции и типа т.т. можно варьировать…

ДмитрийА, могу ошибаться, но больницы, дет сады, детские лагеря в основном работают на тендерной основе, а, соответственно, прямо в 7 пункт и попадают.

«marta« написал(Р°):

ДмитрийА, могу ошибаться, но больницы, дет сады, детские лагеря в основном работают на тендерной основе, а, соответственно, прямо в 7 пункт и попадают.

Ошибаетесь! И я же сказал пример! Можно другое что то придумать… заводы… например столовые есть? Есть! Сколько их и сколько шоколадок в год съедают… НАПРИМЕР! Можете свои примеры приводить… Давайте подумаем!

ДмитрийА, давайте! Заводские столовые попадают в разряд общепита, это подразделение HoReCa (то бишь пункт 5 ):)

«marta« написал(Р°):

ДмитрийА, давайте! Заводские столовые попадают в разряд общепита, это подразделение HoReCa (то бишь пункт 5 )

Тогда и столовая в школе тоже!
А если на подарки на Новый Год?
Тут фишка в выделении и работе напрямую… я надеюсь доходчиво объясняю? )))

«marta« написал(Р°):

8. van selling — «продажа с колес«

ДОСТАТОЧНО СТАРО, НО РЕЗУЛЬТАТИВНО. Особенно, имея штат грузавто.

«ДмитрийА« написал(Р°):

Тогда и столовая в школе тоже!
А если на подарки на Новый Год?
Тут фишка в выделении и работе напрямую… я надеюсь доходчиво объясняю? )))

Более чем))) мы как раз и работаем напрямую и со столовыми, причем не только в школах, но и в в Верховном суде, например! В компании есть подразделение HoreCa, которое как раз и окучивает это направление! Именно напрямую))) и те же самые подарки формирует розничный отдел))))

«marta« написал(Р°):

подразделение HoreCa, которое как раз и окучивает это направление! Именно напрямую))) и те же самые подарки формирует розничный отдел))))

До недавнего времени это было не свойственно данному отделу!

«lexx-fishery« написал(Р°):

ДОСТАТОЧНО СТАРО, НО РЕЗУЛЬТАТИВНО. Особенно, имея штат грузавто.

Затратно это! необходимо для построения дистрибьюции, потом сворачивается, когда объем поднимается.

«ДмитрийА« написал(Р°):

До недавнего времени это было не свойственно данному отделу!

какому именно? В Хореке общепит изначально был. А подарки у нас формирмирует розница тоже давно, с тех пор как Метро первый запрос сделало (года 4 назад)

«marta« написал(Р°):

В Хореке общепит изначально был

Вот какой ведь, аааааааа!
Изначально было… Изначально HoReCa работала и кое-как пыталась закрыть свои бары, рестораны, кафе, гостиницы и пр… и наврят ли Вы со всеми работаете и сейчас! И для того чтобы начать работать с завадами, параходами, садаами, школами, офисами и пр… Ваше доблестное руководство промониторило данное направление, набрали людей доп-х и ВПЕРЕД, хоть ВЕДРОМ назовите… Я про технологию…

Наше доблестное руководство — это я и есть) тему мы не мониторили, а взяли готовое направление с наших заводов в Европе))) Только у них это подразделение catering называется. Со всеми не работаем, а только с ликвидными.

«ДмитрийА« написал(Р°):

набрали людей доп-х

это что?

«marta« написал(Р°):

это что?

«дополнительных» )))))))))))

не надо считать нас таджиками, фасующих пыль дорог в подвале. Наше хоречное подразделение (оно же catering) формировалось как обособленная структура, с собственным бюджетом, с выделенным позиционированием. И люди там не дополнительные, а свой собственный штат руководителей, манагеров и ТП. И разделение при формировании тоже прописывалось изначально, равно как и ценовая политика :
1. Сады, детдома, лагеря, офисы, пароходы и т.п. — тендерные торги
2. Столовые и иже с ними (сетевое пр-во, например) — общепит
3. Бары, рестораны, гостиницы — мелкий ресторанный бизнес
4. Региональный закуп, в том числе сезонный (например, артели старателей, базы геологов и т.п.)
5. Ассортиментарные компании

«marta« написал(Р°):

Наше хоречное подразделение (оно же catering) формировалось как обособленная структура, с собственным бюджетом, с выделенным позиционированием.

Сразу?
Ну тогда ДА! Вы тут даже транснациональные компании переплюнули, к-рые годами свой штат расширяют в зависимости от доли, дистрибьюции и прочих параметров…
У Вас д.б. обороты миллиарды $ в год… Компанию в студию!

до миллиардов зеленых в год нам как до Парижа ползком. очень надеюсь, что пока.

«marta« написал(Р°):

Наше хоречное подразделение (оно же catering) формировалось как обособленная структура, с собственным бюджетом, с выделенным позиционированием.

Что здесь странного — непонятно, это нормальное, ЦИВИЛИЗОВАННОЕ, развитие бизнеса, реальное для конкретно нашей компании… А если я скажу, что для этого мы еще и независимое маркетинговое исследование заказывали…

«marta« написал(Р°):

Что здесь странного

Да все нормально! Я рад за Вас! Просто не видел чтобы даже компания с миллиардными оборотами так поступала!
Я не про исследование, а про формирование отдела продаж… У Вас штат д.б. 5000 чел. только по Москве?

«ДмитрийА« написал(Р°):

У Вас штат д.б. 5000 чел. только по Москве?

Нет, к счастью. Увлеклись одно время набором хорьков — оно себя не окупило. Так что на данный момент штат ТП по HoReCa всего 10 человек, бОльшую часть мелких клиентов перевели на ассортиментарные компании и вэнселлинг.

«ДмитрийА« написал(Р°):

Просто не видел чтобы даже компания с миллиардными оборотами так поступала!

Наш учредитель очень увлекался «ДАО Тойота» и американским менеджментом — схема развития бизнеса взята оттуда.

«marta« написал(Р°):

»ДАО Тойота» и американским менеджментом — схема развития бизнеса взята оттуда.

к FMSG имеет отдаленное отношение!
Можно конечно и по Фрейду или по Сталину «продажный» бизнес развивать )))))))))

«Так что на данный момент штат ТП по HoReCa всего 10 человек» — так у Вас дистрибьюции НЕТ в городе! Я понимаю вЫ бы 90% т.т. закрывали…

долго смеялась))))

«ДмитрийА« написал(Р°):

»Так что на данный момент штат ТП по HoReCa всего 10 человек» — так у Вас дистрибьюции НЕТ в городе!

Свой штат хорёвых ТП для компании-[u]производителя[/u], уважаемый, — это не дистрибьюция, это прямые продажи))). А дистрибьюция у нас тоже есть, потому как я уже два или три раза говорила, что мы переключили работу на ассортиментарные компании, т.к. это намного выгоднее. У нас прайс достаточно узкий, соответственно свой штат ТП HoReCa раздутым держать не оптимально. Вы из Новосибирска? Посмотрите прайс Сибирьфудсервиса (оператор по Хореке), может так вам будет понятнее. Наш ассортимент занимает не более 10%.
90% покрытия не могут похвастаться даже ваши «знакомые» транснациональные корпорации, потому как в подобном раскладе они были бы монополистами. А мы по Хореке в Москве уверенно находимся в ТОП-3.
А вы читали ДАО Тойота, чтобы судить, насколько оно применимо к компании на рынке FMCG? А если абстагироваться от товарных категорий и взять работающие успешные идеи для компании-производителя? Про американский менеджмент тогда вообще молчу…
Судя по тому, что кроме наших с вами дебатов в этой ветке уже никого нет — это больше никому не интересно, особенно в том ключе, что изначальная тема была далека от конечного поста. Уязвленное самолюбие в ответ на что? На дозволенность рассказать про распределение товарных потоков в моей компании? Переходите в личку, не засоряйте форум — с удовольствием подискутирую. А на будущее — если пользуетесь терминологией, так хоть юзайте их правильно ( я про FMCG) «Учите матчасть! » (с) :)

Да видать и в правду нет новых каналов сбыта, ступор наступил((( Куда двигатся? Может уже начинать свое производство организовывать?

«marta« написал(Р°):

долго смеялась))))

Плакать нужно! )))

Ну по порядку:

«marta« написал(Р°):

Свой штат хорёвых ТП для компании-производителя, уважаемый, — это не дистрибьюция, это прямые продажи)))

К чему, о чём?
Про дистрибьюцию я делаю вывод исходя из кол-во ТП! 10 человек, никак не смогут закрыть все торговые точки по HoReCa. Сколько в Москве т.т. по HoReCa?

«marta« написал(Р°):

90% покрытия не могут похвастаться даже ваши «знакомые» транснациональные корпорации, потому как в подобном раскладе они были бы монополистами.

Это Вы где прочитали? )) Или Ваш продвинутый руководитель Вам сказал?
На пальцах уже…
Да будет Вам известно, что бонусная, а также бюджетная составляющие у ТНК строится в первую очередь на показателях дистрибьюции! Например: Вы производитель сигарет. В г. Москве 5000 т.т. торгующие сигаретами (пивом, шоколадом, чем угодно) из них Ваша продукция представлена 2500 т.т. Сколько Ваша дистрибьюция составляет, а если в 4900 т.т. тогда?
Какой монополизм в одной торговой точке присутствует несколько производителей одного и того же вида продукции… Одни на 100% другие на 50%, возьмите данные AC Nielsen посмотрите… FMCG на них в основном ориентируются!
Цитирую Вас же «Учите матчасть! » (с)
Что там дальше

«marta« написал(Р°):

А вы читали ДАО Тойота, чтобы судить, насколько оно применимо к компании на рынке FMCG? А если абстагироваться от товарных категорий и взять работающие успешные идеи для компании-производителя? Про американский менеджмент тогда вообще молчу…

Ну если абстрагироваться и если только менеджмент! )))

«marta« написал(Р°):

Уязвленное самолюбие в ответ на что? На дозволенность рассказать про распределение товарных потоков в моей компании?

О чём Вы опять? Это Ваши фантазии?

«marta« написал(Р°):

FMCG

Согласен, описался… )))