Народ, предлагаю обсудить тему создания эксклюзивной команды торговых представителей.

Вопрос не праздный — очень долго ломал руководство на создание экспериментальной эксклюзивной команды в рамках одного города 300-400 тыс.человек населения, в итоге имеется все необходимое для её создания.

Продукт — плодоовощная консервация, линейка около 60 позиций, из них примерно 15 «ходовых» .

Плюсы от создания команды, которые я вижу (по сравнению с общим прайсом):
1. Более качественная дистрибьюция (по городу)
2. Более глубокий акцент на маркетинговых меропритяиях
3. Возможность безболезненно перекинуть команду на другого дистрибьютора, если вдруг начинаются проблемы с оплатами поставок и т.д.
4. Постоянный feedback — можно получать постоянную живую информацию о ценообразовании, конкурентах и рынке в целом от людей, информация от которых имеет более высокий (по сравнению с сотрудниками дистрибьютора) процент достоверности.
5. Увеличение объема продаж по территории действия команды.

Минусы:
1. Затратная финансовая часть — людям нужно платить и кроме того, минимум 2 раза в месяц их посещать.
2. Головная боль с оформлением трудоустройства.

Хочу услышать мысли о том, кто в каких городах имеет команду, как она создавалась, и каков от нее эффект.
Кроме того, хочется услышать подтверждение / опровержение расчету, что каждый человек в эксклюзивной команде способен продавать на 200-300 т.р. продукции при территории сбыта в 80-120 активных т.т.

«Cruelps« написал(Р°):

Хочу услышать мысли о том, кто в каких городах имеет команду, как она создавалась, и каков от нее эффект.
Кроме того, хочется услышать подтверждение / опровержение расчету, что каждый человек в эксклюзивной команде способен продавать на 200-300 т.р. продукции при территории сбыта в 80-120 активных т.т.

Эксклюзивная команда на мой взгляд это сплошные плюсы.
По поводу минусов к-рые Вы приводите:
«1. Затратная финансовая часть — людям нужно платить и кроме того, минимум 2 раза в месяц их посещать.» ЛЮДЯМ НАДО ПЛАТИТЬ… это минус )))) Как бы так никому не платить и продажи растут… ЭТО ВАМ С Павлом надо пообщаться )))
«2. Головная боль с оформлением трудоустройства.«
Есть практика по трудоустройству ЭТП на базе дистрибьютора, причем часть зрпт можно возложить на него же. Но, тут необходимо оперировать четкими цифрами — мы продаем столько, получаем столько, Вам столько нам столько… типа того…
По поводу 200-300 т.р продавать… все зависит от продукции, цены на нее и многих факторов… может и на 3-4млн.р. один ТП спокойно!

Обычно эксклюзивная команда проплачивается производителем или представителем производителя, эфект очень хороший от эксклюзивной команды!

«Cruelps« написал(Р°):

Кроме того, хочется услышать подтверждение / опровержение расчету, что каждый человек в эксклюзивной команде способен продавать на 200-300 т.р. продукции при территории сбыта в 80-120 активных т.т.

У нас обычные торговые по общему прайсу продают на 400т. один торговый. Опять же смотря какая продукция.

Cruelps, Все это реально … и считаю что в определенный момент каждый производитель для следующего шага в развитии дистрибьюции должен это делать схема может быть различна (эксклюзивная команда или микс команда) эфект будет на лицо .если конечно все будет готово … стандарты работы доля ТП , задачи , отчетность , маршруты итд.итп. плюс нужно учитывать что за первый -второй месяц .эта команда себя не окупит было бы хорошо если через 6 мес . на ноль вышли бы .))) . по поводу стандартов в 120 т.т. считаю слишком за вышеной .т.к. это 24 посещения в день за 8 часовой рабочий день практически не реально ЭФЕКТИВНО оьработать … конечно если просто бегать по точкам и заявки собирать как на почте то можно и 30 в день оббежать … эксперементировал с этим ного раз оптимально 80-100 т.т. … по поводу обьема продаж 1 т.п. может быть и 100тыс и 1 мил … тут нужно хотябы зать сколько стоит средний заказ в одну торговую точку .следовательно можно подсчитатать обьем )))

вообще говоря лучше делать полуэксклюзивную команду
но если у тебя 15 ходовых…
то можно и эксклюзив
но вообще лучше на миллионники делать

Ну а что, собственым опытом никто не поделится, форум теоретиков одних, что ли? Ж)

«Cruelps« написал(Р°):

Вопрос не праздный — очень долго ломал руководство на создание экспериментальной эксклюзивной команды в рамках одного города 300-400 тыс.человек населения, в итоге имеется все необходимое для её создания.

Какой объем ты планируешь на этот город, какова его потребленческая способность?
а команда Эксклюзивная в таком городе не нужна поставь 1 бренда и все будет хорошо =))

Cruelps, для того что бы говорить конкретно а не теоретически нужны исходные данные … а так я высказал свое мнение чуть выше )

«npopok« написал(Р°):

Какой объем ты планируешь на этот город, какова его потребленческая способность?
а команда Эксклюзивная в таком городе не нужна поставь 1 бренда и все будет хорошо )

Я вел переговоры с прицелом на создание команды. Больше того, это было условием — листинг собственной сети + создание команды. Поэтому вопрос того, нужна она или нет, даже обсуждать не вижу смысла.

Город с уровнем потребления выше среднего.

Если говорить о потреблении, то города СЗФО я бы расставил так:

Мурманск
Череповец
Архангельск
Вологда
Петрозаводск
В.Новгород
Псков

Среднее кол-во точек на торгового 90-110. Всего 3 торговых + супервайзер.
Объем на старте по торговым планирую на уровне 130 т.р, по супервайзеру, который по задумке должен заниматься ведущими сетями и оптом — на уровне 250. Еще раз напомню, линейка плодоовощной консервации примерно 50 позиций, из них реально актуальных — около 20 позиций.
Т.е. объем на команду на старте — примерно 500 т.р, к октябрю должен быть где-то 1000 т.р. (сезонность + увеличение дистрибьюции + повторные продажи).

Уровень окупаемости команды — примерно на 70% больше этих цифр. Т.е. примерно 3-4 месяца команда будет работать в минус. Дальше в 0. Дальше в +.

«Max« написал(Р°):

Cruelps, для того что бы говорить конкретно а не теоретически нужны исходные данные … а так я высказал свое мнение чуть выше )

Хорошо, вот Вам конкретные данные.

г.Архангельск + Северодвинск + Новодвинск. TM Iska. ТФ Петровский.
Средний заказ в одну торговую точку? Это зависит от точки. Если это с/у S>500 кв.м, то продажи в месяц примерно 8-12 т.р. по 15 SKU при наличии там 2-3 конкурентских позиций.
Какие еще данные интересуют?

Cruelps, воперых откуда вы взяли что ТП будет продавать

«Cruelps« написал(Р°):

на уровне 130 т.р

? а супервайзер

«Cruelps« написал(Р°):

на уровне 250.

?

«Cruelps« написал(Р°):

Средний заказ в одну торговую точку? Это зависит от точки. Если это с/у S>500 кв.м, то продажи в месяц примерно 8-12 т.р. по 15 SKU при наличии там 2-3 конкурентских позиций.
Какие еще данные интересуют?
Отредактированно Cruelps (Сегодня 07:22)

вот как раз это и интерсовало + уровень ЗП для ТП и супервайзера … к сожалению ответил до того как вы отредактировали свое сообщение

Cruelps, + клиентская база по форматам магазинов

Уровень з.п. супервайзер — 35-42 к, торговый 20-28 к. Планы озвучены выше.

Кстати, никто не хочет себя попробовать либо знакомым подсказать?
Вот ссылки на вакансии

Супервайзер:
http://hh.ru/vacancy/2124644? query=%D0%9E%D0%9E%D0%9E%20%D0%9B%D0%B8%D0%B4%D0%B5%D1%80

Торговый:
http://29.ru/job/vacancy/1361855.html? rid=20

«Max« написал(Р°):

Cruelps, + клиентская база по форматам магазинов

Клиентскую базу дает дистр. Думаю, на базе маршрутных листов для торговых общего прайса сделать маршруты для экскл.команды.

«Max« написал(Р°):

Cruelps, воперых откуда вы взяли что ТП будет продавать

Написал выше + основываюсь на продажах торговых общего прайса по дистрибьюторам других схожих городов (средние продажи примерно 30 т.р. на человека по рознице) + на данных по продажам по Северодвинску + на данных по продажам в регионах, где есть регионалы.

Cruelps, каой процент от обьема продаж выделяют под бюджет расходной части ?

не ну в Челябинске есть знакомый Супервайзер который ищет работу )))

Max, не, в Челябинске у нас все и без команды замечательно.

По поводу процента — ответил в личку.

Cruelps, а кто дистр. в Челябинске ?

М-трейдинг.

Раньше были еще клиенты, сейчас подписали пакт об эксклюзиве.

Наше супервайзера и одного торгового. Ищем еще двоих. Старт — со следующей недели.

Буду отписываться здесь по мере проведения пилотного проекта.

Cruelps написал(а):

Буду отписываться здесь по мере проведения пилотного проекта.

Ждёмс

Cruelps написал(а):

линейка около 60 позиций, из них примерно 15 «ходовых» .

и всё это на

Cruelps написал(а):

в рамках одного города 300-400 тыс.человек населения

ВестКом написал(а):

Ждёмс

добавлено через 2 минуты 48 секундЁ-манас, не посмотрел на даты))

alex2009 написал(а):

не посмотрел на даты

Есть у революции начало, нет у революции конца