Коллеги! Поделитесь опытом: сходя из каких соображений ваш компании выставляют план продаж , ну ли закупок для дистрибьютера?

LVS, Территории, населенности, покупательской способности населения

параметров куча:
- сезонность
- аналитика прошлого года,
- конкуренция на рынке (в одном регионе плотная в др. нет)
- акции текущая или др. мотивация это +
- еще считается емкость рынка
- скока дистрибов в городе
- перетоки и т.д
а потом мы все планы защищаем:) по региону и по дистрибу конкртно.

LVS,

«Lunin91« написал(Р°):

Территории, населенности, покупательской способности населения

еще учитываем долю рынка, какую планируем занять. Емкость рынка территории по данному продукту.

1. Для выставления корректного плана надо понимать динамику предыдущих лет
2. сезонные изменения спроса
3. маркетинговую активность вашей компании
4. тенденции рынка в целом
ну и самое главное надо знать специфику каждого отдельного клиента и региона

Lunin91, теоретически понятно, еще можно посчитать активную клиентскую базу и количество торговых представителей, но что со всем этим великолепием делать?

LVS,

«LVS« написал(Р°):

но что со всем этим великолепием делать?

это называется экспертной оценкой менеджера

«LVS« написал(Р°):

еще можно посчитать активную клиентскую базу

Лучше закладывать не только активную клиентскую базу, а еще и прирост АКБ.

«Сергей1978« написал(Р°):

1. Для выставления корректного плана надо понимать динамику предыдущих лет
2. сезонные изменения спроса
3. маркетинговую активность вашей компании
4. тенденции рынка в целом

Сергей1978, динамики предыдущих лет нет на этой территории мы с ними работать только начали.Спецификуэто в имеете ввиду какм образом они распространяют продукцию? через т.п.я например предпологаю что можно взять кол-во т.п. умножить на какое то количество продукции которое они должны продать в определенный период. Но не хочу чтоб получилось что либо план будет слишком простым либо совсем невыполнимым. Или ход моих мыслей совсем не верен и отталкиваться надо от чего то другого?

на начальном этапе работы самое эффективное это процент от продаж денег или отгрузок смотря что ты хочешь стимулировать. План ставить явно смысла нет

Понятно что емкость рынка и доля рынка это цель на перспективу
- если только вводится в ассортимент. 2-3 месяца это понимание данного рынка, я общаюсь напрямую с ТП(телефон) у кого сколько ТТ, специфика ТТ, конкуренция в полях и ТД и только потом уже план и стратегия развития региона. У закупщико оч. мало инфо, НОП не всегда знает все тонкости, а ТП так радуется когда ему производитель напрямую звонит, общаются все рассказывают…
Самое простое под ретро бонус план согласовать с дистрибом.

«Сергей1978« написал(Р°):

это называется экспертной оценкой менеджера

обычно экспертная оценка не выражется количественно, это качественный показатель:-) а мне нужна цифирь и как то ее надо получить, хорошенькую такую, чтоб и мне им понравилась:-)

«LVS« написал(Р°):

через т.п.я например предпологаю что можно взять кол-во т.п. умножить на какое то количество продукции которое они должны продать в определенный период

как ты узнаешь? для начала сделай акцию для тп чтоб понять сколько реально могут продать опять же бонус за проданную коробку

«LVS« написал(Р°):

обычно экспертная оценка не выражется количественно, это качественный показатель

моё понимание это как некий коэфициент личного восприятия ситуации с клиентом

главное дистра не посвящайте в методику расчета)))) пошлет сразу? :)

«Майя« написал(Р°):

я общаюсь напрямую с ТП

Зная работу ТП и их отношение к наращиванию планов (обоснованных и необоснованных) можно с большой уверенностью сказать, что если выставить план но рекомендациям ТП, план будет занижен и основательно

Майя, Сергей1978, я тоже придерживаюсь мнения что на начальном этапе не надо выставлять план, но директор по продажам дистра говорит что лучше выставить сразу пусть он будет не стратегическим, но тогда ТП и им проще ориентироваться в этой жизни.Понятно что мы его будет согласовывать но надо же хоть отчего то оттолкнуться мне. Они же у меня спрашивают. Не могу же я сказать что я лох незнаю какой вам план дать:-)

space я не обсуждаю с ними планы для этого есть Руководитель.Я узнаю их район, у региональных города и трудности.

«LVS« написал(Р°):

LVS

план надо ставить а то они раскачиваться могут бесконечно долго в итоге им этонадоест, скажут не продается… посмотри похожий город, и есть конкуренты в прайсе дистриба.

LVS, ну сравни с соседними регионами и выстави некий мифический план этому человеку))) для ориентира

«Сергей1978« написал(Р°):

бонус за проданную коробку

дистр отказывается от такого метода стимулирования

«mr.po« написал(Р°):

главное дистра не посвящайте в методику расчета)))) пошлет сразу?

ни за что:-)
я тут подумала а нормально будет если я им дам план так сказать почти стратегический т.е. на год сходя из начеления, территория, покупательской способности и мы совместными усилиями разобьем его на квартала а потом на месяцы? Правда не уверена что они начнут прилагать к этому усилия:-)

+ узнай скока конкурентов в городе продаётся примерно

«Майя« написал(Р°):

и есть конкуренты в прайсе дистриба.

Майя, конкурентов нет, но прайс большой

LVS, оч. зарекомендовала себя акция с дифференцированным планом

«Сергей1978« написал(Р°):

акция с дифференцированным планом

Сергей1978, а попонятние? :)

«LVS« написал(Р°):

тут подумала а нормально будет если я им дам план так сказать почти стратегический т.е. на год сходя из начеления, территория, покупательской способности и мы совместными усилиями разобьем его на квартала а потом на месяцы? Правда не уверена что они начнут прилагать к этому усилия:-)

надо тебе туда съедить и в неформальной обстановке всё обсудить
такие вопросы с кандачка не решаются