Pinochet написал(а):

Валовый доход — это сумма всех поступлений, только и всего…

И что это меняет ?
в любом случае уровень инфо о той или иной доходности либо о наличии оборота хотя бы-зависит от хозяина компании -обнородовать цифры или ввести в степень коммерческой тайны -это уже внутр политика

Одному доверяют а другого шлют по боку работать в слепую -избирательная позиция дело сугубо персональноедобавлено через 1 минуту 14 секунд

Egoist написал(а):

ничего, я занимаюсь много лет видением много чего: красивых женщин, красивых мест.красивых мест у красивых женщин, вообще много чего видел

Ну слава богу -будет что вспомнить

Stefa написал(а):

в любом случае уровень инфо о той или иной доходности либо о наличии оборота хотя бы-зависит от хозяина компании -обнородовать цифры или ввести в степень коммерческой тайны -это уже внутр политика

Я с Вами не спорю, а констатирую…
Оборот или валовый доход, как правило информация открытая, если речь идёт о больших компаниях то тем более… Открытые акционерные общества и прочие публичные компании, которые размещают свои акции на фондовой бирже — обязаны (! ) публиковать свои ежегодные отчёты в открытом доступе… Другое дело, что на самом деле никто кроме группки топ-менеджеров не знает (иногда, даже сами собственники) как обстоят дела на самом деле!
О рядовом персонале говорить вообще не приходится…

Так мне кажется что основная проблема в несоответствии интересов компании (владельцев, и/или топ-менеджмента) и персонала (менеджеров-продажников, ТП и т.д.). Если мотивационная схема построена без учета согласования интересов компании и персонала, то и говорить об "болезни" менеджеров не приходиться. Простейший пример. Если доход менеджера привязан к обороту, а не к прибыли (до знания которой он не допущен из соображений ком. тайны), то он и будет выбивать скидки, бонусы и отсрочки, только чтобы обеспечить собственный вал. И чем выше находиться "уровень допуска" к такой ком. тайне, тем больше проблем. Если владелец является единственным носителем "этого знания", то что сетовать на "не лояльный персонал" и "предательство интересов компании". Классика ошибки, "допущенное до тайны" лицо (хозяин, директор) исходя из себестоимости производства (закупа для торговой организации) и с учетом операционных расходов, а так же имея аналитику прошлых периодов и например учитывая спад продаж и жалобы с низу "на выпадение из рынка", "выдает" новую минимальную цену продажи (при этом исходит из того, что только часть — например 30% объема будет продано по такой цене (минимальной), а остальной объем будет реализован с наценками прошлого периода, такое видение ему дает аналитика прошлых периодов). А не поставленные в известность о ходе его "директорской" мысли подчиненные, просто получают новую минималку (скидку от прошлой минимальной цены). В итоге, учитывая общее падение продаж в прошлый период (чем и обусловлено снижение мин. цены) и желанием "наверстать упущенное", отдел продаж, во главе с руководителем, устраивают тотальную распродажу — увеличивается число клиентов получающих минимальную цену, прочим предоставляется скидка от прайса в размере — минимум % снижения минимальной цены. В итоге в место планируемого объема отгрузки по минимальной цене в пределах 30% от общего оборота, имеем превышение 50% от общего оборота, а кроме этого и общее падение наценки по всей прочей базе, что приводит компанию в целом за границу рентабельности и что еще более печально, это то что чем "лучше" результаты работы продажников, чем больше они на сливали, тем больше убытков принесли конторе . И это просто один из вариантов. Сплошь и рядом мотивация разработанная в компании не учитывает совмещения интересов персонала и компании в реальности. На бумаге понятно что все "вроде" здорова и интересы совпадают, но по жизни часто расходятся и тогда менеджер выбирает "свои" приоритеты и это уже "болезнь" организации, а не персоналии.

918gaa, Тяжело воспринимается) Я попробую ещё раз, чуть позже…

Pinochet написал(а):

Тяжело воспринимается) :( Я попробую ещё раз, чуть позже…

В двух словах:
за что мы сотруднику платим, то и получаем на выходе.

-% от объема — нате объем
Так! все не так! теперь платим от прибыли.
- Ок, но! давайте мне рычаги управления для влияния на размер прибыли!

Обычно единственный рычаг, который дается менеджеру в подобном развитии событий это:
"Нуууу, ты же можешь продавать ДОРОЖЕ"
занавес

И вообще… продажник это от слова "продавать"
"Гросс-маржинальщик", ага
Выше рынка не прыгнешь.

Дарт_Трейдер написал(а):

Выше рынка не прыгнешь.

Прыгнешь, но один раз и не высоко. Быстрее всего это будут последний прыжок с клиентом, когда он поймет, как изощренно его нагнули.

pak написал(а):

Цель менеджера-зароботать денег себе))))

согласен
может если менеджер будет получать бонус не с оборота, а с прибыли, болезнь и пройдет?

Koroll написал(а):

Прыгнешь, но один раз

Это именно так.
А потом начнутся вопросы — "почему от нас уходят клиенты?" и т.д. ))
чУдес не бывает.
Либо давать сладкие условия по отсрочке(мильен календарных дней), что тоже в конечном счете стоит денег.

Менеджер должен отвечать за то(и собственно за это получать мотивацию), на что он может повлиять.
Бывает что:
на закуп не повлиять(у нас закупщик купил невыгодно, ну что тут поделать)
на финансирование отсрочки не повлиять(у нас дорогие ресурсы, заемные тоже и т.д.)

имхо в большинстве случаем "шаманские танцы" с мотивацией сводятся к тому, чтобы сотрудник не заработал больше, чем "планировалось". Да что об этом говорить, думаю что многие это проходили )))

alex nevsky написал(а):

может если менеджер будет получать бонус не с оборота, а с прибыли, болезнь и пройдет?

Прибыли может не быть и не по причине зависящей от менеджера по продажам, а ещё по миллиону причин…
К прибыли привязывают только зарплату топов…

У моих продажников план стоит не в тоннах или рублях, а в валовой марже ( торговая наценка) .
Плюс градация оплаты процентов с продаж: предоплата, отсрочка, 50/50.
Давая отсрочку менеджер урезает себе ЗП.
Тут есть риск того, что менеджеры при такой системе перестанут давать отсрочку, начнут вкручивать цены и прощай клиент, но у нас вроде все трезвомыслящие и адекватные.

Pinochet написал(а):

К прибыли привязывают только зарплату топов…

уморил

Мама, мы все тяжело больны!
Мама, я знаю мы все сошли с ума !

Egoist написал(а):

вот это ключевая фраза. И если, в силу разных причин, менеджер не допущен к информации о доходности продукта, то единственная цифра, которой он оперирует — цена. Вот он ею и пользуется, а доходы компании ему побоку.

абсоблютно согласна! я два года проработала в компании и дейтвительно порой не понимала, ну почему же скидку не дают! ну зачем цены заставляют поднимать!
зато когда мне по-человечески говорят, что наша компания конечно рада поставлять в регион N, и доставка СТМ в этот регион другой крупной сети M снизилась по стоимости, но при этом наша компания вместо положенной прибыли с миллионного оборота клиента еще и 2 т.р заплатила — это нехорошо. конечно тут нет 100% моей вины, тут и логистика подкачала, и производство, но в любом случае я прониклась и с огромным воодушевлением провела повышение. очень трудоемкое, но в результате и клиент не ушел и компания начала прибыль получать.
а в целом — как говорил мой предудыщий руководитель — запомните девочки, никому ваши клиенты не нужны, кроме вас. и их надо защищать. (от недобросовествной логистики, от косяков производства , e.t.c.) но и свою компанию надо защищать от лени клиентов и желания получать денажки не шевеля ножками!

proshin написал(а):

есть прямая зависимость в манере ведения бизнеса манагером от настроек по зп.

Полностью с вами согласен, если речь не о менеджерах-новичках, то как правило модель поведения с покупателями формируется в первую очередь исходя из личной мотивации сотрудника.

Посмотрела, почитала ветку и сделала вывод:
Да, я на стороне клиента, в моих интересах продать и получить процент за отгрузку, чем больше отгрузок тем выше ЗП, а по какой цене была сделка на моем проценте не отражается.Я работаю за деньги и для себя!

Pavel_Mal написал(а):

Ну так вот вопрос этой ветки в том что это болезнь менеджера)

Потому что менеджеру нужно продать товар клиенту во что бы то ни стало. Ибо как правило — от этого зависит его мотивация. Что тут обсуждать? Болезнь это? Людей изначально ставят в такие рамки.

natashka777_91 написал(а):

в моих интересах продать и получить процент за отгрузку

если это твоя собственная компания, то да,
но если ты наемник, то надо продавать и то что надо продавать, а не то, что хочется и которое и так само себя продает…

Менеджер — это обычный наемник. Менеджер будет делать все, чтобы получить профит, он будет грузить тот товар, который принесет ему, менеджеру, дополнительную прибыль. И по большому счету, менеджеру глубоко наплевать на проблемы работодателя. Это и есть профессионализм. Максимальное извлечение выгоды и максимальное количество заработанных денег в конце месяца. Менеджер работает за деньги и если Вы думаете, что совершенно посторонний человек будет ночами не спать и думать о вашем личном бизнесе за ваши 40 000 руб. оклада в месяц — это очень очень глубокое заблуждение.

O_o написал(а):

И по большому счету, менеджеру глубоко наплевать на проблемы работодателя. Это и есть профессионализм

мда. .

Хороший менеджер всегда покажет клиенту, что он на его стороне, чтобы расположить клиента к себе и таким образом стимулировать покупать больше и чаще. Даже путем увеличения скидки и за счет дополнительной отсрочки. Хороший менеджер никогда не станет сливать "жирному" клиенту стоки, он понимает, что подставив 1 раз, менеджер ставит крест на своих %.
Менеджер, который будет выполнять волю работодателя на 100%, должен иметь просто огромный оклад, так как заработать на % он не сможет физически.

Любой, кто скажет, что деньги в работе менеджера по продажам — не главное, лукавит. Это и есть самое главное. Если, конечно, человек не идиот, идиалист, или еще какое-нибудь нехорошее слово.
Цель продажного менеджера — заработать как можно больше бабла любыми способами. Тот, кто идет по "трупам" — самый успешный. Мягкотелые и безвольные на вторых ролях. Возьмите любого ТОПа из престижных компаний — это же убийцы!

Возьмите любого ТОПа из престижных компаний — это же убийцы!

Причем серийные.

O_o написал(а):

Возьмите любого ТОПа из престижных компаний — это же

Они уже

O_o написал(а):

Мягкотелые и безвольные

natashka777_91 написал(а):

Посмотрела, почитала ветку и сделала вывод:
Да, я на стороне клиента, в моих интересах продать и получить процент за отгрузку, чем больше отгрузок тем выше ЗП, а по какой цене была сделка на моем проценте не отражается.Я работаю за деньги и для себя!

Такая же система у меня. Больше отгрузок, больше зп.
Было бы эффективно давать процент с прибыли менеджеру, тогда есть прямая мотивация не давать случайных скидок клиентам. Объяснял директору, что при этом процент менеджеру нужно увеличить до %(с прибыли) с 0._%( с продаж), но после смены трёх начальников бросил это дело.
Считаю это очень логичный и действенный метод.