Этот сайт использует "cookies", условия их использования смотрите в Правилах пользования сайтом. Условия обработки данных посетителей сайта и условия их защиты смотрите в Политике конфиденциальности. Если Вы продолжаете пользоваться сайтом, тем самым Вы даете согласие на обработку данных на указанных выше условиях.
Добрый день. Подскажите пожалуйста, кто какие KPI- показатели применяет для торговых и супервайзеров и как оценить эффективность их действий?
KPI для компаний, с валовой дистрибуцией: - Объем отгрузок в розницу, как в деньгах, так и в количестве SKU по каждой группе товара - АКБ (активная клиентская база) - Возврат дебиторской задолженности (% или сумма) - Storecheck
KPI по стандартам работы КПД: - количество торговых точек по системным заказам - количество торговых точек по системным платежам - количество торговых точек по заказам MML - объем продаж с торговых точек по каждой группе товара
Основное различие в KPI при валовой дистрибуции и КПД состоит в том, что при КПД мы оценивает работу дистрибьюторской компании с розницей, а при валовой дистрибуции работу торгового представителя в дистрибьюторской компании. KPI КПД позволяет найти потенциал в развитии дистрибуции, как системы, а KPI валовой дистрибуции позволяют найти потенциал только в работе торгового представителя.
Разница в том, что показатели валовой дистрибуции очень сильно зависят от человеческого фактора и на практике эти данные очень легко подделать. Все знают, как спасти план по отгрузкам в розницу. Нужно просто под конец месяца «нагрузить» торговые точки товаром. Плюс ко всему «перегруз» торговых точек положительно влияет на уменьшение % просроченной дебиторской задолженности (посмотрите внимательно на формулу подсчета % просроченной дебиторки). Но намного сложнее «поделать» продажи с розницы, перегруз ситуацию не спасет, а только ее ухудшить. Ведь мы оцениваем продажи не в розницу, а с нее. А увеличить объем продаж с розницы за один день не возможно. Для этого нужна плодотворная и системная работа на протяжении минимум 3-4 недель. Плюс ко всему «перегруз» при КПД влечет за собой уменьшение количества системных платежей. Так же всем знакома ситуация: «к нам едит ревизор». Это значит что нужно быстренько сделать нужную картинку в рознице (Storecheck). Нам даже рассказывали такую историю, как предприимчивые ребята территориалы сделали «муляжную» полку с ТОР-ассортиментом и выставляли ее по пути следования «ревизора».
При КПД Storecheck является не аргументом о плохой работе дистрибуции и не инструментом для повышения объема продаж, как многие полагают, Storechek является «датчиком», который позволяет узнать уровень продаж с розницы. А чтобы повысить объем продаж с розницы нужно уже работать не над сторчеком, а над «…». Это уже является «секретной» технологией КПД. «Секрет» КПД уже начинают оценивать ряд дистрибьюторов, которые работают над тем, чтобы войти в сеть КПД.
Устроился в организацию, которая занимается продуктами личной гигиены. Сейчас передо мной стоит задача повысить спрос и разместить товар на полках сети КОСМО, ДЦ и других более крупных торговых сетей. Проблема состоит в том, что люди не видят никакого плюса в наших ватных палочках, которые по всем параметрам отличаются от тех, которые уже представлены на наших полках. В палочке находится жидкость, которая выходить при надламывании. Существует несколько разновидностей: для снятия макияжа, от герпеса и бактерицидные. Если коротко, медицинская линия и косметическая. Как повысит на них спрос?
Покажите эту разницу не для категорийных менеджеров сетевой розницы, а для конечного потребителя. При переговорах с розницей покажите, что Вы собираетесь сделать для демонстрации разницы своего продукта конечному потребителю. Сетевая розница — это не Ваш конечный потребитель — это бизнес-структура, которая нацелена получить максимальную прибыль со своего полочного пространства. Приходите в розницу не с продуктом, а с бизнес-предложением, покажите какую прибыль она получить в отличие от аналогичных групп товара и конечно презентуйте Ваш бизнес-план. Такой подход мы используем в своей практике и он дает желаемые результаты.
KPI для компаний, с валовой дистрибуцией:
- Объем отгрузок в розницу, как в деньгах, так и в количестве SKU
по каждой группе товара
- АКБ (активная клиентская база)
- Возврат дебиторской задолженности (% или сумма)
- Storecheck
KPI по стандартам работы КПД:
- количество торговых точек по системным заказам
- количество торговых точек по системным платежам
- количество торговых точек по заказам MML
- объем продаж с торговых точек по каждой группе товара
Основное различие в KPI при валовой дистрибуции и КПД состоит в том, что при КПД мы оценивает работу дистрибьюторской компании с розницей, а при валовой дистрибуции работу торгового представителя в дистрибьюторской компании.
KPI КПД позволяет найти потенциал в развитии дистрибуции, как системы, а KPI валовой дистрибуции позволяют найти потенциал только в работе торгового представителя.
Разница в том, что показатели валовой дистрибуции очень сильно зависят от человеческого фактора и на практике эти данные очень легко подделать. Все знают, как спасти план по отгрузкам в розницу. Нужно просто под конец месяца «нагрузить» торговые точки товаром. Плюс ко всему «перегруз» торговых точек положительно влияет на уменьшение % просроченной дебиторской задолженности (посмотрите внимательно на формулу подсчета % просроченной дебиторки). Но намного сложнее «поделать» продажи с розницы, перегруз ситуацию не спасет, а только ее ухудшить. Ведь мы оцениваем продажи не в розницу, а с нее. А увеличить объем продаж с розницы за один день не возможно. Для этого нужна плодотворная и системная работа на протяжении минимум 3-4 недель. Плюс ко всему «перегруз» при КПД влечет за собой уменьшение количества системных платежей.
Так же всем знакома ситуация: «к нам едит ревизор». Это значит что нужно быстренько сделать нужную картинку в рознице (Storecheck). Нам даже рассказывали такую историю, как предприимчивые ребята территориалы сделали «муляжную» полку с ТОР-ассортиментом и выставляли ее по пути следования «ревизора».
При КПД Storecheck является не аргументом о плохой работе дистрибуции и не инструментом для повышения объема продаж, как многие полагают, Storechek является «датчиком», который позволяет узнать уровень продаж с розницы. А чтобы повысить объем продаж с розницы нужно уже работать не над сторчеком, а над «…». Это уже является «секретной» технологией КПД. «Секрет» КПД уже начинают оценивать ряд дистрибьюторов, которые работают над тем, чтобы войти в сеть КПД.
Устроился в организацию, которая занимается продуктами личной гигиены. Сейчас передо мной стоит задача повысить спрос и разместить товар на полках сети КОСМО, ДЦ и других более крупных торговых сетей. Проблема состоит в том, что люди не видят никакого плюса в наших ватных палочках, которые по всем параметрам отличаются от тех, которые уже представлены на наших полках. В палочке находится жидкость, которая выходить при надламывании. Существует несколько разновидностей: для снятия макияжа, от герпеса и бактерицидные. Если коротко, медицинская линия и косметическая. Как повысит на них спрос?
Покажите эту разницу не для категорийных менеджеров сетевой розницы, а для конечного потребителя. При переговорах с розницей покажите, что Вы собираетесь сделать для демонстрации разницы своего продукта конечному потребителю. Сетевая розница — это не Ваш конечный потребитель — это бизнес-структура, которая нацелена получить максимальную прибыль со своего полочного пространства. Приходите в розницу не с продуктом, а с бизнес-предложением, покажите какую прибыль она получить в отличие от аналогичных групп товара и конечно презентуйте Ваш бизнес-план. Такой подход мы используем в своей практике и он дает желаемые результаты.