Вы уверены, что клиенты вас понимают? Взять, например, коммерческое предложение или карточку товара интернет-магазина. Вы уверены, что читатель понимает, чего вы от него ждете? Да? А где тогда продажи? Есть несколько проблем, которые стоят между вами и кошельком клиента.

Проблема №1

Клиент просто не понимает, что вы ему предлагаете

В вашем тексте столько терминов, свойств и прочей технической ботвы, что читатель заснул на втором абзаце. Избавьтесь от этой «травы», сделайте текст простым, легким и понятным.

Проблема №2

Клиент не понимает, что делать

Вот человек прочитал ваш текст, все понял и, пожалуй, хочет сделать заказ. Но острой необходимости не испытывает. Другими словами, мнется — делать или нет, надо или не надо. Вроде, надо, но денег жалко. Вроде, хочется, но надо с женой посоветоваться. Что делать с такими потенциальными клиентами, которых большинство? Подталкивать к действию. Призывать к шагу в вашем направлении.

Проблема №3

Вы как-то не так говорите

Камаз, я вообще уже ничего не понимаю! Шо делать-то в моем случае? :)

Смысл, Привет! ща, Никит! Я всё расскажу!

Итак, чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать следующие особенности человеческого восприятия.

1

«Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять», ТО ЕСТЬ: Чем короче и проще — тем лучше. А чтобы не переусердствовать, вспоминайте вот это: «Будь проще. И люди к тебе потянутся. Своими грязными и липкими руками… » А если наоборот? Когда есть смысл использовать длинные фразы? Правильно: в некоторых речевых стратегиях наведения транса. Этой техникой умело пользуются многие опытные докладчики-администраторы — аудиторию, погруженную монотонным докладом в состояние транса, потом гораздо легче заставить проголосовать за «нужный» пункт повестки дня.

2
«Речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2, 5 слов в секунду«», ТО ЕСТЬ: «Не тараторь» . Но помни об изнанке — иногда ускоренная речь необходима. Когда? Правильно — при общении с холериком и при использовании одной из техник забалтывания.

3
«Фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает осознаваться», ТО ЕСТЬ: «Говори не только словами, но и паузами» . Однажды я сидел в группе агентов в приемной заказчика, которого каждый из нас старался заполучить. Перед тем, как прием начался, к нам вышла секретарь. Она предупредила: «Только в темпе. Михал Михалыч терпеть не может паузы… » Эта шутка игривой барышни обошлась мне всего в одну шоколадку. Зато только мое предложение«оказалось понятным, продуманным и связным» — Михал Михалыч просто не смог понять моих коллег-конкурентов, которые постарались обойтись без пауз…

4
«Мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора», ТО ЕСТЬ: Используйте квантование информации — направляйте ее собеседнику не сплошным потоком, а короткими порциями. И — обязательно давайте ему вставить«свои пять копеек» . А если хотить на клиента-собеседника нажать, каждую порцию своей речи заканчивайте закрытым вопросом: вы дадите ему возможность вставить в «диалог» его «да» или «нет», но хозяином положения будете вы. А сейчас вспомните: сколько было у вас руководителей, в кабинете которых было невозможно изложить свою теорию, но можно было добиться того, что умещается в единственном вопле?

5
«Любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание… ) обычно затрудняет понимание других», ТО ЕСТЬ: «Отдышись. И дай успокоиться клиенту» . В мемуарах одного из наших космонавтов я встретил рассказ об инструкции по преодолению внештатных ситуаций. Каждый из ее разделов, посвященный той или иной неожиданности, начинался словами — «Овладеваю собой… » Но «плеснуть колдовства в граненый мрак стакана», то есть — эмоций в душу покупателя, стоит тогда, когда он начал обнаружил некоторые недостатки вашего продукта и стал свое открытие обдумывать…

6
«Типичный собеседник как «слышит», так и понимает намного меньше, чем он хочет показать», ТО ЕСТЬ: «Если покупатель кивает, это не значит, что он тебя понимает» . Наличие понимания есть смысл время отвремени заверять, задавая контрольные вопросы. Нет! Контрольные — это не убийственные. О, дивная страна! Сколь у многих твоих граждан слово контрольный жестко ассоциируется с «контрольным выстрелом» киллера! .

7

«Люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром», ТО ЕСТЬ: Это и просто «дефолтовый», исконный, принципиальный внутренний конфликт между экстравертами и интровертами. Это и конфликт логики и эмоции, как двух путей познания мира. Это и нечто гораздо большее… Но и нечто такое, что вполне может иметь столь же разумную альтернативу: «Люди, имеющие склонность к самоанализу, отлично дополняют собою тех, кто не задумывается над своим внутренним миром» . То есть это та самая пара, которая испокон веку бредет сквозь историю: Дон Кихот и Санчо Панса. Конфликтность натур открывает новые коммуникативные возможности.

8

«Беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно», ТО ЕСТЬ: Выходя за рамки своей роли, сделай так, чтобы тебя услышали. Впрочем, этот пункт мне хочется переиначить особенно сильно. Мне кажется, что люди чаще пропускают мимо ушей то, что ожидают услышать от нас. И особой внимание они обращают на те наши реплики, которые нам не свойственны.

9

«Неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения — смешат, банальные — нередко раздражают, ошибочная лексика — настраивает на иронию… )», ТО ЕСТЬ: Играй своим языком. Говори правильно — почти всегда. Коверкай язык — когда этого требует ситуация. С кем-то уместна беседа о ретроспективе спектаклей Романа Виктюка — на чистом, на живом языке. А с кем-то в разговорео стрелках-перестрелках есть смысл подключить и сленг, и суржик, и «пальцовку«…

10

«У большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что услышав их объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора», ТО ЕСТЬ: Ищи слова-раздражители. Они позволяют управлять людьми. На людей влияют не только сами слова, но и те понятия, которые стоят за конктреными словами для этих вполне конкретных людей. Для кого-то слово «вышка» — это буровая, для кого-то — телевизионная, для кого-то — сторожевая, а для кого-то — это «вышак», высшая мера наказания.

11

«Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок», ТО ЕСТЬ: Твоя игра собственными эмоциональными состояниями — мощнейший инструмент воздействия на собеседника. Сцена гнева, сыгранная под изложение рассказа о каком-то минувшем событии, способна эффективно воздействовать на собеседника в ситуации нынешней.

Влад, друг, тебе надо серьезно задуматься о выпуске в свет книги по психологии и общении менеджера с клиентом!

festral07, Макс! Я лишь транслирую умные мысли и никакого отношения к ним не имею! :)

12

Когда нужно воздействовать на чувства человека — ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое», ТО ЕСТЬ: Когда я прихожу вечером домой, я обнимаю жену и шепчу ей в левое ухо: «Дорогая, я так соскучился» . Потом я говорю ей в право ухо: «Сегодня жуткий гололед. Нам нужно на зиму купить шипованные шины» . Так играть можно и за прилавком, и в чужом офисе — без объятий это тоже работает…

«KAMAZ« написал(Р°):

Я лишь транслирую умные мысли и никакого отношения к ним не имею!

иногда, умные мысли надо выдавать за свои! ; )

«festral07« написал(Р°):

иногда, умные мысли надо выдавать за свои

Кого это сейчас впечатляет? Времена интеллектуалов-надомников канули в лета… Проще нужно жить… Никому не мешая…

Отвлёкся — продолжаем лекцию!
13

Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов», ТО ЕСТЬ: Ровное настроение — стабильное состояние. А из точки гнева легко столкнуть в любую сторону — и в смех, и в агрессию. У меня иногда отлично получалось подавление чужой вспышки гнева с помощью шутки: «Если капля никотина убивает лошадь, то хомячка она должна разрывать на куски» .

«KAMAZ« написал(Р°):

… Никому не мешая…

KAMAZ, странные речи от грузовика ))))))
здорофф )

Viziton, здоров, Лёх! Вот — смена формации! А чё — не надо?

14

«Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания», ТО ЕСТЬ: Сначала ищем струны чувств, затем играем на них. Особенно это и важно, и сложно в общении с собеседником зрелого возраста.

«KAMAZ« написал(Р°):

А чё — не надо?

Влад, да фиг знает … на «премудрого пескаря» смахивает философия . Не получается сейчас жить , совсем никому не мешая.

15

«То, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы», ТО ЕСТЬ: Ищем пересечение нашего товара с опытом собеседника.

«Viziton« написал(Р°):

Не получается сейчас жить , совсем никому не мешая.

Попробовать то можно… А вдруг — вот будет счастье бытия!