Народ подскажите кто читал, стоит л читать данную книгу?

Радмило Лукича и Евгения Колотилова читал, но не эту книгу. Для развития думаю стоит по крайней мере начать чтение. Там сразу понятно будет, по ходу чтения, стоит продолжать или нет…

Содержание

К читателю … … … … … … … 14

Об авторах… … … … … … … 15

От авторов … … … … … … … 17

Предисловие. О книге … … … … … 19

1. Для кого эта книга? … … … … … 21

2. Почему авторы решили

поделиться в книге

бесценной информацией,

ранее доступной только

на дорогих семинарах? … … … … … 22

3. В каких отраслях применимы методы,

описанные в этой книге? … … … … … 23

4. Кому не стоит читать эту книгу?

В каких отраслях описанные методы

не будут работать? … … … … … … 24

5. Чем эта книга не является? … … … … 25

6. На что похожа эта книга? … … … … 26

7. Откуда взялись вопросы

для данной книги? … … … … … … 28

Часть 1. Вводная … … … … … … 29

8. Что такое крупный клиент

и крупный контракт? … … … … … .31

9. Что такое ключевой клиент? … … … … 33

10. Обязательно ли ключевой клиент

является крупным клиентом

и должен приносить много денег? … … … .34

11. Сколько крупных (ключевых) клиентов

может быть закреплено

за одним менеджером? … … … … … 36

12. Стоит ли менеджеру

по работе с ключевыми клиентами

работать и с мелкими клиентами тоже?… … … 37

13. Чем продажи крупным клиентам

отличаются от продаж обычным

среднестатистическим клиентам? … … … .38

14. В чем разница между продажей продуктов

и продажей услуг? … … … … … … 40

15. Как продавать услуги крупным клиентам? … … 42

16. Нужно ли адаптировать

свои продукты и услуги

под крупных клиентов,

выделяя их в отдельные VIP-линейки? … … … 44

Часть 2. Профессиональные и личные качества

успешного менеджера по продажам … … … 47

17. Какова роль личности

менеджера по продажам

в крупных продажах? … … … … … .49

18. Какие специфические навыки и знания

нужны менеджеру по продажам,

чтобы продавать крупным клиентам? … … … 51

19. Как развивать навыки

менеджера по продажам? … … … … … 55

20. Какие личные качества необходимы

успешному менеджеру по продажам? … … … 56

Часть 3. Активные продажи крупным клиентам… 59

21. Стоит ли заниматься активными продажами

или достаточно потока клиентов,

приходящих по рекламе? … … … … … 61

22. Существует мнение, что все крупные клиенты

уже поделены. Можно ли их вообще найти

активным поиском? … … … … … … 62

23. Как искать крупных клиентов? … … … .64

24. Как войти в крупную компанию? … … … 69

25. Я продавец, который только что устроился

на работу менеджером по продажам;

у меня еще нет клиентов, но я хочу сразу

заниматься крупными. С чего мне начать? … … .71

26. Где искать крупных клиентов? … … … … 73

27. Как готовиться

к активному поиску клиентов? … … … … 75

28. Как правильно совершать холодные звонки

крупным клиентам? … … … … … … 77

29. Как по телефону можно добраться

до нужного собеседника? … … … … … 81

30. Что отвечать на вопрос секретаря

«Как вас представить»? … … … … … 82

31. Что делать, когда предлагают

«позвонить позже»? … … … … … … 83

32. Что делать, если клиенты говорят,

что им ничего не надо? … … … … … .84

33. По каким признакам можно судить о том,

что телефона или электронной почты

недостаточно и нужна личная встреча

с клиентом, перед тем как готовить ему

коммерческое предложение? … … … … .85

34. Как назначить первую встречу с клиентом? … … 87

35. Какие ошибки часто допускаются

при активном поиске крупных клиентов? … … … 89

36. Я заинтересован в крупном клиенте,

но он уже работает с нашими конкурентами.

Как быть? … … … … … … … .90

37. Что делать, если я проработал целый месяц

менеджером по продажам и до сих пор нет

ни одного намека на контракт? … … … … .91

Часть 4. Работа с входящим потоком клиентов … 93

38. Как отбирать и классифицировать

входящих клиентов, с кем из обратившихся

стоит иметь дело, а с кем нет? … … … … .95

39. Как обрабатывать

входящий поток клиентов? … … … … … 101

40. Как назначать встречи с клиентами,

которые сами звонят в наш офис

и интересуются товарами и услугами? … … … 103

41. Какие ошибки бывают при обработке

потока входящих потенциальных клиентов? … … 105

Часть 5. Готовим предложение клиенту … … 107

42. Как правильно составить

коммерческое предложение клиенту,

который проявил первичный интерес? … … … 109

43. Какова структура

коммерческого предложения?

Какие смысловые блоки оно содержит? … … … 114

44. Стоит ли представлять

коммерческие предложения

в виде длинного письма? … … … … … 117

45. Стоит ли в коммерческом предложении

делать адресные пометки типа:

«Эту часть письма дайте посмотреть

и проанализировать вашему

финансовому директору,

другую — вашему администратору»? … … … 118

46. Есть ли смысл указывать

в коммерческом предложении,

что проблему, выявленную в ходе встречи,

можно решить несколькими способами,

далее описать каждый способ

с его плюсами и минусами и предложить

в результате тот, который наиболее

выгоден для клиента? … … … … … . 119

47. Будут ли коммерческие предложения

отличаться друг от друга,

если в одном случае мы вышли

на клиента активным поиском

(и он проявил интерес),

а в другом — он сам нашел нас? … … … … 120

48. Существует большой соблазн предложить

новому клиенту нестандартные условия,

чтобы его заполучить.

Как сделать так, чтобы эти

нестандартные условия не стали

для нашей фирмы обременительны? … … … . 122

49. Имеет ли смысл

в коммерческом предложении

выдвигать два варианта покупки —

более дорогой и более дешевый? … … … … 124

50. Какие ошибки чаще всего допускаются

при составлении

коммерческих предложений? … … … … … 125

51. Не будет ли ограничение

в виде срока действия

коммерческого предложения

воспринято клиентом как давление? … … … … 126

52. Как доставлять коммерческое предложение:

в электронном виде или в бумажном? … … … 127

53. Правда ли, что если две фирмы

присылают свои коммерческие предложения

клиенту, при этом одно небольшое

по объему, а другое огромное, то последнее

воспринимается как более серьезное? … … … 128

54. Как реагировать, если клиент сказал:

«Спасибо, мы все получили, изучим

и сами свяжемся с вами»? … … … … … 129

55. Допустим, на второй день после отправки

клиенту предложения мы звоним ему

и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться

с ним. Он отвечает: «Да, удалось».

И дальше надо подтолкнуть его

к следующему шагу.

Каким образом это лучше сделать?

Стоит ли использовать

фразы-заготовки, шаблоны? … … … … … 131

Часть 6. Первая встреча

с потенциальным клиентом … … … … . 133

56. Как готовиться к первой встрече

с потенциальным крупным клиентом? … … … … 135

57. Нужно ли в процессе подготовки к встрече

исследовать основных конкурентов клиента? … … . 139

58. Что делать, если неожиданно появилась

возможность пообщаться с клиентами,

а времени на подготовку нет? … … … … … 140

59. Можно ли назначать встречу,

не имея конкретного предложения

или продукта-тарана? … … … … … … 141

60. Где должна происходить

первая встреча

с потенциальным клиентом? … … … … … 142

61. На какое время лучше назначать

первую встречу? … … … … … … … 143

62. Сколько времени просить для встречи? … … … 144

63. Кого взять с собой на встречу? … … … … 145

64. Какие материалы следует брать

с собой на встречу? … … … … … … 146

65. Как определить лиц,

принимающих решения,

и степень влияния

других сотрудников компании? … … … … . 147

66. Какова цель первой встречи

с потенциальным клиентом? … … … … … 148

67. Каким должно быть наше поведение

на первой встрече? … … … … … … 149

68. Мы пришли на встречу

в назначенное время, а нам говорят:

«Ждите, директор занят».

Сколько ждать — полчаса, час? … … … … . 151

69. Чего нельзя делать на первой встрече? … … … 153

70. Как на встрече определить

«болевые точки» клиента? … … … … … . 155

71. Как лучше всего завершить встречу? … … … 156

72. Как может выглядеть отчет

о встрече с клиентом? … … … … … … 157

73. Как одеваться на встречу с клиентом? … … … 158

Часть 7. Дальнейшие шаги, встречи,

взаимоотношения, тендеры … … … … … 161

74. Когда стоит делать первые шаги

бесплатно/платно? … … … … … … … 163

75. Как в крупных компаниях

принимают решения о покупке? … … … … … 165

76. Присутствует ли

эмоциональная составляющая

в процессе принятия решений

о крупных закупках? … … … … … … 166

77. Можно ли использовать

как средство убеждения

обращение к человеческой жадности,

алчности, зависти и т. п? … … … … … … 167

78. В фирме клиента два лица,

принимающих решения. Один за наше

предложение, а другой против.

Наши действия? … … … … … … … 168

79. Как быстро создать обширный круг связей

в коллективе нужного крупного клиента? … … … . 170

80. Если у нас фирма маленькая,

а хочется продавать крупным клиентам,

как убедить их, что мы справимся,

и выглядеть солидно? … … … … … … 172

81. Нас пригласили участвовать

в тендере — как определить,

настоящий ли это тендер? … … … … … … 173

Часть 8. Презентация … … … … … … 175

82. Как подготовиться к презентации,

чтобы хорошо ее провести? … … … … … 177

83. Как сделать хороший слайд-график? … … … 186

84. В каких случаях стбоит

готовить и предоставлять аудитории

раздаточные материалы? … … … … … . 188

85. Каким должно быть содержание

раздаточных материалов? … … … … … . 189

86. Как правильно работать с оборудованием? … … 190

87. Как лучше проводить

генеральную репетицию презентации? … … … … 191

88. Как грамотно использовать голос,

мимику, жесты

во время проведения презентации? … … … … 192

89. По каким признакам можно понять,

что теряется контроль над аудиторией? … … … … 195

90. Нужно ли задавать вопросы залу

и для чего? … … … … … … … … 196

91. Как правильно поступать,

если я знаю ответы на вопросы из зала? … … … 197

92. Что делать, если я не знаю

ответов на вопросы из зала? … … … … … 198

93. Что делать, если я знаю ответ на вопрос,

но не хочу отвечать? … … … … … … 199

94. Как преодолеть страх и волнение

перед презентацией? … … … … … … 200

95. Как отвечать на нападки

во время презентации нашего предложения? … … … 202

Часть 9. Обсуждение ценового вопроса … … … 203

96. Что делать, если клиент говорит:

«Ваше предложение слишком дорогое»? … … … 205

97. Что делать, если клиент говорит,

что у него нет денег? … … … … … … . 221

98. Что делать, если клиент говорит,

что может купить это дешевле

в другом месте?… … … … … … … 223

99. Соглашаться ли, если покупатель говорит,

что мы сделаем хороший бизнес,

снизив для него цены? … … … … … … 225

100. Может ли наш конкурент продать

крупному клиенту

что-то ниже себестоимости? … … … … … 226

101. Как отличить дежурную попытку клиента

поторговаться от реальной дороговизны

нашего предложения? … … … … … … 227

102. Какие ошибки совершают новички,

когда слышат ценовое возражение? … … … … 228

Часть 10. Заключение контракта … … … … 229

103. Как можно выделиться

среди нескольких конкурентов,

чтобы получить заказ, если мы предлагаем

примерно одно и то же? … … … … … … 231

104. Как можно сгенерировать для клиента

источник срочности, чтобы подтолкнуть его

к заключению контракта?… … … … … … 234

105. Какие методы заключения контракта

из описанных в литературе

на самом деле не работают? … … … … … 235

106. Как вести себя менеджеру

после заключения контракта? … … … … … 236

Часть 11. Последующая работа … … … … … 237

107. Как уговорить крупного клиента

дать хороший отзыв? … … … … … … 239

108. Как поставить продажи крупным клиентам

на поток? … … … … … … … … 240

109. Через какие этапы развития

проходят взаимоотношения

между ключевым клиентом

и менеджером по продажам,

и какие задачи для каждого из этапов

стоят перед менеджером? … … … … … . 241

110. Как можно получить обратную связь

от клиента о качестве работы

нашей компании? … … … … … … … 243

111. Какие сведения о ключевом клиенте

следует собирать? … … … … … … . 245

Приложения … … … … … … … . 251

Приложение 1

Группа принятия решения … … … … … . 253

Приложение 2

Вариант отчета о встрече … … … … … . 254

Приложение 3

Вероятность заключения контракта … … … … 256

Приложение 4

Рекомендуемые цветовые сочетания

элементов одежды

(с учетом международных стандартов) … … … . 257

Приложение 5

Мини-досье на ключевого клиента

(вариант 1) … … … … … … … … 258

Приложение 6

Мини-досье на стратегического клиента

(вариант 2) … … … … … … … … 267





К читателю



Книга Радмило Лукича и Евгения Колотилова — скорее вредная, чем полезная.

Вредная, в первую очередь, потому, что забирает у менеджера по продажам возможность сказать: «Я не знаю, как достучаться до лица, принимающего решение… » или «Я не знаю, где мне найти свой следующий крупный заказ… »


Масса «не знаю», «не умею» и «не могу» автоматически уходит в прошлое при прочтении и проработке этой книги.


Эта книга — больше, чем тренинг. Больше, чем руководство к действию. Больше, чем справочное издание. Авторы разобрали полный цикл продаж крупным клиентам — от поиска последних до подписания с ними договора: это и переговоры, и выстраивание коммерческих предложений, и активные продажи, и работа с входящими потоками заинтересованных потенциальных клиентов.



Информация дается сжато, по существу, щедро иллюстрирована конкретными примерами. Просто бери и внедряй. С любого места. Прямо сейчас.


Очень мощное средство увеличения вашего оборота и вашей прибыли.



Андрей Парабеллум,

проект Infobusiness2.ru



От авторов



Под словом «продавец» или «менеджер по продажам» еще 10–15 лет назад каждый понимал то, что хотел понимать. Поэтому сегодня само понятие «менеджер по работе с крупными клиентами» выглядит как относительно молодое. Для тех, кто считает, что он — всего лишь обычный продавец, это не более чем банальное название. А для кого-то это совершенно определенный тип профессии с уникальными навыками и знаниями.

Известно, что для забега на 100 метров и для бега на 10 километров нужны совершенно разные люди. Универсал, который бегает на любые дистанции, мо-

жет выиграть любительские соревнования, но чемпионом мира он, скорее всего, стать не сможет. Потому что разные дистанции требуют разной подготовки, работы различных групп мышц, различной длины шага и разного типа дыхания. В одном случае это аэробный тип нагрузки на организм спортсмена, а в другом — анаэробный.

То же самое и с менеджерами по продажам, которые продают разным типам клиентов. Менеджер по работе с ключевыми клиентами — это очень серьезное орудие, это крупнокалиберная пушка, которая бьет по очень большим и серьезным целям.

Если эта книга поможет вам лучше понять и оценить профессию менеджера по работе с ключевыми клиентами, мы свою задачу выполнили. Но еще лучше, если вы не только полюбите и поймете ее, но и пожелаете заниматься этим долгие годы. И если вы действительно хотите быть победителем, помните, что никакой набор техник, знаний и навыков не поможет вам выиграть без определенного настроя.

1. Для кого эта книга?

Для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (key account managers) *, перед которыми стоит задача продать этим клиентам намного больше, чем раньше.

Для менеджеров по работе с клиентами (account managers) и для менеджеров по продажам (sales managers), которые хотят продавать на большие суммы крупным заказчикам.

Для менеджеров по развитию бизнеса (business development managers), которым нужно привлекать новых клиентов на новых рынках.

Для маркетологов, которые хотят помочь своим продавцам увеличить продажи.

Для высших руководителей компаний, которые хотели бы разобраться в процессе крупных продаж.

Для начальников отделов продаж, которые хотят найти что-то новое для увеличения объема продаж.



2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?



Действительно, информация, которую содержит данная книга, ранее была доступна в основном только сотрудникам крупных корпораций, где организовывалось обучение персонала по таким темам, как «Работа с ключевыми клиентами» и «Продажи ключевым клиентам».

В то же время для людей, работающих в небольших компаниях, путь к этому знанию был закрыт.

Причиной написания книги было желание сделать процесс передачи подобных знаний более демократичным: предоставить большому количеству людей, проявляющих интерес к данной теме, практическую информацию такого качества, которое ранее было привилегией только корпоративных служащих.

Фактически сотрудник маленькой компании, где работают всего пять человек, после прочтения этой книги будет теоретически подкован лучше, чем служащий

транснациональной корпорации.



3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?



Книга абсолютно точно поможет компаниям, занимающимся продажей комплексных продуктов, услуг и проектов, а также компаниям, у которых длинный цикл сделки.

Она будет полезна тем, кто ведет честную конкурентную борьбу на открытом рынке.

Если говорить конкретно об отраслях, то это могут быть финансы, рекламные услуги, информационные технологии, высокие технологии, строительство, продажа дорогого оборудования, услуги для компаний, продажа автомобилей корпоративным клиентам, работа с госсектором и т. п.

В то же время любой читатель, сумеющий «спроецировать» книгу на свои опыт и сферу деятельности, сможет получить от книги значительную пользу, даже если он всего лишь поставляет спички в розничные магазины.

Иными словами, эта книга поможет всем, кто продает продукты или услуги в секторе «бизнес для бизнеса» (business to business).





4. Кому не стоит читать эту книгу? В каких отраслях описанные методы

не будут работать?



Чтение этой книги вряд ли поможет компаниям, работающим в условиях монополии или закрытого рынка.

Не поможет она также там, где принятие решения о покупке зависит лишь от коррупционной составляющей.

Методы, описанные в этой книге, не годятся для продажи трейдерами биржевых товаров.

Не подходят они и тем, у кого очень короткий цикл сделки и множество мелких клиентов, например розничным магазинам.






5. Чем эта книга не является?



Эта книга не является ни академическим учебником, ни теоретической монографией, ни пошаговым пособием для новичков, которые не имеют опыта в продажах.

Данная книга не является описанием трюков, показывающих, как навязывать клиентам низкопробные и не нужные им товары.

Эта книга не является панацеей от всех проблем, с которыми может столкнуться продавец. Она не является жестким набором правил, которые следует выполнять безоговорочно, поскольку в различных ситуациях в зависимости от контекста может понадобиться индивидуальное решение той или иной задачи.





6. На что похожа эта книга?



Эта книга похожа на набор мягких правил, которые оставляют место для творчества и в соответствии с которыми решили действовать очень грамотные менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Эта книга похожа на ускоритель, который может сократить время разгона менеджера по продажам — и начинающего, и уже имеющего некоторый опыт — до нужной скорости и нужного уровня компетенции.

Эта книга представляет собой обширное собрание ответов на часто задаваемые вопросы, которые собирали в течение нескольких лет, получая их от реальных

людей, имеющих за плечами опыт в продажах.

Эта книга похожа на шпаргалку, в которую можно заглянуть, когда не знаешь ответа на возникший вопрос, связанный с продажами.

Данная книга похожа на методическое пособие, в котором можно найти подробные ответы на множество конкретных вопросов. Это попытка собрать и систематизировать в одном месте знания по продажам крупным клиентам.

Эта книга похожа на конструктор, к которому можно добавлять новые блоки.

Эта книга похожа на рассказчика, который сложные вещи, ранее понятные только профессионалам в области продаж, рассказывает настолько простым языком, что они становятся понятны любому сотруднику компании, никогда прежде не имевшему дела с продажами.

Я бы Лукича рекомендовал почитать всем, кто менее 5 лет в продажах. Или более, но — без толку Обойдётся, конечно. без эвристического момента, но с точки зрения систематизации — всё неплохо.

Pavel_Mal написал(а):

"Продажа крупным клиентам похожа на командный вид спорта. Как в футболе нападающий не может ничего сделать без помощи других игроков, так и при продаже крупному клиенту вам нужна помощь коллег".

Золотые слова… А у нас кинули манагера на пол-России, план влупили и через два-три месяца уволили за профнепригодность

Совершенно верно. Еще, попробую угадать, книга стоит тыщщь 1, 5 — 2 руб.

У кого нибудь есть эта книга в электронном варианте? Скиньте плиз-з-з, готов поменять на книгу из своей библиотеки

У меня есть видео тренинги Лукича — классная вещь. Кому надо. пишите в личку, скину.

Евгений СПб,

Евгений СПб, Евгений СПб,

Евгений СПб, скинь мне пожалуйста.

Евгений СПб, скинь мне тож пожалуйста.

Евгений СПб. видео тренинги Лукича пожалуйста вышлите.

А эту книгу можно как то скачать бесплатно ? Или только за бабло на сайте ? Подскажите кто знает ? Хочу для общего развития почитать и понять, что и где могу не доробатывать

Handiza, Порекомендуйте пожалуйста книгу. Про кого вы писали.