Одним из самых распространенных заблуждений руководителей торговых предприятий является их внутренняя уверенность в том, что профессии «Торговый Представитель» не надо учиться. Они убеждены: если человек хочет работать, если он порядочен, кроме того, владеет арифметическим счетом и быстро строит отношения с другими людьми – он легко справиться с должностью рядового продавца.

Но правда жизни заключается в том, что найти человека, который одновременно был бы наделен всеми этими качествами, чрезвычайно сложно. Многие это осознают, поэтому стараются не тратить время на поиски именно таких людей. Берут преимущественно тех, кто приходит.

Далее схема действий максимально проста:

- недельная стажировка,
- постановка целей,
- жесткий контроль,
- принятие решения (человек либо остается на этой должности, либо вместо него берут следующего).

При таком порядке, вопрос организации каких бы то ни было обучающих мероприятий отпадает сам собой. Здесь действует закон Дарвина: выживает сильнейший.
Никто не задается вопросами, вроде: Как раскрывать потенциал каждого рядового служащего? Чем мотивировать его к работе? Где и как выискивать скрытые таланты?
На это нет времени, потому что это – неосязаемая чепуха! О ней пишут психологи, которые за свой интеллектуальный труд получают деньги. А раз так, должны же они чего-то писать!

В мире осязаемых вещей все очень просто:

1. на складе есть товар,
2. торговый представитель договаривается о его продаже,
3. грузчик товар грузит,
4. водитель везет,
5. экспедитор в обмен на него забирает у клиента деньги,
6. кассир деньги считает,
7. бухгалтер их делит.

Ведь просто!

Только почему тогда торговый отдел несколько месяцев подряд не выполняет план? Почему такая огромная «переходящая дебиторка»? Почему тут и там слышны недовольства персонала? Почему…? Почему…?
Да потому что все это уже симптомы болезни, название которой «Ненавистная работа»! Или «Бесперспективная работа». Или «Работа-привычка». Люди ходят на эту работу только потому, что здесь платят деньги… Им, по большому счету, безразлично, как себя чувствует в целом все предприятие. 25-го числа – аванс, 5-го числа – получка, вот что имеет значение!
Но ведь бывает и иначе. Лекарство от болезни не надо изобретать!

Работа
Должна
Приносить
Удовольствие

Однако человек только тогда сможет это удовольствие испытывать, когда работа у него будет получаться! Кроме того, окружающие люди должны это замечать и говорить: «Посмотри, какой молодец! Как ему это удается?»

…Если Торговый представитель с утра до вечера ходит с прайсом по магазинам и громко зачитывает его всем, кто желает его слушать, в чем заключается личностная отличительная особенность этого торгового представителя? Чем он лучше другого, такого же «топтуна-говоруна»? Нынче все умеют читать и этим никого не удивишь. Выполняя работу «говорящего» прайса, торговый представитель не чувствует себя особенным. Не чувствует себя лучшим в чем-то… Он ходит, он продает свой товар тому, кто его покупает; слушает многочисленные унизительные отказы тех, кому его товар якобы не нужен…

А потом, в один прекрасный день, бросает все и уходит работать водителем-дальнобойщиком…
Что, работа дальнобойщика интереснее? Престижней? Или она выше оплачивается?
Вовсе нет! Просто «крутить баранку» у него получается лучше, чем продавать!

Но вот она, Великая Вселенская Тайна:

он ушел с должности Торгового Представителя, так и не узнав за время работы, как же в действительности это надо делать, как надо продавать…
Он понял, с какой интонацией требуется читать перечень предлагаемого товара; он узнал, как следует бороться с возражениями.
А вот как профессионально продавать – нет! Так и не узнал. Не успел…

Дело в том, что сегодня все воспринимают слово «продажа» слишком буквально! Деньги-товар. «Продавать» — означает менять товар на деньги. Возражения, эмоциональные столкновения, конфликты – все это издержки профессии торгового представителя. Так считают многие…

Это НЕПРАВИЛЬНАЯ точка зрения!

Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, — в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…

Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко! Думаю, ни для кого не секрет, что многие торговые представители так и поступают на втором году своей работы…
Но вот в чем загвоздка: подобный способ работы с клиентами повсеместно будет возможен лишь в том случае, когда каждая компания-производитель станет монополистом на своем направлении! .

А до той поры хорошие торговые представители будут на вес золота. Их будут перекупать торговые компании, за ними будут охотиться рекрутеры…
Ведь профессионалы на любом поприще представляют реальный финансовый интерес!

Поэтому профессии Торговый Представитель нужно не только учиться, но и иметь к ней предрасположенность.Источник Статья добавлена Pavel_Mal
19.10.2010 04:58