Как построить прибыльный бизнес на франчайзинге

Во всем мире франчайзинг считается самым надежным способом запуска бизнеса. Причина его преимущества — оптимизация рисков плюс значительное снижение возможности банкротства. При стандартном подходе к бизнесу в первые пять лет около 50 процентов предприятий терпят крушение. В случае франчайзинга он значительно снижается до 8-14 процентов.

Исторический экскурс

Первый прототип современной системы франчайзинга возник в середине XIX века в США. Это система продаж и обслуживания швейных машин Зингера. Централизованное техническое обслуживание машинок оказалось экономически невыгодным, что и натолкнуло Зингера на мысль об использовании франчайзинговой системы: финансово независимым фирмам стали предоставляться исключительные права на продажу и ремонт швейных машин на конкретной территории. Аналогичная система была разработана в 1898 году компанией «Дженерал Моторс». Активно включилась в использование франчайзинга индустрия безалкогольных напитков: компании «Кока-Кола» и «Пепси» стали производить сироп и распределять его заводам по розливу, находившимся в собственности и управляемых франчайзи.

В 1920-е годы идея франчайзинга эволюционировала в сторону отношений «оптовик — розничный продавец». Оптовый продавец (или франчайзер) давал возможность небольшим розничным организациям получать выгоду от многочисленных скидок, использовать марку торговой фирмы и при этом сохранять свою независимость. В Европе эту миссию взяла на себя «Сеть свободных бакалейщиков» DE SPAR, основанная в Голландии в 1932 году и известная сегодня как просто SPAR.

В 50-е годы появляется франчайзинг второго поколения — «франшиза бизнес-формата». Он уже предполагал передачу не только товарного знака, но и всей технологии ведения бизнеса. Классический пример — «McDonald’s». «Клонированные» магазины типа IKEA, Metro Cash & Carry — тоже результат воплощения классической франшизы бизнес-формата.

Отечественный опыт

В России франчайзинг появился в 1993 году, когда владелец небольшого кафе в Москве купил за 10 тысяч долларов сроком на пять лет франшизу у фирмы Allied Domecq, обладательницы права на торговую марку «Baskin Robbins». Вскоре по франшизе были открыты «Русское бистро», «Ростикc», «ЭКОНИКА-Обувь», магазины IKEA и так далее. Согласно официальным данным Российской ассоциации франчайзинга (РАФ, сегодня в нашей стране зарегистрировано чуть более трехсот франшиз. Из них лишь десятки пользуются спросом у потенциальных франчайзи. Однако в деловом сообществе пока не видят в столь скромных достижениях большой проблемы.

«Для развития франчайзинга должно пройти время, – считает президент международной франчайзинговой компании «Хирш» Феликс Альберт. — И в США, и в Европе франчайзинг на первых порах также рос далеко не теми темпами, которых мы ожидаем от него в России».

На сегодняшний день одной из самых привлекательных для потенциальных франчайзи является франшиза Subway. Достаточно сказать, что она становилась «Франшизой №1 в мире» 19 раз за последние 23 года (по данным Entrepreneur.com. Ну а почему так происходит, корреспонденту Equipnet.ru рассказал консультант по развитию бизнеса «Сабвэй Раша Сервис Компани» Андрей Попов:

« Основа успеха любой франшизы заключается в уникальности торгового предложения. В его основе у Subway лежит концепция здорового питания, что, согласитесь, несколько неожиданно для рынка фаст-фуда. Именно такое позиционирование позволяет Subway занимать особую нишу на рынке предприятий быстрого обслуживания. Отзывы посетителей полностью соответствуют заявленной концепции: к нам приходят люди, которые следят за своим здоровьем и отдают предпочтение полезной пище. Кроме того, принцип обслуживания «все делается на ваших глазах» и возможность заказать не только то, что есть в меню, но приготовить сэндвич по собственному желанию, делает Subway не похожим ни на что другое.

Второй фактор успеха – исключительная схема франчайзинга Subway, где все 100 процентов действующих ресторанов, а их сейчас в мире более 32-х тысяч, являются франчайзинговыми предприятиями. Иными словами, владелец бренда сам операционной деятельностью не занимается и все свои усилия по развитию сети направляет на создание наиболее благоприятных условий для предпринимателей, кто захочет вести свой бизнес под вывеской Subway. Для этого создана беспрецедентная по глубине проработки схема поддержки франчайзи, которая отшлифована годами успешной работы в условиях здоровой конкуренции».

Сегодня основным правовым документом в России, регулирующим процесс франчайзинга, является глава 54-я Гражданского кодекса РФ о коммерческой концессии. Однако в ней не определены смежные понятия и содержится ряд запретительных дефиниций, тормозящих развитие франчайзинга и не характерных для международной практики. Однако, по мнению экспертов, как таковых законов для франчайзинга и не нужно, часто все сводится к деловой этике.

«Любой добросовестный участник российского франчайзингового рынка скажет Вам, что в России имеет место преступно невнимательное отношение законодателей и правительства к франчайзингу как к инструменту развития государственной экономики и вовлечения широких слоев трудоспособного населения в предпринимательскую деятельность, — подчеркивает консультант по развитию бизнеса «Сабвэй Раша Сервис Компани» Андрей Попов. — Про это много пишут и говорят, поэтому я буду краток и дам такое категоричное определение для нынешней ситуации – преступная невнимательность к проблеме».

Российские проблемы франчайзинга

Впрочем, пока что в России отсутствует как таковой опыт франчайзинга, а ссылка на зарубежные наработки воспринимается, как правило, достаточно скептически, да и не всё западное у нас работает. В итоге у этой отрасли немало сложностей.

Во-первых, процессу развития франчайзинга часто препятствует неадекватная законодательная основа и ограниченный доступ к кредитам. Например, Центробанк мог бы ввести ряд льгот для банков, активно работающих с малым бизнесом. В частности, в соседней Польше существует правительственная поддержка франчайзинга, а в Италии каждый новый франчайзи получает от Итальянской ассоциации франчайзинга 50 тысяч евро, из которых 50 процентов грант, а 50 — кредит под маленький процент. При этом в настоящее время в Европе действует более 4500 франчайзинговых систем.

Во-вторых, важно популяризировать само явление франчайзинг. Например, при поомощи специализированной прессы. В Европе и США она развита колоссально. Помимо журналов в каждой стране есть каталоги описания деятельности франчайзинговых сетей. В России же такого рода издания отсутствуют, хотя деловые СМИ и заводят рубрики, посвященные франчайзингу.

В-третьих, зачастую отечественные франчайзеры практически не поддерживают франчайзи, с одной стороны. С другой – покупатель франшизы, сокращая издержки, снижает качество, чем вредит не только бренду, но и развитию собственного бизнеса. В нашей стране практика франчайзинга пока настолько далека от совершенства, что часто безопаснее отказаться от столь удобного способа управления. Тем не менее, вероятно, с активным развитием рынка использование этого инструмента станет более цивилизованным.

Практическая часть

Перейдем от теории к практике. Итак, чем же хорош франчайзинг? Ответ на этот вопрос можно найти в таблице ниже, где перечислены преимущества франчайзинга для франшизодателя и франшизопкупателя

№ / Франчайзер / Франчайзи
1. / Активное развитие и продвижение торговой марки / Значительное снижение возможности банкротства
2. / Оптимизация рисков / Комфортные условия открытия
3. / Увеличение стоимости бизнеса / Лояльное требование к площади
4. / Выход на региональные рынки / Минимализация кадровых проблем
5. / Максимальная эффективность каналов сбыта / Получение дополнительного дохода
6. / Увеличение общей капитализации проектов и ликвидности задействованных активов
7. / Высокая скорость роста (достигается благодаря отсутствию необходимости поиска средств на капитальные затраты)

Итак, решение об открытии франчайзингового бизнеса принято. Разберемся же с тем, как его запустить.

Как правило, оформление франшизы – процесс достаточно долгий. Процедура подготовки предприятия к началу функционирования может растянуться до полугода. Налаживание контактов и предварительные переговоры занимают львиную долю времени. В среднем процесс длится от 1 до 3 месяцев.

Все начинается с ознакомления с технологическими аспектами деятельности будущих партнеров. Далее разрабатываются типовые предложения, изучаются возможности адаптации продукции франчайзи к стандартам франчайзера, продумываются все нюансы будущего совместного бизнеса. После этого просчитывается экономическая целесообразность сотрудничества с франчайзи, с учетом измененных параметров его продукции.

Три основных вопроса, которые необходимо выяснить у франчайзера:

- вид товаров или услуг, которые Вам предлагают приобрести;
- наличие необходимых вспомогательных пособий и инструкций по эксплуатации, а также возможность обучения обращению с предлагаемым товаром;
- меры рекламной поддержки и стимулирования сбыта со стороны компании, продающей франшизу.

При этом нужно остерегаться франчайзеров, которые запрашивают очень высокую цену, но в действительности не обеспечивают необходимой поддержки. Также стоит опасаться тех, кто запрашивает умеренную цену, но ничего не в состоянии предложить.

Отношения франчайзер-франчайзи являются главным определяющим фактором успеха или провала бизнеса.

Основные их аспекты:

- относительная независимость франчайзи;
- условия контракта, предопределяющие конфликт;
- степень и тип регулирования отношений, в рамках которых действует франчайзинг.

Контракт обязывает франчайзи вводить в действие любые изменения, внесенные в руководство по франшизе. Взаимозависимость франчайзера и франчайзи вынуждает обе стороны пойти на некоторый компромисс в отношении своей независимости в обмен на получаемые преимущества.

Начинать свой бизнес с покупки франшизы — дело достаточно дорогостоящее. Но купив хорошую франшизу, Вы тем самым заложите прочные основы для своего бизнеса.Источник Статья добавлена С.А.
14.08.2010 19:37