И вот наступает решающий момент — завершение продажи. Что нужно использовать в качестве “последнего штриха”? Правильно, некий прием или случай из жизни, которые подтолкнут клиента к принятию окончательного решения. Предлагаю вашему вниманию несколько таких историй, опробованных лично мною и другими продавцами. Клуб “Если бы” Если вы знаете, что ваше предложение полезно для клиента и он сам это понимает, но не может решиться на последний шаг, попробуйте рассказать историю “Если бы”. Порой она выручает в критических ситуациях. Все мы — члены клуба “Если бы”. Почему? Потому что частенько делаем заявления вроде: Если бы я 15 лет назад вложил деньги в недвижимость в Аризоне... Если бы я 20 лет назад купил акции... Если бы я не упустил свой шанс... и т.д. Может быть, стоит хотя бы на денек прервать свое членство в клубе “Если бы” и согласиться на то, что вам действительно необходимо? Производительность и сознательность Когда вашим клиентом является компания, главная забота ее представителя — сможет ли он, приняв ваше предложение, понизить затраты и повысить доходы. Если предлагаемый вами продукт не связан напрямую с прибылью, попробуйте другой способ. Он заключается в том, чтобы заставить клиента взглянуть на проблему под другим углом зрения — с точки зрения заботы о настроении служащих. То, что я предлагаю, — не просто товар или услуга. Это революция в сознании служащего. Вы наверняка знаете, что все новое повышает интерес к работе и вызывает энтузиазм. А энтузиазм повышает производительность труда. А что значит для вас повышение производительности? Самое удачное решение в жизни Каждый стремится получать в жизни только самое лучшее. Каждому хочется верить, что он умеет принимать верные решения относительно крупных сделок или вложения денег. Предлагаемая здесь история для завершения продажи уводит мысли клиента от денежной стороны вопроса и фокусирует его внимание на будущей выгоде, что ему, собственно, и надо. Подумайте — если вы действительно выигрывали от принятия каких-либо решений, то это происходило только в тех случаях, когда вы говорили “да” вместо “нет”. Вы сказали “да” и удачно женились (вышли замуж). Вы сказали “да” своей работе, дому, машине — всему, что, я уверен, доставляет теперь вам радость. Так вот, если вы скажете мне “да”, то скажете вы это не мне лично, а предлагаемой нами продукции, — а это вещь, нужная вашей семье, разве не так? Кому вы говорите нет? Если вы сделали все возможное и невозможное, а клиент по-прежнему говорит нет, то вы ничего не потеряете, произнеся речь, которая поставит его на ваше место. Обратите внимание, произносить это следует искренне и демонстрируя понимание положения, в котором оказался клиент. Миссис и мистер Джонсон, в мире много продавцов, и у каждого из них есть возможность быть вам полезным. И у всех имеются убедительные доводы в пользу того, чтобы вы вложили деньги в их продукцию, не так ли? Вы, конечно можете сказать “нет” любому из них по отдельности или всем сразу. Видите ли, я довольно давно работаю в _______________, и мой опыт профессионала позволил мне сделать одно любопытное наблюдение: когда клиент говорит “нет”, то он говорит это НЕ МНЕ. Он говорит “нет” только САМОМУ СЕБЕ и своему будущему. Скажите, как я могу принять такой ответ? Вот вы, окажись на моем месте, разве позволили бы миссис и мистеру Джонсон сказать “нет” тому, что им так необходимо? Помогите мне найти ошибку Если вы сделали все, что надо, но клиент на сделку не соглашается, признайте свое поражение. Упакуйте наглядные пособия и приготовьтесь направиться к двери. Затем вернитесь и произнесите предложенную ниже тираду. Чаще всего таким способом удается возобновить беседу хотя бы настолько, чтобы найти зацепку и окончательно решить, можно ли все-таки убедить клиента сказать да. Прошу прощения, мистер Джонсон, могу ли я перед уходом принести извинения за невыполненную работу? Видите ли, если бы я не был так неумел, то нашел бы аргументы, которые убедили бы вас в ценности моего товара. А поскольку я этого не сделал, вы и ваша компания не сможете воспользоваться преимуществами нашей продукции и обслуживания. Поверьте, я искренне сожалею об этом. Мистер Джонсон, я верю в свой товар и зарабатываю на жизнь, помогая людям. Так вот, чтобы я не повторил ошибки, не объясните ли вы, что я сделал не так? Молчание — знак согласия Я не хочу, чтобы у вас создалось впечатление, что я пытаюсь научить вас чему-то дурному. Поэтому в разговоре со своей или с чьей-то мамой или бабушкой, спросите их, случалось ли им попадать в ситуацию, когда их молчание означало согласие. Если да, то спросите их: как была создана такая ситуация. После этого можете спокойно использовать полученную информацию для успешного завершения сделки. Если же они не попадали в такую ситуацию, просто спросите, как они считают, может ли такая ситуация возникнуть, и какими словами или действиями можно ее создать. Этот метод может оказаться единственным спасением, если вам придется работать с клиентом, который упорно отмалчивается в ответ на все ваши попытки добиться от него решающего ответа. Если у вас хорошее чувство юмора, то давление, которое вы оказываете на клиента, можно обратить в шутку. Многие люди не допускают давления, но сдаются под воздействием смеха. Так что, если после вашего решительного вопроса клиент упорно молчит, и вы видите, что напряжение нарастает, разрядите обстановку шуткой по этому поводу. Улыбнитесь во весь рот и скажите: Моя мама всегда говорила, что молчание — знак согласия. Неужели она ошибалась? Закон десятикратного увеличения Этот способ особенно хорош в таких областях, как финансовое обслуживание, страхование или образование. Годится он и в ситуациях, связанных с недвижимостью, акциями — там, где возможно стоимостное выражение ценности. Если человек — не убежденный член клуба “Если бы”, то он способен оперировать точными суммами. Мистер Джонсон, за многие годы я нашел хороший способ для определения истинной ценности продукта. Способ заключается в том, чтобы проверить, выдержит ли этот продукт десятикратное увеличение цены. Предположим, вы приобретаете дом, машину, одежду, драгоценности — все, что доставляет вам удовольствие. Но после того, как вы пользуетесь этой вещью некоторое время, спросите себя: “Согласился бы я сейчас заплатить за это в десять раз дороже, чем заплатил тогда?” Иными словами, оправдал ли себя продукт настолько, насколько вы ожидали? Если вы купили совет, благодаря которому значительно поправили здоровье, то этот совет, вероятно, стоил больше, чем вы за него заплатили. Если вы купили некую информацию, которая помогла вам улучшить жизнь, повысить доходы или усовершенствовать собственный имидж, то она тоже стоила больше, чем вы за нее отдали. В нашей жизни есть очень много вещей, за которые, я полагаю, мы заплатили бы в десять раз больше, если бы знали, что они нам дадут. Мистер Джонсон, давайте заглянем в будущее. Как вы думаете, сколько будет стоить для вас нынешняя покупка через десять лет — больше или меньше того, что вы вкладываете сегодня? Апелляция к совести покупателя Когда люди принимают важные решения, то вполне естественно, что при этом у них имеются кое-какие сомнения. Именно поэтому при составлении договоров на крупные суммы оговаривается условие, по которому покупатель может изменить свое решение в течение трех суток. Профессионал понимает это, поэтому, прежде чем расстаться с клиентом, произносит примерно следующее. Мэри, Джон, я рад решению, которое вы приняли сегодня, подписав соглашение о___________. Естественно, что вы взволнованны. Порой мне попадаются клиенты вроде вас, которые были довольны принятым решением, пока не делились этим с другом или родственником. Друзья-“доброжелатели” или родственники, не зная всех фактов (а подчас из зависти), убеждали моих клиентов, что этого решения принимать не стоило. Мэри, Джон, прошу вас, не делайте так. Если вы полагаете, что можете изменить свое мнение, скажите об этом сейчас. "В бюджете этого не предусмотрено" Фраза В нашем бюджете не предусмотрено такой статьи расходов используется представителями компаний для того, чтобы избавляться от посредственных продавцов. Дело в том, что этот прием срабатывает именно с посредственными продавцами. Профессионалы же, будучи сами бизнесменами, знают, что такое бюджет и как с ним обращаться. Они также понимают, что бюджет — не более чем инструмент, причем довольно гибкий. Если товар или услуга достаточно ценны, большинство компаний сумеет ослабить бюджетные тиски или изыскать иные возможности для приобретения товара. Предлагаю аргументы, которые заставят представителя компании назвать истинную причину отказа, что позволит вам продолжить беседу в соответствующем направлении. Я все понимаю, Джим. Именно поэтому, в первую очередь, я и обратился к вам. Я вполне осознаю тот факт, что солидный бизнес регулирует денежную массу благодаря тщательно спланированному бюджету. Для любой компании бюджет — необходимый инструмент для планирования будущей деятельности. Однако этот инструмент сам по себе не диктует, как управлять компанией. Он должен быть гибким. Вы как человек, ответственный за бюджет, оставляете за собой право регулировать бюджет в интересах теперешнего финансового состояния компании и ее прочного будущего, не так ли? Сегодня мы рассматривали систему, которая даст возможность компании быстро и надолго повысить конкурентоспособность. Скажите, в этих обстоятельствах может бюджет проявить гибкость или он будет диктовать свои условия? Сомневаюсь, что у вас это получится Есть люди, которые не хотят принимать решения о покупке просто потому, что могут принять его в любой другой момент. Это происходит сплошь и рядом, если только вы не предлагаете что-то очень неординарное или весьма в ограниченном количестве. Но вы знаете, какова природа человека: если вы усомнитесь в возможностях клиента принять положительное решение, он из кожи будет лезть, чтобы доказать обратное. Как ребенок, знаете ли, — он очень хочет играть в футбол, но ему говорят, что он не годится для команды, и тогда его желание оказаться в числе игроков возрастает во много раз. Слегка намекнув клиенту, что вы сомневаетесь в его способности принять ваше предложение, вы можете возбудить в нем стремление совершить покупку любой ценой.
Источник Статья добавлена Клим
19.03.2009 06:24