пройдут Шаг 1. Осознайте необходимость учиться Любое новое занятие начинайте с формирования положительных установок. Побольше энтузиазма! Успех от овладения методами, описанными в этой книге, прямо пропорционален времени, которое вы затратите на обучение и практические занятия. Результатом учебы будет рост ваших доходов: чем больше знаний, тем выше гонорары. Если вы мечтаете стать специалистом в области убеждения и продажи, помните, что все чемпионы когда-то были студентами — правда, очень прилежными. Будьте таким и вы! Если этот совет кажется вам банальным, давайте разобьем его на три более конкретных, — они помогут сделать ваш подход более продуктивным. • Найдите для себя подходящую среду обучения Определите, где и как вам проще всего сосредоточиться на учебе. Для кого-то подходящим местом является комната, где вся семья смотрит вечером футбол, другим для занятий нужны тишина и стул пожестче. Ваши личные привычки не играют решающей роли; но если вы намерены серьезно учиться и осваивать методы продажи, описанные в этой книге, то большую часть своего свободного времени придется посвятить учебе. • Выберите подходящий темп Темп учебы — еще один очень важный фактор. Кому-то лучше читать понемногу, а затем тщательно обдумывать прочитанное. Кто-то предпочитает получать большой объем информации сразу, чтобы можно было видеть общую картину и полностью понять концепцию. • Старайтесь не отвлекаться Выделите для учебы определенное время и попросите родных и друзей не отвлекать вас, когда вы занимаетесь. Пейджер желательно выключить, а телефон поставить на автоответчик. Если ваша способность концентрироваться не превышает среднего уровня, то вам потребуется от 8 до 10 минут, чтобы вновь сосредоточиться на учебе после того, как вас прервали. Вот почему так трудно учиться, если все время отвлекают. Лучше заниматься 30 минут непрерывно, чем 1 час с тремя-четырьмя “переменами”. Если у вас нет возможности надолго уединяться, организуйте время учебы в виде нескольких “уроков” в разное время дня. Выберите наиболее подходящий для себя режим учебы и неукоснительно соблюдайте его — это способствует более качественному усвоению материала и выработке положительных эмоций, связанных с получением знаний. Режим поможет вам избежать перенапряжения, и обучение пойдет быстрее. Шаг 2. Не переоценивайте результаты учебы После того, как вы прочтете эту книгу и станете изучать продажу с помощью других методов, вы научитесь по-своему применять стандартные приемы. Я не ставлю себе целью вывести типичный образ продавца, заставляя всех, кто читает эту книгу, произносить одни и те же слова и использовать одни и те же методы в ущерб собственной индивидуальности. Если вы возьмете из этой книги идеи, до которых не додумались сами, и соедините со своим личным опытом, то создадите собственный стиль работы. Ваша задача — по-своему интерпретировать предлагаемые здесь приемы; это позволит вам держаться во время встречи с клиентами естественно и подходить ко всем мероприятиям творчески. Не торопите события, иначе вы рискуете преждевременно утратить оптимизм. Не рассчитывайте только на победы. Не обманывайте себя; честно признавайте собственную вину, когда недостаток знаний или неправильное применение методов продажи не позволили вам достичь максимального результата. Знайте свои пределы, но избегайте искусственного самоограничения. Делайте все, что считаете нужным, делайте это как можно лучше и все время ищите способы повысить уровень своего мастерства. Шаг 3. Избегайте догматизма, радуйтесь переменам Когда дела идут плохо, вполне естественно желание “вернуть все, как было раньше”, особенно если при использовании старых методов у вас были кое-какие успехи. Никто никогда не обещал, что перемены будут безболезненными (или я не прав?). Подумайте о том, через что приходится пройти бедной гусенице, прежде чем она станет бабочкой. Если из-за перемен у вас возникли серьезные трудности, значит, следует работать еще усерднее. К тому же всем известно: приобрести новые привычки легче, чем изменить старые. Чтобы перемены не были слишком болезненны, попробуйте менять не все сразу, а постепенно. Независимо от того, сколько у вас работы, попытка изменить все разом запутает и собьет вас с толку. Одновременное изменение всех своих профессиональных приемов можно сравнить с попыткой (довольно глупой) начать новую жизнь с завтрашнего дня: сесть на диету, делать зарядку и бросить курить. Нелегкая задача — и мы знаем, чем это обычно кончается. Можно добиться гораздо более высоких результатов, если начать с изменения только двух каких-либо аспектов (которые с максимальной вероятностью позволят существенно увеличить объем продажи), и работать над ними до тех пор, пока они не превратятся в часть вашего стиля. После этого начинайте менять что-нибудь еще. В течение “переходного периода” вы (скорее всего) будете испытывать ощущение неловкости и неуверенности. Не бойтесь этого. Иногда даже в привычной работе могут происходить сбои. Это тоже не страшно. Вы — как необработанный алмаз. Огранка, шлифовка, хорошая оправа — и вы всех затмите своим блеском. Повысив свой профессиональный уровень, вы незаметно для себя начнете применять то, чему научились, и в личной жизни. Но для достижения совершенства требуется немалая практика, поэтому не спешите испытывать новые приемы в кругу семьи, дайте какое-то время себе и другим привыкнуть к вам, новому и безупречному. Например, если вы решили работать намного больше, чем раньше, сообщите об этом своим родным и друзьям и попросите их помочь вам. Согласитесь, что перемены в вашей жизни могут оказаться для них не менее трудными, чем для вас. Предположим, что вы поставили себе целью вставать в 7:30 утра, чтобы начинать работать пораньше. Предположим также, что у вас в семье заведено завтракать всем вместе в 8 часов утра. Что делать? Поговорите с домочадцами, и вы наверняка найдете решение, которое устраивает всех. Напримербезболезненно. Шаг 4. Репетируйте, применяйте и критически оценивайте свои новые навыки Усвоив новые методы продажи, внедряйте их в жизнь. Сначала хорошо порепетировать в одиночестве. Когда в ваших словах и жестах появится уверенность, переходите к испытаниям на родных, друзьях или коллегах, которые могут дать ценные советы. Если человек, которого вы уважаете, делает замечание, не отмахивайтесь! И наоборот, советы тех, чьему мнению вы не доверяете, пропускайте мимо ушей. Безответственные критические замечания только вселяют пессимизм и сбивают с избранного пути. После многократных репетиций, когда вы хорошенько запомните все нужные слова, наступает час премьеры. Это трудный момент — продемонстрировать новые приемы продажи незнакомцам, которые могут заметить ваше волнение, дрожащие руки и недостаток лоска. Ничего страшного! Каждый когда-то делал что-то в первый раз. Не стесняйтесь быть новичком и помните: родиться глупым не стыдно, стыдно глупым помереть. Поэтому повторяйте себе три правила новичка и знайте: настанет день, и вы с улыбкой будете вспоминать свой дебют. Итак, что должен повторять себе новичок. 1. У меня масса возможностей для совершенства методов продажи. 2. Оглядываясь назад, я акцентирую внимание на достижениях, а не на провалах; я радуюсь каждый раз, когда все получается так, как нужно. 3. Я сохраню энтузиазм новобранца, даже когда стану профессионалом. Запомните: очень важно не лгать себе и беспристрастно оценивать свои успехи в применении новых знаний. Смотрите на себя критически, но отличайте нормальную самокритику от самоедства. О том, как и что критиковать в себе, вы задумаетесь только тогда, когда после применения новых знаний добьетесь заметного увеличения объема продаж. Вам понадобится метод для измерения успеха. Например, если вы не достигли того количества удачно завершенных сделок, на которое рассчитывали, советую сделать так: составьте соотношение удачных и неудачных продаж и сравните его с тем, что было раньше. Если результат говорит в пользу сегодняшнего положения дел, то это прекрасный стимул для продолжения самосовершенствования. Если по той или иной причине дальнейший рост продаж прекратился, обратитесь за советом к продавцу-профессионалу, мнением которого дорожите. Можно даже пригласить его поприсутствовать во время вашей встречи с клиентом, а потом вместе с ним прослушать магнитофонную запись беседы и провести критический разбор. Прослушивать записи своих встреч с клиентами вообще очень полезно. Порой остается только поражаться очевидным промахам и ошибкам, которые вы допустили во время беседы. Прослушивание записи позволяет взглянуть на встречу с клиентом со стороны и оценить себя более объективно — непосредственно во время встречи вы этого сделать не можете, поскольку возбуждены, смущены и нервничаете. Некоторые записи слушать просто смешно! К тому же не забывайте, что из-за волнения часть разговора может напрочь выпасть из вашей памяти, а другая часть — исказиться. Так что записи на многое открывают глаза: они помогают вспомнить то, что вы забыли, и услышать то, чего вы никогда (казалось бы) не говорили. Шаг 5. Сохраняйте свой стиль Запомнив понятия и термины — порой приходится заучивать их наизусть, —постарайтесь облечь их в такую форму, чтобы они отражали вашу индивидуальность. Подумайте о том, как произносить эти слова, и о том, как подавать себя —как стоять, сидеть, двигаться во время разговора. Чтобы не терять естественности, применяйте все накопленные знания, пользуйтесь привычными оборотами речи и жестами. И побольше юмора — не надо думать, что, раз вы движетесь к успеху, нельзя посмеяться над собой. Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, — это заучивать фразы, а затем, в случае возникновения затруднений, повторять их как попугай. Первое, о чем надо помнить при продаже, — это быть самим собой и не терять индивидуальности. Но вам вряд ли это удастся, если вы не сделаете новые приемы абсолютно своими, если не подберете к ним свои собственные слова и жесты. Нет ничего хуже, чем вызвать у клиента ощущение, что ваше поведение — набор клише, которые вы механически используете во всех случаях. Шаг 6. Будьте дисциплинированны Это, пожалуй, самый полезный совет, какой только вы можете получить. Если вы жаждете финансовой и личной свободы, которую может обеспечить успешная карьера продавца, вы все время должны стремиться сделать чуть больше, чем запланировано. Если из-за этого придется задерживаться на работе до позднего вечера, когда все ваши друзья уже отдыхают, — задерживайтесь! Если это означает вставать утром на несколько часов раньше, чтобы иметь возможность позаниматься, пока никто не мешает, — что ж, купите еще один будильник! Если это означает отказ от двухчасовых обедов с болтовней о том, о сем и приятного послеобеденного отдыха — принесите и эту жертву! Главное — самодисциплина и сознательность. Принимайте на себя ответственность за каждый свой поступок. Тогда вы созреете для успеха. Одна из самых больших опасностей, подстерегающих вас на пути к цели, — это снижение темпа. Всегда существует соблазн почить на лаврах, когда чувствуешь, что чего-то добился. Сбрасывать скорость, добившись первых успехов, — опасная ошибка. Именно потому, что вы уже почувствовали вкус успеха, вам нельзя тормозить и возвращаться к старым методам, которые мешали вашей карьере. Не сходите с дистанции, выдержите гонку до конца. Не позволяйте себе такой слабости, как недооценка или переоценка своих успехов. Это самый простой способ потерять объективность и лишиться всех своих достижений. Научиться сохранять равновесие на пути к успеху очень трудно. Не ставьте себе целью немедленное увеличение продаж и не отчаивайтесь, если вам часто отказывают. Ровное, без падений и головокружительных взлетов, поступательное движение к цели — вот ваш девиз. Шаг 7. Оценивайте результаты учебы Оценить результаты, которых вы достигли благодаря новым методам, нелегко, если не знать своих показателей до начала учебы. Конечно, вы и так чувствуете, как идут дела, но чувствам не всегда можно доверять. Например, если вы не уверены в себе, то склонны недооценивать свою работу. В такие моменты успех уходит, и испытываемые вами отрицательные ощущения становятся опасным фактором. Другая опасность — излишний оптимизм, который позволяет подчас списывать неудачи на объективные причины и игнорировать необходимость самосовершенствования. Оценивая результаты учебы, не сравнивайте свои успехи с успехами других людей. Даже если другой продавец прошел ту же подготовку и читал те же книги, что и вы, каждый учится по-своему. Некоторые обучаются быстрее других, но быстро и забывают, чему научились. Другие учатся медленно и кажутся отстающими, но у них просто другой темп; зато они ничего не забывают и с большей отдачей будут использовать результаты обучения. Как я уже говорил, изучение методов продажи, представленных в этой книге, пригодится в личной жизни и в семейных делах. Не верите? Если какой-то прием помог добиться успеха в бизнесе, то почему бы не попробовать его в личной жизни? Экспериментируйте! И добьетесь успехов везде. Шаг 8. Отслеживайте и корректируйте Здесь мало просто понимать, что делается правильно, а что нет. Когда я говорю “отслеживайте свои действия”, то имею в виду, что вы должны вести журнал достижений. Подробное описание успешных торговых операций позволяет не только следить за результатами своей деятельности. Это отличный способ освежить в памяти положительный опыт продаж и сохранить энтузиазм. Так что обращайтесь к своим записям в трудные минуты. Вы будете поражены тем, каким мощным стимулом станет для вас этот журнал! Просматривая свои записи, сравнивайте свои действия в случае успешных сделок с тем, что вы делали, когда вас постигла неудача. Такое сравнение поможет выявить причины провалов. Сравнивая неудачный опыт с успешным, вы сами увидите, что было упущено, чему вы не уделили достаточно внимания и почему вам не удалось убедить клиента в ценности вашего предложения. Когда случаются провалы, подумайте, что нужно изменить в стиле демонстрации продукта или в методах продажи. Отличный способ сделать это — записать все свои успехи и составить из них модель успешной продажи. Обдумав все, что нужно для улучшения работы, переходите к следующему шагу: начните применять теорию на практике. Только не играйте в игру под названием Если бы я только... — это конец. Можно сколько угодно рассуждать о том, что могло бы быть: Если бы только я задал побольше вопросов или Если бы только я вовремя нашел нужный ответ на возражения клиента. Беда в том, что эта игра заставляет вас терпеть поражение столько раз, сколько вы в нее играете. Поохав над всеми если бы, представьте себя мастером продаж и действуйте дальше в соответствии с этим представлением. Играть в Если бы я только можно только для того, чтобы найти ошибки. Как только вы их выявили, наступает время заменить если бы я только на потому что: Я завершил продажу, потому что задал больше вопросов. Они купили мой товар, потому что я доказал им всю беспочвенность их опасений. Отслеживая и корректируя свои приемы и методы, вы повышаете свой коэффициент продаж. Но будьте объективны и последовательны в оценке своих действий. Не стоит задумываться над своим опытом продаж один раз в год только для того, чтобы дать смелые обещания все изменить в неопределенном будущем. Будьте изобретательны в поиске совершенства и ставьте перед собой конкретные цели. Что толку от заявления: В следующем году я собираюсь расширить свой бизнес? Не лучше ли сказать так: Начиная с 1 января, я ежедневно буду тратить на 2 часа больше на изучение рынка и увеличу количество личных контактов с клиентами на 20%. Благодаря этому объем продаж возрастет на 5%. Второе заявление дает более четкую схему мероприятий по повышению эффективности на месяц, неделю, день. Шаг 9. Извлекайте уроки из каждой ситуации продажи Можно заметить массу неожиданных ситуаций, связанных с продажей, если только держать глаза и уши открытыми. Очень скоро вы станете видеть возможность продажи на каждом шагу. Вы будете не только в любой момент готовы к продаже, но и станете оценивать навыки продажи, проявляемые другими в обычных жизненных ситуациях. Если вам доведется столкнуться с хорошей работой продавца, запишите в свой журнал особенности его методики. Если вам продаст что-либо настоящий мастер, сделайте запись о его превосходной работе. Анализируйте ситуацию и с точки зрения клиента; это поможет вам по-настоящему оценить работу специалиста. Чтобы видеть ситуации продажи, происходящие на каждом шагу, нужно смотреть, слушать и анализировать. Конечно, легче наблюдать, не являясь участником продажи. В этом случае вы являетесь объективным свидетелем и можете заметить применение знакомых методов. К тому же у вас будет возможность оценить действия как продавца, так и покупателя; наблюдать реакцию продавца на применение известных вам приемов. Великолепная возможность! Иногда можно видеть, как продавец применяет самые стандартные методы в собственной оригинальной интерпретации. И вы вдруг понимаете, что стратегия, которую вы прежде считали для себя непригодной, наверняка заработает, если добавить в нее чуточку личного обаяния. Ситуация продажи — это всегда творчество. Не попадайтесь в ловушку стереотипного мышления или шаблонной оценки ситуации. Проявляя гибкость, вы добьетесь большего. Учитесь на ошибках, — по возможности, на чужих, а не на своих. Чтобы чей-то опыт положительно повлиял на вашу карьеру продавца, он не обязательно должен быть положительным. Иногда уроки поражений дают больший эффект, чем те, где все проходит ровно и гладко. Научитесь извлекать уроки из любой ситуации. Когда ваши дети пытаются продать вам идею вечеринки с ночевкой у друзей, оцените их методы продажи. Если супруга уговаривает вас купить какую-то безделушку, слушайте внимательно, и вы получите урок, который принесет денег больше, чем вы потратите на ненужную вещицу. Если соседи не сумели продать вам идею совместного строительства забора, попробуйте определить, что они сделали не так. Извлекайте уроки из любой ситуации продажи, как бы она ни была необычна. Шаг 10. Решительно овладевайте мастерством продажи Рассматривайте каждый метод, которому учит вас эта книга, как звено в цепи успеха. Если вы не будете укреплять каждое слабое звено, то цепь вашей карьеры не выдержит веса, который должна удержать, чтобы поднять вас на чемпионский уровень. Когда вы добьетесь положения чемпиона и профессионала, к вам будут обращаться с просьбами поделиться опытом. Возможно, вам предложат вести курсы обучения новичков в вашей компании. А может быть, вы будете консультировать опытных продавцов, которые слегка подустали и потеряли нюх. В конце концов, вы можете использовать свой опыт для того, чтобы научить детей добиваться своего. Наверное, вы уже знаете, что каждый раз, давая урок другим, вы и сами получаете урок: обучая, вы учитесь. Находясь в роли учителя, вы яснее понимаете свои методы и умножаете знания. Учителя — одновременно и ученики. Если вам удастся выступать поочередно в роли то учителя, то ученика, вы не потеряете способности учиться и не упустите возможности поднабраться опыта. Если вы прочли всю книгу Умение продавать для “чайников”, но еще не поняли, чему вы научились, перечитайте отдельные разделы, отмечая то, что показалось особенно интересным. Перечитывая повторно, обязательно обращайте внимание на советы. И не забывайте, что эта книга —справочное пособие. Она в любой момент напомнит вам об усвоенных уроках продажи, которые пригодятся вам не только в профессиональной, но и в личной жизни. Я уверен: если вы решите применить знания, которые почерпнули из этой книги, то добьетесь любой из поставленных перед собой целей. Неплохая перспектива, не правда ли? Хочу напомнить, что ваше стремление к успеху не должно быть эгоистичным. Ваши доходы значительно возрастут, если в вашем списке приоритетов на первом месте будет стоять внимание к своему клиенту и удовлетворение его запросов. Несмотря на то что ваша цель — больший доход и больший объем продаж, не забывайте, что лучший способ достичь этих целей — это поставить на первое место интересы клиента. Если ваши клиенты знают, что вы не стремитесь разбогатеть за их счет, но ставите их интересы выше своих, они простят вам и ошибки, и недостаточное знание товара. Если они будут уверены в вашей честности, то смогут сделать шаг навстречу, чтобы общение стало выгодным для обеих сторон. Люди — ключ к вашему успеху в продаже. Можно, я повторю это еще раз? Люди — ключ к вашему успеху в продаже. Обращайтесь с ресурсом бизнеса, каковым является клиент, бережно и неизменно уважительно. Помните фундаментальный принцип: люди — ключ к вашему успеху в продаже, и вы сами не заметите, как все изученные вами методы превратятся в ваш естественный стиль и поднимут на один уровень с лучшими из лучших.
Источник Статья добавлена Клим
19.03.2009 11:44