Из жизни профессионального торговца. О накипевшем. Война. Есть победы, есть поражения. Но кто побежден? Неизвестный автор. Автору этих строк приходилось много и часто продавать. Будь то услуги, ценные бумаги, медикаменты, шоколад и, наконец, свою рабочую силу. Вернее рабочую голову. Прежде чем я сел за статью, пришлось вдосталь, с коллегами, попил чайку, выкурили не по одной пачке сигарет, и под завязку, до хрипа, поспорили друг с другом. И вот в результате пришел к мнению, что пора сесть за компьютер и вылить на бумаге, все что накипело, изболелось в душах профессиональных торговцев. На меня приходится не менее трех десятков различных тренингов, семинаров, это не считая не менее сотни различных пятиминуток, собраний, митингов. Мной выставлялись планы подчиненным по объемам продаж, затем предпоследние, нещадно, мной же штрафовались за невыполнение планов. И я на протяжении многих лет свято верил, что так и должно быть, ибо работодатель поступал со мной аналогичным образом, а значит система работы в четкой вертикале отделов продаж является верной и непоколебимой. Кому из этого отдела не приходилось материться во всю ивановскую, когда ежемесячно, чуть ли не до пятнадцатого числа следующего месяца, ты обязан по четырнадцать часов просиживать за компьютером и готовить, для отправки «наверх», идиотские отчеты. Хотя на самом деле умникам «с верху» запросить всего один отчет со склада об отгрузках на каждую территорию и… все. Ан нет, хочется ему, супостату, знать сколько у тебя, сердешного, всего клиентов, как работающих с товаром работодателя, так и нет, не спиться же ему, если точно не будет знать в какой торговой точке не представлен весь предусмотренный ассортимент. А случись, что все правильно ты сделал, а плана нет, то жди беды – наедут окаянные с аудитом и тогда начинается «ритуальный» танец. Ах, так у тебя все хорошо? Ну, поехали, мил человек, «в поля» посмотрим. А там, толи полка не «золотая», толи постер не приклеен на входе, толи лояльности нет со стороны продавца. А ты терпи, сопи в две дырки и пиши в свой органайзер, к какому числу ликвидировать недочеты по мерчендайзингу, к какому отрапортовать об увольнении нерадивого сотрудника, что не сумел «прикормить» продавщицу, или, выражаясь, по стандартам, не обеспечил лояльность торговой точки к производителю. Итак, высокое начальство отбывает во своясе, а ты с ужасом понимаешь, что уже двадцатое число текущего месяца и для выполнения плана у тебя всего семь рабочих дней, а на отработку замечаний установленных в ходе проверки, и того меньше - всего пять. Что делать? Кто виноват? Не сделаешь план в текущем месяце – это, в общей сложности два месяца с «заваленным» планом, а по политике компании могут сделать оргвыводы, и прощай карьера менеджера. А не выполнишь задание по проверке, тогда тоже вылетишь, если в текущем месяце похоронишь план. Значит, рождается гениальная мысль, план любой ценой. А как? Все очень просто. Каждый полевой сотрудник знает, если хочешь удержаться в должности, то у тебя должен быть канал «слива» товара по минимально допустимой цене. Идеально, если этот канал находится не на твоей территории, а на соседней, а если нашел такую, «сливную яму» еще и в чужом регионе, то честь тебе и хвала, ибо отвечать за содеянное тебе не придется. Ну-с, ситуация знакома? Причем она универсальна для любой компании с любым ассортиментом и самое страшное, что подходит для сотрудника любого уровня отдела продаж. Повторяю, для любого. А это меня, автора, и заставило сесть за клавиатуру и немного поразмышлять. Давайте припомним разговоры в курилках, где по обыкновению собирается больше одного менеджера равного уровня. У всех трудности одного толка, причем практически всегда задается один и тот же риторический вопрос: «Они что там, «на верху» не понимают?» Поверьте – понимают, но система построена таким образом, что иначе отреагировать не могут – таковы правила. Коль ты в системе, то не только должен, но и обязан мотивировать подчиненных деньгами, штрафами или увольнениями, как наглядный пример. А матерщина уже не воспринимается как ругательство, это уже скорее форма для выражения своих мыслей. Печально, но факт. Попав в систему ты перестаешь быть индивидуальностью, твой мир начинает сужаться, у тебя катастрофически не хватает времени на семью, друзей, книги. В актив хронических заболеваний перекочевывают неврозы, депрессии, гастриты и язвы. Инстинкты начинают преобладать над разумом. Такова система. Стоп! И так мы определились, что идут боевые действия, и кажется, появляются раненые. Но давайте, черт подери, найдем, с кем и против кого отдел продаж воюет? Кто противник? Я, автор, этот вопрос неоднократно задавал не только коллегам внутри своих компаний, но и конкурирующих. Ответ не заставлял долго себя ждать, и был до боли банален. Противником, практически, единогласно признается конкурирующая компания. Так ли это? Давайте разберемся. Представим себе две противоборствующих армии, которые вышли на поле брани. Представили? А теперь разместите их в своем сознании не друг против друга, а так, чтобы фланги практически соприкасались. А в роли противника поставим торговую точку. Представили? Ах, нет! Не может быть! Почему? Не понятно кто с кем сражается? И откуда тогда появляются раненые? Хорошо, а теперь представьте себе в тылу каждой армии заградотряды, этаких энкаведешников стреляющих своим в спины, тогда будет понятно и происхождение потерь с каждой стороны. Я, как автор представляю себе рев негодования вырывающегося у ярых поклонников описанной выше системности. Не будем судить их. Постараемся переубедить, что принятые повсеместно стандарты от лукавого на нескольких примерах. Когда-то на уроках истории изучая первобытнообщинный строй учителя, обращали наше внимание на то, что на заре человечества произошла неолитическая революция. Для тех, кто запамятовал, что это такое напомним – это когда, человечество перешло от собирательства и охоты к оседлому земледелию и животноводству. Вспомнили? Так вот. Применим термин охотника к отделу продаж. А теперь проанализируем и орудия охоты. Пресловутые шаги визита. Вдумайтесь. «Подготовка визита» - на этом этапе наш пращур готовил орудия охоты, он знал, на какого зверя он будет охотиться, и где это животное найти. «Оценка торговой точки» – охотник выследил дичь, она находится в его поле зрения, нужно принять решение стоит тратить силы на водяную крысу, хватит ли ее мяса, чтобы удалить голод всей семьи или стоит поискать засевшего в камышах кабана – территория обитания этих зверей одна: болото. «Приветствие» – к жертве нужно подобраться поближе, чтобы бить наверняка, а значит, маскировка должна быть отменной. «Презентация выгод» – бросок копья. «Возражения» – раненое животное, во-первых, нужно догнать, а затем уж добить – взять заказ. Сравнивать действия охотника и полевого сотрудника можно и дальше. Вплоть до распределения полученного результата. А, как известно хороший охотник должен испытывать чувство голода сразу после трапезы, а то не дай бог станет толстым да ленивым, попробуй его заставить по кочкам скакать. А старейшины да шаманы питаться должны вволю, они же в ответе за все племя. Да и планы стратегические не напишешь натощак. А рядовому живот на охоте в тягость – прыть не та. Смешно. Согласен, пример, действительно, вызывает улыбку. А на практике все довольно печально. Но суть проблемы лежит совершенно в иной плоскости. Наш мир стремительно меняется, поэтому методы продаж, которые за последние десятилетия усовершенствовались на Западе, уже достаточно устарели. Давайте признаемся, сами себе, какой процент ассортиментной линейки действительно является ликвидным. А какой, буквально, приходится заносить ногами в магазин. Почему, нам так сопротивляется розничная торговля. Кого они в нас видят? Если интересно, то задайте этот вопрос Лицу Принимающему Решение. Не думаем, что многих из вас он удивит. Почему розничная торговля требует оплаты от производителя, за представленность товара на полках? Неужели не задумывались. И кто, наконец, тот враг, против которого мы так бесславно воюем, а терпим поражение от своих же заградотрядов. 2 Осточертела мышам их жизнь мышиная – лисы, коты, волки и прочие хищники все стараются изловить бедного грызуна. Решили серые трусишки круто изменить жизнь свою мышиную, и пошли за советом к Мудрому Филину. Выслушал глупых грызунов птах и задумался. Долго думал Филин - целый месяц и, наконец, сказал: - Станьте ежиками. Поразмыслили мышата и возликовали: - Ура! Мы ежики! Мы никого не боимся. Вдруг из-за туч камнем на мышей упал сокол и снова взмыл в небо. Поняли мыши, что план Филина не сработал и вновь повернулись к Мудрому: - Как же так, о Мудрый Птах. Мы стали ежиками, как ты учил, но глупый сокол не знавший об этом, пообедал нашим братом. Филин поправил на клюве пенсне, сдвинул плечами и, поворачиваясь спиной к мышам, ответил: - Я не тактик, я – стратег. Анекдот. Кто враг полевого сотрудника? Кто усложняет нам жизнь? На чью фотографию, в конце концов, можно плюнуть, когда достанут? Если бы ответ был прост я, автор, не затевали бы писанину на многие страницы, а сразу дали совет подобно Мудрому Филину. Для начала обратимся к первоисточнику – посмотрите в зеркало, но упаси боже, плевать в него. Кого вы там увидели? Себя или серую полевую мышь? Многое ли изменится, если вы возомните себя ежиком? Вы человек, индивидуальность, а системе нужна мышь, серая и безликая. Которая пищит от страха, когда только видит кошку. Когда-то очень давно отец - основатель системного менеджмента отрабатывал свои методики на грузчиках. Как тяжести носить надо, когда отдыхать. Молва сказывает, что производительность труда на этом участке выросла в несколько раз. Это был какой-то прообраз конвейера. Спустя несколько десятков лет это изобретение подхватит Генри Форд. Но, вспоминая этого уважаемого бизнесмена, мы почему-то говорим только о конвейерной сборке модели «Т». Но совершенно забываем о воистину гениальном изобретении – ведь конвейерная сборка предполагала под собой конвейерный сбыт и сервис. А все вместе это называется его величество Системное Управление Персоналом. Люди теряли свою индивидуальность и превращались в винтики сложного механизма под названием Система Сбыта. Заранее прошу прощение, но данное словосочетание сокращу до неприличной абвиатуры СС. Итак, для непосвященного читателя внесем ясность - любой производитель предоставляющий к вниманию массового потребителя свою продукцию создает собственную структуру системы сбыта. Зачастую она представляет собой следующие подразделения: складские сотрудники, логистики, отвечающие за отгрузку и транспортировку товара дистрибьюторам. Отдел маркетинга и отдел продаж. В настоящей статье мы будем рассматривать последний более детально. Руководитель отдела продаж, как правило, зачастую самостоятельно осуществляет подбор, а иногда и необходимое обучение своих непосредственных подчиненных – региональных менеджеров, которые в свою очередь также набирают подчиненных. В Украине их принято называть супервайзоры, или надзиратели. А надзор последние осуществляют над торговыми представителями, или торговыми агентами. Которые от имени компании предлагают товар в торговые точки. А поскольку последние рассматриваются, не иначе как солдаты пригодные только для работы от 60 до 80 часов в неделю при этом, не задавая лишних вопросов. Честно говоря, пройдя через это чистилище, у человека больше никогда не будет нормальной психики, фактически это уже инвалид. Который ставит деньги превыше всего и считая, что они ему компенсируют здоровье, разлады в семьях. Очень часто менеджера постепенно спиваются, пытаясь таким образом снять нервное напряжение. По этому поводу даже сложилась поговорка: «Кто прошел отдел продаж, тому не страшен Бухенвальд». Хотя на самом деле деньги платятся не настолько и большие - в эквиваленте, за редким исключением, не больше 500 долларов США. Что же тогда заставляет людей работать в таких условиях? Первое на работу охотно принимаются молодые люди от 20 до 25 лет, которые уходят из-под опеки родителей. Фактически они еще не избавились от своих юношеских мечтаний о взрослой, самостоятельной жизни. Их цели в этот период носят характер кратковременных и зачастую не превышают цены в диапазоне от 3000 до 5000 тыс. дол., в год. Такая молодежь, попав под неусыпное влияние супервайзора, проходит этап трансформации собственных жизненных ценностей, которые (вот совпадение) четко соответствуют ценностям компании-работодателю. На этот процесс уходит не более двух месяцев, поскольку супервайзоров заранее подготавливает компания таким чудным способом, что покойному Карнеги это и не снилось. Методики психологического воздействия, как на коллектив, так и на отдельных лиц создаются профессионалами. Восприятие и миропонимание изменяется кардинальным образом. Фактически мы получаем зомбированных людей на достижение целей компании, но свято верящих, что это их ценности. После шести месяцев работы эти люди уже готовы выполнять туже работу, но за меньшие деньги. Поверьте, супервайзоры зря свой хлеб не едят. Почему? Происходит снижение самооценки сотрудника по отношению к компании. Спустя год у 90% сотрудников наступает прозрение. Вот почему от супервайзоров требуют увольнять агентов после 18 месяцев работы. У человека наступает период внутреннего конфликта. С одной стороны плановые задания ежемесячно изменяются в сторону увеличения, если не объема, то представленности продукта в торговых точках, с другой стороны агент понимает, что его нещадно эксплуатируют, а соответственно недоплачивают. Получаемое вознаграждение перестает быть мотивирующим фактором. Мы не упоминаем о том, что отпусков и больничных у этих людей практически не бывает. Дальше следует увольнение и не важно по чьей инициативе. Супервайзоры выдерживают немногим больше до трех лет. Что происходит дальше? Поскольку на рынке труда в Украине проявляется кризисные явления, то и в других отраслях найти работу на те же 500 дол. практически невозможно, а, значит, агенты просто меняют своих работодателей, но продолжают работать в торговле, но с другими товарами. Зачастую они продолжают сотрудничать с теми же клиентами, что и на предыдущей работе. Наиболее расторопные умудрялись продавать свою рабочую силу двум и более производителям, если контроль их деятельности не был достаточно жестким. Имеет место быть еще одна особенность этого рынка. В депрессивных регионах страны на должность агентов, в последние пару лет, претендуют лица с очень низкими деловыми качествами и к тому же, низким уровнем образования. По всей вероятности сказываются миграционные процессы. А данный фактор уже должен начать беспокоить работодателей, поскольку с поиском необходимых людей уже не справляются ни кадровые, ни рекрутские компании. Другими словами людей нужно удерживать, а не менять. А значит придется увеличивать свои затраты как на жалование, так и социальные программы для сотрудников. А самое интересное, что придется менять и методики работы в СС. На сегодняшний день внутренние политики компаний порождают монстров как вверху, так и внизу. Внутренняя иерархия повсеместно напоминает ничто иное как союз подонков с князьком во главе. Как нам понятно опасение сотрудников отделов по управлению персоналом. И дело здесь не в моральном аспекте, да и какая мораль в бизнесе, все гораздо хуже, поскольку подобные иерархии наблюдаются в учреждениях закрытого типа ( среди солдат срочной службы, осужденных) которые изначально являются недолговечными. Подобные иерархии встречаются у приматов и собак. А при такой постановке вопроса о каком долгосрочном развитии бизнеса может идти речь? Как правило, при подонке вверху слаживается стройная система откупов, торговли должностями, прямое воровство. Тот, кто отказывается идти на должностные преступления, как правило, долго не задерживается. Вот вам еще один фактор, почему торговые представители более полутора лет не должны работать на одном месте. Он просто становится опасен для такой иерархии – слишком много знает. Еще один, фактор влияющий на безопасность – это двойная мораль. Изначально всем известно, что долгосрочное сотрудничество с клиентом основывается на взаимном доверии. А ведь завышенные планы приводят к товарным залежам на складах у партнеров. Конечно, проще всего козлом отпущения сделать торгового представителя, дескать, даун – перестарался. Хотя на самом деле этот «даун» выполняет поставленные цели непосредственным руководителем. Стандарты присутствия продукта на полках ведь никто не отменял, месяц от месяца контроль становится жоще, а количество торговых точек со стандартом на территории у торгового представителя должно увеличиваться. А если ставятся тактические цели боевой единице, то кого он видит в прицеле? Кого угодно, но только не партнера. Скорее противника… Так идет война производителя с торговыми точками? Как мы видим - со стороны производителя слова с делами явно не дружат. Говорим партнеры, а сами затачиваем штыки. Автору данной статьи довелось некоторый период работать в менеджерской должности на предприятии розничной торговли. Поэтому знаком с процессом как бы изнутри. Зададим риторический вопрос: в чем нуждается предприятие розничной торговли? Ответ банален и врядли претендует на откровение. Это покупатели и чем их больше, тем лучше. А тут хочешь ты того или нет, изучай покупательский спрос. А конечный потребитель сейчас все больше начинает ценить свое время, качество обслуживания, ассортимент магазина, качество предлагаемых товаров и тд., и тп. С нуждами потребителя разобраться не сложно, и тогда возникает вопрос, который и есть краеугольным камнем в отношениях менеджера торгового зала и торговым представителем производителя – торговая площадь. ЕЕ ПОСТОЯННО НЕХВАТАЕТ!!! Что должен сделать торговый представитель? Захватить как можно больше площади под продукт своего производителя. Что должен сделать менеджер торгового зала? Получить максимальную прибыль с имеющихся площадей. Поэтому товар ликвидность которого вызывает сомнение у лица принимающего решение, скорее всего на полку не попадет, но что-то из предлагаемого товара он все же возьмет – ассортимент поддерживать надо. В лучшем случае это составит до сорока процентов предлагаемого товара! Все остальное – это неликвид, который более одного раза в магазин не попадет. А производитель продолжает выпускать товар, во всем цивилизованном мире, получившем прозвище «изгоняемой собаки». Которую нужно положить на полку. Почему? Да потому что, подонки сидящие вверху настолько привыкли пресмыкаться перед «князьком», что им и в голову не прейдет честно сказать инвестору, что производство гонит туфту, которая не нужна конечному потребителю. И тогда «в поля» выезжают аудиторы, которые делают козлами отпущения низшее звено. Штрафы, увольнения сотрясают полевые команды на местах. «Отмотивировав» подобным образом коллективы, многоуважаемые босы отбывают. Нам сложно сказать какому западному «умнику» когда-то пришла в голову «гениальная» мысль, что работу сотрудника нужно оценивать « по планированию и отчетам», но эту дурь умудрился подхватить даже Ф.Котлер. Ведь по определению тут получается, что «на одного раба – два прораба». Представьте ситуацию, когда производство выпускает продукцию согласно планов расписанных кем-то в начале года, а рынок счел, что 60% процентов из этой продукции является неликвидным. Представьте эти залежи на складах. Сколько денег во все это вложено! Не верите нам, поинтересуйтесь, у менеджеров компании «Крафт Фудз Украина» сколько времени прошло, прежде чем «Эструдоры» престали попадать на склады дистрибьюторов, а «Витмарк» на протяжении какого времени продолжал наполнять канализации « Нашим соком»? Этот список можно продолжать практически по каждой компании. Мне могут возразить, что не ошибается только тот, кто ничего не делает. Согласен, но почему подобные ошибки исправляются не в течение одного квартала, когда по отгрузкам с центрального склада видно, что срочно нужно снимать с производства, а что оставлять. А ситуация затягивается порой на два-три года? Или аккуратно подшивали отчеты, но их никто не читал. Или читал, но боялся высказать свое мнение. Или наши оппоненты напрочь позабыли аксиому, что спрос рождает предложение, а не производство навязывает вкусы потребителю. Представьте, сколько костей перемололи эти тихие внимательно читающие отчеты подонки, которые не имели своего мнения, которые не защищали своих подчиненных. А принимали активное участие в травле людей, которые в данной ситуации и сделать то ничего не могли. Что это за поведение? На самом деле все очень просто: такое поведение совпадает с поведением раба усиленное каннибализмом тридцатых годов. Мы с вами продолжаем кушать друг друга. Что ж тем, кто не видит проблемы - приятного аппетита, а кто видит пусть произнесет сокровенную фразу: «Прощай оружие». 3 Любое грязное дело, о котором упорно отмалчиваются менеджера в компаниях, прячется за безвинной формулировкой – это, дескать, вопрос политический. Что такое политика в исполнении украинского менеджмента? Я люблю всякую бредовую идею доводить до абсурда. Делается все элементарно просто. Либо идиома расширяется до размеров государства, тогда проявляются ничтожность таких инноваций, либо сужаю до таких размеров, что инновация выпадает из причинно-следственной связи, а, значит, представляет из себя, идею ничтожную. Я за честность отношений по все вертикали власти, если у сотрудника есть право, то будьте добры, предоставьте. Итак, приступим к возвеличиванию любых идиом до уровня государственного. Ни у кого не вызывает протест следующий лозунг – «Гарантией экономического роста государства – является его политическая стабильность». Что под этим подразумеваем? Да все что угодно. От территориальной целостности государства и до гарантии жизни человека. Каким образом государство достигает политической стабильности? Путем законотворчества, что само по себе и является проявлением политической стабильности, а значит в предсказуемости государства. Понимая это люди, граждане планируют свою жизнь, обзаводиться ли детьми, делать покупки предметов длительного пользования, с привлечением кредитных средств или нет. Надеюсь, что читатель понял мою мысль. А теперь сузим эту идею до размеров компании. Что выходит? Какая политика? Какое долгосрочное планирование? Надо вчера. Быстрее, больше. Какая демократия ? Я начальник – ты дурак. Долгосрочные отношения с клиентом превращаются в миф. Надо сегодня! Тогда о какой гарантии экономического роста может идти речь в отдельно взятой компании, если очковтирательство, лизоблюдство и штурмовщина есть норма ведения бизнеса. Какое среднесрочное планирование? Если даже в условиях кризиса бизнес-планы пишутся с ростом в 20-30, а то и все 50 процентов? Бред, за один октябрь 2008 года население обеднело на 30 процентов, в рецессии находятся целые отрасли производства. А тут рост. Вот уж во- истину - гладко было на бумаге, да забыли про овраги. Тут уж не до побед, а удержать позиции. Теперь о модной политике изменений в компаниях. Или построении схемы, которая обезличивает должности. С точки зрения безопасности бизнеса – идея на первый взгляд верная. Мы приглашаем модных консультантов – которые призваны упорядочить бизнес-процессы. Каждый, пардон, засранец, лезет в чужой монастырь со своим уставом. Разговор происходит в стандартном русле –Почему? – Потому, что,- несмело защищается менеджер. В результате работодатель получает чудесные отчеты, со стандартными характеристиками «некомпетентных сотрудников в компании, с узкими взглядами на широкую жизнь». У меня, наблюдавшего этот цирк внутри компании, как у любого мало-мальски грамотного менеджера, ситуация вызывала не просто протест – крышу срывало каждый день. Посудите сами – вначале произошло массовое увольнение ТОП-менеджеров, затем приход новых «продвинутых», которые продолжают меняться на протяжении последующих восьми месяцев с переодичностью от двух недель, до шести месяцев. Имен первых уже никто не помнит. Команда разношерстная, мнения не только не совпадают, но и прямо противоположны. Гендиректор пытается руководить супервайзерами ставя на прямую задачи, а нач. торг.отдела, в свою очередь тоже старается поставить цели и задачи – вроде как это входит в его прямую обязанность. Не беда, что у него прямо противоположная точка зрения, виноватых, все равно назначим. А в это время собственник почивает на верху и млеет от идиллии – все грызутся, а значит, и он в это свято верит, никто не ворует. Времени нет договориться. Другой вопрос, что компания терпит убытки, теряет поставщиков и клиентов. Но это в расчет не берется. Главное, что консультанты продолжают зарабатывать. Лес рубят – щепки летят. Текучка достигает 80% персонала. Что дальше? Не думаю, что подобные эксперименты приведут эту компанию в светлое будующее. Скорее наоборот. Не могу не затронуть такую святую тему как политика начисления заработной платы и премирования. Это священная корова работодателя. Тут уж полный бред. Каждая компания разрабатывает это прибыльное дело с размахом. Первый принцип – показать сколько сотрудник может зарабатывать. Затем придумать такую сногшибательную чехарду со штрафами, что расчет бонусирования может произвести только 1С. Я имею такой виртуозный пример, что заработанную сумму денег сотрудник узнает только за два дня до выплаты зарплаты, или спустя месяц после отчетного периода. Или еще пример, когда отгрузки на ВИП клиентов торговому агенту просто не зачисливают в продажи –дескать, не твоя, брат, заслуга. Грабеж средь бела дня. Когда-то я имел удовольствие работать в компании, где торговый агент знал свой заработок, уже выходя из торговой точки. Также знал одно незыблемое правило – штраф один, но он справедлив. В этой счастливой компании люди работали не за страх, а на совесть. За мою практику – это был единственный пример, когда работали в удовольствие, а с работы уходили, когда считали, что работа на день прошедший выполнена. Ни до, ни после подобного духа сотрудничества по вертикали я больше не встречал, как, впрочем, и взаимодействия между подразделениями. Не без того, подонки, попадались, но они как-то быстро и уходили с компании. Такой элемент не приживался, его выдавливала сама атмосфера. Нижайший поклон руководителям такого уровня. Какова судьба этой счастливой компании? Собственник нанял консультантов… 4. О воровстве, бюрократии и разгильдяйстве. «Внутри империи деспотия уживалась с неким подобием демократии. Был султан, но аристократов не было. Любой грязный янычар, уличный торговец халвою или пленный раб – христианин мог достичь высоких постов в стране. Но зато он мог лишиться головы по капризу султана, и это тоже было в порядке вещей…Пост великого визиря был самый доходный – после отставки, как правило, следует смертная казнь. Надо иметь крепкие нервы, чтобы занимать эту дьявольскую синекуру. Впрочем, к чести турецких визирей, надо сказать, что они обладали нервами толще арканов – заведомо зная, что ждет их в конце карьеры, они грабили так, будто надеялись прожить тысячу лет.» В.Пикуль «Фаворит» За эпиграф я взял слова великого русского писателя. На мой взгляд, ему удалось передать главную идею исторического процесса – развития государства. Любая деспотия – обречена, она во-первых, замедляет развитие любого государства, а затем уничтожает и само государство. Стоит проводить параллели? Думаю, что стоит. Деспотия и воровство в компаниях имеет место быть и никуда от этого не деться, к сожалению. Иной вопрос как к этому явлению относиться. Можно, как к преступлению и карать виновных по всей строгости, а можно, как к тесту на лояльность к руководителям подразделений или собственникам компании. Надеюсь, что мысль не покажется крамольной. Итак, какова мотивация должностного преступления? В природе человека, на уровне генетической памяти срабатывает автоматизм территории. И совершенно не важно дом или офис подразумевается под этим словом. «Моя работа», «мой бизнес» - если такие высказывания вы слышите из уст подчиненного, то имейте ввиду автоматизм территории запущен и не дай бог вам начать капризничать и ставить такого подчиненного «на место» - до беды всего один шаг. Если человек ощущает работу своей территорией, то он четко представляет, сколько эта грядка ему принесет благ. Только вы начнете закручивать гайки – у подчиненного наступает внутренний конфликт – «Эту работу я начинал», «Сюда я вложил душу». С этого момента внутренний регулятор честности начинает смещаться в сторону – раз со мной так… И уже совершенно не имеет значение, что произойдет дальше - украдет он один раз, или построит систему дополнительного заработка. Отныне он будет поднимать только «со своей территории». Хуже когда, уровень недоверия к руководителям пронзает всю компанию. От низшего звена, и на самый верх. Представьте – у каждого появляется «своя территория» - это сколько исчезает материальных благ? Такие собственники есть аморальными субчиками, фактически они создают условия для подобных кормлений. Самое смешное, что постепенно создается еще целая система откупов от начальников разного уровня, которые сами «честные» - не воруют, а только берут взятки за то, что молчат. Собственники зачастую знают, что подобное происходит, но закрывают глаза. Почему? Все просто – ими же была создана система, которая унижает сотрудников, создает стрессовую ситуацию в коллективах. Если сотрудники понимают, что в любой день они могут остаться без работы, то соответственно выжимают все, в разумных пределах, конечно, что безнаказанно можно унести на безопасную территорию – к себе домой. И не важно о ком мы говорим, о торговом представителе, или инспекторе ГАИ. Автоматизмы срабатывают вне нашей воли. А раз так, то следует усилить контроль – контроль за отчетами… Естественно, что в последнюю фразу я вложил известную долю сарказма, поскольку, уровень бюрократизации, в наших, украинских компаниях, достигает угрожающих размеров. Итак, на сцену выплывает клерк, который, вот настоящий работяга, вечером читает отчеты, а утром на собрании блистает эрудицией – бюрократ. Что беспокоит нашего героя? Конечный результат? Да плевать он хотел на ваш результат, он привык видеть вас сквозь призму отчета. Итак, деятельность менеджера любого уровня оценивается по планированию и отчетам. Работая в одной уважаемой компании, я, кроме, основной работы – продажа товара, у меня было еще тридцать пять различных отчетов. Итак, великая дилемма - отчеты или продажи? По отчетам оценивают мою работу, но и продажи попадают в отчеты. Философский вопрос – что первично курица или яйцо? Ответ очевиден – Бог. Что сделал менеджер? Вначале пытался совмещать, но толком не выходило ни первое, ни второе. Что делать? Принял менеджерское решение – нанял человека, который занимался отчетами. Следующий вопрос, где взять бюджет на эту штатную единицу? Все просто – я увеличил расходы в других статьях бюджета. То есть формально эти деньги я украл у компании, поскольку добиться увеличение штата мне не удалось, то пришлось идти на обман. Зато я не только увеличил обьем продаж, но и выкроил для своих детей время на общение с отцом, причем в вечерние часы. Но самое парадоксальное в другом – мне никто на протяжении нескольких месяцев не задал вопрос - почему расходная часть увеличилась? Вот такой веселый пример о воровстве и бюрократии… Чрезмерное увлечение бюрократией приводит к следующему греху –Разгильдяйству. Что это такое в исполнении отечественных менеджеров? Я это понимаю как участие в процессе. Эти люди не опаздывают, они всегда чем-то озабочены, что-то решают и при этом что-то делают. Более того, у них есть результат, который руководитель оценивает конкретной зарплатой. Но по своей натуре – они имитируют работу. Это имитаторы. Как обнаружить в компании таких людей? Советую начать с себя . Работаю ли я с огоньком, люблю ли я свою работу, ценит меня руководитель или вспоминает, когда надо «наклонить»? Если на все вопросы вы для себя ответили утвердительно, то вы имитатор. И не нужно этого пугаться таковым вас сделала система существующая на предприятии. Ей не нужны мотивированные сотрудники, ей нужны статисты… В завершении приведу цитату « Мотивация желанием – ключь к успеху, мотивация отчетами путь в никуда…». Олег Чабан www.4p.ru
Источник Статья добавлена Клим
03.04.2009 05:17